8 تکنیک بیش فروشی که هر فروشنده ای باید یاد بگیرد

بیش فروشی

بیش فروشی Upselling، یک تاکتیک عالی برای فروش است ، هم برای فروشنده ها و هم برای سازمان آنها.

این کار درآمد ، ماندگاری و ارزش مادام العمر مشتری (CLV) را افزایش می دهد.

با این حال ، بیش فروشی برای بسیاری از افراد معنای منفی دارد زیرا این اغلب به معنای فروش چیزهایی است که آنها نیازی به آن ندارند و یا نمی خواهند.

به همین دلیل ، فروشنده ها در هنگام افزایش مشتری ، اغلب با یک پدیده روانشناختی به نام واکنش پذیری مواجه می شوند. این زمانی اتفاق می افتد که مشتری متوجه شود نماینده فروش در تلاش است تا آنها را به یک جهت خاص سوق دهد و با مقاومت یا عقب نشینی واکنش نشان می دهد.

بهترین راه برای جلوگیری از واکنش پذیری حذف فشار افزایش است. اعتماد مشتری را با شفافیت حفظ کنید و فقط آنچه را که نیاز دارید یا آنچه فکر می کنید برای او ارزش دارد ، توصیه کنید.

با در نظر داشتن این نکته ، در اینجا هشت مورد از بهترین تکنیک های افزایش قیمت وجود دارد که می توانید از امروز استفاده کنید:

به آنها کمک کنید تا خودشان بیش فروشی را انتخاب کنند

با توجه به شرایط مناسب ، مشتریان در اصل می توانند خودشان بیش فروشی را انتخاب کنند. برای رسیدن به آنجا ، باید از راه خود گام بردارید و تمام اطلاعات لازم برای تصمیم گیری را در اختیار آنها قرار دهید.

این بدان معنی است که هیچ مکالمه ای از پیش آماده شده یا اغراقی نباید در کار باشد – فقط شفافیت کامل در مورد گزینه هایی که برای آنها در دسترس است و مزایای آنها از انتخاب هر یک از آنها چیست.

چگونه میتوان در فروش نقاط درد مشتری را پیدا کرد و مشکلاتش را حل کرد؟ در این مقاله بخوانید

به عنوان مثال ، اگر شرکتی مانند Dropbox هستید و به حساب های شرکتی می فروشید ، احتمالاً ساختاری طبقه بندی شده با محدودیت فضای ذخیره سازی متفاوت برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان مختلف خواهید داشت.

با استفاده از هر ردیف ، فضای ذخیره سازی بیشتر ، مزایای بیشتر و بطور بالقوه کارنامه قرمز کمتر یا موانع کمتری همراه است. طبیعتاً قیمت بالاتری دارد ، اما اگر هر ردیف را برای فروش خود بهینه کنید ، دقیقاً همان اتفاقی خواهد افتاد. این شرکت نیازهای آنها را می داند و انتخاب می کند که کدام یک از آنها بیشتر مناسب آنها باشد.

محصولات و خدمات مرتبط را ارائه دهید

از نظر فنی ، این فروش جانبی نامیده می شود ، اما فرآیندی مشابه بیش فروشی است و همچنین مزایای مشابهی دارد.

نکته مهم در فروش جانبی، ایجاد ارتباط مربوط به خرید اصلی مشتری است. یک مثال عالی برای این مورد خرده فروش دامنه Namecheap است که شما را با نام دامنه وب سایت جدید خود تنظیم می کند. هنگام چک کردن ، آنها از شما می پرسند که آیا می خواهید میزبانی کنید ، سایر تغییرات دامنه ، ایمیل برتر یا امنیت بهتر.

واضح است که این سرویس ها همه به یک نام دامنه مربوط می شوند – Namecheap افزونه های ارزشمندی را تکمیل می کند که مکمل خرید اولیه هستند.

این نوع فروش جانبی و بیش فروشی بسیار رایج است. به عنوان مثال ، خرده فروشان عمده الکترونیکی غالباً “برنامه های محافظتی” ارائه می دهند که هزینه های تعویض یا تعمیر کالای شما را پوشش داده یا کاهش می دهد. ارائه این محصولات یا خدمات اضافی در حین فروش یا بلافاصله پس از فروش ، باعث می شود که مشتریان با دیدن ارزش موجود در آنها ، آنها را به خرید خود اضافه کنند.

بجای راه حل روی ارزش پیشنهادی تمرکز کنید

هنگام فروش محصول یا خدمات ، آن را هدف قرار دهید. اینکه به مشتریان بگوییم ممکن است به فضای ذخیره سازی بیشتری احتیاج داشته باشند ، به اندازه برنامه ریزی برای ایجاد مشتری بیشتر به منظور تضمین فضای ذخیره سازی بیشتر ، موثرنیست.

به آنها نشان دهید که برایتان مهم است و تلاش خواهید کرد تا نه تنها مشکلات آنها را درک کنید ، بلکه به حل آنها نیز کمک کنید.

وقتی کسی به شما گفت که مشکلی دارد ، درست به سمت راه حل نروید. درعوض ، از طریق سولات خود ارزش آفرینی کنید. هدف این است که درک کنیم چرا آنها چنین احساسی دارند. بفهمید چه چیزی پشت این باورهاست.

چند نمونه از سوالاتی که می توانید از مشتری خود بپرسید شامل موارد زیر است:

  • “به من کمک کنید تا بفهمم چرا این حرف را می زنید.”
  • “چرا فکر میکنید که این چالش برای شما هزینه دارد؟”
  • “اگر ما این مشکل را برای شما حل کنیم ، درآمد اضافی ، سودآوری یا پهنای باند اضافه شده به کسب و کار شما به چه معناست؟”

در یک نرخ تخفیف بیش فروشی کنید

باید احساس شود که بیش فروشی شبیه به یک معامله بزرگ به نظر میرسد. بهترین کار این است که مقدار بیشتری را با تخفیف بیشتر یا ویژگی های بیشتر را با قیمت ارزان تر به فروش برسانید. یک قانون خوب ، افزایش نیمی از هزینه (یا کمتر) اولین خرید آنها است. آنها فکر می کنند ، “اگر به اندازه 5 دلار خرید کنم 25 دلار بعدی چه چیزی خواهد بود؟”

اگر چندین مورد بیش فروشی انجام می دهید ، از قانون 25 استفاده کنید که به شما کمک می کند از افزایش کل هزینه آنها به بیش از 25٪ از فروش اصلی جلوگیری کنید. اضافه کردن یک نوشیدنی به سفارش شما معمولاً 25٪ بیشتر است. همچنین حدود 25٪ بیشتر برای ارتقای تسلا مدل X از بسته Long Range به بسته High-Performance است.

قانون 25 تضمین می کند که بعد از این احساس ضعف و احساس پشیمانی نخواهند کرد. اگر تصمیم دارید از نسخه های گران قیمت استفاده کنید ، گزینه های پیشنهادی برای برنامه های پرداخت را در نظر بگیرید زیرا توهم قیمت های پایین تر را ایجاد می کنند. یا اگر سالانه پرداخت کنند می توانید قیمت را پایین بیاورید.

بر مهارت زمان بندی بیش فروشی مسلط شوید

درست رسیدن به زمان بندی همه چیز است. اگر مشتری در چنگال خود دارید و آنها آماده خرید هستند ، پس دلیلی به آنها ندهید که خرید نکنند. بعد از خرید اصلی ، روی افزایش قیمت ها تمرکز کنید.

فشار آوردن یا ارائه گزینه های بیشتردر بیش فروشی با همه افزایش های قیمت می تواند معامله را فسخ کند. بر بستن معامله تمرکز کنید ، سپس روند افزایش را دنبال کنید.

اکنون که معامله انجام شد ، تلاش کنید تا دوباره بله گفتن را آسان کنید.

روشی را برای سنجش میزان پیشرفت مشتری خود در جهت دستیابی به اهداف وی یا حل مشکلات وی پیدا کنید تا بتوانید بر اساس آن زمان رشد بعدی خود را تعیین کنید. وقتی به آنها کمک می کنید تا برنده شوند ، فروش بسیار آسان تر است.

هنگامی که تخصص و اثربخشی خود را نشان دادید ، در مورد فرصت های آینده گفتگوی آرام تری خواهید داشت. و هنگامی که آنها به یک نقطه عطف خاص رسیدند ، ممکن است واقعاً منطقی باشد که خدمات آنها را ارتقا دهید یا سایر خدمات با ارزش افزوده را که می فروشید خریداری کنند.

روش های سقراط را دنبال کنید

روش سقراطی – که برای اولین بار توسط فیلسوف یونانی سقراط در حدود قرن پنجم قبل از میلاد مسیح معرفی شد – نوعی گفتگو یا گفتگوی مشاجره بین دو یا چند نفر است که بر اساس پرسش و پاسخ به سوالاتی است که تفکر انتقادی را تحریک میکنند و ایده ها را بر اساس پیش فرضهای اساسی ترسیم می کنند.

مثل مکالمه با یک پزشک فکر کنید. آنها به شما چیزی نمیفروشند – آنها به شما می گویند که چرا به چیزی احتیاج دارید ، و این یک گفتگوی دو طرفه می شود.

همین کار را با بحث های فروش خود انجام دهید. به جای هدایت با صدا ، می توانید سوالات خود را پس از اتمام فروش اصلی ادامه دهید تا فرصت های بیش فروش بیشتری پیدا کنید. اگر مکالمه به خوبی پیش برود ، در آن صورت ارائه یا سخنرانی طبیعی تر خواهد بود.

گفتن بله را آسان کنید

بستن بیش فروشی در شرایط مناسب بسیار راحت تر است. با ایجاد حلقه های بازخورد در مسیر فروش خود شروع کنید. اگر همزمان بیش از 45 ثانیه صحبت می کنید ، پس از پرسیدن سوالاتی مانند:

  • “متوجه هستید که چه می گویم؟”
  • “آیا این برای شما مفید است؟”
  • “آیا این منطقی است؟”

آنها را وادار کنید که مرتباً سر خود را تکان دهند ، بله بگویند یا تأیید کنند که هنوز شما را دنبال می کنند. این لحظات کمی از خرید یا بسته شدن کوتاه است. آنها اعتماد را جلب می کنند و مشتریان را شرطی میکنند تا مدام بله بگویند.

بعد ، شما باید برای مخالفت آماده شوید. شما تقریباً تضمین خواهید کرد که به یک یا دو دیوار برخورد خواهید کرد ، و استفاده از برخی روشهای معمول اعتراض می تواند تفاوت ایجاد کند.

افزودن ضمانت نامه همچنین می تواند به از بین بردن درک خطر کمک کند. مشتریان ممکن است در مورد بیش فروشی مواظب باشند ، بنابراین راهی برای معامله ای بهتر پیدا کنید. به عنوان مثال ضمانت های برگشت پول می توانند خوب عمل کنند.

اثبات اجتماعی روش موثر دیگری برای ایجاد اعتماد با مشتری است. اگر محصول یا خدمات جدید را به نمایش درآورید ، سعی کنید نوعی اثبات اجتماعی ارائه دهید. به عنوان مثال ، یک سازمان بزرگ مانند SalesForce ممکن است از مشتری شناخته شده ای مانند Hulu گواهی دهد تا نشان دهد که مارک های موفق دیگر محصول یا خدمتی را که می خواهید بفروشید خریداری کرده اند.

دلسوزی و همدلی را نشان دهید

مشتریان از فروشنده های مورد علاقه خود خرید می کنند. حریص بودن راهی مطمئن برای از دست دادن فروش است. بر ایجاد رابطه و تأمین ارزش اضافی برای آنها تمرکز کنید. به یاد داشته باشید ، این مربوط به آنها است ، نه شما – این مربوط به نگرانی ها ، چالش های آنها و آنچه برایشان مهم است.

مردم دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند ، بنابراین با تشویق به اشتراک گذاری اهداف و ترسشان آنها را درگیر خود کنید. تمرین همدلی و نشان دادن اینکه به شما اهمیت می دهند تا رسیدن به اعتماد و کمک به شما در فروش بسیار کمک خواهد کرد.

شایان ذکر است که نباید در بیش فروشی اجبار به خرج دهید. ارزش بلند مدت مشتری بسیار مهمتر از سود کوتاه مدت است. همچنین ، اگر چیزی احساس خستگی کرد ، آن را صدا کنید. چیزی مثل این بگویید:

  • “به نظر می رسد که اکنون حواس شما پرت شده است. آیا اکنون زمان مناسبی برای صحبت در این مورد نیست؟ “
  • “حس میکنم که این موضوع چندان مورد علاقه شما نیست،درست است؟”

گاهی اوقات مکث کردن و سوال پرسیدن می تواند کمک کند – این کا راعث میشود که قاب گفتگو را عوض کرده و لحظه ای انسانی را فراهم می کند. یک فرصت خوب وجود دارد که آنها دقیقاً به شما بگویند چرا احساس ناراحتی می کنند و شما را تشویق می کند تا جلوی شسکت زودرستان را بگیرید. و اگرعکس العمل نشان دهید ، حداقل می دانید که در مقابل چه چیزی قرار دارید یا اینکه دیگر وقت خود را برای بیش فروشی تلف نکنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.