7 راه برای ایجاد فوریت در فروش B2B (و بستن سریع معاملات)

ایجاد حس فوریت در فروش امری مهم است.هنگام فروش محصولات به مشاغل و شرکت ها ، چگونه می توانید هنگام توقف مشتری ها ، فروش را پیش ببرید؟ برای تسریع در فروش و بستن معامله زودتر چه کاری می توانید انجام دهید؟

در اصل سه روش ایجاد فوریت در فروش محصولات به شرکت ها و کسب و کارها وجود دارد.

نسخه محدود

اگر محصول شما جدید است یا برنامه جدید عمده ای را منتشر کردید ، می توانید آنها را به یک نسخه محدود دعوت کنید.

می توانید این تعداد را به 10 مورد محدود کنید.به مشتری خود بگویید:

  • “این واقعا مناسب به نظر می رسد ، اما میخواهم توجه شما را به این نکته جلب کنم که ما قصد داریم یک نسخه محدود اجرا کنیم – این بدان معنی است که فقط 10 شرکت به محصول ما دسترسی پیدا می کنند. ما در حال حاضر حدود 40 شرکت علاقه مند به مشارکت را در لیست خود داریم. اکنون دوباره تلاش می کنیم تا بهترین گزینه های این نسخه را شناسایی کنیم تا بتوانیم آنها را به داستانهای موفقیت آمیز در تجربه کاری شرکتمان تبدیل کنیم. “
  • “شما باید در……….. تصمیم بگیرید (x روز / هفته آینده) زیرا ما نسخه محدود خود را در ……….. راه اندازی خواهیم کرد (تاریخ را ذکر کنید).”
  • “این نوع خدمات دهی ما مبتنی بر خدمات دهی به مشتریان اولیه است،یعنی هر کسی اول درخواست خود را ثبت کند نسخه محدود را دریافت خواهد کرد. بنابراین هر وقت یک شرکت که به نظر ما مناسب است تصمیم به ادامه کار می گیرد ، آنها نسخه محدود بعدی را به دست می آورند.”
  • “ما فقط چهار نقطه دیگر داریم ، بیایید اطمینان حاصل کنیم که این فرصت را از دست نمی دهیم. بنابراین اجازه دهید تمام اطلاعات و پشتیبانی مورد نیاز شما را در اختیار شما قرار دهم تا بتوانید در اسرع وقت تصمیم گیری کنید.”

با محدود کردن دسترسی به محصول خود ، کمبود ایجاد می کنید ، که برای تصمیم گیری فوریت ایجاد می کند و ارزش ادراک شده شما را افزایش می دهد.

افزایش قیمت های آتی

با رشد و بالغ شدن محصول شما و ارائه ارزش بیشتر ، احتمالاً قیمت محصول خود را افزایش می دهید. بسیاری از شرکتهای ارائه دهنده سرویسهای اجاره ای مستقر این کار را انجام می دهند ، شاید یک بار در سال یا حتی گاهی چندین بار در سال.

این یک انگیزه عالی برای آنها است که تصمیم سریع خرید بگیرند تا بتوانند در قیمت فعلی (پایین تر) متمرکز شوند.

تئوری قیف فروش چیست و چگونه باعث افزایش فروش میشود؟ در این مقاله بیشتر بدانید

به عنوان مثال ، هنگامی که قیمت های آمازون نخست افزایش یافت ، آنها به ثبت نام کنندگان جدید فرصت دادند تا اگر در عرض یک هفته خرید کنند ، افزایش قیمت را از بین ببرند.

به آنها پیشنهادی بدهید که نتوانند آن را رد کنند

تبلیغ ویژه ای را اجرا کنید یا به مشتری احتمالی پیشنهادی ویژه بدهید. چهار نوع مشوق وجود دارد كه مشاغل ارائه دهنده سرویس می توانند ارائه دهند:

  • تخفیف:
    “اگر این هفته بخرید ، 10٪ تخفیف خواهید گرفت ، بنابراین هر سال میتوانید ایکس ریال از این خرید پس انداز داشته باشید.”
  • ویژگی های خاص یا طرح های سطح بالاتر:
    “اگر در این ماه خرید کنید ،این امتیاز را خواهید داشت که نسخه تجاری محصول ما را برای برنامه قیمت پایه دریافت کنید.”
    در اصل تخفیف هم هست – تفاوت در این است که شما ارزش را افزایش می دهید تا قیمت را پایین بیاورید.
  • یکی بخر دوتا ببر
    “اگر در ماه ژوئن خرید کنید ، برای هر سرویسی که خریداری می کنید یک سرویس رایگان دریافت خواهید کرد. بنابراین اگر سه سرویس بخرید ، در واقع شش سرویس خواهید داشت.”
  • خدمات ویژه:
    میتوانید به مشتری خود پیشنهاد یک خدمت یا سرویس ویژه را بدهید ، بسیاری از شرکتها به مشتریان خود پیشنهاد دریافت یک سرویس یا خدمت ویژه رایگان را میدهند که در فواصل دیگر زمانی قیمت بالایی هم دارد.
    مثلا اگر به مشتری خود پیشنهاد خرید نرم افزارتان را میدهید به وی پیشنهاد دهید که اگر خرید خود را قطعی کند میتواند پکیج محصولات آموزشی شما را نیز به رایگان دریافت کند.

تایمرهای شمارش معکوس

سالهاست که از تایمرهای شمارش معکوس در بازاریابی و فروش استفاده می شود (و بیش از حد استفاده می شود) ، اما اگر به خوبی استفاده شود باز هم می تواند موثر باشد. میتوانید روی وبسایت خود یک تایمر شمارش معکوس برای خرید محصولات ویژه تان را قرار دهید تا در مشتری که راغب هست حس ضرورت ایجاد کند.

من موفق شدم با این روش نرخ تبدیل خود را از 2.5٪ به 10.8٪ افزایش دهم.

در حالی که طیف وسیعی از عوامل تأثیرگذار بر این افزایش وجود داشت ، اما تنها عامل بزرگ افزایش میزان کمبود و فوریت بود.

اجرای این روش را تحت نظارت قرار دهید یعنی زمانی که این ایده را اجرا کردید نرخ تبدیل خود را بعد و قبل از این کار اندازه گیری کنید.

از سوالات استفاده کنید تا مشتری را در هزینه تأخیر تصمیم خرید متمرکز کنید

اگر تا این لحظه یک مشتری احتمالی با شما درگیر شده باشد ، آنها مشکلی دارند که امیدوارند راه حل شما بتواند آن را حل کند یا اینکه منافع بالقوه راه حل شما را برای آنها به وجود می آورد.

آنچه اغلب در فرآیند فروش اتفاق می افتد این است که تمرکز بر روی مشکل احتمالی از بین می رود ، در حالی که یک نماینده فروش بیش از حد هیجان زده مدام در مورد ویژگی های محصول ، سایر مطالعات موردی مشتری و موارد دیگر صحبت می کند.

در عوض کاری که می خواهید انجام دهید این است که اطمینان حاصل کنید که مشتری به وضوح از مشکل حل نشده آنها و همه خوبی هایی که می تواند در حل آن داشته باشد آگاه است.

این کار را می توانید با پرسیدن سوالاتی انجام دهید:

  • بیایید یک قدم به عقب برگردیم و به این فکر کنیم که چه مشکلی را می خواهید حل کنید.
  • چه زمانی بهترین زمان برای حل این مشکل است؟
  • هزینه پنهان حل نکردن این مشکل اکنون چقدر است؟
  • این مشکل چگونه بر درآمد [یا معیاری که بیشتر از همه برای آن اهمیت دارند] سازمان شما تأثیر می گذارد؟
  • چند نفر در سازمان شما تحت تأثیر این مشکل قرار دارند؟ و چه کسی؟
  • حل این مشکل شخصاً چه تاثیری روی شما دارد؟
  • بهترین روش برای نشان دادن به رئیس خود که این مشکلی است که قابل حل است ، چه راهی خواهد بود؟ و اگر آن حل شد ، بهترین معیار سنجش موفقیت راه حل کدام است؟
  • ناامیدکننده ترین جنبه این مشکل چیست؟

اهرمهای فصلی

در بعضی موارد می توانید از روندهای فصلی استفاده کنید تا احساس فوریت ایجاد کنید. فرض کنید ماه سپتامبر است و مشتری های شما معمولاً در ماه های منتهی به تعطیلات کریسمس افزایش چشمگیری در فروش میبینند.

می توانید این نکته را بیان کنید که اگر آنها اکنون خرید کنند و قبل از شروع فصل شلوغ کارها را شروع کنند ، در دوره پر معاملات آتی از این مزایا بهره مند می شوند. اگر راه حل شما باعث کارآیی بیشتر فرآیندهای آنها می شود ، می توانید در مورد چگونگی کمک راه حل به آنها کمک کنید که سالم بمانند و وقت کمتری را برای کار ناکارآمد تلف کنند. اگر راه حل شما به تولید ارزش بیشتر کمک می کند ، می توانید ادعا کنید که از دست دادن پتانسیل فروش تعطیلات آینده شرم آور خواهد بود.

روند خرید آنها را درک کنید

این بخش از مهمترین و در عین حال معمولاً بخشهای فرایند فروش نادیده گرفته می شود. من آن را “بستن مجازی” می نامم. به طور خلاصه ، این کار شامل پرسیدن این سوال است:”مراحلی را که باید با هم طی کنیم تا بتوانید مشتری شوید ، چیست؟”

برخی اوقات یک پروسه خرید میتواند شامل درگیر شدن تعداد بیشتری افراد و تصمیم گیریهای پیچیده تری باشد،وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که این روند را درک کرده و به مشتری اطمینان خاطر دهید که وی را برای خرید تحت فشار قرار نخواهید داد.

ایجاد حس فوریت در فروش با ایجاد اجبار و فشار به مشتری یکی نیست و ما بیشتر سعی میکنیم که به مشتری نشان دهیم که مزایای اقدام امروز نسبت به اقدامهای آتی چیست،از آنجا که در دوره ای زندگی مکنیم که حجمه اطلاعات بسیار زیاد است لذا برای ایجاد حس فوریت در فروش باید مزایای این کار را نیز به آنها یاداور شویم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.