نکته مهم در شروع تماسهای سرد ، ایجاد پیام هایی است که مشتریان بالقوه را برای مشارکت در گفتگوهای معنی دار وادار می کند.
Art Sobczak در کتاب خود معروف به تماسهای هوشمند به زیبایی روشهایی را برای جلوگیری از اشتباه در تماسهای سرد اولیه معرفی کرده است که در این مقاله به توضیح بعضی از نکات مهم این کتاب میپردازیم.
کاربرد این سیستم بسیار ساده است:
- جمع آوری اطلاعات قبل از تماس با استفاده از منابع آنلاین و آفلاین
- مهندسی اجتماعی
- برای ایجاد علاقه و درگیر کردن مشتریان بالقوه با افت فشارهای تماس سرد ، این داده های ورودی را به فرآیند تماس هوشمند متصل کنید.
7 مرحله در بازگشایی فرایند تماسهای سرد
1
معرفی خودتان و کسب و کارتان
سلام آقا یا خانم …. من ….. هستم از شرکت …..
به همین سادگی
2
دلیل تماستان
در اینجا ، شما از اطلاعات تماس هوشمند خود که جمع کرده اید و یا نتایج مهندسی اجتماعی خود استفاده می کنید. این بدان معنی است که شما شخص متداولی نیستید که تماسهای سرد برقرار میکند و چون درمورد آنها است ، طبیعتاً کنجکاوی را کم می کند. هرچه متناسب تر ، شخصی تر و هدفمند تر باشد ، بهتر می شود.
فروش ارزش پیشنهادی و 4 نکته ای که باید در این مورد را بدانید. در این مقاله بخوانید
“من با_ صحبت می کردم و او اشاره کرد که شما اکنون در حال انجام مراحل_ هستید.”
“تبریک می گویم به_ که در مورد_ خوانده بودم.”
“من گفتگوی توئیتر شما را درباره_ دنبال می کنم”
“در مورد توانمندی های شما در کارتان مطالب زیادی شنیده ام و مشتاق بودم که حتما از نزدیک کارتان را دنبال کنم”
“به نظر می رسد که شرکت شما اکنون به سمت__ می رود.”
“یکی از همین روزها در یکی از فروشگاه های شما بودم …”
“در وب سایت شما من__ دیده بودم.”
“من می دانم که یکی از ابتکارات مهم شما برای امسال__ است.”
3
تخصص خود را بیان کنید
در اینجا جایی است که شما نوع فرد ، سازمان و یا وضعیتی را که در آن بهترین موفقیت را دارید توصیف می کنید. مثالها شامل یک عنوان یا موقعیت (به عنوان مثال مدیران IT ، مدیران منابع انسانی ، صاحبان رستوران و غیره) یا نوع سازمان یا نهاد (به عنوان مثال آژانس های بیمه مستقل ، مشاغل خانوادگی ، اقدامات دندانپزشکی ، مدارس ابتدایی ، بخش های بازاریابی ، مدیران املاک ، و غیره.). همه می خواهند احساس کنند که آنها بی نظیر هستند و ترجیح می دهند با یک متخصص کار کنند نه یک فرد معمولی.
“ما در کار با _ تخصص داریم.”
“تخصص من همکاری با __است.”
“گروه ما متخصص کمک به__ هستند.”
4
در اینجا شما به مشکلی که حل می کنید – که احتمالاً آنها تجربه می کنند – یا هدف یا نتیجه مورد نظرشان اشاره می کنید.
به عنوان مثال:
“… که به دنبال ترافیک وب هدفمند تر هستند …”
“… که با مشکلات مربوط به خدمات مشتری خود مواجه هستند …”
“… برای نظارت بر امنیتشان به گزینه 24/7(هفت روز هفته 24 ساعت شبانه روز) نیاز دارند …”
“… که خرابی بیشتری را از آنچه انتظار دارند تجربه می کنند …”
5
اشاره ای به گزاره ارزش ممکن شما
شما می خواهید متناسب با گزاره ارزش ممکن (PVP) خود را به دنیای آنها تنظیم کنید ، و هر آنچه را که ما پوشش داده ایم ، بیشتر با یکدیگر پیوند دهید.
“… و ما به آنها کمک می کنیم تا …”
” و ما قادر به کمک به آنها در افزایش …” هستیم
“… ما راهی را برای آنها فراهم می کنیم تا مقدار … را از بین ببرند. “
6
نتیجه نهایی(اختیاری)
در اینجا می توانید در مورد نتیجه ، برای آنها چه معنی میدهد یا آنچه که در واقع با مشتریانتان رخ داده است ، بحث کنید. کمیت در هر فرصت.
“برای مشتری های ما این افزایش سود از 10٪ – 50٪ حاصل شده است.”
“این به طور معمول به معنای کاهش کلی گردش مالی ، در برخی موارد تا 80٪ است.”
“و نتیجه نهایی یک نیروی کار است که با انگیزه تر و کارآمد تر باشد.”
“… اکثر مشتریان ما پس از استفاده از برنامه ، تبدیل های خود را دو برابر می کنند.”
7
هدف خود را بیان کنید و به سؤال بروید
ما به آنهااجازه میدهیم که بدانند در مورد آنها اطلاعات بیشتری کسب کنیم و از طریق گفتگو با سؤال راحت شویم و تصمیم گیری ساده ای را برای آنها انجام دهیم و این به سادگی به معنی ماندن پای تلفن با شماست.
قصد و نیت:
“و من می خواهم …”
“درباره وضعیت خود بحث کنید …”
“چند سوال در مورد … بپرسید”
“آنچه را که اکنون انجام می دهید را مرور کنید …”
“از طریق الزامات خود برای …بروید”
“اطلاعات در مورد …را پیدا کنید”
سراغ سوالات بروید
“برای اینکه ببینیم آیا می خواهید اطلاعات بیشتری کسب کنید …”
“تعیین کنید که آیا ممکن است دلیلی برای صحبت بیشتر داشته باشیم …”
“بدانید که آیا این می تواند برای شما ارزشمند باشد …”
“ببینید برخی از گزینه های ما وجود دارد که ارزش دیدن آنها …”
این نمونه یک مکالمه هوشمند است:
سلام آقای پائولسون ، من کایل جانستون از شرکت سولوشن هستم. من پست توئیتر شما را ديدم كه در آن روز تعداد بسياري از برنامه هاي مجاز را رد كرده ايد. ما در دستیابی به مدیران سطح بالا در صنعت شما تخصص داریم که در غیر این صورت ممکن است به دنبال موقعیت نباشند. استخدام کننده هایی که از پست های شغلی ما استفاده می کنند به ما می گویند کاندیداهایی که جذب می کنند واجد شرایط تر هستند – این امر باعث می شود ساعت ها در هفته صرفه جویی شود با عدم برخورد با متقاضیانی که هرگز مورد توجه قرار نمی گیرند. من می خواهم چند سوال بپرسم تا ببینیم آیا باید مکالمه داشته باشیم. “