در بازار رقابتی امروز افزایش فروش به نحوی که بتوان رقبا را پشت سر گذاشت و سرامد بازار شد کار بسیار سختی است اما نکته های مهمی وجود دارد که رقبای شما دوست ندارند از آنها آگاه شوید و باعث افزایش فروش شما میشود.
در اینجا شش اصل اساسی است که من تصمیم گرفته ام تا به آنها بپردازم. من مطمئن هستم که آنها می توانند به شما و تیم شما در کسب نتایج بهتر در کسب و کار بیشتر کمک کنند!
1
پایین آوردن قیمت را متوقف کنید
یکی از قدیمی ترین و ساده ترین روشهای رقابت در بازار میتواند کاهش قیمت باشد شاید کاهش قیمت بصورت مقطعی منجر به افزایش فروش شود اما مطمعنا تاثیرات این کاهش قیمت بر روی نام تجاری در طولانی مدت هرگز تاثیر خوبی نخواهد داشت.
با نگاهی ساده به تاریخچه برندهای تجاری متوجه میشویم که نقطه برتری بسیاری از این شرکتها تمرکز بر روی خلق ارزش پیشنهادی بوده نه کاهش قیمت محصولات و خدماتشان.
رقابت امروزی تمرکز اصلیش روی خلق ارزش پیشنهادیست،اگر پاسخ این سوال را به روشنی درک کنید میتوانید در رقابت با دیگر تامین کنندگان تمایز رقابتی موجهی را در پیش بگیرید:با توجه به همه گزینه های رقابتی موجود چرا باید مشتری از شما خرید کند؟
2
یک برنامه بهتر انتخاب کنید
برنامه شما برای دستیابی به مشتریان بالقوه تان چیست؟هر کسی میتواند از تلفن استفاده کرده و تماس بگیرد،در واقع تبدیل سرنخهای بیشمار به تعداد معدودی مشتری هنر نیست.
اگر شما میخواهید که نتایج بهتری بگیرید باید یک برنامه دیگر داشته باشید،فروش یک فعالیت نیست بلکه یک فرایند است.برای شما چطور؟
3
به جای مشتریان خود تصمیم نگیرید
قضاوت کردن در مورد اینکه آنها ممکن است به تماسهای شما پاسخ ندهند،به شما قرار ملاقات ندهند و پیشنهاد شما را قبول نکنند را متوقف کنید.من می دانم که از دست دادن ضرر دارد ، اما شما نمی توانید آنچه را که ندارید از دست بدهید.مطمعنا با کمی مخالفت روبرو خواهید شد اما این به بهینه تر شدن قیف فروشتان کمک کرده و شما را مجبور میکند که روی فرصتهای بالقوه بیشتر تمرکز کنید.
تمام باقی مانده سال را با نگرش بی رحمانه “پیش به سوی نه” ادامه دهید و هرگز ناامید نشوید.به هرحال در نهایت تعجب خواهید کرد از تمام پاسخهای “بله” ای که دریافت کرده اید.
4
از پیگیری کردن افراد دست برندارید
مشتری های شما زمانی خرید میکنند که آماده خرید کردن باشند نه زمانی که شما آماده فروش به انها باشید.بسیاری از فروشندگان پیشنهادهای خودشان را یکی یکی به سرنخهایی که تبدیل به مشتری بالقوه شده اند ارائه میدهند و بعد از تعدادی پاسخ رد علاقه شان به پیگیری را از دست میدهند.
طبق تحقیقاتی که انجام شده است 80% فروشهای موفق بعد از تلاش برای پیگیری پنجم اتفاق افتاده است.پیگیری کردن را هر روز تمرین کنید اما برای مشتری تبدیل به بلای جانی که هر روز پیغامهای تکراری را ارسال میکند نشوید.میتوانید بسیار بهتر عمل کنید،دنبال راه حلی بهتر هستید؟این جملات جادویی را تمرین کنید:
من میدانم که این روزها بسیار سرتان شلوغ است و تماسهای زیادی دارید اما چطور است که همین حالا تقویممان را چک کنیم و در یک فرصت مناسب قرار ملاقاتی را ترتیب دهیم؟
این فرصتی بهتر را برای شما و مشتری بالقوه تان فراهم میکند تا با یکدیگر در تماس بوده و ارتباط خود را حفظ کنید.
5
سفارش بگیرید
این یکی از 3 دلیل اصلی عدم موفقیت فروشندگان در کسب و کار است. فروشنده ها ضعف عمده شان در این مرحله است. روی نتیجه تمرکز نکنید ، روی روند تمرکز کنید. اگر کارهای صحیح را به روش صحیح انجام داده باشید ، مسئولیت حرفه ای شماایجاب میکند که قاطع باشید.
چه زمانی برای تمام کردن فروش مناسب تر است؟در واقع در هر مرحله که فرصتش پیش بیاید شما باید ختم فروش را امتحان کنید.گرفتن تعهدات کوچک در خلال فرایند فروش به شما کمک میکند که در نهایت کار ساده تری برای ختم فروش داشته باشید.کافیست در چند مرحله تعدادی تعهد کوچک از مشتری خود بگیرید.
مشتریانی که مایل به انجام تعهدات کوچک در این راه نیستند ، در آینده نیز حتی نسبت به انجام تعهد بزرگتر علاقه کمتری خواهند داشت.
6
مهارتهای مهم را فرا بگیرید
اگر می خواهید هر سال بیشتر بفروشید ، باید هر سال بهتر شوید. بیایید به این روش متفاوت نگاه کنیم. اگر کاری که اکنون انجام می دهید نتایج مورد نظر شما را تولید می کند ، نتایج باید قبلاً نشان داده شده باشد.
کتاب های فروش ، تل سمینارها ، پادکست ها ، وبینارها و برنامه های آموزش فروش امروز در دسترس است. منتظر چه چیزی هستید؟
پس از کجا شروع میکنید؟ با جواب دادن صادقانه به برخی از این سؤالات شروع کنید.
پس از کجا شروع میکنی؟ با جواب دادن صادقانه به برخی از این سؤالات شروع کنید.برای هر تماس چقدر آماده سازی می کنید؟ آیا سوالاتی که میپرسید مشتری را به فکر کردن وا میدارد ویا ذهنشان را درگیر میکند؟ایده های شما آیا ارزشی را برای مشتریتان خلق میکند و یا نه تنها ایده هایی بسیار پیش پا افتاده هستند که ارزش فکر کردن را هم ندارند؟ آخرین باری که شما در مورد مهارتهای ارائه خود بازخورد گرفتید چه زمانی بود؟ سه مانع برتر که مشتریتان را از تصمیم گیری باز میدارد چیست؟پول؟نیاز به فکر کردن بیشتر؟نیاز به مشورت با همسر؟ آنها را یادداشت کنید و راه حلهایی را برای رفعشان پیدا کنید.اگر هم ایده ای ندارید بهتر است این مقاله ما را در این مورد بخوانید برای کمک به ایجاد روابط بهتر چه کاری انجام می دهید؟ لیست ادامه دارد و ادامه می یابد.
باور به تغییر کردن و بهتر کردن شرایط شجاعت میخواهد و باور به عادی بودن و راکد ماندن نیاز به هیچ اقدامی ندارد.
در حال حاضر تعهدی را برای بهبود خود ایجاد کنید و اگر این کار را انجام دهید ، من اطمینان دارم که معاملات بیشتری را می بندید و موفقیت های بیشتری را به وجود می آورید!