نورومارکتینگ چیست؟

از پیدایش نورومارکتینگ مدت زمان زیادی نمیگذرد و چه شما با این علم آشنا باشید یا نه بازاریابان چیزهای زیادی را ازآن آموخته اند.

اما نورومارکتینگ در واقع چیست و چرا شما باید در مورد آن بیشتر بدانید؟آیا نورومارکتینگ آمده که تحقیقات بازاریابی سنتی را کنار بگذارد و فرضیات آن را رد کند، همانطور که بسیاری اینگونه فکر میکنند،یا فقط یک جریان زودگذر خواهد بود؟

 

سفر به داخل ذهن مشتریان

نورومارکتینگ به طور ساده علم عصب شناسی است که در جهت بازاریابی استفاده میشود.محققین از تکنولوژی استفاده میکنند که فعالیت مغز و نشانه های بیومتریکی(مانند ضربان قلب،ردیابی چشم،پاسخهای شیمیایی پوست،کدهای صورت و…) را برای تعیین چگونگی پاسخ روانشناسی مردم به پیغامهای بازاریابی اندازه میگیرد.

مثالهایی از نورومارکتینگ شامل این موارد میشود:

  • ردیابی چشم برای مشاهده میزان توجه جلب شده مخاطب به صفحات وب
  • استفاده از تصویربرداری EEG از مغز برای مشاهده پاسخ احساسی مخاطب به یک تبلیغ یا محصول
  • مشخص کردن قسمتی از تبلیغ که منجر به ایجاد بیشترین فعالیت در مغز میشود با استفاده از دستگاهfMRI

هدف نورومارکتینگ فهم بهتر از رفتار مشتری با مشاهده واکنش ها و تصمیم گیریهای او در مرحله ناخوداگاه مغزش است.از انجا که حدود 90درصد اطلاعات وارد شده به مغز توسطه قسمت ناخوداگاه مغز پردازش میشود،عصب شناسی به ما بینش ارزشمندی در مورد پاسخهای اتوماتیک انسان که موجب تاثیر در رفتار مشتری میشود،میدهد.

در نقطه دیگری،تحقیقات سنتی بازاریابی شامل نظرسنجی های مشتری،پرسشنامه ها و مشاهدات بیرونی میشود که هدفش جمع آوری اطلاعات در باره نحوه تفکر مشتری،احساس او و عقایدش است.این نوع تحقیقات بیشتر برای اشکار ساختن پروسه تصمیم گیری اگاهانه مشتریان است نه رفتارهای ناخوداگاه آنان.

نقاط قوت و ضعف نورومارکتینگ

به لطف نورومارکتینگ بازاریابان دیگر مجبور نیستند روی پاسخهای خود مشتری تکیه کنند.برای کسانی که تازه کار هستند بسیار سخت است که از مردم بخواهند که درگیر پروسه زمانبر تحقیق و جمع اوری اطلاعات شوند.از طرفی هم با توجه به اطلاعات و بازخوردهای بسیاری که تا بحال گرفته شده،امکان اینکه اطلاعات بدست آمده درست و قابل اتکا باشند کمتر است.

نورومارکتینگ بسادگی از کنار تفکر خوداگاه یا هوشیار مشتریان عبور میکند و رفتارهای ناخوداگاه آنان را که کلی تر و فراگیرتر است مشخص میکند.

از طرفی هم با توجه به اینکه این یافته ها بسیار کلی هستند لذا هنوز هم نیاز به تحقیقات سنتی برای درک بهتر گروه هدف وجود دارد چون اینگونه جزئیات بیشتری از رفتار آنها اشکار میشود.و با توجه به اینکه تصمیمات مشتریان به شکل گسترده ای تحت تاثیر پاسخهای خودآگاهشان است،آنچه که بصورت خوداگاه فکر یا احساس میکنند بسیار مهم است.

نورومارکتینگ میتواند به پیغامهای بازاریابی شما کمک کند تا بدرستی مفاهیم انسانی را تداعی کنند در حالی که متدهای سنتی به شما کمک میکنند تا پیغامهای خود را به گروه خاصی از مخاطبین(بازار هدف)برسانید.

شما هنوز هم نیاز به آزمایش و خطاهای بسیاری دارید تا متوجه بشوید که چه چیزی به درد مشتریان هدف شما یا مخاطبینتان میخورد،نورومارکتینگ یک عصای جادویی نیست.دسترسی به یک استراتژی بازاریابی بهینه همیشه نیاز به تلاش دارد.پس اینکه فکر کنید با استفاده از نورومارکتینگ یک فرمول اماده در اختیار دارید تفکر درستی نیست و میتواند به درک اشتباهی از این علم بیانجامد.

نتایج نورومارکتینگ

نورومارکتینگ یک دستاورد دارد زیرا:

  • به پاسخهای احساسی مشتریان که با دقت و اشتیاق است اتکا نمیکند
  • واکنشهای روانی را به دقت به یک تبلیغ یا پیغام گره میزند
  • بینشی را برای درک پاسخهای خودکار مشتری که در قسمت ناخوداگاهش اتفاق میافتد فراهم میکند

 

محدودیتهای نورومارکتینگ

با این حال ، باید به خاطر داشته باشید که تفاوت هایی در نحوه پردازش اطلاعات افراد وجود دارد و محدودیتهای آزمایش یا تست کردن کار را برای تعمیم دادن نتایج با اطمینان سخت میکند.محدودیتهای که وجود دارد شامل:

  • هزینه های زیاد تحقیقات بازاریابی که توسطه موسسات کوچکی انجام میشود و در وسعت بزرگی انجام نمیگیرد.
  • از آنجا که علم مغز هنوز در حال تحول است ، روشی کاملاً مطمئن برای اتصال محرکهای بازاریابی به احساسات ناشی از آن وجود ندارد.
  • واکنشهایی که در محیطهای آزمایشگاهی رفتاری بدست می آیند ممکن است متفاوت تر از آن چیزی باشد که در محیطهای واقعی رخ میدهد.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه نورومارکتینگ چگونه کار میکند اگر تسلط کافی روی زبان دارید بهتر است فیلم زیر را از سایت تد در مورد مغز ببینید که توسط پاتریک رنوویس ارائه شده است.

چرا ما باید به نورومارکتینگ و بازاریابی سنتی نیاز داشته باشیم؟

نکته کلیدی که باید به خاطر بیاوریم این است که ما انسانها بصورت طبیعی دارای یک تناقض در طبیعت رفتاریمان هستیم.

فطرت انسانی ما در یک لحظه چیزی را میگوید و در لحظه ای دیگر رفتاری متناقض انجام میدهد و به شیوه ای فکر کرده و طوری دیگر احساس میکند.همچنین ممکن است بصورت خوداگاه بینشی را داشته باشیم ولی بصورت ناخوداگاه به چیزی کاملا متضاداعتقاد داشته باشیم.

این به معنی دورو یا ریاکار بودن ما نیست.انسان بصورت کلی ساختاری پیچیده همراه با خواسته های رقابتی دارد(یعنی خواسته ای که بر اثر رقابت گاهی بوجود می آید و منجر به رفتاری متناقض میشود) در واقع یکی از فرصتهای بزرگ بازاریابان کمک به مشتریان برای از بین بردن این تضاد و تناقض است،البته با راهنمایی و مشاوره دادن به آنها برای گرفتن تصمیمات شفاف بین گزینه هایی که دارند یا حتی میتوانند گزینه دیگری را به آنها پیشنهاد دهند تا اتفاقا هم خدا را داشته باشند هم خرما را.

اگرچه تمام محرکهایی که انسانها در زمان تصمیم گیری با آنها مواجه میشوند از یک سری فیلترهای ذهنی عبور میکند که کاملا پروسه ای ناخودآگاه است اما با این حال تصمیم گیری خوداگاه آنها نیز عامل بسیار مهمی است.تحقیقات بازاریابی سنتی شواهد بسیاری از چرایی تصمیمات خرید مشتریان در اختیار ما گذاشته است یا حداقل به ما نشان داده که مشتریان چرا فکر میکنند که باید این تصمیمات را عملی کنند.

صرف نظر از اینکه کدام نوع تحقیقات به ما نتایج بهتری را ارائه میدهد باید بگویم که یک بازاریاب زرنگ باید از هر دوی آنها استفاده کافی را ببرد چرا که هر کدام از این نوع تحقیقات عوامل متفاوتی را بررسی کرده و در نتیجه نتایج متفاوتی را نیز به ما ارائه میدهند که هر کدام در نوع خود ارزشمند است.

 

یافته های نورومارکتینگ

موضوع نورومارکتینگ بحث جدیدی است که بیشتر اطلاعاتی که تا کنون ارائه داده است را ما بصورت مشاهدات یا تجربیات قبلی و یا از طریق مطالعات بازاریابی سنتی کسب کرده بودیم.مطالعات کمی در این حوزه انجام گرفته و شرکتهایی که مطالعات خود را انجام میدهند نیز حاضر به ارائه نتایج مطالعاتشان نیستند.

بخش کوچکی از آنچه که نورومارکتینگ آشکار ساخته غیر منتظره بوده و بیشتر آن قابل انتظار بود به عنوان مثال:

  • احساسات باعث سوگیری و تصمیم گیری ناخودآگاه می شوند.
  • تصاویر با سرعت بیشتری در مقایسه با کلمات پردازش میشوند.
  • عکسهای سلبریتیها و زنان زیبا،کودکان و توله سگهای پاپی در تمامی دنیا در منظر بینندگان خوشایند هستند.
  • در میمیک صورت یکی از نقاطی که بیشترین توجه را جلب میکند چشمان مخاطب است و اطلاعات عاطفی مهمی مانند خلق و خوی ، وضعیت و غیره را منتقل می کنند.
  • پیغامهایی که از نظر مصرف کنندگان یا مشتریان بی ربط هستند اتفاقا پاسخ مثبت مشتری را کاهش میدهند.
  • زمانی که مشتری برای خرید کالایی که به آن وفادار است یا طرفدار برندی است که از آن خرید میکند،پولی پرداخت میکند مرکز پاداش مغزش فعال میشود.
  • قیمت ها با شماره های گرد (مانند 100 دلار) با سهولت پردازش می شوند ، اما عددی مانند 99.99 دلار به عنوان معامله بهتر شناخته می شوند.
  • رنگهای خاص موجب واکنشهای احساسی خاصی نیز میشوند.
  • ابتدا وانتهای هر پیغامی نقش بسیار مهمی در درک مفهوم یک محتوا دارند.
  • برای تأثیرگذاری بر رفتار ، می توان از هنجارهای اجتماعی مانند تلافی استفاده کرد.
  • اجتناب از درد ، اغلب انگیزه ای قوی تر از جستجوی لذت است.

 

نتیجه

نورومارکتینگ یک علم جدید و در حال تحول است که می تواند به بازاریابان کمک کند تا رفتار مصرف کننده را بهتر درک کنند تا به بهبود این موارد بپردازند:

  • بسته بندی
  • قیمت گذاری
  • موقعیت یابی برند
  • استراتژی های تبلیغاتی
  • توسعه یک محصول جدید

 

تحقیقات بازاریابی سنتی و نورومارکتینگ میتواند داده های ارزشمندی را در اختیار ما قرار دهد که انسان چگونه اطلاعات را ارزیابی و پردازش میکند،بصورت خوداگاه و ناخوداگاه.با رشد علم نورومارکتینگ در آینده نتایج مطمعنتری در دست خواهیم داشت.

با این وجود ، اطلاعات هر دو منبع همیشه باید با در نظر گرفتن مخاطب هدف منحصر به فرد شرکت ، بازار ، محصولات و اهداف مورد استفاده قرار گیرد. در کنار این نیاز به آزمایش بهترین شیوه ها در موقعیت های خاص برای دیدن مواردی که واقعاً کار می کنند خواهد بود.

One thought on “نورومارکتینگ چیست؟

  1. مسعودی میگوید:

    نورومارکتینگ چیزیه که این روزا نیاز بازار هست چون مشتری دیگه به راحتی گذشته خرید نمیکنه

  2. رضا میگوید:

    نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی فکر میکنم بیشتر داره به سمت تسخیر ذهن مصرف کننده ها حرکت میکنه

  3. حاج احمد میگوید:

    مطلب خوبی بود. فروش دیگه بهوراحتی گڋشته نیست ، فروش یک علم است ک باید یاد بگیریم نورو مارکتینگ هم بخش مهمی از پروسه فروشه

پاسخ دادن به Mary لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.