فروش های برونگرا اغلب به لطف تماس های سرد و اسکریپت های فروش تهاجمی ، بازده خوبی ندارند.
این نوع فروش های برونگرا تحریک کننده ، ناپایدار و منجر به بن بست های زیادی و تلاش های بی فایده می شود. و جای تعجب نیست.
منظور از تلاش های فروش برونگرا یک فعالیت تجاری متمرکز بر رابطه است.وقتی افراد بی خبر را بدون در نظر گرفتن نیازها ، علایق یا شرایط آنها وارد میدان فروش کنید … این راهی سریع برای شکست و ناامیدی است (برای شما و شخصی که آزارش دادید).
معرفی سریع فروش های برونگرا
فروش برونگرا یک رویکرد خاص برای فروش است که متکی به استراتژی های منحصر به فرد برای یافتن ، تقویت و بستن مشتریان جدید است. اگر تازه وارد فروش برونگرا یا Outband شده اید، بیایید با یک مرور سریع در مورد اصول اولیه شروع کنیم.
فروش برونگرا چیست؟
فروش برونگرا فرایند دستیابی به مشتریان بالقوه برای ایجاد روابط جدید و بستن معاملات جدید است. تماس سرد نمونه ای کلاسیک است. با این حال ، فروش مدرن شامل تبلیغات ایمیل و سایر کانال های ارتباطی از جمله پلتفرمهای اجتماعی چون لینکداین و اینستاگرام شده است.
عامل تعیین کننده فروش برونگرا این است که شما برای ایجاد لید به افراد مراجعه می کنید – لیدها به سمت شما نمی آیند در آن سوی سکه بازاریابی درونگرا را داریم که اغلب نتیجه بازاریابی محتوای موفق است.
در بازاریابی درونگرا این مشتری است که به سمت شما می آید و شما سعی می کنید با تکیه بر شبکه های مبتنی بر نت مشتریان را به سمت خود بکشانید.
بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا
در حالی که بازاریابی برونگرا بر روی انتقال پیام به مخاطبان گسترده متمرکز است ، بازاریابی درونگرا به دنبال جلب توجه و حل نیازهای مصرف کننده است.
بازاریابی درونگرا به جای ارسال پیام برای مخاطبان بی علاقه ، از استراتژی هایی برای جذب افرادی که به طور فعال بدنبال راه حل هستند ، استفاده می کند.
در هسته اصلی بازاریابی درونگرا محتوای ویدئویی ، محتوای وبلاگ و محتوای قابل بارگیری مانند مقاله های سفید(White Papers) و گزارش ها وجود دارد. هنگامی که بازاریابان با هم ترکیب شوند ، می توانند تلاش های خود را در طول نقاط مختلف لمس و مراحل مختلف در چرخه زندگی مشتری تنظیم کنند تا آنها را در طول سفر راهنمایی و آموزش دهند.
در بیشتر موارد ، مشاغل با استفاده از ترکیبی از روشهای فروش درونگرا و برونگرا سود می برند. یکی لزوماً بهتر از دیگری نیست – این مسئله صرفاً سرمایه گذاری استراتژیک هم در بازی کوتاه و هم در بازی طولانی است.
11 تکنیک فروش برونگرا
با مشتری از طریق چت صبحت کنید
گفتگوی زنده دیگر روندی ندارد زیرا 48٪ از مشتریان انتظار دارند این مورد را در وب سایت شما ببینند. در واقع ، بازدیدکنندگان تمایل بیشتری به خرید از مشاغل زمانی دارند که گفتگوی زنده در یک وب سایت در دسترس باشد.
افراد از چت زنده استفاده می کنند زیرا بی خطر است و آنها را به سرعت پاسخ می دهد. آنها نیازی به گفتگوهای غیر طبیعی ندارند. مکالمه خود را طبیعی نگه دارید و هنگامی که انجام چنین کاری منطقی بود ، گپ را خاتمه دهید.
گفتگوی زنده در وب سایت شما ادغام می شود و درخواستی برای تعامل با نمایندگی فروش ارائه می دهد. از پاسخ دادن به سوالات گرفته تا تأمین منابع تا برنامه ریزی نسخه ی نمایشی – می توانید با پاسخ سریع به مشتری های احتمالی ، هدایای جدیدی بگیرید و شانس خود را برای بستن معاملات افزایش دهید.
نکات عملی:
- با معرفی خود ، “عصر بخیر. اسم من … است .” سعی کنید مشتری را سر صحبت بیاورید یا برای شروع یک مکالمه پیامی مستقیم اسال کنید ، “… سلام ، سلام! ببینم چی باعث شده شما رو اینجا ببینیم؟ “
- برای جمع آوری اطلاعاتی که جهت مکالمه شما را راهنمایی می کنند ، از یک نظرسنجی قبل از چت استفاده کنید. به یاد داشته باشید که فقط به دنبال پرسیدن سوال های ساده باشید تا اطلاعات کافی در زمینه پاسخ سریع و مودبانه به شما ارائه دهد.
- در پایان جلسه چت زنده خود ، پیشنهاد کنید که نسخه ای از متن رونوشت را برای سوابق آنها از طریق ایمیل ارسال کنید.
فروش اجتماعی را شروع کنید
فروش اجتماعی به شما امکان می دهد مشتریهای خود را با دقت بیشتری هدف قرار دهید و با ارتباطات جدید و موجود راپو یا ارتباط موثر برقرار کنید. می تواند آنقدر موثر باشد که هر 1 دلار سرمایه گذاری شده بتواند 5 دلار بازده سرمایه داشته باشد.
راز فروش اجتماعی با نرخ بالای بازگشت سرمایه روابط است.
فروش اجتماعی با ارائه ارزشی بیشتر از آنچه دریافت می کنید کارساز است. با این حساب ، لیستی از بهترین نکات و مشاوره های مربوط به صنعت یا تخصص خود را ایجاد کنید. سپس ، محتوای متمرکز بر ارزش ایجاد کنید که برای کمک به مردم طراحی شده است.
برای بیان این موضوع ، می توانید از سیستم عامل هایی مانند LinkedIn برای شروع روابط جدید استفاده کنید.
می توانید از این مقدمه ساده استفاده کنید:
پس از اتصال ، به ارتباط جدید و محتوای آنها ادامه دهید. بینش هایی در مورد صنعت خود به اشتراک بگذارید ، برای مخاطبان آنها ارزش بالایی داشته باشید و فرصت های ایجاد روابط تجاری جدید را کشف کنید.
هیچ کس دوست ندارد توسط یک غریبه مورد فروش واقع شود. اصیل باشید ، یک فرد واقعی باشید و قبل از اینکه بخواهید فروش خود را شروع کنید ، برای ایجاد رابطه وقت بگذارید.
نکات عملی:
- توییتر نقطه اتصال مکالمات فعال است. با جستجوی کلمات کلیدی مرتبط و گفتگو در مورد تجارت خود ، فروش اجتماعی را با شنیدن اجتماعی ترکیب کنید.
- با اختصاص دادن 1 ساعت در روز در مورد نظر دادن در مورد پست ها ، ارائه راه حل ها و دادن بازخورد مفید ، مرتباً در شبکه های اجتماعی تعامل کنید.
- با ورود به سیستم و پیگیری پیام ، مکالمات را زنده نگه دارید تا زمانی که پیام به نتیجه طبیعی برسد.
با مشتریان فعلی تماس بگیرید و درخواست ارجاع کنید
وقتی شما یک تجربه استثنایی از مشتری را ارائه می دهید ، مراجعه دهان به دهان به طور طبیعی از مشتریان گذشته شما حاصل می شود. مردم به معرفی مراجعه می کنند و شرکتهایی که از آنها بعنوان بخشی از بازاریابی منظم خود استفاده می کنند ، نرخ تبدیل را تا 70٪ بیشتر و 69٪ سریعتر را می بینند.
بهترین راه برای افزایش مراجعه به مشاغل شما پیاده سازی سیستمی است که آنها را بخواهد.
با این حال ، همانطور که جوآن بلک در پادکست خود به این مطلب اشاره میکند ، بسیاری از افراد عبارتند از:
- افرادی که از رد شدن میترسند
- نمیخواهند ارزش ارتباطاتشان را با کالایی کردنشان کم کنند
- فکر میکنند ارجاع باید به طور طبیعی اتفاق بیفتد
اجازه ندهید که این باورهای غلط در مورد ارجاع، شما را از استفاده از روشی کاملاً موثر برای تولید لیدهای واجد شرایط و فروش باز دارد.
نکات عملی
- بر هرگونه ترس از درخواست و ایجاد یک سیستم معرفی فروش که مراحل دقیق انجام را مشخص می کند ، غلبه کنید: (1) چه موقع درخواست ارجاعی می کنید. (2) از چه کسی برای ارجاعی استفاده می کنید ، مانند همه مشتریان یا انواع حساب خاص. (3) چه انگیزه ای در ازای ارجاعی ارایه می دهید (4) چگونه روند ارجاعی ها را ردیابی می کنید.
- در مورد زمان ارسال درخواست ارجاعی و با چه روشی (به عنوان مثال ایمیل یا تماس تلفنی) آزمایش کنید. به طور معمول ، پایان یک معامله یا قرارداد مشتریان را به فکر پولی که به شما طلبکارند می اندازد. شاید یک هفته پس از پرداخت فاکتور یا 30 روز قرارداد جدید ، ارجاعات بیشتری نسبت به بلافاصله پس از پایان قرارداد داشته باشد.
- با درخواست یک ارجاعی در روز شروع کنید و هنگام ارسال ایمیل از شخصی سازی استفاده کنید. اگر هر روز کاری را به همین ترتیب شروع کنید ، در طول یک سال 260 درخواست ارجاعی ارسال کرده اید.
دعوت از یک چهره خاص در برنامه پادکست
پادکست ها یک ابزار فروش عالی برای گشودن درهای مشتری های جدید هستند.
موسسه تحقیق ادیسون دریافت که 54٪ از مصرف کنندگان پادکست می گویند برندهای تبلیغاتی خود را در پادکست می شنوند.
حتما اصطلاح هوش هیجانی را شنیده اید،هوش هیجانی چه تاثیری در قطعی کردن فروش دارد؟در این مقاله بخوانید
شروع یک پادکست از ابتدا می تواند کار زیادی باشد. از برنامه ریزی محتوا ، دعوت از مهمانان ، ایجاد مخاطب ، توزیع در کانال ها و موارد دیگر.
درعوض ، بازیگر مهمان در پادکست به شما امکان می دهد از مخاطبی که قبلاً وجود دارد و علاقه مند به آن است استفاده کنید. این نیز یک روش عالی برای تبلیغ نام تجاری شما توسط انجمن و دریافت توصیه اعتماد از میزبان پادکست است.
نکات عملی
- لیستی از پادکست هایی را که می خواهید با آنها مصاحبه کنید قرار دهید (تمرکز خود را روی موضوعات مربوط به مکان ، صنعت و تجارت خود قرار دهید).
- با کسی که پادکست را اجرا می کند تماس بگیرید و حتما موارد زیر را برطرف کنید:
*آنچه دوست دارید درباره آن گپ بزنید.
*چرا برای مخاطبان آنها مفید و جالب است.
*اعتبار – کمی درباره شما ، و اینکه چرا شما بهترین فرد برای کمک هستید.
*مزایایی که مخاطبان آنها از آن سود می برند.
*راه هایی که شما با به اشتراک گذاشتن اپیزود به نمایش آنها ترافیک اضافه میکنید.
برای ایجاد روابط از وبینارها استفاده کنید
وبینارها روشی برای استفاده از دانش و تخصص صنعت هستند که در عین حال منجر به ایجاد هدایای جدیدی برای تجارت شما می شوند.
در واقع ، 97٪ از بازاریابان و رهبران فروش B2B می گویند وبینار بهترین راه برای تولید لیدهای با کیفیت بالا است.
وبینار ارائه ای است که هدف آن آموزش و تعامل با مخاطبان است. با این حال ، ارائه 30 تا 45 دقیقه ای شما مکان مناسبی برای اعمال فشار در جهت ارائه دادن محصول یا خدمات شما نیست.
هیچ کس نمی خواهد در میدان فروش اغوا شود. در عوض ، مردم حاضرند در ازای دریافت چیزی جالب ، آموزنده و ارزشمند برای خود ، وقت خود را صرف کنند.
نکات عملی
- وبینار خود را برای رفع نیازها ، علایق و چالش های مخاطبان هدف خود برنامه ریزی کنید. این را فرصتی برای ایجاد روابط جدید بدانید و اهداف خود را روشن کنید.
- پس از پایان وبینار ، ارسال ارزش برای شرکت کنندگان و ارسال ایمیل پیگیری برای کسانی که از دست داده اند ، ادامه دهید. برای تقویت پیام خود و معرفی فراخوان برای دعوت به اقدام برای هر پیشنهادی که ذکر شد ، یک نسخه ضبط شده از وبینار را با بازخوانی دقیق ارسال کنید.
- از ابزارهایی مانند GoToWebinar یا WebinarJam استفاده کنید و آنها را در یک سیستم CRM ادغام کنید تا سفری را که از آنجا شروع می شود ، از آنجا که برای اولین بار شما را به مشتری پرداخت کننده تبدیل کردند ، ردیابی کنید.
با خریدارانی که از وب سایت شما بازدید می کنند تماس بگیرید
ردیابی IP در زمان واقعی ابزاری قدرتمند است که به درک بهتر بازدید کنندگان وب سایت شما کمک می کند. این برنامه تجزیه و تحلیل دقیق و سفرهای کاربر را نشان می دهد تا به شما نشان دهد مردم به دنبال چه چیزی هستند.
وقتی نوبت به ساخت زمینه فروش می رسد ، می توانید با پرداختن به نگرانی ها و اعتراض های احتمالی مبتنی بر رد پای دیجیتال آماده شوید.
نکات عملی
- برای شناسایی مشاغل بازدید شده از وب سایت شما ، از جمله نام تجاری ، ایمیل و شماره تلفن آنها ، یک ردیاب IP مانند LeadExplorer تنظیم کنید. شما همچنین می توانید داده ها را در صفحات خاص مشاهده شده و مدت زمان جمع آوری کنید. با پیچیدگی سفر خریدار ، بعید است هر بازدید کننده سوال کند. اکنون که می دانید چه کسی از وب سایت شما بازدید می کند و به چه چیزی علاقه دارد ، می توانید با محتوای با کیفیت و مرتبط به سراغ لیدها بروید.
- بینش هایی که از یک ردیاب IP بدست می آورید با سایر روشهای فروش خروجی موجود در این لیست ترکیب کنید. به عنوان مثال ، می توانید برای پیگیری سوالاتی که بازدیدکننده دارد ، یک ایمیل سرد یا پیام مستقیم را با صدای متناسب تنظیم کنید.
ایجاد یک برنامه دسترسی (با استفاده از پایگاه داده CRM خود)
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما امکان می دهد توسعه روابط بین مشتریان و تجارت خود را ردیابی ، نظارت و مستند کنید.
CRM بخشی اساسی از ارائه یک تجربهend-to-end است که روابط طولانی مدت با مشتریان را ایجاد می کند.
اما ، چگونه می توانید اطلاعات را از یک پایگاه داده CRM به یک طرح فروش عملی تبدیل کنید؟
نکات عملی
- از CRM برای شناسایی مشتریان برتر خود در مقابل مشتریانی استفاده کنید که بیشترین وقت را از شما می گیرند (و حداقل بازده سرمایه گذاری دارند).
- توجه و منابع خود را به سمت مشتریان احتمالی متمرکز کنید که از استراتژی حفظ مشتری بیشترین سود را می برند.
- به یاد داشته باشید ، پایگاه داده CRM شما اطلاعاتی در مورد تجربیات گذشته مشتریان ، وضعیت فعلی و علایق شما ارائه می دهد. برای ارائه یک تجربه شخصی ، حتماً این را وارد کنید یا ذکر کنید.
ایمیلهای شخصی را تقسیم بندی و تنظیم کنید
بازاریابی از طریق ایمیل به عنوان بهترین راه برای درآمدزایی بسیار مورد توجه قرار می گیرد.و بازاریابان 760٪ افزایش درآمد حاصل از فعالیتهای تقسیم شده را مشاهده کرده اند.
شخصی سازی فرآیند استفاده از اطلاعات شخصی برای ارائه ایمیل هایی است که احساس اصالت و قابلیت اطمینان بیشتری دارند. در مقابل ، تقسیم بندی فرآیند تقسیم مشترکین مخاطب شما به گروههای کوچکتر بر اساس علایق ، ویژگی ها و اطلاعات جمعیتی مشابه است.
هر دو بنیادی برای یک کمپین فروش موثر خروجی هستند.
نکات عملی
- از نام اول هم در عنوان موضوع ایمیل (“باب ، آیا برای رشد تجارت خود دچار چالش شده اید؟”) و هم از بدنه اصلی (این “سلام باب” است ، نه “مشتری گرامی عزیز”) استفاده کنید.
- اطلاعاتی را که قبلاً در مورد هدف خود می دانید درج کنید: این جمله “شما ممکن است اینها را دوست داشته باشید … (محصولات تولید شده به طور تصادفی)” نیست ، اما “ممکن است اینها را دوست داشته باشید (بر اساس سابقه خرید خود)”.
- با تقسیم بندی بر اساس صنعت ، اندازه شرکت ، علاقه یا چرخه فروش ، نرخ باز کردن ایمیل را بهبود بخشید. به عنوان مثال ، تقسیم بندی کمپین های ایمیل بر اساس اندازه شرکت یا درآمد سالانه راهی عالی برای هدف قرار دادن یک شرکت بزرگ است که 750 نفر استخدام دارد. بودجه آنها برای یک پیشنهاد جدید بیشتر از یک تجارت کوچک است که 5 نفر در آن مشغول به کار هستند.
بازاریابی نفوذ
برقراری ارتباط با اینفلوئنسرها و ایجاد ارتباط با آنها روشی بسیار موثر برای بهبود موفقیت فروش برونگرا است.
هنگامی که شما با تأثیرگذاران یا influencer مناسب و آشنا به محبوبیت خود کار می کنید ، می توانید به راحتی قابلیت مشاهده و نمایش برند را در مقابل مخاطبان خود افزایش دهید.
در گزارش بنچمارک 2019 توسط Mediakix ، بودجه برای بازاریابی تأثیرگذار سال به سال در حال افزایش است ، به طوری که 17 درصد شرکتها بیش از نیمی از بودجه بازاریابی خود را برای influencer ها هزینه می کنند.
چرا؟ زیرا 80٪ بازاریاب ها بازاریابی influencer را موثر می دانند.
بنابراین ، چه کاری لازم است که اینفلوئنسر مارکتینگ به نفع شما عمل کند؟
نکات عملی
- بودجه کمی را اختصاص دهید تا برای اولین بار با اینفلوئنسرها آزمایش کنید و به دنبال یک سیستم بازاریابی تأثیرگذار (به عنوان مثال Fourstarzz Media یا HireInfluence) باشید.
- هنگام انتخاب یک پلت فرم ، از خود بپرسید: آیا این پلت فرم به کمپین های تبلیغاتی بومی کمک می کند؟ آیا این می تواند به شما کمک کند تا نتایج کمپین را ردیابی کنید؟ آیا به شما کمک می کند محتوای اینفلوئنسر را مدیریت کنید؟
- تمام بودجه خود را صرف یک تأثیرگذار نکنید. اینفلوئنسرها را که برای کار شما مناسب هستند جستجو کنید ، عملکرد گذشته آنها را بررسی کنید و با یک کمپین آزمایشی کوچک شروع کنید.
تماس سرد هنوز هم زنده است
مصرف کنندگان بیش از هر زمان دیگری قدرت دارند ، با بیش از 70٪ از تصمیمات خرید قبل از صحبت با یک فروشنده.
با این حال ، این بدان معنا نیست که تماس سرد باید فراموش شود.
هنگامی که با برخی از تاکتیک های فروش برونگرا ذکر شده در بالا (شخصی سازی ، تقسیم بندی و ردیابی IP) همراه شوید ، می توانید تماس سرد را کمی گرمتر کنید.
به جای شماره گیری با تمرکز برای فروش یک محصول یا خدمات ، به این فرصت به عنوان معرفی خود و ایجاد رابطه جدید نگاه کنید.
نکات عملی
- بیش از 75٪ خریداران اولین فروشنده ای را انتخاب می کنند که می تواند ارزش و بینش ارائه دهد. به جای ناگهانی و تهاجمی بودن برای مشتری که احتمالاً هرگز از شما نشنیده است – قبل از استخراج ارزش ، ارزش دهید.
- برای شناسایی نقاط درد و کشمکش برای افرادی که در لیست تماس های سرد شما هستند ، تحقیق کنید.
- تماس بدون متن ، اتلاف وقت کامل است. شما می توانید از CRM خود برای بدست آوردن اطلاعات (که با GDPR سازگار است) استفاده کنید تا رویکرد فروش خود را به سمت یک مکالمه مهم تر و معنی دار تراز کنید:
*درباره وضعیت آنها سوال کنید.
*گزینه های گذشته ای را که قبلاً امتحان کرده اند کاوش کنید
*درباره فرصت هایی که اکنون ممکن است در نظر بگیرند بحث کنید.
پیام رسانی سرد در DM / رسانه های اجتماعی
احتمالاً یک DM یا پیام مستقیم ناخواسته در Instagram یا LinkedIn خود دریافت کرده اید که چیزی شبیه به این دارد:
پیام هایی از این دست باعث ایجاد شهرت نامناسب برای پیام رسانی سرد در شبکه های اجتماعی می شوند.
کاری که نمی خواهید انجام دهید فوراً ارائه خدمات است. در اینجا همان چیزی است که باید سعی کنید انجام دهید:
- داستان های مخاطب مورد نظر خود را تماشا کنید.
- درباره پست های آنها بخوانید و نظر دهید.
- با شروع مکالمه در مورد موضوعی که به آنها مربوط است با آنها تماس بگیرید.
- سوالات برجسته ای را بپرسید تا ببینید آیا مکالمه به طور طبیعی فرصتی برای خدمات شما ایجاد می کند یا خیر.
- مکالمه را با یادداشت مثبت بگذارید و در آینده نزدیک رابطه را برای فرصت ها باز نگه دارید
در اینجا چند نکته عملی دیگر برای هماهنگی ارتباط رسانه های اجتماعی آورده شده است.
نکات عملی:
- مخاطبان خود را با پرسیدن سوالات صحیح واجد شرایط کنید. از داستان ها و پست های خود به عنوان فرصتی برای پرورش و گرم کردن لیدها استفاده کنید.
- مکالمه را شروع کنید و با مخاطبان خود درگیر شوید. به عنوان مثال ، می توانید پست “اگر صاحب مشاغل کوچکی هستید و به دنبال راه هایی برای بهبود فروش خود هستید ، با HECK YES در زیر نظر دهید!” تمام افرادی که نظر می گذارند را یادداشت کنید. سپس،افرادی را که با پیامی مرتبط با پیشنهاد شما پاسخ داده اند پیگیری کنید.
نتیجه گیری
فروشندگان موفق فروش برونگرا بازار را فرصتی برای ایجاد روابط می دانند. هدف اصلی آنها ایجاد تعاملات معنی دار با مشتری هایی است که درگیر بوده و آموزش می دهند.