1000 گرم ،1 کیلوگرم یا20عدد از یک شکلات؟کدام بیشتر به فروش می رسد؟

اصل نورومارکتینگ:
مردم ارزش یک چیز را وقتی به شیوه ای گسسته(تیکه تیکه)ارائه میشود بهتر درک میکنند.به علاوه هرچه تعداد یک مقدار را در زمان بیشتر ارائه میکنید ارزش دریافتی مغز از آن بیشتر میشود.

کاربرد:
برای فروش یک محصول یا خدمات با اطلاعات کمی ، حتماً اطلاعات را به صورت عددی بزرگ و گسسته برای مشتری شرح دهید.

یک جعبه شکلات 500 گرم وزن دارد. فاصله هتل از مرکز شهر بصورت پیاده تنها 400 متر است. این عمارت بیش از 6000 متر مربع بزرگ است. از وزن تا اندازه یا فاصله؛ مشتریان دائماً در تصمیم گیری در معرض اطلاعات کمی قرار می گیرند.

با این حال به نظر میرسد که مغز ما در پردازش اطلاعات کمی افتضاح عمل میکند!ما ترجیح می دهیم که اطلاعات بیشتر گسسته و تخیل برانگیز باشد ، مثلاً به جالی جملات بالا اینها را بگویید:یک جعبه 10 عددی شکلات ، هتلی که فقط 5 دقیقه با مرکز پیاده فاصله دارد یا یک عمارت با 10 اتاق خواب …

این یافته همچنین در مورد سایر اطلاعات کمی نیز صدق می کند و پیامدهای جالب توجهی برای ایجاد تردید در رفتار مصرف کننده هم برای نشانگرها و هم برای سیاست گذاران عمومی دارد.

برای بزرگ نشان دادن اعداد چه کاری باید کرد؟

Google/numbers

مغز ما سعی می کند تا اطلاعات کمی را از دو طریق مشخص درک کند. با ارزیابی آن به صورت نمادین و ادراکی. هر دو این مسیرها با کاربردهای بازاریابی امیدوارکننده مورد بررسی گسترده قرار گرفته اند.

اعداد نمادین

هرچه مغز ما اعداد بزرگتری را درک کند ، احتمال بیشتری دارد که مقدار آن را نیز بزرگتر در نظر بگیریم. برای مثال ، تصمیم می گیریم بین 1 کیلو یا یک جعبه 1000 گرم شکلات تصمیم بگیریم؟ مغز به طور طبیعی جعبه 1000 گرم را بیشتر می داند ، با وجود این که هر دو محصول دقیقاً برابر هستند.

اعداد ادراکی

مغز به جای ارزش کلش به تعداد واحد نگاه می کند. آیا 5 عدد شکلات را میخواهید یا ده عدد شکلات اما با نصف وزن؟ ما ترجیح می دهیم ده شکلات کوچکتر از پنج عدد بزرگتر را انتخاب کنیم ، زیرا مغز ما به طور طبیعی آنها را بیشتر می فهمد ، در حالی که در واقعیت هر دو در کل حاوی همان مقدار شکلات هستند.

اعداد را چگونه جذابتر نشان دهیم؟

مغز ما ترجیح می دهد اطلاعات به صورت گسسته تر ارائه شود تا بتواند بازنمایی قابل درک تری داشته باشد.به اصطلاح “تئوری ارزیابی کلی” سه شرط را مشخص می کند که ممکن است صلاحیت اطلاعات کمی برای مصرف کنندگان را بهبود بخشد:

  • سیستم مرجع ابتکاری و پایدار
    مصرف کنندگان درک طبیعی برای اطلاعات کمی از محصول یا خدمات دارند.اینکه بگوییم هتل از ساحل 5 دقیقه فاصله دارد برای مغز ما پردازشش بسیار راحت تر از این است که بگوییم فاصله هتل از ساحل 400 متر یا یک چهارم مایل است.
  • ارزیابی مشترک
  • مصرف کنندگان می توانند از اطلاعات مربوط به یک محصول یا خدمات به عنوان مرجع برای یک محصول یا خدمات دیگر استفاده کنند. نوشابه سودا با 150 کیلو کالری در مقایسه با 300 کیلو کالری ممکن است گزینه سالم تری نسبت به زمانی باشد که جداگانه در نظر گرفته شود.
  • دانش مشتری
    مصرف کنندگان قبلاً خود را با مقادیر مربوط به اطلاعات کمی آشنا کرده اند. یک سرویس تدریس دانشجویی را تصور کنید که خود را برای بهبود عملکرد دانش آموز ارتقا می بخشد. این سرویس از ارائه این پیشرفت ها از نظر تغییرات معدل سایر مشتریان سود می برد ، زیرا مشتریان از هدف با ارزش این داده ها بسیار آشنا هستند.

این مقاله جذاب را هم از دست ندهید:چرا شما لباسهایی را که بیشتر خوشحالتان میکند نمیخرید؟

چگونه اعدادتان را بفروشید؟

اگر فکر می کنید مقادیر کمی خاص برای محصول یا خدمات شما سودمند است ، حتما آنها را تا حد امکان قابل درک ارائه دهید؛به جای بیان یک جعبه توت فرنگی در گرم ، می توان آن را به عنوان تعداد توت فرنگی در جعبه بیان کرد.علاوه بر این ، اگر مقادیر سودمند مقادیر بالایی دارند ، اطمینان حاصل کنید که آنها تا حد ممکن تعداد آنها به نظر می رسد. بنابراین ، به جای 1 کیلوگرم ، 1000 گرم بگویید ، و نه یک بسته شکلات بلکه 8 قطعه از آن.فروش 8 قطعه از شکلات ارزش ادراکی دریافت شده مشتری را بیشتر میکند.

برعکس ، اگر فکر می کنید یک مقدار خاص ممکن است به محصول یا خدمات شما آسیب برساند ، می توانید به جای آن ، تعداد بیشماری و قابل درک تر را ارائه دهید.بیایید به عنوان نمونه از نوشابه 300000 کالری استفاده کنیم. نه تنها از ارائه مقدار کالری به عنوان 300 کیلو کالری در عوض کوچکتر به نظر می رسد بلکه می تواند آن را به عنوان 50 کیلو کالری به ازای هر میلی لیتر ارائه دهد تا درک اطلاعات برای مشتریان سخت تر شود.

سیاست گذاران نیز می توانند از این اثر استفاده کنند. برای مثال اهداف زیست محیطی را در نظر بگیرید ، جایی که استفاده از وسیله نقلیه با سوخت مناسب به عنوان یک ترقی محسوب می شود. به جای بیان راندمان سوخت خودرو در مقیاس ناآشنا ، می توان با بیان اینکه چند لیتر یا جریکانهای 1 لیتری در هر 100 کیلومتر سفر صرفه جویی می شود ، این اطلاعات را کمی گسسته تر کرد.مثلا به جای اینکه بگوییم مصرف این خودرو در هر 100 کیلومتر 6 لیتر است میتوان گفت این خودرو در هر 100 کیلومتر 4 لیتر کمتر مصرف کرده و صرفه جویی میکند و این در راستای اهداف زیست محیطی است.به نظر میرسد که بدین شکل فروش محصولات و خدمات راحت تر خواهد بود.

شرایط مرزی

گسسته تر كردن اطلاعات كمي فقط تا زماني كه توسط مغز به آساني قابل فهم باشد ، كار مي كند. بنابراین ، هنگامی که اعداد گسسته مقادیر بیش از حد زیادی را به خود اختصاص می دهند ، درک مشتری را از دست می دهند و اثر از بین می رود. به عبارت دیگر؛ اطمینان حاصل کنید که اطلاعات عددی ارائه شده به مشتریان خود را تا حد ممکن ساده و قابل فهم نگه دارید!

نکات نورویی

  • برای افزایش فروش ، اطلاعات کمی(کمیت) سودمند را تا حد ممکن عددی ارائه دهید.
  • اطلاعات کمی سودمند را تا جایی که ممکن است بصورت گسسته ارائه دهید تا بتوانید فروش را ساده تر کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.