یک اشتباه مهلک به هنگام استفاده از اثبات اجتماعی

اصل نورومارکتینگ:
هنگامی که از اثبات اجتماعی استفاده میکنید مردم با احتمال بیشتری تمایل به واکنشی برای خرید کردن نشان میدهند.

کاربرد:
به جای استفاده از اصطلاحات “پرفروش ها” یا “آنچه دیگران خریده اند” از اصطلاحاتی همچون “موارد دلخواه” یا “آنچه دیگران دوست دارند” استفاده کنید.

هفته گذشته یک درس مهم یاد گرفتم. من فهمیدم که فقط از نیمی از قدرت یک اصل ترغیب استفاده می کردم و اطمینان داشتم که کاملاً تسلط دارم: اثبات اجتماعی

تمایل بی قید وشرط انسان برای کپی کردن رفتار و ترجیحات افراد مشابه در میان بازاریابان کاملاً شناخته شده است. جای تعجب نیست که این محبوب ترین تکنیک متقاعد سازی امروز است. چه راهی ساده تر از این وجود دارد که برای فروش یک ادکلن از واژه “این ادکلن محبوب سال است” استفاده کنیم ؟

اما همانطور چالدینی مفهوم اثبات اجتماعی را مطرح کرد از آن به بعد شرکتها و کسب و کارهای زیادی شروع به استفاده از این مفهوم گاها به اشتباه کرده اند – به طور جدی ، فقط سعی کنید یک وب سایت تجاری پیدا کنید که دارای برخی از جذابیت های اثبات اجتماعی نباشد – به نظر میرسد که تحقیق بیشتر در این زمینه برای کسب اطلاعات جدی تر لازم و ضروری است.

اثبات اجتماعی یک موجود هزار چهره است ، قادراست اشکال مختلفی به خود بگیرد: رتبه بندی محصولات ، توصیفات ، آمار ، اقدامات ، خواسته ها و انجمن ها. در حالی که بسیاری از بازاریابان نسبت به این سایه های اثبات اجتماعی بی تفاوت هستند ، برخی از رویکردها به طور چشمگیری موثرتر از سایر روش ها هستند.

آیا قدرت کلمات بیشتر از اقدامات است؟

کدام یک از مدارک اجتماعی باعث می شود سبد خرید خود را در آمازون پر کنید ؟آنچه دیگران خریداری کرده اند – یا آنچه را دوست دارند؟

این یک تمایز زیبا اما مهم است. اثبات اجتماعی می تواند به صورت اطلاعات عملی (آنچه دیگران خریداری کرده اند ، کدام موارد را مشاهده کرده اند) و همچنین اطلاعات مورد پسند (رتبه بندی محصول ، گواهی بیانگر اینکه محصول را دوست دارند) داشته باشد.

ماه گذشته ، یک مطالعه علمی چشمگیر توسط محققان دانشگاه فلوریدا و دانشگاه شیکاگو نشان داده است که کدام یک از اثبات های اجتماعی بهتر است. در کمال تعجب شخصی من ، اثبات اجتماعی که از نظر پسندیدن (و نه اعمال) بیان شده است – در طیف گسترده ای از محصولات و موقعیت ها ، بهترین عملکرد را دارد.

چرا اقدامات باعث جرقه زدن به مردم برای عمل نمی شود؟

عجیب است ، نه؟ بیان آنچه که مردم واقعاً انجام می دهند کمتر از بیان آنچه دوست دارند موثر است. اثری که رفتار را در تمام اقشار زندگی راهنمایی می کند.

فروشگاه های کتاب ،کتابهایی را که تحت عنوان ” علاقه مندی خوانندگان ” می فروشند بسیار بیشتر از مواردی است که تحت عنوان ” پرفروش ها” فروخته میشود.

به همین ترتیب ، افراد هنگام صحبت در مورد آنچه می خواهند سفارش دهند ، به احتمال زیاد همان غذای دوستانشان را سفارش می دهند. اما اگر یک نفر درحال خوردن غذایی باشد به احتمال زیاد دوستش غذای متفاوتی را سفارش می دهد.

حتی در حوزه های دیجیتال YouTube ، تعداد لایک ها (به جای بازدیدها) پیش بینی می کند که افراد کدام فیلمها را نگاه میکنند.

چطور قدرت کلمات بیشتر از اقدامات است؟ طبق این فرضیه ، افراد قصد دارند تعادلی بین انطباق با افراد دیگر و حفظ منحصر به فردی خود برقرار کنند. هنگامی که اثبات اجتماعی از نظر اقدامات مشخص تنظیم شود ، مقیاس انگیزه نکاتی برای منحصر به فرد بودن ، باعث می شود که افراد بیشتر بخواهند کالاهای جایگزین اما تعارفی بخرند. به عبارت دیگر: نشانه های اجتماعی واضح و عمل گرایانه مردم را ترغیب می کند بیشتر به چشم بیایند.

بنابراین آیا ما باید اثبات اجتماعی مبتنی بر عمل را از دایره کسب وکار خود حذف کنیم؟

خیر. در حالی که برتری اثبات اجتماعی مبتنی بر دوست داشتن یا همان لایک کردن نسبت به همتای مبتنی بر عمل آن گسترده است ، اما این بدان معنی نیست که مورد دوم کارایی ندارد.

بله درست است.

آیا باید قیمت را گرد کرد یا نه؟کدام یک باعث افزایش میزان فروش میشود؟بازاریابی عصبی پاسخ میدهد

در مقایسه با عدم وجود ثبات اجتماعی، همه اشکال اثبات اجتماعی باعث می شود فروش سریعتر و بهتر اتفاق می افتد – یعنی برای اکثر محصولات و خدمات.

استفاده از قدرت اثبات اجتماعی مبتنی بر لایک کردن یا دوست داشتن

اما درصورتی که هر دو شکل اثبات اجتماعی در اختیار داشته باشید – لایک کردن و اقدام – هوشمندانه است که لایک کردن دست بالا را داشته باشد. به جای “پرفروش ترین ها” و “آنچه دیگران خریده اند” از برچسب هایی مانند “موارد دلخواه” و “سایر افراد دوست دارند” استفاده کنید. نمرات بررسی و موارد لایک شده خود را در شبکه های اجتماعی به مخاطب نشان دهید. و توصیفاتی را که مردم در مورد محصول شما داشته اند و آنچه که از محصول شما مورد علاقه شان بوده است را به دیگران نشان داده و روی این موارد تاکید کنید.

این بینش جدید ، منطقه آزمایش جدید مهیجی را فراهم می کند. از آنجا که بسیاری از سایت های تجارت الکترونیک هنوز هم دارای اثبات اجتماعی اساسی هستند ، جالب است که یاد بگیرید چه کاری انجام یک تغییر مجدد انجام می دهد. مانند مثال زیر:

اقدامات خرید کاربران
Google/Amazon Suggestions

در مقایسه با مورد زیر:

لایک کردن محصولات
Google/Amazon likes

شما چه فکر میکنید:

ما دوست داریم افکار و آزمایشات شما درباره تفاوت در درخواست های تجدیدنظر اجتماعی را بشنویم. بازاریابان باهوش دوست دارند هر روز به اشتراک بگذارند و یاد بگیرند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.