بعد از ماه ها تلاش برای ملاقات با یک مشتری بالقوه عالی تنهای کاری که مانده تا انجام دهید از دست دادن یک فرصت فوق العاده دیگر است!بسیاری از اوقات این اتفاقیست که دقیقا پیش می آید،مخصوصا زمانی که خیلی وقت ندارید تا بتوانید یک جلسه فروش خوب را برگزار کنید.
اما چگونه میتوان در عوض یک جلسه ملاقات عالی را برگزار کرد؟یک جلسه ملاقات که شما را به مرحله ی حیاتی فروش پرتاب کند؟
احتمالاً مانند بسیاری از فروشندگان ، شما نیز یک فشار بیش از حد را در این جلسه احساس می کنید. مشتری های بالقوه شما نیاز دارند تا درباره” محصولات یا خدمات جدید هیجان انگیز شما ، امتیازات رقابتی ، خدمات برتر ، متولوژی منحصر به فرد و خدمات مشتری مداری استثنایی شما” بیشتر بدانند.
مطالب بسیار زیاد،وقت بسیار کم!
واکنش سریع
کمی باید آهسته تر پیش رفت!این حجم از تلاش شما برای تمام کردن هر چه سریعتر اصلا چیزی نیست که مشتری بخواهد. مشتری هایی که اطلاعات گسترده ای دریافت می کنند ناخودآگاه موانعی را برای خنثی کردن تلاش های فروش شما ایجاد می کنند. خواسته مشتری از شما این نیست که در عرض یک دقیقه مطالبی را با سرعت بالا مثل یک طوطی تکرار کرده و بعد جلسه را ترک کنید،اما به هرحال این اتفاقیست که در اکثر جلسات قرار ملاقات پیش می آید.
از کجا میشود فهمید که واکنشهایتان بسیار سریع بوده و هم خودتان و هم فروش را به دردسر انداخته اید؟مشتری شما ممکن است یکی از واکنشهای زیر را نشان دهد:
- آنها به شما می گویند که همه چیز با تهیه کننده فعلی آنها خوب است – حتی اگر آنها ناراضی باشند.
- آنها دلایل به ظاهر احمقانه و غیرمنطقی را مطرح می کنند که چرا ایده تغییر از کاری که اکنون انجام می دهند کارساز نخواهد بود.
- آنها در مورد قیمت سوالاتی را می پرسند و سپس به شما می گویند که این قیمتها بسیار بیشتر از آن چیزیست که انتظارش را داشتند و فعلا نمیتوانند این هزینه را پرداخت کنند.
- یا ممکن است به خاطر وقتی که برایشان گذاشته و در ملاقات حاضر شده اید از شما تشکر کنند،یا حتی پذیرایی نیز بکنند تا نشان دهند که آنقدر لذت برده اند که حاضرند یکی دو دقیقه ای بیشتر با شما وقت بگذرانند،سپس در نهایت با شما خداحافظی کرده و دیگر هرگز آرزوی دیدنتان را نمیکنند.
این اتفاقات برای شما نیز آشنا به نظر میرسد؟اینها نتیجه تلاش بسیار زیاد شما در یک قرار ملاقات است.جایی که دارید به اصطلاح سینه میدرید تا مشتری را راضی به خرید کنید.
مشتریان شما وقتی بیش از حد حرف میزنید به انگیزه های شما بی اعتماد میشوند.و علیرغم تمام اهداف خوب شما برای آموزش کامل آنها در مورد محصول / خدماتتان ، آنها در دریافت این نکته که چرا باید تغییر کنند یا چیزی را تغییر دهند عاجز میشوند.
طبق تحقیقات فارستر ، تنها 15٪ از مدیران احساس می کنند که جلسات فروش انتظاراتشان را برآورده می کند. همانطور که ممکن است تصور کنید ، تعداد بسیار کمی از آنها خواستار دیدار دوم با فروشنده بودند.
این یک میزان شکست بزرگ است و این نتیجه مستقیمی از اقدامات فروشنده است.
اما خبر خوب این است که لازم نیست شرایط به همین نحو ادامه یابد. اگر مسئولیت نتایج حاصل شده را بپذیریم ، می توانیم در جلسات اولیه خود آنچه را انجام می دهیم تغییر دهیم.
استراتژی های آهسته تر برای نتایج سریعتر
یکی از ناراحت کننده ترین کارها برای فروشندگان این است که آهـســـــــــته تر پیش بروند. این کاملاً مغایر با فرهنگهای فروش نتیجه محور است.جایی که آنها آموزش دیده اند هرچه سریعتر کار را تمام کنند.
با این حال این دقیقاً همان کاری است که فروشندگان برتر انجام می دهند. درخواست از مشتریان بالقوه برای تغییر یک روند آهسته و آگاهانه است. زمان لازم است تا:
- نشان دهید که شما یک منبع ارزشمند هستید ، نه یک فروشنده خود خواه که فقط به فکر منافع خودش است.
- برای تغییر وضعیت موجود ، یک پرونده تجاری ایجاد کنید.
- به خریداران خود کمک کنید تا یک فرآیند تصمیم گیری پیچیده را هدایت کنند.
- رقبایتان را از دور خارج کنید،بخصوص آنهایی که مدت زمان زیادیست با مشتری همکاری میکنند.
با دانستن این موضوع ، فروشندگان برتر یک استراتژی یک مرحله ای را در یک زمان قرار می دهند که روند فروش را خیلی سریعتر از آنکه پیشرفت کند ، انجام می دهد.
همه چیز با آن جلسه اولیه مهم آغاز می شود
چگونگی آماده شدن برای گفتگوی آتی خود عامل بزرگی در موفقیت است.این نیست که بپرید وسط یک مکالمه تلفنی یا وارد یک جلسه ملاقات آنلاین شوید و یا خود را یکباره در محل دفتر مشتری بیابید . برنامه ریزی برای موفقیت شامل این مراحل “فراموش نشدنی” است.
1.تحقیق
قبل از مکالمه اولیه خود تا آنجا که می توانید یاد بگیرید. اگر کسب و کار مشتریتان وب سایت دارد وارد آن شده و تا جایی که میتوانید وبسایت را زیر و رو کنید.نگاهی به صفحات اجتماعی مشتری خود بکنید و روند صنعتی که در آن مشغول به فعالیت است را مرور کنید.وضعیت خریدارانشان را بررسی کنید.کم و کاستی هایی را که با آن دست و پنجه نرم میکنند را طی بررسی هایی که انجام میدهید کشف کنید.
همچنین ، حتماً در مورد مشتریان مشابه فکر کنید. برخی از سؤالاتی که باید در نظر بگیرند عبارتند از:
- اهداف / چشم اندازهای آنها چه بوده است؟
- با چه چالشها و مشکلاتی دست و پنجه نرم کرده اند؟
- چه شکافهایی بین جایی که امروز هستند و جایی که میخواستند باشند وجود داشته است؟
- محصول / خدمات شما چگونه به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک کرده است؟ آنها چه نتیجه ای کسب کرده اند؟
2.مرحله منطقی بعدی را تنظیم کنید
از خود بپرسید ، “واقعاً چه امیدی دارم که در جلسه اولیه خود به موفقیت دست یابم؟” ممکن است بگویید که دوست دارید معامله را ببندید ، اما همانطور که می دانید این اتفاق نخواهد افتاد.
امروزه بیشتر فروش نیاز به جلسات متعدد با انواع ذینفعان دارد. نیاز به کاهش بهره است ، موارد تجاری ایجاد می شود ، رقبا ارزیابی می شوند ، خریدهای حاصل شده و موارد دیگر.
این مقاله هم جذاب است:8 واقعه جالب منتشر نشده در نورومارکتینگ
جلسه اول واقعاً در مورد ایجاد کنجکاوی است – به اندازه کافی که مشتری شما می خواهد بیشتر تحقیق کند … یا دیگران را در این فرایند گفتگو دخیل کند … یا نوعی تحلیل را انجام دهد.
این همان مرحله منطقی بعدی است.فقط انجام دادن این مرحله کافیست.
اما بعد این سؤال مطرح می شود ، “چه چیزی کنجکاوی ایجاد می کند؟”
3.چیز جالبی را به اشتراک بگذارید
یکی از بهترین راه ها برای جلب علاقه مشتری بالقوه تان ، ارائه نمونه ای از زندگی واقعی از شخصی است که:
- دارای یک شغل مشابه است که در یک صنعت مشابه (ساخت)کار میکند و در یک شرکت با اندازه مشابه (100 میلیون تومان درامد) مشغول به کار است.
- در تلاش بود تا به اهداف مشابهی برسد.
- با برخی از همان موضوعات / چالش ها درگیر بود.
- تصمیم به همکاری با شرکت شما میگیرد.
این شخص را قهرمان داستان کنید. در نتیجه انتخاب همکاری با شرکت شما ، وی به این نتایج دست یافت … سپس آنها را به اشتراک بگذارید.
به یاد داشته باشید ، محصول / خدمات شما ابزاری است نه بیشتر. مردم بخاطر کاری که برایشان انجام می دهد ، آن را خریداری می کنند. و به همین دلیل است که شما یک فرد واقعی را نشان می دهید که به نتایج مطلوب خود رسیده است.
یا شما میتوانید که روندها و تحقیقات جدیدی را که مربوط به صنعت مشتری است را با وی به اشتراک بگذارید.
به عنوان مثال ، من ممکن است با شرکتهای بیمه در مورد کشف 85 درصد شکست در جلسات فروش در فورستر صحبت کنم.
سپس من می توانم این آمار را به عنوان یک اهرم در گفتگوی خود در مورد نحوه فروش فروشندگانشان استفاده کنم.سرانجام ، من می توانم دریابم که از چه استراتژی هایی میتوان برای افزایش موفقیت در جلسات ابتدایی فرایند فروششان استفاده کرد.در نهایت ، این منجر به گفتگو بسیار ارزشمند و مفیدی برای هر دو طرف می شود.
4.سوالات خود را برنامه ریزی کنید
سوالات برای موفقیت نهایی شما مهم هستند. آنها نشان دهنده علایق و نگرانی ها هستند. مشتریان وقتی شما شروع به پرسیدن سوالهای خوب میکنید احساس میکنند که دانش این کار را دارید.
سؤالات خوب همچنین بینشی در مورد نیازهای مشتری و روند خرید آنها ارائه می دهد. سرانجام ، آنها پایه و اساس توسعه روابط محکم هستند.
پیش از زمان مقرر حداقل ده سوال را برنامه ریزی کنید. برای جلوگیری از فراموشی آنها را جایی یادداشت کرده و حتما از مشتری بپرسید.
اجازه دهید تا مشتریتان بفهمد که شما برای این جلسه چقدر زمان صرف کرده اید و سوالاتی که آماده کرده اید میتواند کمک کند برای روشن شدن این نکته که آیا محصولات و خدماتتان برای شرکتشان منطقی است یا نه.آیا این محصول یا خدمت میتواند نیازشان را براورده کند؟
خب مشخص است که این کار زمان زیادی خواهد برد.
این مراحل اصلا سریع نبوده و گاهی به شدت آهسته اتفاق می افتند.
در حقیقت ، ممکن است آنقدر برای شما ناراحت کننده باشد که شما وسوسه شوید از برخی از این مراحل صرف نظر کنید. اما باید بدانید که روند خریدمشتری بالقوه شما نمی تواند کوتاه باشد.
اگر تصمیم بگیرید که به این روند سرعت دهید مشکلات دوباره نمایان شده و فرصتهایی که میتوانستید برای فروش از آنها بهره بگیرید دود هوا میشوند.
اگر این اتفاق بیفتد شما باید تلاشی جانفرسای دیگر برای پیدا کردن مشتریان جدید انجام دهید.تمامی آن تماسهای تلفنی،ایمیلهایی که منتظر پاسخشان بودید و …به امید زنده کردن یک قرارملاقات دیگر و بازهم روز از نو روزی از نو،با همان سرعتی که عادت کرده اید اینها را نیز از دست خواهید داد.
فروش هنر رضایت بخش تأخیر است. هرچه کندتر حرکت کنید ، تصمیم سریعتر می شود. چرا؟ چون مطمعن باشید که در مسیر درست هستید.مسیر درست در فروش به سرعت حاصل نمیشود،ممکن است فکر کنید که هر چه قرار ملاقات بیشتری داشته باشید و سریعتر این روند را طی کنید شانس و احتمال بستن یک فروش دیگر نیز بیشتر میشود.اما باید بدانید که اگر این روند را تکرار کنید در نهایت به این نتیجه میرسید که تلاشی را که برای 50 مشتری احتمالی انجام میدادید تا درنهایت به 7 مشتری بالقوه و ده فروش برسید،کافیست برای 10 مشتری احتمالی انجام دهید و به 7 فروش دست بیابید.
انتخاب با شماست…