کاری نکنید که مشتری حس کند یک فروشنده اید!

مردم دوست ندارند که محصولی به آنها فروخته شود،آنها اگر حس کنند فرد مقابلشان سعی در فروش محصولی دارد مقاومت نشان میدهند.در عوض آنها دوست دارند در این فرایند درگیر شوند،حس کنند که فرد مقابل به آنها گوش میدهد و سعی در کمک کردن به وی دارد.

روزی مشغول رانندگی به همراه فرزند 11 ساله خود بودم و برای شما که پدر یا مادر هستید میدانید که این سن معمولا سنی است که فرزند شما پدرش را یک قهرمان میداند که البته کم کم پا به سن گذاشته است.به هر حال تصمیم گرفتم که برای سرگرم شدن فرزندم چند موزیک از دوران جوانی خودم انتخاب کرده و پخش کنم.

اما تصمیمی نداشتم که به وی بگویم این موسیقی ها برای چه سالی است و دلم میخواست که واکنش وی را ببینم.بعد از چند دقیقه از پخش موسیقی متوجه شدم که دخترم شروع به تکان دادن سرش کرده و به آهنگ واکنش نشان میدهد.بعد از مدتی حتی شروع به خواندن آهنگ نیز کرده و حتی شروع به رقص کرده بود.

بالاخره به دخترم گفتم که:

“دخترم میدونی این آهنگ برای 20 سال قبله یعنی سال 1379”

دخترم که شوک زده شده بود گفت”چییییییییی!1379؟ اونوقع اصلا اونها آیپاد داشتند؟”

این همان لحظه ای بود که دخترم دست زدن و تکان دادن سرش را متوقف کرده و دوست داشت هرچه زودتر این دور دور زدنها به پایان برسد.

این اتفاق در دنیای فروش زیاد اتفاق می افتد. شما روند فروش خود را با یک مشتری بالقوه طی می کنید و همه چیز عالی پیش می رود. شما می خندید و صحبت می کنید و در حال ساختن ارتباط موثر هستید تا اینکه متوجه زمان میشوید. شما فکر می کنید ، “اگر من فروش به این مشتری را شروع نکنم ممکن است برای رسیدن به خانه و خوردن شام دیر کنم”

شما ناگهان صحبت های کوچک و خودمانی را پایان می دهید و به سمت تعریف از محصولات و خدمات خود می روید. با کمی پیشروی در این زمینه متوجه می شوید که مشتری شما سرد شده است و درگیری در بحث را متوقف کرده است. با اینکه نمیدانید چه اتفاقی افتاده است اما هنوز در حال کامل کردن گامهای پایانی خود هستید. در پایان ، هنوز برای شام دیر کرده اید و در پایان ماه هنوز هم در حسرت رسیدن به هدف پایان ماه خود هستید.

اتفاقی که در این سناریو افتاد این است که مشتری شما متوجه شد که شما مکالمه را متوقف کرده اید و شروع به “فروش” می کنید ، و درست مثل دختر یازده ساله من او شروع به متوقف کردن واکنش احساسی خود میکند و آرزو میکند هرچه زودتر این دور دور زدنها به پایان برسد.

حلقه گمشده استراتژی بازاریابی امروز: تمرکز. این مقاله را اینجا بخوانید

مردم دوست ندارند که محصولی به آنها فروخته شود،آنها اگر حس کنند فرد مقابلشان سعی در فروش محصولی دارد مقاومت نشان میدهند.در عوض آنها دوست دارند در این فرایند درگیر شوند،حس کنند که فرد مقابل به آنها گوش میدهد و سعی در کمک کردن به وی دارد.

برای جلوگیری از “فروش” به مشتری بالقوه خود اطمینان حاصل کنید که از طریق فرآیند فروش خود به روشی مکالمه مند حرکت می کنید. به آنها اجازه دهید تا افکار و نظرات خود را مداخله کرده و اضافه کنند.

از اینکه از اسکریپت و دستورالعمل عادی برای زنده کردن و سرحال نگه داشتن مکالمه خود بامشتری خارج شوید نترسید. اطمینان حاصل کنید که مشتری شما می داند که شما به آنها اهمیت می دهید و واقعاً به آنها و موانع منحصر به فرد آنها علاقه دارید و نه فقط به فروش به آنها برای ایجاد کمیسیون.

اولین قانون در فروشندگی را فراموش نکنید:” کاری کنید که مشتری حس نکند که شما یک فروشنده اید و برای فروش آنجا هستید.”

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.