نقش هوش هیجانی در قطعی کردن فروش

هوش هیجانی در فروش

تا به حال از سیگنالهایی که به کسی می دهید و آنها متوجه آن نمیشوند ناامید شده اید؟لیدها یا مشتری های احتمالی شما هم وضعیتی مشابه را زمانی که تیم فروشتان با آنها مشغول صحبت هستند دارند.

برای فروشندگان آسان است که نسبت به محصول یا خدمتی که می فروشند بسیار احساساتی شوند که برای مشتری بیش از حد طاقت فرسا شود. مشتریان می خواهند بدانند که چگونه محصول به آنها کمک می کند. نه لزوما لیستی از ویژگی هایی که شما ارائه می دهید.

توانایی درک آن از طریق هوش هیجانی حاصل می شود.در این مقاله قصد داریم موارد زیر را بررسی کنیم:

  • هوش هیجانی چیست
  • چرا EQ برای تیم های فروش مهم است
  • چگونه هوش هیجانی را به فروشندگان آموزش دهیم

هوش هیجانی (EQ) چیست؟

نمی دانید هوش هیجانی چیست؟این توانایی که به عنوان ضریب احساسی (EQ) نیز شناخته می شود ، توانایی درک افکار و احساسات شخص دیگری است.

به عنوان مثال ، نمایندگان فروش با EQ بالا می دانند که چگونه خود را جای مشتری بگذارند ، نیازهای آنها را بشنوند ، نگرانی های آنها را تأیید کنند و مطابق با آنها رفتار کنند.

هر چند فقط یک کادر یا چک باکس روانشناسی نیست که هنگام مکالمه با مشتریان بخواهید تیک بزنید. گزارش شده است که هوش هیجانی 58٪ موفقیت حرفه ای را به عهده دارد. در واقع ، برای هر درصد افزایش EQ ، یک شخص می تواند 1300 دلار به حقوق سالانه خود اضافه کند.

پس تعجبی ندارد که چرا مجمع جهانی اقتصاد ، هوش هیجانی را به عنوان یکی از مهمترین مهارتهایی که باید تا سال 2025 داشته باشد ، رتبه بندی کرده است.

چرا هوش هیجانی در فروش مهم است؟

به غیر از موفقیت حرفه ای و افزایش حقوق ، چه چیز دیگری EQ را به یک ویژگی مهم شخصیتی برای فروشندگان تبدیل می کند؟

به حل مشکلات مشتری کمک می کند

همانطور که قبلاً مشخص کردیم ، هوش هیجانی توانایی شناسایی و درک افکار و احساسات مشتریان است و بر اساس آن عمل می کند.

هوش هیجانی یعنی اینکه خودتان را جای مشتری بگذارید و انتظار داشته باشید که تیم فروشتان کمی فراتر از این عمل کرده و به شما در حل مشکلاتتان کمک کنند. ایده اصلی در مورد هوش هیجانی واقعی این نیست که مشتری احساس فشار برای خرید کند ، بلکه باید به طور جدی به نگرانی های مشتری خود گوش فرا دهید.

“هوش هیجانی مربوط به دانستن در مورد مردم و احساس آنها نسبت به مسائل است.

Ethan Taub ، مدیر عامل شرکت Billry

شما باید برای حمایت از آنها در آنجا باشید ، اما همچنین باید مایل باشید فضا را به آنها اختصاص دهید ، بنابراین آنها می توانند به تصمیمی که می خواهند برسند.

یک فروشنده از نظر عاطفی از مشکلی که مشتری در تلاش برای حل آن است آگاه است. با ذکر یا بیان این مشکل با صدای بلند و تأیید آن در یک مکالمه ، و به دنبال آن نشان می دهد که چگونه محصول شما می تواند آن را حل کند – یک فروشنده اینگونه می تواند EQ را نشان دهد.

نکته کلیدی در اینجا این است که صادقانه در مورد آنچه می توان حل کرد ، چگونه و در چه زمانی می توان این کار را انجام داد ،عمل کرد و سپس به مشتری اجازه می دهید تا پیشنهاد شما را قبول کند.

هوش هیجانی باعث کاهش خروج فروشندگان از تیم فروش میشود

روند اخراج و استخدام پرسنل سخت است.نه تنها وقت ارزشمندی را که می توانید صرف توسعه تیم خود کنید ، تلف می کند ، بلکه می تواند تجربه فروش را که به مشتریان خود ارائه می دهید ، با مشکل مواجه کند. هر یک از داوطلبین جدید باید آموزش ببینند و سپس به سرعت بالا بیایند.

با این حال ، انتخاب فروشندگان بر اساس صلاحیت عاطفی آنها در واقع باعث 63٪ گردش مالی کمتر در طول سال اول می شود!

وهرچند بتوانید فروشنده هایی با هوش هیجانی بالا استخدام کنید و آنها را آموزش دهید ، زمان کمتری برای استخدام و آموزش کارکنان جدید خواهید داشت.

به درآمدزایی بیشتر کمک می کند

کار فروشندگان فروش است.اما با آموزش EQ ، آنها می توانند پول بیشتری را به کسب و کار شما بیاورند. مطالعات نشان می دهد که فروش مجدد با هوش هیجانی بالا ، دو برابر درآمد کسانی که دارای امتیاز متوسط یا کمتر از متوسط هستند ، تولید می کند.

در واقع ، یک شرکت آزمایش کرد که آیا آموزش EQ به نمایندگان آنها کمک می کند تا معاملات بیشتری را ببندند یا خیر. نتیجه؟

نمایندگان فروش که آموزش هوش هیجانی دریافت کرده اند ، به طور متوسط 12٪ از گروه کنترل پیشی می گیرند. این رقم برابر با بیش از 55000 دلار بود. در همین حال ، نرخ بازگشت سرمایه برای آموزش EQ شش دلار بود.

چگونه هوش هیجانی را به فروشندگان آموزش دهیم

به طور سنتی ، هوش هیجانی یک مهارت نرم در نظر گرفته می شود که به طور طبیعی برای برخی از افراد به وجود می آید و در دیگران نیست.

با این حال ، شخصی که به محبوبیت EQ کمک کرد ، Daniel Goleman ، ادعا کرد که می تواند در پنج دسته EQ توسعه و تعریف شود:

  • خودآگاهی
  • خودتنظیمی
  • مهارتهای اجتماعی
  • همدلی
  • انگیزه
5 مهارت در هوش هیجانی

آموزش فروش که روی هر پنج زمینه تمرکز دارد ، می تواند به نمایندگان شما کمک کند تا به موقع هوش هیجانی ایجاد کنند.در اینجا نحوه انجام این کار آورده شده است.

با اعلام حضورهای منظم ، خودآگاهی ایجاد کنید

آسان است که معمولاً از جلسات یک به یک با کارمندان خود غافل شوید. شما فکر می کنید برای گزارش و تأمل در مورد اهداف ، بررسی های ماهانه در سطح تیم کافی است.

اما برنامه ریزی منظم برای اعلام حضور با هر یک از کارکنان تیم فروش شما مهم است.چرا؟ زیرا تنها زمانی است که می توانید در نقاط قوت و ضعف آنها عمیقا فرو بروید. به عنوان مثال ، می توانید توضیح دهید که چگونه آنها در تبدیل هدایای تلفنی کار بزرگی انجام می دهند ، اما در مدیریت زمان چندان عالی نیستند.

چگونه از سوالات باز در فروش استفاده کنیم؟در این مقاله به تاثیر سوالات باز در فروش پی خواهید برد

نگران نباشید در این جلسه مربیگری فروش به مواردی که می توان بهبود بخشید ، اشاره کنید.

هرچه بازخورد مثبت و سازنده تری داشته باشید ، فروشندگان بیشتری از مهارت های خود آگاهی خواهند داشت. این امر جنبه خودآگاهی لازم برای هوش هیجانی را ایجاد می کند.

به فروشندگانتان خودمختاری لازم را بدهید

خودمختاری عبارت است از آزادی فروشندگان شما در انجام آنچه که فکر می کنند در شرایط خاص بهترین است.

تحقیقات انجام شده از دانشگاه بیرمنگام نشان می دهد که اعطای خودمختاری به نیروی کار تأثیرات مثبتی بر رفاه و رضایت شغلی می گذارد.

همچنین به ایجاد خودتنظیمی کمک می کند – یکی از پنج کلید هوش هیجانی.با اجازه دادن به نمایندگان فروش نسبت به داشتن استقلال در کارشان، آنها باید تصمیمات خود را بر اساس آنچه رهبر خاص نیاز دارد و می خواهد ، بگیرند.

به عنوان مثال: طبق برنامه فروش خود ، شما باید دو یا سه روز پس از تماس اولیه از طریق ایمیل با سرپرست خود تماس بگیرید. اما ، مشتری قبلاً نیاز به پیگیری زودتر داشت ، بنابراین آنها از ابتکار عمل خود استفاده می کنند و روز بعد تماس می گیرند.

اگر نمایندگان فروش از خودمختاری در انجام آنچه فکر می کنند بهترین است ،به اندازه کافی بهره مند نباشند به اهداف فروش خوشبینانه (که در هنگام اعلام حضور در یک مرحله پرچم گذاری و تغییر می کنند) نخواهند رسید.

فروشندگان خود را تشویق کنید تا به فروشندگان برند تبدیل شوند

مهارت های اجتماعی ستون سوم هوش هیجانی است که آموزش فروش شما باید بر روی آن تمرکز کند.

با این حال ، مهارت های اجتماعی فراتر از گفتگو با مشتریان شما است.شما می توانید فروشندگان خود را تشویق کنید که در فضای شما رهبران فکری شوند ، برند شخصی خود و شرکت شما را نیز بسازند. این می تواند شامل گفتگو در کنفرانس ها ، به اشتراک گذاشتن تخصص در LinkedIn یا ارتباط ساده با سایر نمایندگان فروش از شرکت های دیگر باشد.

چنین حضور و مشارکت عمومی نه تنها به کارکنان شما کمک می کند تا مهارت های اجتماعی خود را خارج از مشتری خود ایجاد کنند ، بلکه باعث افزایش اعتبار برند شما نیز می شود.

در نتیجه ، سایر افراد در صنعت شروع به ایجاد روابط تجاری با فروشندگان شما می کنند. هرچه فروشندگان شما با عموم مردم ارتباط برقرار کنند ، توانایی برند شما برای دستیابی به مشتری بالقوه جدید – به ویژه در فروش B2B – بیشتر است.

به آنها بیاموزید که چگونه ذهن مشتری خود را درگیر کنند

هر محصول یا خدمات یک نقطه درد خاص برای مشتری خاص را حل می کند.

Google مشکل عدم امکان یافتن اطلاعات را برطرف می کند.سمت نو مشکل درک دنیای مغز مشتری در زمان تصمیم گیری را حل میکند.

استیو رنارد از Crowned Fox Adventures توضیح می دهد:

“یک فروشنده باید از احساسات مخاطب (خریدار) آگاه باشد و حتماً موج احساسی مناسبی را سوق دهد تا خریدار را به عمل ترغیب کند.این مسئله این نیست که بارها و بارها با داده ها و تجزیه و تحلیل ها و اطلاعات به آنها ضربه بزنیم. این به آن اطلاعات یک داستان و روح می بخشد که خریدار می تواند با آنها ارتباط برقرار کند ، نسبت به آنها واکنش نشان دهد و آنها را درک کند. “

با ایجاد تعریف همدلی با فروشندگان خود ، همیشه به دنبال تشویق فروشنده خود برای ایجاد همدلی باشید. آنها را تشویق کنید که “آن شخص” شوند و در واقع با افکار و احساساتی که در تماس با یک فروشنده تجربه می کنند وارد شوند.

با پرسیدن سوالاتی باز از خود مانند این موارد به آنها کمک کنید.

  • این شخص چه حسی دارد؟
  • آنها می خواهند در طول فرایند فروش چه چیزی بدانند؟
  • چه اطلاعاتی برای خرید راحت تر نیاز دارند؟

هنگامی که یک فروشنده از احساس مشتری مطلع شد ، می تواند این پیام را در پیام رسان فروش که در تمام مراحل ارائه می دهد ، اعمال کند.

این هوش هیجانی در بهترین حالت است.

آموزش فروش مداوم و منحصر به فرد را برای هر نماینده ارائه دهید

آیا می دانید بهترین آموزش فروش به طور متوسط 20٪ عملکرد یک فرد را بهبود می بخشد؟

در کنار آموزش فروش برای به روز نگه داشتن آنها با بهترین روش ها ، از جلسات ورود به سیستم به عنوان روشی برای ارائه آموزش های مورد نظر نمایندگان خود استفاده کنید.

هر شخص در تیم فروش شما سبک ها و تنظیمات یادگیری مختلفی دارد. برخی ممکن است بخواهند در کنفرانس های فروش شرکت کنند. دیگران ممکن است برای خواندن کتابهای فروش کمک هزینه ماهانه داشته باشند.

سبک یادگیری فروش فردی را بیابید و به آنها امکان دسترسی به مطالب با آن قالب را بدهید.

به یاد داشته باشید: هوش هیجانی می تواند به ازای هر دلاری که برای آن هزینه می کنید 6 دلار درآمد کسب کند. از دادن ابزار مورد نیاز به پرسنل خود نترسید – در درازمدت نتیجه آن را خواهید دید.

نتیجه گیری

اهمیت هوش هیجانی در فروش اغلب نادیده گرفته می شود.به طور سنتی ، فروش سخت و در بعضی مواقع پرخاشگرانه ، شیوه ترجیحی برای رفتار فروشندگان قلمداد می شد. اما با گذشت زمان ، درست مثل خیلی چیزهای دیگر ، این سبک فروش اگر کاملاً منسوخ نشده باشد ، قطعاً ناقص و کم اثر است.

امروزه مهارت های نرم – که یکی از آنها توانایی مدیریت شخصی و پاسخگویی به احساسات افراد دیگر است – در فروش مهمتر از مهارت سخت است – مانند گران فروشی در محصول ، ابراز وجود ، اعتماد به حقایق و اعداد ، کاهش سریع فروش قیف

توانایی کنترل احساسات خود ، گوش دادن به نگرانی های دیگران ، قدردانی از احساسات آنها ، همدلی و صداقت ، و اجازه دادن به مردم برای انتخاب منطقی (نه عجله) – از ویژگی های بسیار ارزشمند یک فروشنده موفق و مدرن است.

نمایندگان فروش با کیفیت بالا می توانند از سلامت خود لذت ببرند ، مدت بیشتری در محل کار بمانند و محصولات یا خدمات بیشتری را به افرادی که واقعاً به آنها احتیاج دارند بفروشند ، در نتیجه وفاداری مشتری را تحریک می کنند و ارزش های انسانی برند مورد نظر خود را ارتقا می دهند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.