فروش مبتنی بر ارزش و مزایای استفاده از آن

فروش مبتنی بر ارزش ، اولویت بندی نیازهای مشتری نسبت به نیازهای متخصص فروش است. یعنی رویکرد مبتنی بر ارزش در فروش ، از عمل فشار دادن راه حل در هر مرحله از فرآیند خرید خودداری می کند. در عوض ، فروش مبتنی بر ارزش می خواهد ارزش معناداری را برای مشتریان به ارمغان بیاورد بدون اینکه مستقیماً راه حل را تعیین کند.

فروش مبتنی بر ارزش
Google/Value Based Selling

این روش کمی متناقض است. متخصصان فروش سهمیه ای را باید برآورده کنند. بنابراین ، به نظر می رسد یک رویکرد مبتنی بر ارزش که در آن نیازهای مشتری در درجه اول قرار دارد ، حرکت فروش را کند می کند ، زیرا خدمت به مشتری همیشه به معنای حمایت از ارزش محصولات و خدمات مختلف نیست. با این حال ، مزایای طولانی مدت قابل توجه است زیرا این سبک از فروش به دنبال توسعه اعتماد مشتری به فروشنده حرفه ای و سپس راه حل است.

در حالی که موثر است ، فروش بر اساس ارزش چالش برانگیز است زیرا در هر مکالمه فروش تمایل طبیعی به تحمیل کردن محصول وجود دارد. بنابراین ، برای متخصصان فروش مفید است که به سه اصل زیربنایی تعریف فروش مبتنی بر ارزش پایبند باشند.

فروش مبتنی بر ارزش بیشتر بر نیازها تا تمرکز دارد تا راه حل ها

یک اصل اساسی فروش مبتنی بر ارزش این است که نیازهای مشتری باید به طور کامل درک شود تا بعداً به درستی جایگاه خود را تعیین کنیم. انجام این کار فقط با طرح سوالاتی انجام می شود که عمیقاً به نیازهای اساسی مشتری بپردازند. اغلب اوقات فروشندگان حرفه ای در یک مسابقه برای بستن فروش هستند. این فوریت با توجه به الزاماتی که برای متخصصین فروش در نظر گرفته شده قابل درک است. با این وجود ، ابتدا می توان ابعاد کاملی از وضعیت مشتری را بدست آورد ، تا بعداً بتوان در ارائه راهکار دقت بیشتری به خرج داد.

4 اشتباه مهم در فرایند فروش که بهتر است انجام ندهید.این مقاله را همین حالا مطالعه کنید

یادگیری نیازهای مشتری در خدمت هدف دیگری است ، این امرمتخصص فروش را قادر می سازد تا ارزش را از طریق بینش و اطلاعاتی که مستقیماً به اهداف و چالشهایشان متصل هستند ، ایجد کند. این روش اعتماد را ایجاد می کند زیرا مشتری از رویکرد فروش که خود خدمت نیست سود می برد. به عنوان مثال ، یک متخصص فروش ممکن است داده های ارزشمند صنعت ، تجزیه و تحلیل و گزارش روند را ارائه دهد که منظره را به گونه ای روشن می کند که هنوز نیازی به مشتری ندارد که ارزش پیشنهادی راه حل را بخرد.

تمرکز بر نیازها اغلب همانطور که به متخصص فروش کمک می کند به مشتری نیز کمک می کند. با گوش دادن به سوالات و سپس ارائه پاسخ ، مشتری در یک عمل کشف شرکت می کند. آنها به طور انتقادی درباره ماهیت نیازهای خود می اندیشند و در مورد آنچه واقعاً برای تجارتشان مهم است بیان بیشتری می کنند.

فروش مبتنی بر ارزش فقط آنچه مربوط است را تحویل می دهد

محصولات و خدمات امروز دارای مجموعه ای از ویژگی ها و مزایا هستند. فروش مبتنی بر ارزش فقط برای نشان دادن جنبه هایی از راه حل که مربوط به شرایط منحصر به فرد مشتری است را انتخاب می کند. تعهد به این سبک دشوارتر از آن است که به نظر می رسد. در برخی موارد ، مزیت رقابتی یک راه حل ویژگی است که به سادگی به مشتری مربوط نمی شود. در این سناریو ، متخصص فروش باید بیشتر تلاش کند تا مسیر فروش را پیدا کند و اطمینان حاصل کند که هر بینش و ایده ای که ارائه می دهند با شرایط مشتری مرتبط است.

برخی از متخصصان فروش با اطمینان از اینکه هر ایده ای که در آن شناور هستند به این سوالات پاسخ می دهند که “خب که چی؟” اگر آنها اظهارات خود را فقط به مواردی محدود كنند كه بتوانند به سوال “خب که چی” پاسخ دهند ، آنها به طور خودكار تجربه ای را ارائه می دهند كه برای ذینفعان تنظیم شده است. این روش اهمیت سوالات مهم در مقابل گفتگوهای فروش را برجسته می کند. بدون اینکه بدانید چه چیزی برای تصمیم گیرندگان مهم است ، دشوار است که بفهمید ایده ای به مشتری مربوط می شود یا خیر. مرتبط بودن روشی برای ایجاد اعتماد است زیرا نشان می دهد که متخصص فروش همیشه به منافع مشتری فکر می کند و صحبت می کند.

فروش مبتنی بر ارزش ، فرآیند خرید را آموزشی می کند

با فروش مبتنی بر ارزش ، تصمیم خرید چیزی فراتر از معامله یا سطح فروش است ، این سفری است که در آن مشتری می آموزد چگونه به اهداف خود برسد. روند فروش برای مشتری آموزشی است زیرا متخصص فروش آنها را از طریق حل مسئله مورد نیاز برای تصمیم گیری راهنمایی می کند.

اینجاست که یک رویکرد سریع مفید است. یک متخصص فروش که می تواند تغییر را کنترل کند ، در شرایطی که نیازهای مشتری پیچیده تر از همیشه است ، در یک مزیت است. بر اساس تحقیق از مجله بین المللی تحقیقات بازاریابی ، که 141 شرکت را از ده صنعت تجزیه و تحلیل کرده است مزیت یک روش سریع این است که به مشتری در ارائه تجربه مشتری مداری کمک می کند تا نیازهای خود را روشن کند. این تأکید بر مشتری از این جهت مهم است که نزدیکی با ذینفعان “محرک عملکرد حیاتی تری” است.

فروش مبتنی بر ارزش به مشتری کمک می کند درک کند که آنها بخشی از رویکرد فروش و بازاریابی عددی نیستند. در عوض ، مشتری بالقوه شروع به دیدن نمایندگی فروش به عنوان مشاور می کند. در موفق ترین مشاغل ، فروشنده حرفه ای حتی به عنوان تیم توسعه دهنده ذینفع شناخته می شود. تیزهوشی و بصیرت تجاری آنها بخشی از روند مورد استقبال است.

فروش مبتنی بر ارزش با ارائه چیزی بیشتر از یک راه حل ، به ایجاد مشتری پایه کمک می کند. با این رویکرد نیازهای مشتری درک می شود ، ایده های مطرح شده مرتبط هستند و روند کار روشنگری است. عمل فروش به یک عمل مشارکتی تبدیل می شود که در آن تعاملات و بینش ها بالاتر از معاملات و محصول است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.