در حالی که اساس فروش مشاوره افزایش سود مشتری است ، در صورتی که مشتری در ابتدا به شما اعتماد ندارد ، انجام این کار تقریباً غیرممکن است. و شناساندن خود به عنوان یک مشاور قابل اعتماد با اولین ارتباط شما با مشتریتان آغاز میشود.
اگر میخواهید تبدیل به یک مشاور فروش قابل اعتماد شوید این سه راه را حتما قبل از اینکه سراغ فروش بروید امتحان کنید.
1
شخصی درست را هدف قرار دهید
استراتژی فروش مشاوره ای هنگام فروش به مدیرعامل و رهبران کسب و کار بهترین حالت مذاکره است. اینها افرادی هستند که به سود مشاغل اهمیت می دهند. اگر نتوانید به شخص مناسب دسترسی پیدا کنید ، یعنی کسی که می تواند برای تأثیرگذاری بر این سودها تصمیمات شغلی بزرگی اتخاذ کند ، موقعیت شما در جایگاه فروش قطعا به خطر می افتد.
الکس چان ، رئیس آموزش و توسعه در SalesStar Global می گوید: “مدیریت متوسط به پایین معمولاً ناشی از نتایج سود نیست.” “آنها از طریق هزینه های تأمین کننده ، عملکردشان به عنوان یک تامین کننده و عملکرد محصولات هدایت می شوند.”
نزدیک شدن به شخص اشتباهی در جایی است که بسیاری از فروشندگان احساس راحتی میکنند . این یک اشتباه غیر معمول نیست ، به ویژه اگر فروشنده احساس کند که در صورت هدف قرار دادن کسی که با او راحت تر صحبت می کند شانس بهتری برای فروش دارند.
به عنوان مثال ، یک فروشنده فنی ممکن است ترجیح دهد مهندس ارشد یک شرکت تولیدی را هدف قرار دهد ، زیرا راحت تر با شخص فنی دیگر صحبت می کنند. مشکل این مسئله این است که مهندس ارشد تنها یک کاربر است. او علاقه ای به سودآوری کسب و کار ندارد ، آنها فقط می خواهند بدانند که آیا محصول شما کار می کند یا خیر. آنها می خواهند ویژگی ها را بدانند. تلاش برای فروش به آنها برای افزایش سود ، آب در هاون کوبیدن است.
الکس می گوید: “اولین چیزی که باید درک کنیم این است که ما باید به سطح درست مدیریت ارشد نزدیک شویم.” “به عنوان یک قاعده ، هنگام مکالمه با کاربران محصول یا خدمات ، ویژگی های خود را بفروشید و افزایش سود (یعنی استراتژی مشاوره) را هنگام خرید با مدیریت ارشد بفروشید.”
تحقیق در صنعت مشتریتان برای فروش مشاوره ای مهم است. چرا؟ از آنجا که شناسایی یک مشکل رایج که مشتری شما با آن درگیر می شود ، یک بخش مهم برای نشان دادن خود به عنوان یک مشاور قابل اعتماد است تا یک فروشنده ویژگی های محصول. علاوه بر این ، این رویکرد به شما کمک می کند تاحس نیاز به ایجاد انگیزه در یک مشتری برای دیدار با شما ، از این طریق کاهش پیدا کند.
این مرحله – موقعیت یابی در اولین دیدار – برای فروشنده ضروری است که خود را به عنوان یک مشاور معتبر نشان دهد:
الکس می گوید: “پیشنهاد ارزش شما باید روی نتایج مشتری و نه محصولتان متمرکز شود.” “آن را در مورد نتایج بدست آمده برای سایر افراد و نتایج احتمالی که می توانید در صورت رضایت ژس از دیدار با شما بدست آورند ، متمرکز کنید.”
چیزی شبیه به این موقعیت:
“سلام آقای / مدیر عامل شرکت ، با تشکر از شما برای وقتی که به من اختصاص دادید. نگاه کنید ، ما با مدیران زیادی مانند خودتان که بسیار نگران هستند صحبت کرده ایم. دلیل این امر این است که آنها می دانند که نتایج فروش می تواند بهتر باشد.اما آنها کاملاً مطمئن نیستند که در کجا نیاز به پیشرفت داشته و باید منابع خود را در کجا صرف کنند. “
گزاره ارزش به سرعت دنبال می شود:
“با همکاری با تولیدکنندگان دیگری مانند خودتان ، ما توانسته ایم از 15 تا 40 درصد افزایش فروش در سال اول ، و فروش قابل توجهی بیشتر از سال دوم به دست بیاوریم.
“اکنون ، کاری که من می خواهم انجام دهم این است که مدتی وقت بگذارم تا شما را بشناسم ، با هم دیداری داشته باشیم ، و پس از حدود 20 دقیقه با شما گپ زدن ، باید ایده ای راجع به اینکه آیا میتوانم نتایجی مشابه با شما را در این زمینه داشته باشم یا نه جمع کنم. و اگر به این نتیجه برسم که انجام این کار برایم غیر ممکن است حتما در پایان همین جلسه به شما خواهم گفت. آیا این به اندازه کافی منصفانه است؟ “
چه اتفاقی افتاده اینجا؟ ما فردی مناسب برای گفتگو پیدا کردیم. ما یک واکنش عاطفی را به یک مشکل مشترک اعلام کردیم – مشکلی که (امیدوارم) به اندازه کافی مشتری را درگیر کرده باشد که بخواهد در این مورد فکری اساسی بکند. گزاره ارزش دقیقا روی نتایج مورد انتظار تمرکز کرده است یعنی افزایش فروش بین 15 تا 40 درصد نه بر روی ویژگیهای محصول، و ما برای ترتیب دادن یک قرار ملاقات حضوری با مشتری تماس گرفته ایم که در انتها گفته ایم که اگر در این زمینه کمکی از دستمان برنیاید قطعا این موضوع برای هر دو طرف پایان میابد.
4 مرحله که باید در طراحی فرایند فروش در نظر بگیریم را اینجا بخوانید
الکس می گوید: “ما افرادی را می بینیم که از این رویکرد روزانه استفاده می کنند تا خود را به عنوان شخصی که به دنبال کمک به مشتری است بشناسانند نه کسی که سعی در فروش به آنها دارد.” “از این طریق آنها میتوانند حمایتهای لازم را برای جلب علاقه و توجه مشتری بدست بیاورند.توجه کنید وقتی مشتری حس کند شما سعی در فروش ندارید مقاومت اولیه کمتری از خود نشان میدهد.”
3
از سوالات سقراطی برای ایجاد انگیزه و اعتماد استفاده کنید
احساسات مسئول 85 درصد تصمیم گیری ، از جمله تصمیم گیری در مورد خرید هستند. در دنیای فروش ، این بدان معنی است که احساسات منجر به انگیزه خریدار می شوند. همانطور که در وبلاگ های قبلی بحث شد ، موثرترین احساساتی که فروشندگان میتوانند مهار کنند کاهش درد و افزایش سود است.
نکته اصلی؟ فروش مشاوره ای به کشف مشکلی (درد) یا فرصتی (سود) وابسته به سود تجاری مشتری متکی است.
الکس می گوید: “همانطور که مدیران ارشد این امر را می بینند ، اگر هیچ هزینه غیر ضروری متحمل نشود ، مشکلی وجود ندارد و بنابراین هیچ انگیزه ای برای خرید وجود ندارد.” “فروش مشاوره ای مشتری را به مسافرت می برد تا به آنها اجازه دهد موارد دیگری را کشف کنند.”
با استفاده از یک خط سؤال از ساختار سوالهای باز ، یک مشاور مشاغل می تواند به مشتریان کمک کند تا مشکلی را کشف کنند و در صورتی که همه چیز تغییر نکند ، تأثیر و پیامد آن را درک کنند. از این گذشته ، این سوال باعث آتش کردن بخشی از مغز عاطفی آنها نیز میشود.
لحظه ای در فروش وجود دارد که لحظه ای بسیار طلایی در درک این نکته است که آیا مشتری به ادامه بحث علاقه مند است یا خیر،آن هم لحظه ای است که فروشنده به مشتری میگوید میشود کمی بیشتر در این مورد برای من توضیح دهید؟ لحظه ای که مشتری شروع به صحبت در این مورد میکند نشان دهنده علاقه وی برای ادامه بحث است.
مهمتر از همه ، از آنجا که رویکرد مشاوره ای باعث می شود مشتری نتیجه گیری های خود را انجام دهد ، نقش فروشنده به عنوان یک مشاور مشتری تبدیل می شود و نه “فروشنده ای سخت” که بسیاری از ما در فروش با انها ارتباط داریم.
متأسفانه ، شایعترین اشتباهی که فروشندگان مرتکب می شوند ، پیروی از خط سؤال اشتباه است. عدم پرسیدن سوالاتی نرم ، یا عدم درست ساختن سؤالات ، می تواند منجر به این شود که فروشنده مشکلی را پیدا نکند.
ایجاد اعتماد گاهی اوقات کاری دشوار است ، اما اگر ما فرایند را به یک معادله ساده بجوشانیم ، این همان چیزی است که به نظر می رسد:
شخص مناسب + گزاره ارزش درست + خط درست سوال = اعتماد
و به یاد داشته باشید ، تا زمانی که سودآوری مشتری شما محور اصلی شما باشد ، شما در حال حاضر در نیمه راه آنجا هستید.