اثر انتخاب گزینه برتر در افزایش میزان فروش

اصل نورومارکتینگ:
مردم حتی وقتی که هیچ یک از گزینه های اضافی را انتخاب نمی کنند ، به انتخاب خود ارزش افزوده می دهند.

کاربرد:
اضافه کردن یک گزینه جایگزین برای محیط های انتخابی تک گزینه ای قبلی ، به نفع فروش و رضایت مشتری شما خواهد بود.

تصور کنید که شب را در سینمای مجاور خود می گذرانید و آخرین فیلم سینمایی هالیوود را مشاهده می کنید. چه چیزی تعیین می کند چقدر از فیلم لذت خواهید برد؟

ممکن است در مورد عواملی مانند فیلمبرداری زیبای فیلم ، طعم منحصر به فرد پاپ کورن یا حتی لبخند زیبای مسئول سالن فکر کنید. با کمال تعجب ، دانشمندان مغز از دانشگاه پرینستون اکنون تأثیر بسیار ظریف تری در تجربه لذت ما کشف کرده اند: آزادی انتخابی که شما قبل از حضور در فیلم داشتید. لذت حاصل از انتخاب بین گزینه ها – بگذارید یک کمدی عاشقانه و یک حماسه علمی تخیلی بگوییم – به تجربه بعدی سرایت می کند. این موضوع اثر انتخاب گزینه برتر نام دارد.

اما صبر کنید چه چیز جدیدی در این مورد وجود دارد؟ البته موضوع قدرت انتخاب راز جدیدی نیست که دانشمندان علوم عصب از آن پرده برداشته اند (علی رغم اینکه وفور گزینه ها تأثیر منفی بر احتمال انتخاب واقع می گذارد).

با این حال ، این مطالعه مغزی چیز جالبی را اضافه می کند. نه تنها نشان می دهد که مکانیسم های مغز زیر این احساسات مثبت چیست ، و برخی از بینش های طلایی را برای انجام بازاریابی نشان می دهد – همچنین راهنمایی روشنی را برای اینکه چه زمانی عاقلانه است که گزینه های خود را به مشتری ارائه دهید و چه موقع نیست ، روشن می کند. این نوع علمی است که ما دوست داریم.

چرا مغز ما دوست دارد انتخاب کند

بیایید به مثال سینما برگردیم. اگر شما یک طرفدار فیلمهای علمی تخیلی هستید ، احتمالا بیشتر اوقات فیلم the larger-than-life Jurassic Worldرا بیش از Magic Mike XXL 100٪ انتخاب کنید. به همین ترتیب ، داشتن گزینه انتخاب دوم مهم نیست. شما به هر حال آن را تماشا نخواهید کرد. اما این چیزی نیست که این محققان دریافتند …

مغزهای ما به شدت به سمت آزادی جلب می شود. به حدی که حتی گزینه های به ظاهر بی ربط نیز به طرز مثبت تجربه نهایی را رنگ می کنند. به عبارت دیگر: جایگزین تماشای فیلم بد باعث می شود فیلم خوبی که واقعاً در آن حضور دارید بهتر شود. انتخاب بین شراب و آبجو باعث می شود که نوشیدنی مورد نظر بهتر از هر گزینه دیگری در انزوا باشد. صرفاً پیشنهاد آزادی انتخاب اشتهای عصبی را تشدید می کند که تجربه بعدی را تقویت می کند.

زمسئول این اثر جالب مجموعه ای از ساختارهای باستانی مغز است به نام آن گانگلیون پایه. این منطقه تحت قشر درگیر در یادگیری عاطفی و همچنین انگیزه های رویکرد و اجتناب است. این منطقه ای است که در آن انسان کنترل آگاهانه کمی دارد ، و این باعث می شود تا بازاریابانی که به به شدت درگیر بازار هدف خود در سطح ناخودآگاه عمیق هستند ، بسیار جالب باشد.

نورونها در گانگلیون پایه در یک مسیر “GO” و “NO-GO” تقسیم می شوند. هنگامی که مغز آزادی انتخاب را تجربه می کند ، مسیر “GO” تقویت می شود در حالی که نورون های موجود در مسیر “NO-GO” از هم می شکنند. در نتیجه این احتمال باعث می شود که بعداً همان انتخاب را انجام دهید.

نحوه فروش بیشتر و افزایش رضایت مشتری

آزادی انتخاب نه تنها باعث می شود جایگزین برتر حتی بهتر به نظر برسد ، بلکه باعث می شود مغز نیز در آینده این انتخاب را تکرار کند. هر دو این تأثیرات به شدت از اهداف بازاریابی ما سود می برد. به خصوص محصولاتی که روی خرید مکرر خودشان سرمایه گذاری میکنند.

چگونه از درد تصمیم گیری برای اثرگذاری روی افراد استفاده کنیم؟

به طور طبیعی ، محصولات و خدمات ما غالباً در بستر انتخابی قرار می گیرند. سوپر مارکت ها ، فروشگاه های آنلاین و حتی نمونه کارها با نام تجاری خودمان گزینه های مختلفی دارند.اثر انتخاب گزینه برتر همه جا صدق میکند.

بنابراین ، فرصتهای جدید کجا مخفی هستند؟ در این یافته نهفته است که تاثیر انتخاب گزینه برتر در هنگام انتخاب گزینه با ارزش بالا بزرگتر است، حتی اگر با گزینه ای کاملاً فرومایه مقایسه شود (بیشتر از همه) به عنوان بازاریاب ، وظیفه ما این است که یک فضای انتخابی را ایجاد کنیم که بالاترین رضایت را به ارمغان بیاورد. محصولات و مارک های پرقدرت عاقلانه می توانند در قفسه های فروشگاه با رقیب فرومایه به رقابت بپردازند ، یا نسخه های متعددی از همان محصول خود را ایجاد کنند.

حتی می تواند روی گزینه های به ظاهر کوچک کار کند که ما اغلب به عنوان بازاریاب از آنها غافل می شویم. بیشتر فروشگاه های آنلاین فقط یک روش حمل و نقل را ارائه می دهند. آیا می خواهید رضایت مشتری را بالا ببرید؟ فقط یک حامل جایگزین دیگر اضافه کنید. فرقی نمی کند که ده برابر قیمت آن باشد ، حتی گزینه های ساختگی نیز کارساز هستند.

مراقب گزینه های منفی باشید

در حالی که اثر انتخاب گزینه برتر اغلب تجربه محصول را افزایش می دهد ، یک استثناء آشکار وجود دارد: گزینه های منفی. هنگامی که شما مجبور هستید بین خوردن یک حلزون زنده یا جویدن یک مشت فلفل مادامز ژانت ، یکی را انتخاب کنید ، در واقع این تجربه نهایی را حتی دردناک تر می کند. به نظر می رسد آزادی انتخاب تجربیات بعدی را منفی یا مثبت تقویت می کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.