آیا به این دلیل که در حل کردن مشکلات مشتری خود را ناتوان حس کرده اید سراغ این مقاله آمده اید؟
اگر چنین باشد ، این نقطه درد شماست – و مانند اکثر موارد ، انگیزه شما را برای اقدام دقیقاً به همان روشی که می خواهید مشتریان خود اقدام کنند ، ایجاد می کند.
نقاط درد مشتری چیست؟
چرا مردم به سمت محصولات شما جلب می شوند؟
به طور کلی به این دلیل است که آنها مشکلی دارند که باید حل کنند و محصولات شما راه حلی ارائه می دهند.
این دقیقاً همان نقاط درد است: مشکلاتی که مشتری شما نیاز دارد آنها را حل کند. در حالی که همه (و هر مشاغل) منحصر به فرد هستند ، برخی از موضوعات اساسی در مورد نقاط درد مردم وجود دارد و این نقاط مشترک باید به شما در اطلاع رسانی استراتژی فروش کمک کند.
ممکن است مشتریان شما حتی هنوز ندانند که مشکلی دارند ، اما ضروری است تیم های فروش شما (و به طور کلی کسب و کار شما) نکاتی را که مخاطب هدف شما با آن مواجه است درک کنند.
هنگامی که نقاط درد را درک کردید ، می توانید داستان چگونگی ارائه راه حل برای محصولات خود را شروع کنید.
انواع متداول نقاط درد
هر مشاغل منحصر به فرد است ، اما به طور کلی ، مشکلاتی که آنها با آن روبرو هستند جهانی است و می تواند به پنج دسته تقسیم شود. پس از شناسایی نقاط درد مشتری در کدام گروه قرار می گیرید ، تصویری واضح از مزایای خاصی که محصولات شما می توانند به آنها ارائه دهند خواهید داشت.
نقاط درد مالی
در پایان روز ، مشاغل برای کسب درآمد وجود دارند ، بنابراین نگرانی اصلی هر شرکتی خواهد بود. این را می توان در هر فرآیند تصمیم گیری مشاهده کرد – همیشه بازگشت سرمایه در هر کسب و کاری فارغ از اینکه چه اقداماتی را انجام میدهد مهم است.
وقتی صحبت از نقاط درد مشتریانتان می شود ، این روش ها به طرق مختلف انجام می شود و ممکن است بتوانید آنها را شناسایی کنید وقتی که مشتریان شما مواردی از این دست را بیان می کند:
- یک محصول یا خدمات بسیار گران است
- ما سرمایه در گردش کافی نداریم
- بودجه بازاریابی ما کاهش یافته است
- درآمد خوب است اما سود کم باقی می ماند
اینها نکات درد مالی است و این فرصتی است برای کسب و کار شما که در آن گام بردارد و به رفع مشکلات کمک کند.
نقاط درد بهره وری
این جمله را اغلب می شنوید که “وقت طلاست” ، و زمان از دست رفته برای بسیاری از مشاغل درد بزرگی است. مشاغل می خواهند افرادشان متمرکز بر انجام کارهایی باشند که به بهترین وجه انجام می دهند و هر چیزی که آنها را از این موضوع منحرف کند ، نقطه اصلی درد است.
مشاغل معمولاً دارای نقاط درد زیر در بهره وری (و بسیاری موارد دیگر) هستند:
- سیستم عامل های ما کارآمد نیستند
- ما زمان زیادی را در جلسات می گذرانیم
- کاغذبازیهای زیادی برای کارهای اساسی وجود دارد
- ارتباط سرد ما خیلی طولانی می شود
خواهید دید که هر پنج نوع نقطه درد به هم پیوند خورده اند و وقتی مشکلات حل نشوند ، مشکلات بهره وری بر امور مالی تأثیر می گذارد.
نقاط درد کارمندان
مشاغل فقط به خوبی افراد درون خود هستند. اگر مشاغلی در یافتن کارمندان با استعداد ، بیشترین بهره از کارکنان خود یا نگه داشتن بهترین افراد خود با مشکل روبرو شود ، عواقب جدی به دنبال خواهد داشت.
برخی از شاخص های این نقاط درد می توانند اینها باشند:
- ما در تلاشیم فرهنگ تجاری ایده آل شما را پیاده سازی کنیم
- بازده بالای کارمند
- آموزش وجود ندارد – کارمندان باید خودشان مسائل را رقم بزنند
- ما استعداد درستی را جذب نمی کنیم
اگر محصولات شما به حل این نقاط درد کمک می کند ، در موقعیت خوبی برای فروش هستید.
نقاط درد فرایند
فرآیندها یک بخش اساسی از عملیات هستند ، و در بسیاری از موارد ، آنها به همان اندازه که می توانند ساده باشند ، نیستند.
همانطور که Kissflow خاطرنشان می کند ، “فرایندی برای هر مشاغل حیات نجات را تشکیل می دهد و به آن کمک می کند تا فعالیت های فردی را تضمین کند و اطمینان حاصل کند که منابع بهینه استفاده می شوند.” اگر اینگونه نباشد ، در کل مشاغل ایجاد مشکل می کند و باعث ایجاد درد در بسیاری از مناطق دیگر می شود.
مثالها عبارتند از:
- سرنخها را گم میکنیم
- هیچ اطلاعاتی بین فروش ، بازاریابی و خدمات مشتری وجود ندارد
- ما ارزش مادام العمر مشتریان را به حداکثر نمی رسانیم زیرا روند مراقبت های پس از فروش در دسترس نداریم
- ایمیل های سرد ما با ارتباط گسترده اجتماعی که در ارتباط هستیم ارتباطی ندارند
نقاط درد حمایت
ممکن است مشاغل راه حل هایی برای حل برخی از نقاط درد خود داشته باشند ، اما اگر پشتیبانی لازم را نداشته باشند ، ممکن است مشکلی را حل نکنند. برخی از نقاط درد پیچیده هستند و مشاغل به دنبال ابزارهای مناسب برای ارائه راه حل کامل به آنها هستند.
اگر نقاط درد احتمالی شما مربوط به پشتیبانی باشد ، ممکن است مواردی از این جمله ذکر شود:
- ما پشتیبانی درستی برای این نرم افزار دریافت نکردیم ، بنابراین از آن نهایت استفاده را نمی کنیم
- کارمندان ما برای استفاده بیشتر از محصول تلاش می کنند – ما آموزش کافی نداشته ایم
- وقتی مشکلی پیش می آید با کسی نمی توانیم صحبت کنیم ، رفع مشکلات مدت زمان زیادی طول می کشد
- ما احساس نمی کنیم ارائه دهندگان فعلی ما برای کمک به موفقیت در کسب و کارمان سرمایه گذاری می کنند.
چگونه نقاط درد مشتری را شناسایی کنیم
در بسیاری از موارد ، مشتری های شما مستقیماً در مورد این موضوعات با شما صحبت نخواهند کرد و به شما نخواهند گفت که نقاط درد آنها چیست (در بعضی موارد ، آنها حتی آنها را نمی شناسند) ، بنابراین شما باید مسئولیت کشف این اطلاعات را بر عهده بگیرید.
این جایی است که توانایی شما در تعامل با مشتریانتان وجود دارد و می تواند تصویر خوبی از چالش های پیش روی مشاغل را به شما ارائه دهد.
تحقیقات کیفی مشتری
مشتریان شما تمام پاسخهایی را که بدنبال آنها هستید دارند ، بنابراین از آنها بپرسید!
تکنولوژی مدرن این کار را بسیار آسان می کند ، اما گاهی اوقات روش قدیمی بهترین است. مشتریان خود را در یک اتاق جمع کنید و کارگاهی را راه اندازی کنید. این یک روش عالی برای بحث در مورد مشکلات مردم و همکاری با یکدیگر برای یافتن راه حل است.
سوالات کاوشگرانه چیست و چگونه برای بستن فروش باید از این نوع سوالات استفاده کنیم؟
اگر می توانید تخصص خود را به مردم ارائه دهید ، آنها خوشحال می شوند که در آن شرکت کنند.
مکالمات باز – نه فقط موارد فروش
اگر می خواهید اطلاعاتی پیدا کنید ، باید سوالات درستی را بپرسید. اگر فروشندگان شما فقط یک حرکت فروش را دنبال می کنند ، نمی توانید این کار را انجام دهید.
درعوض ، شما باید یک مکالمه باز داشته باشید که در آن سوالات شما به مشتری کمک می کند تا نقاط درد خود را کشف کند. تکنیک های فروش مانند فروش SPIN در این مورد عالی هستند و می توانند به شما کمک کنند تا مکالمه را انجام دهید تا نقاط درد مشتری را درک کنید و به آنها کمک کنید تا مشکلات خود را حل کنند.
از تجارب فروشندگان خود بیاموزید
نمایندگان فروش شما همیشه با مشتری ها صحبت می کنند ، بنابراین آنها چه بازخوردی می گیرند؟
- دلایل اصلی قطع امید به سرنخ چیست؟
- آنها چه ویژگی هایی می خواهند که شما ارائه نمی کنید؟
- چه ویژگی هایی بیشتر باعث فروش می شوند؟
اطمینان حاصل کنید که به نقاط درد تیم فروش خود پی نمی برید (به عنوان مثال آگهی های واجد شرایط کافی) بلکه نقاط درد واقعی مشتریان که به آنها نمی پردازید را در تلاش برای یافتنید.
بررسی ها
ما دوست داریم از نقدهای مثبت به عنوان اثبات اجتماعی استفاده کنیم ، اما موارد مثبت کمتر به همان اندازه مفید هستند.
دیدن نظرات منفی هرگز سرگرم کننده نیست ، اما آنها می توانند به شما در مورد نقاط درد افراد و مواردی که می توانید بهبود ببخشید ، کمک کنند. جمع آوری بازخورد اجتماعی باید بخشی از استراتژی بازاریابی شما باشد ، بنابراین مطمئن شوید که از این داده ها بیشترین بهره را می برید.
نمونه سوالاتی که می توانید برای هر نوع نقطه درد بپرسید
نکته اصلی در یافتن اطلاعات صحیح ، پرسیدن سوالات صحیح است. در اینجا چند سوال وجود دارد که می توانید برای هر نوع نقطه درد بپرسید:
مالی
- چه چیزی مانع رشد شما به عنوان یک شرکت می شود؟
- تصویر اقتصادی چگونه بر بودجه بازاریابی شما تأثیر می گذارد؟
- آیا از راه حل های فعلی خود ارزشی کسب میکنید ؟
بهره وری
- عمده ترین گره های عمل شما کجاست؟
- آیا یکپارچه بودن ارتباط CRM و ایمیل شما باعث از دست دادن وقت شما در طول روز نمی شود؟
- آیا میزان خرابی با ارائه دهنده فعلی شما باعث اتلاف وقت ارزشمند شما می شود؟
کارمندان
- آیا متوجه می شوید دائماً مجبورید کارمندان با کیفیت بالا جایگزین کنید ؟
- آیا منابعی دارید که بتوانید سطح آموزشی را که کارکنان شما برای استفاده بیشتر از وقت خود نیاز دارند ، ارائه دهید؟
- آیا نرخ گردش مالی بالا برای پول شما هزینه دارد؟
فرایند
- آیا برای انجام کارهای ساده ، دائماً بین نرم افزارهای مختلف جابجا می شوید؟
- آیا تیم های فروش و بازاریابی شما از یک کتاب کار یکسان کار می کنند یا اینکه آنها به جهات مختلف کشیده شده اند؟
- آیا فرآیندهای خاصی وجود دارد که در جلسات شرکت ادامه می یابد زیرا شما بیشترین بهره را از آنها نمی برید؟
حمایت
- آیا احساس می کنید مشکلات هنگام بروز به سرعت برطرف می شوند؟
- آیا ارائه دهنده شما فعالانه در تلاش است تا کسب و کار شما بیشترین بهره را از محصول ببرد؟
- آیا سیستم خوبی برای استفاده از کارمندان جدید وجود دارد؟
نکاتی برای فروشندگان در مورد نحوه حل نقاط درد مشتری
نقاط درد معمولاً پیچیده هستند ، در غیر این صورت ، مردم خودشان آنها را برطرف می کنند. با این وجود ، مراحلی وجود دارد که فروشندگان شما می توانند برای حل مشکلات مشتری در موقعیت خوبی قرار دهند.
درک کنید که سهامداران اصلی چه کسانی هستند و چه کسی تصمیم می گیرد
سفر مشتری B2B پیچیده است – بسیاری از ذینفعان و بسیاری از تعاملات رفت و برگشت وجود دارد. یکی از مهمترین مراحل برای فروشندگان این است که بفهمند این سهامداران اصلی چه کسانی هستند و چه کسی تصمیم گیری کلی را بر عهده دارد.
با استفاده از این اطلاعات ، دسترسی به افراد مناسب با ارتباطات آسان تر است و به افراد امکان می دهد تا نقطه درد را حل کنند.
وارد گفتگوی آزاد شوید
شما باید تلاش کنید تا با همکاری مشتری ، نقاط درد را شناسایی کرده و راه حل هایی برای مشکلات آنها پیدا کنید. اگر فروشندگان شما فقط به فروش سریع علاقه مند هستند ، پس این امکان پذیر نیست.
این گفتگو و همدلی باز را می طلبد ، بنابراین از اصطلاحات صنعتی دور باشید و زبان مشتری را منعکس کنید.
از اثبات اجتماعی استفاده کنید
شغل شما کمک به مردم است که هر روز نقاط درد را حل کنند. استفاده از مدرک اجتماعی برای نشان دادن دقیقاً نحوه انجام این کار به مشتری.
اثبات اجتماعی یکی از بزرگترین انگیزه ها در هنگام تصمیم گیری در مورد خرید است ، بنابراین باید بخشی جدایی ناپذیر از آنچه شما انجام می دهید باشد.
در طول سفر مشتری با مشتری کار کنید
فروش خوب به معنای فروش نیست و سپس فراموش کردن مشتری. شما می خواهید به آنها کمک کنید تا از محصولات شما بیشترین بهره را ببرند ، این بدان معناست که شما باید برای حل نقاط درد در طول سفر مشتری با آنها کار کنید.
شما می خواهید مشتری های شما بارها و بارها به شما بازگردند. برای انجام این کار ، شما باید به حل نقاط درد مردم ادامه دهید.
نتیجه گیری
مردم محصولات یا خدمات شما را برای حل یک نقطه درد خریداری می کنند.
اگر فروشندگان شما بتوانند امتیازات درد را به صفر برسانند ، در فروش بهتر نتیجه خواهند گرفت زیرا آنها می توانند به مشتری نشان دهند که چگونه محصولات شما به طور خاص نقاط درد خود را حل می کنند.
همه افراد منحصر به فرد هستند ، اما در تجارت ، مشکلات به 5 نکته اساسی خلاصه می شوند: امور مالی ، بهره وری ، افراد ، فرآیند و پشتیبانی.
بدانید که محصولات و خدمات شما چگونه در این مورد قرار می گیرند و احتمالاً فروش خود را افزایش می دهید.