خبر خوب این است: نیازی نیست که نگران باشید نیروی فروش فعلیتان چرا برایتان فروش نمیکند. شما می توانید با استخدام فروشنده های “سطح A” بیشتری و حفظ وکمک کردن به آنها باعث شوید که سریعتر موفق شوند
استخدام فروشنده های برتر در زمینه فروش سخت است. یافتن فروشندگان برتر با عملکردی عالی کاری ساده ای نیست.
شانس استخدام فروشنده های “سطح A” در بیشتر سازمان ها کمتر از 25٪ است. بسیاری از سازمان ها فروشندگان “سطح C” بسیار حاشیه ای دارند.
فروشندگان “سطح C” مهات خاصی ندارند و نمی توانند مشتری و فروش مورد نیاز سازمان شما را بدست آورند.
اگر سازمان شما عملکرد خود را با فروشندگان “سطح C” بصورت ضعیف پیش ببرد ، مطمئناً آنها می توانند برای شما میلیونها تومان هزینه از دست رفته بتراشند هزینه هایی که شما در فروشهای از دست رفته،سود،و حتی زمان و انرژی خرج میکنید تا آنها را به فروشندگان بهتری تبدیل کنید.
عدم استخدام مداوم افراد برتر فروش که مناسب سازمان شما هستند ، مشکل دیگری را به وجود می آورد ، گردش مالی زیاد در نیروی فروش شما.
تلاشهای فروشتان به جایی نمیرسد؟نتیجه دلخواهتان را نمیگیرید؟پس در این مقاله با من همراه باشید
در مقاله ای که به تازگی در وال استریت ژورنال چاپ شده است آمده که هزینه سالیانه هر فروشنده برای یک سازمان بطور ماینگین 150 هزار دلار است.اگر بخواهیم کمی خوش بین باشیم وقبول کنیم که خدمات و مزایایی را که در امریکا به یک فروشنده میدهند را ما نمیدهیم یا حداقل کمتر پرداخت میکنیم میتوان گفت که این هزینه شاید در ایران برابر با بیش از 25 میلیون تومان باشد.
خبر خوب برای سازمان شما: شما می توانید با ایجاد یک روند اثبات شده برای استخدام فروشنده های برتر ، این مشکلات را برطرف کنید.
در این قسمت ما 7 راه اثبات شده را برای استخدام نیروهای فروش برتر به شما ارائه میدهیم:
معیارهای فروش فروشنده ایده آل خود را تعیین کنید.
به چه مهارت ها ، عادات ، نقاط قوت و انگیزه هایی نیاز دارید؟ فروشندگان برتر که به مشتریان ایده آل شما می فروشند واقعاً چه کاری انجام می دهند؟بنویسید به همراه تمامی جزئیات که یک فروشنده دقیقا باید چه کاری را با چه ترتیبی و به چه شکلی انجام دهد تا بتواند انتظارات شما را براورده کند.
بهترین فروشنده ها را جذب کنید
سایت های اصلی کار آنلاین مکان مناسبی برای شروع هستند. تبلیغی بنویسید که فروشنده برتر ، تجربیات و دستاوردهای آنها را توصیف کند.تبلیغ شما باید به گونه ای باشد که وقتی فردی آن را میخواند بگوید: “این همان ویژگیهای من است”. به عنوان مثال ، ” شما باید بصورت موفق محصولات و خدماتی نظیر …. را به افرادی مانند……فروخته باشید. حقوقی که گرفته اید تا این لحظه باید … بوده باشد. شما در ….. ، ……و….. خوب و دارای مهارت هستید. شما به دنبال شرکتی هستید که …. ، ….. و….. “
همه داوطلبین را ارزیابی کنید
در نظر بگیرید اجازه دهید یک ارزیابی معتبر و پیش بینی شده اولین قدم شمادر این راه باشد. به رزومه های داوطلبین ا نگاه نکنید. بسیاری از فروشندگان بالقوه برتر با این روند، ناقص نمایش داده می شوند. یک ارزیابی خوب نه تنها باعث صرفه جویی در وقت می شود بلکه داوطلبین واجد شرایط تری را نیز به شما ارائه می دهد! ارزیابی معتبر و پیش بینی شده برای جا دادن تعداد بیشتری از افراد واجد شرایط در گروه “A” شما بسیار مهم است.
تایید طلاحیت
در صورت امکان اولین مصاحبه خود را از طریق تلفن انجام دهید ، مصاحبه ای کوتاه و دشوار را انجام دهید تا بیشتر بتوانید نامزد نمایندگی فروش خود را واجد شرایط کنید.
مصاحبه کامل
این مصاحبه حضوری طولانی تر ، توصیه می شود که بصورت تک به تک هر داوطلب را مورد ارزیابی قرار دهد تا مشخص شود که آیا واجد شرایط شرکت شما است یا خیر. حداقل دو نفر در این مرحله شرکت کنند تا تعصب شخصی شما به حداقل برسد. اطمینان حاصل کنید که این افراد مهارت لازم را برای مصاحبه مؤثر دارند.
ترغیب کردن
پس از ارزیابی های اولیه وقتی فهمیدید که این داوطلب استخدامی از هر نظر برای سازمان شما ایده آل است وقتش رسیده که به اندازه کافی سخت گیری کنید.به آنها بگویید که اگر بتوانند اهداف فروش خود را تیک بزنند چه پاداشهای فروشی میتوانند دریافت کنند.آنها را ترغیب کنید که کاری را که ازشان میخواهید برایتان انجام دهند.در مراحل اولیه احتمال اینکه آنها سریع ناامید شوند بسیار بالاست پس ترغیب کردن را متوقف نکنید.
تلاش شبانه روزی
یک برنامه جامع 90 روزه برای فروشندگان خود تهیه کنید. آموزشهای مربوط به محصول و جهت گیری سازمانی و ایجاد یک برنامه شروع سریع که شامل تنظیم هدف ، آموزش فروش ، مربیگری ، پاسخگویی و اقدامات دیگر می باشد. یک برنامه آموزشی 90 روزه که به خوبی آماده و اجرا شده باشد می تواند میزان موفقیت شما را با فروشندگان “برتر” تان از 90٪ به نزدیک 100٪ بهبود بخشد.
ارزیابی قبل از مصاحبه
اگر به روند هفت مرحله اثبات شده دقت کنید ، متوجه می شوید که ارزیابی قبل از مصاحبه صورت می گیرد.
شما ممکن است فکر کنید که این روند می تواند خیلی پرهزینه باشد یا منجر به بدست آوردن داوطلبین کافی نشود.
واقعیت این است که هرقدر آسان و راحت استخدام کنید سرفرصت پشیمان میشوید و این پشیمانی برای شما هزینه های بسیاری در بر خواهد داشت.ارزیابی مناسب به شما امکان فیلتر کردن گزینه هایی را میدهد که حداقل میدانید در سیستم استخدامی شما جایگاهی ندارند.این مرحله به غربالگری معروف است.
معیارهای انتخاب ارزیابی شما
این فرایند اثبات شده در استخدام فروشنده های “سطح A” مشکلات روند استخدام معمولی را حل می کند و به یک ارزیابی معتبر و پیش بینی شده برای غربالگریداوطلبین استخدامیتان وابسته است.
در این قسمت بخشی از معیارهای ارزیابی را ارائه میکنیم:
دقت
اعتبار ارزیابی های شما باید تأیید شوند درغیر این صورت دواطلبین خوبی را از دست میدهید ، وقت خود را تلف می کنید و احتمالاً داوطلب بدی را استخدام خواهید کرد.
پیگیری/عدم پیگیری
ارزیابی باید این مشکل را حل کند ، به این ترتیب که شما فقط با داوطلبین فروش بالقوه مصاحبه کنید.بدین ترتیب نیازی به پیگیری نخواهید داشت.فراموش نکنید که باید کاری کنید که فرد داوطلب پیگیر باشد نه شما پیگیر فرد.این حس بدی در داوطلب به وجود می آورد.نباید کاری کنید که فرد حس کند این شمایید که به وی نیاز دارید
یک مصاحبه را آماده کنید
ارزیابی می بایست مصاحبه ای را با توجه به نمره داوطلب تهیه كند.در واقع شما نباید مصاحبه ای یکسان با داوطلبین اجرا کنید.هر فردی با توجه به ارزیابی های انجام شده میبایست بصورتی متفاوت مصاحبه شود.سوالاتتان را با توجه به نمرات ارزیابی مشخص کرده و از داوطلب بپرسید
نقاط ضعف و قوت کاندیدها را شناسایی کنید
بنابراین ، شما نیازهای آموزشی ویژه داوطلب و موارد احتمالی را در مورد استخدام آنها خواهید دانست. اگر فرآیند استخدام مداوم نیروی فروش نداشته باشید ، فروشندگان “C” شما به فکر بهتر شدن در فرایند فروش نخواهند بود.
ایراد کار با فروشنده های سطح C این است که مدام انتظار دارند شما به عنوان مصال تخفیفی در محصولات و خدماتتان ایجاد کنید تا بتوانند کالا و یا محصولات را به فروش برسانند.آنها مدام نق میزنند و همیشه شاکی هستند.بازار برای آنها همیشه بد است و کسی پول ندارد.
از کجا معلوم که استخدام فروشنده های سطح C بسیار هزینه بر است؟از انجا که من سالها با این فروشنده ها کار کرده ام.
سازمان من با استخدام فروشنده های سطح C دچار آسیبهای فراوانی شده است.اما خبر خوب این است: نیازی نیست که نگران باشید نیروی فروش فعلیتان چرا برایتان فروش نمیکند. شما می توانید فروشندگان “سطح A” بیشتری را جذب ، استخدام و حفظ کنید و می توانید به آنها کمک کنید تا به سرعت موفق باشند.
در واقع با استخدام فروشنده های برتر نه تنها برای بقا تلاش نخواهید کرد بلکه سهم خودتان از بازار را کسب کرده و با سرعت بیشتری رشد خواهید کرد.
سازمان خود را با فروشنده هایی برتر تصور کنید،فروشندگان سطح A که تجارت شما را از این رو به آن رو میکنند و باعث میشوند مشتریان بهتر و سودآورتری را به خود جذب کنید.
شما نه تنها زنده مانده اید بلکه تجارتی پرسود را شکل داده اید آن هم فقط با تمرکز بر روی روندی استاندارد و پیش بینی شده در استخدام نیروهای برتر فروش.