نحوه استفاده از سوالات باز در بستن فروش

سوالات باز در فروش

آیا شما زمان زیادی را صرف صحبت با مشتری های خود می کنید ، و زمان کافی برای یادگیری در مورد آنها ندارید؟

حقیقت ساده این است – اگر زمان بیشتری نسبت به صحبت کردن در مورد مشتری های خود صرف کنید ، آنها را بهتر درک خواهید کرد.

به نوبه خود ، این امر نه تنها به شما کمک می کند تا کالای خود را به روشی که احتمال خرید آن بیشتر است تهیه کنید ، بلکه به شما کمک می کند انگیزه پرسش آنها را نیز بفهمید.

و همه چیز با پرسیدن سوالات درست آغاز می شود: سوالات باز.

در این مقاله قرار است در این موارد با شما صحبت کنیم:

  • چه زمانی باید از سوالات باز استفاده کرد
  • 31 نمونه سوال فروش باز
  • چگونه تیم فروش خود را به پرسیدن سوالات تشویق کنیم

از همه بهتر ، تحقیق منحصر به فرد به اشتراک گذاشته شده در این مقاله بر اساس نظرسنجی ما ، بر اساس پاسخ های واقعی 760 متخصص فروش است.

سوال فروش باز چیست؟

قبل از اینکه برویم سراغ اصل مطلب بیایید راجب این صحبت کنیم که اصلا سوال باز در فروش به چه معنا است؟

این تعریف سوال باز است: سوال باز در فروش چیزی است که شما از یک مشتری احتمالی می پرسید و دارای پاسخ یک کلمه ای مانند “بله” یا “نه” نیست. در عوض ، این نوع سوالات باعث ایجاد انگیزه در مشتری برای شروع صحبت میشود – معمولاً در مورد وضعیت ، انگیزه ها یا اهداف آنها.

پرسیدن سوالات باز فواید بسیار زیادی نسبت به سوالات بسته دارد.در زیر چند نمونه از این فواید را ذکر خواهیم کرد:

باعث ایجاد راپو با مشتری میشود(ارتباط موثر)

اگر در حال مکالمه با کسی بودید و او فقط با “بله” یا “نه” جواب می داد ، گفتگوی شما چقدر کسل کننده میشد؟

احتمالاً دور می شوید و احساس می کنید که واقعاً در مورد شخصی که با او صحبت می کنید چیز زیادی نمی دانید.

سوالات ایجاد ارتباط موثر این مشکل را حل می کند. با پاسخ های باز برای مشتری های خود برای گفتگو ، آنها را بهتر می شناسید.

این بدان معناست که شما می توانید دقیقاً آنچه را که آنها می خواهند سریعتر بفهمید و مکالمات فروش خود را برای دستیابی به اطلاعاتی که برای تبدیل نیاز دارند تغییر دهید.

جای تعجب نیست که 57 درصد فروشندگان فکر می کنند سوالات باز منجر به ایجاد ارتباط بهتر با لیدها خواهند شد.

تصویر سوالات باز
تاثیر سوالات باز در ایجاد ارتباط با مشتری

روند خرید را تسریع کنید

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد آینده خود داشته باشید ، بهتر می توانید به آنها کمک کنید.قرار دادن زمان بیشتر به لیدها برای توضیح دقیق آنچه که میخواهند به معنی سرعت بخشیدن به پروسه فروش از سمت شماست.

میتوانید به جای اینکه آنها را در یک پروسه از پیش تعیین شده با یک سری اسکریپت و دستورالعمل وارد کنید به آنها اجازه دهید که یک مکالمه طبیعی داشته باشند و آنچه که واقعا میخواهند را بیان کنند.

یک مرحله پیگیری برنده را بسازید

“ارزش در پیگیری نهفته شده است” چند بار شنیده اید که نمایندگان فروش این حرف را می زنند؟

پیگیری مشتری
میزان پیگیری فروشندگان به طور متوسط

این می تواند درست باشد ، اما یک نسخه دقیق تر این است: “ارزش در یک پیگیری خوب و شخصی است که از سوالات باز برای پاسخ سریع استفاده می کند”

با نشان دادن علاقه واقعی به مشتری ، می توانید از سوالات باز استفاده کنید تا مشتری ها را برای پاسخ به ایمیل پیگیری یا پیام صوتی تشویق کنید.

به عنوان مثال: پرسیدن “بحث و گفتگو با تیم شما چگونه انجام شد؟” به آنها دلیل بیشتری می دهد تا پاسخ دهند. بسیار موثرتر از “آیا تیم شما این را دوست داشت؟”

چه زمانی نمایندگان فروش باید سوالات باز بپرسند؟

یکی از دلایل این است که آنها مطمئن نیستند که چه زمانی چنین سوالاتی را می پرسند.اما حقیقت این است: سوالات باز باید در کل مراحل خرید پرسیده شوند.

چرا؟ از آنجا که این نوع سوالات به کوالیفای شدن لیدها کمک می کند و قضاوت می کند که آیا باید یک مشتری را در اولویت قرار داد. با دانستن این موضوع در ابتدای چرخه فروش، می توانید به جای اتلاف وقت برای افرادی که قصد خرید ندارند ، بر روی مشتری هایی که شانس بیشتری برای تبدیل دارند تمرکز کنید.

در طول فرایند فروش ، سوالات باز می توانند به قضاوت در مورد نیاز آینده برای تبدیل کمک کنند. شما می توانید نقاط درد ، اهداف و انگیزه های آنها را شناسایی کنید: سه موردی که باید هنگام بازیابی چرا بازی یا خدمات شما بهترین گزینه برای آنها است ، بازی کنید.

سوالات باز نیز باید نقش زیادی در پیگیری ها داشته باشند. می توانید از مشتری ها بپرسید که آنها از شما چه می خواهند – مانند مشکلاتی که دارند ، ویژگی های مورد نیاز آنها و آنچه آنها را متقاعد به خرید می کند.

31 سوال باز قدرتمند در فروش برای پرسیدن از مشتری

آیا برای شروع استفاده از سوالات باز برای آماده کردن و ترغیب مشتری ها برای صحبت آماده هستید؟بیایید نگاهی بیندازیم به 31 سوال فروش باز که می توانید در هر مرحله از روند فروش از آنها بپرسید:

سوالات واجد شرایط یا کوالیفای در فروش

شما قبلاً باید درک کاملی از ظاهر مشتریان بالقوه خود داشته باشید. یک شخص خریدار می تواند همه این اطلاعات را در خود جای دهد. این جزئیات جمعیتی ، کیفیت و انگیزه هایی است که مشتریان معمولی شما به اشتراک می گذارند.

از این سوالات کشف فروش استفاده کنید تا ببینید آیا یک مشتری جدید متناسب با شخصیت هدف شما است:

  • ممکن است در مورد کسب و کارتان بگویید؟
  • معمولا با چه مشکلاتی بیشتر درگیر هستید؟
  • فکر می کنید این محصول / ویژگی چگونه می تواند به کسب و کارتان کمک کند؟
  • چند نفر در شرکت شما کار می کنند؟
  • چه زمانی تصور می کنید از این محصول / خدمات استفاده کنید
پروفایل مشتری
پروفایل مشتری

سوالات مربوط به درد

نقاط درد مسائلی هستند که مشتریان شما با خرید محصول یا خدمات شما درگیر آن هستند.به عنوان مثال: آمازون یک نقطه درد مربوط به تاخیر در ارسال کالا را حل میکند. یک آژانس بازاریابی ممکن است درد زمان کافی نداشتن یا مهارت های داخلی برای اجرای کمپین های عالی را حل کند.

با استفاده از این سوالات باز در نقاط درد مخاطب خود قرار بگیرید:

  • بزرگترین چالشهایی که در حال حاضر با آنها روبرو هستید چیست؟
  • امیدوار بودید محصول یا خدمات ما چه مشکلی را برطرف کند؟
  • چه چیزی مانع حل این مسئله می شود؟
  • چه گزینه های دیگری را تاکنون در نظر گرفته اید (یا امتحان کرده اید)؟
  • چه مواردی در گذشته هنگام خرید مشابه برای شما مفید نبوده است؟
  • آیا می توانید مثالی بزنید که این نقطه درد را تجربه کرده اید؟ چه احساسی داشتید؟

سوالات انگیزشی

انگیزه ها همچنین تأثیر زیادی در خرید مشتری از محصول شما دارند. آنها می توانند از محصول یا خدمات شما برای رسیدن به هدفی استفاده کنند ، مانند: – رشد تجارت خود ، تولید بیشتر تیم خود یا استخدام استعدادهای برتر.

همچنین به عنوان سوالات کاوشگر شناخته می شوند ، می توانید با استفاده از این سوالات فروش باز ، دریابید که انگیزه مشتری شما برای خرید چیست:

  • در حال حاضر برای رسیدن به چه اهدافی تلاش می کنید؟
  • چرا اکنون این موضوع برای شما تبدیل به یک اولویت شده است؟
  • چه تأثیری در کسب و کار شما برای حل این مسئله دارد؟
  • اگر بخواهید بر این غلبه کنید ، چه تاثیری بر شما خواهد گذاشت؟
  • موفقیت به نظر شما چگونه است؟
  • اولویت های اصلی شما هنگام استفاده از ابزاری / استخدام ارائه دهنده خدماتی مانند ما چیست؟

سوالات مربوط به اعتراض فروش و فرآیند تصمیم گیری

متأسفانه ، تماس های فروش می توانند خوب پیش روند اما در آخرین مانع قرار می گیرند.مشتری ها ممکن است از طرف ذینفعان تأیید نشود ، یا مجبور باشند محصولات یا خدمات شما را به چندین تصمیم گیرنده در تیم خود برسانند.

12 روش برای مدیریت بهتر ارتباط با مشتری بدون CRM را در این مقاله بخوانید

سوالات باز زیر می تواند به شما و همچنین به مشتریتان کمک کند تا برای هرگونه اعتراض در فروش آماده شوید. شما می توانید با هم کار کنید تا در مورد مخالفت های آنها برنامه ریزی کنید و فروش را بدست آورید:

  • چه کسی دیگری در تصمیم گیری های خرید نقش دارد؟
  • روند تصمیم گیری شما چگونه است؟
  • تصمیم گیرنده شرکت شما کیست ، و چگونه تأیید آنها را می گیرید؟
  • چگونه می خواهید این موضوع را به ذینفعان خود منتقل کنید؟
  • بودجه سالانه شما برای محصولاتی از این قبیل چقدر است و چه کسی آن را تعیین می کند؟
  • چگونه کسب و کار شما تصمیم می گیرد روی چه چیزی سرمایه گذاری کند؟
  • اگر برای حل مشکل درد خود از سیستم بودجه ثبت نام نکنید ، چه اتفاقی می افتد؟
  • آیا هیچ یک از رقبای ما را امتحان کرده اید؟ اگر چنین است ، چه چیزی باعث شد شما به جای دیگری نگاه کنید؟

سوالات فیدبک

نمی توانید برای هر تماس فروش که دارید برنامه ریزی کنید. گاهی اوقات ، مشتری به دست می آورید که اطلاعات بیشتری نسبت به اسکریپت فروش شما ارائه می دهد. نمی توان فهمید که آنها واقعاً چه می خواهند ، درست است؟ لازم نیست.

این سوالات مبتنی بر بازخورد ، شما را وادار می کند اطلاعات اضافی مورد نیاز خود را قبل از تبدیل به اشتراک بگذارید ، به شما این امکان را می دهد که به سوالاتی که هنوز نپرسیده اند یا به آنها پاسخ نداده اند پاسخ دهید:

آیا می توانید در این سفر که چگونه محصول / خدمات / وب سایت ما را پیدا کرده اید من را همراهی کنید؟

آیا سوال دیگری دارید که من هنوز به آنها پاسخ نداده ام؟

سوالات پیگیری

مشخص شده است که پیگیری ها سومین چالش بزرگ برای تیم های فروش است. دشوار است که بدانید مشتری شما دقیقاً می خواهد از طریق کدام کانال از شما بشنود و زمان مناسب برای ارسال این پیام پیگیری چه زمانی است.

چالشهای پیش روی فروشندگان

اما وقتی تصمیم می گیرید قالب و زمان مناسب داشته باشید ، پیام شما در حقیقت چه چیزی باید بگوید؟ این سوالات باز را به اسکریپت های پیگیری خود اضافه کنید تا دوباره با شما تماس بگیرند:

  • نظر تیم شما درباره این محصول چیست؟
  • آیا در هنگام ارائه این سوال به تیم شما سوالات اضافی ایجاد شده است؟
  • چه زمانی بهترین زمان برای برنامه ریزی یک گفتگوی دیگر است؟
  • چگونه باید با این کار جلو برویم؟

چگونه می توان اتیکت اخلاقی را در سوالات باز ایجاد کرد؟

سوالات باز در فروش فقط مواردی نیستند که باید هر زمان که سکوت در تلفن برقرار است از آنها استفاده کنید.شما باید سوالات باز را در اخلاق کل بخش فروش خود وارد کنید و تیمی بسازید که به طور پیش فرض سوال بپرسد. (آنها افرادی هستند که مشتری ها را درک می کنند و سوالات درستی را مطرح می کنند که آنها را متقاعد به بستن می کند.)

در اینجا نحوه ایجاد اخلاقیات سوال باز در شرکت شما و بستن معاملات بیشتر آمده است.

به فروشندگان در ایجاد مهارت کنجکاوی کمک کنید

در یک پرسشنامه اخیر ما از فروشندگان خود پرسیدیم که کنجکاوی برای آنها چقدر مهم است. فقط 8٪ از فروشنده های ما اعتراف کردند که این یک مهارت اساسی در فروش است.

موارد دیگر – مانند رهبری و ارتباطات – مواردی است که نمایندگان فروش فکر می کنند بیش از کنجکاوی به آنها احتیاج دارند.

اهمیت مهارت کنجکاوی در تیم های فروش

مسلماً این مهارت ها مهم هستند.فقط یک چیز؟ اگر بخاطر آن سوالات فروش باز بپرسید ، غیر واقعی خواهد بود. مشتریان یک مانیتور داخلی کاملاً تنظیم شده دارند که به آنها کمک می کند تا نمایندگی های فروش شل و ول را که به دنبال کمیسیون هستند ، دریابند و در واقع به آنها اهمیت ندهند.

یک روش مطمئن برای ایجاد این برداشت این است که لیستی از سوالات باز از قبل تعیین شده خود را کنار بگزارید و به جای آن به طور جدی به مشتری های احتمالی خود گوش دهید و مکالمه خود را بر اساس آنها تغییر دهید.

شما می خواهید متخصصین فروش خود را برای کنجکاوی آموزش دهید. از آنها بخواهید که دائماً فکر کنند “چرا؟” و واقعاً به آینده خود و آنچه می خواهند اهمیت دهند.

به آنها یادآوری کنید که کمک به مشتریان در پیروزی به معنای موفقیت شما است.

در تعیین اهداف برای پیگیری مشتریان واقع بین باشید

تعیین اهداف تهاجمی برای تیم های فروش آسان است.

“این ماه باید 50درصد بیشتر فروش داشته باشید”

“در این سه ماه میزان قطعی کردن خود را 200٪ افزایش دهید!”

این یک اشتباه کلاسیک در فروش است.بعضی اوقات ، اهداف فروش فقط قابل دستیابی نیستند. برای ملاقات با آنها ، نمایندگان ممكن است احساس كنند كه باید هرچه سریعتراقدام کرده و معاملات را ببندند.

باید واقع بین باشید،به جای اینکه آنها را تحت فشار قرار دهید باید سعی کنید مشکلات آنها را مورد بررسی قرار داده و از آنها حمایت کنید.

نکته اصلی این است که وقت خود را صرف گوش دادن به لیدهای خود کنید. سوالات باز به مکالمه منجر می شوند ، اما اگر مشتری شما نشان می دهد که آنها با چیزی دست و پنجه نرم می کنند ، از آنها بخواهید توضیح دهند. به سوال بعدی سرعت ندهید و آنها را سریع از تلفن خارج کنید. در عوض ، وقت خود را موضوعات مهمتر در مورد مشتری بدهید تا بیشتر در اهداف و انگیزه های واقعی آنها فرو بروید.

به یاد داشته باشید: مشتری های احتمالی شما بهترین راه برای درک آنچه آنها می خواهند و نیاز دارند هستند. این سوخت ایده آل برای ارائه زمین فروش است که آنها را متقاعد به خرید از شما می کند.

زمان بیشتری را صرف گوش دادن به جای صحبت کنید

نمایندگان فروش عالی شنوندگان خوبی هستند.طبق تحقیقات خود ما ، از هر 5 فروشنده 1 نفر بیش از 75٪ از وقت خود را صرف صحبت می کند. هرچند هم محصولتان عالی باشد اگر به آنها فرصت نمی دهید پاسخ دهند ، نمی توانید مشتری خود را درک کنید.

مدت زمانی را که فروشنده صرف صحبت میکند

به خود یادآوری کنید هنگام صحبت مشتری ها ساکت باشید.به عنوان یک راهنمای سخت گیرانه، باید فقط یک چهارم وقت خود را صرف صحبت کنید. بقیه موارد باید مشتریان شما به سوالات باز شما پاسخ دهند.

بله ، این ممکن است منجر به سکوت های ناجور شود ، اما بیاموزید که آنها را بغل کنید. این به مشتریان فرصت می دهد تا فکر کنند و پاسخهای لازم برای حرکت به جلو را بدهند.

وقتی در حال شنیدن صحبت های احتمالی در مورد چالش های آنها هستید ، فقط حرف های آنها را به ارزش واقعی خود بیان نکنید. از هوش هیجانی خود استفاده کنید تا درک کنید که مشتری شما وقتی در مورد نقاط درد خود صحبت می کنند چه حسی دارد.

آیا آنها ناامید شده اند؟ خشمگین شده یا شاکی هستند؟برای اثبات اینكه هر كدام به آنها گوش می دهید ، به پاسخ متفاوتی احتیاج دارند (مخصوصاً وقتی این جمله را با عباراتی مانند این جمله به آنها تکرار می كنید: “می دانم كه احساس ناامیدی می كنید. من هم خواهم بود.”)

سوالات باز را در متون فروش خود وارد کنید

ساده ترین راه برای شروع دردرک مشتریانتان ، عملی کردن این سوالات باز است.بنابراین ، به لیست اصلی سوالات فروش آزاد که قبلاً داده ایم ، برگردید. مشتی را انتخاب کنید که اگر در هر مرحله از سفر فروش خود از مشتری احتمالی خود بپرسید ، مفید خواهد بود.

سپس ، شروع کنید به گنجاندن آنها در اسکریپت های فروش خود برای:

  • جلسات قرار ملاقات
  • تماسهای تلفنی
  • ایمیل
  • پیگیری
  • فروش در شبکه های اجتماعی

از فروشندگان بازخورد بگیرید

هنگامی که سوالات را در متن خود قرار دهید ، متوجه خواهید شد که برخی سوالات در جلب نظر شما در مورد مشتری بهتر عمل می کنند.

از نمایندگان فروش خود بخواهید که سوالات فروش مورد استفاده آنها و اینکه آیا موثر بوده اند را یادداشت کنند. آیا سوالات خاصی وجود دارد که بخواهد بهترین درک را از نقاط درد مشتری شما ایجاد کند؟ آیا آنها سوالات خاص خود را دارند که برای جلب نظر مشتریان به آنها اعتماد می کنند؟ (CRM مکان مناسبی برای ذخیره این داده ها است.)

این داده ها یک معدن طلا برای دستکاری اسکریپت های شما و به حداکثر رساندن احتمال تبدیل مشتریانی است که آن را می شنوند.

با گذشت زمان ، خواهید دید که برخی از سوالات باز تأثیر بهتری نسبت به سوالات دیگر در عملکرد فروش دارند. پس از آن است که باید اسکریپت های خود را تغییر دهید تا موثرترین سوالات را در آن بگنجانید و به همه نمایندگان فروش در بستن معاملات بیشتر کمک کنید.

نتیجه گیری

همانطور که مشاهده می کنید ، پرسیدن سوالات عالی باعث می شود که یک استراتژی فروش خوب حتی بهتر شود.

خواه در جستجوی پیگیری ایده آل باشید ، یا از این سوالات باز استفاده کنید تا سریعتر و به طور موثرتری از روند فروش چشم پوشی کنید.

یادداشت کنید که چه نوع سوالاتی را در هر مرحله می پرسید. سپس ، با ایجاد مهارت های کنجکاوی و صرف وقت بیشتر برای گوش دادن به صحبت کردن ، یک اخلاق فروش آزاد ایجاد کنید. به عبارت دیگر – هوشمندتر بفروشید!

سوالات باز فقط برای بستن معاملات بیشتر نیست.آنها در مورد نشان دادن علاقه واقعی ، ایجاد گزارش و ایجاد روابط تجاری طولانی مدت هستند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.