مدیریت صحیح هوش هیجانی و تاثیر آن در فروش

چرا هوش هیجانی برای افرادی چون ما که در صنعت فروش هستیم اهمیت دارد؟ اهمیت دارد چرا که یکی از مهمترین مهارتها وتخصص های اساسی برای بهبود نتایج فروش است.

تد گولاس

شایستگی ها و صلاحیتهای فروش

یکی از مهمترین صلاحیت های فروش “مشارکت عاطفی” است.از اوایل سال 1990 ، اصطلاح و تعریف هوش هیجانی (EI) یا درگیر شدن از لحاظ عاطفی توانسته امروزه احترامی که شایسته آن است را به دست آورد. بنابراین چرا هوش هیجانی برای افراد ما در حرفه فروش مرتبط است؟ مهم است زیرا یکی از مهمترین مهارتها و مهارتهای اساسی برای بهبود نتایج فروش است. با بهبود هوش هیجانی (خرد) ، موفقیت فروش خود را به طرز چشمگیری بهبود می بخشید.

مقاله ای که میتواند فروشتان را بهبود دهد:ساخت یک ماشین فروش خودکار!

هوش هیجانی یا IE همچنین بر اکثر 21 صلاحیت فروش تأثیر می گذارد. با تسلط بر هوش ههیجانی میتوانید سایر مهارتهای فروش را بصورت ویژه بهبود ببخشید:

اهداف ، داشتن نگرش مثبت ، مسئولیت پذیری ،اعتماد به نفس زیاد ، عدم نیاز به تایید دیگران ، نترسیدن از طرد شدن ، نگرش ، صحبت راحت در مورد پول ، چرخه خرید حمایتی ، دستیابی به تصمیم گیرندگان ، گوش دادن و پرسیدن سؤال مؤثر ، کشف بودجه های واقعی ، پیوند زودرس و گزارش ، کشف علت خرید مشتریان ،بیان نقل قول ها و پیشنهادها و بر عهده گرفتن تعهدات و تصمیم گیری ها .

آموزش خودآگاهی

زبنابراین سؤال این است که چرا سازمان های فروش بیشتری تمرکز خود را بر بهبود بخش مهم توسعه فروش متمرکز نمی کنند؟ تحقیقات من نشان می دهد که دلیل این امر این است که بسیاری از سازمان ها دو چیز را درک نمی کنند. اول ، آنها نمی دانند چگونه این قدرت فروش حیاتی را به درستی اندازه گیری و بهبود دهند. دوم ، بیشتر سازمان ها از اهمیت هوش هیجانی در نتایج فروش آگاهی ندارند.

ما به پنج حوزه هوش هیجانی می پردازیم و نتایج را با میانگین و انحراف معیار در زمینه هایی از جمله خودآگاهی ، بهبود فردی، انگیزه ، همدلی و مهارت های اجتماعی مقایسه می کنیم.

تنها با نگاه کردن به یک سطح از هوش هیجانی یعنی خوداگاهی متوجه میشوید که تنها این ناحیه چقدر در بهبود فروش اهمیت دارد. به عنوان مثال ، چند سازمان فروش می توانند با اطمینان بگویند که اعضای تیمشان می توانند در لحظه احساسات خود را بشناسند و پیامد آن عواطف را بر روی تمام 21 صلاحیت فروش باشد؟

احساساتی مانند کسل شدن ، اضطراب ، بی حوصلگی ، محتاط بودن ، سردرگمی ، ناامیدی ، فرسودگی، سرخوردگی ، امیدواربودن ، تنهایی ، بدبختی ، تسکین ، ناراحتی ، تاسف، بی نتیجه بودن و عقب کشیدن تمام نتایج فروش را تحت تاثیر قرار میدهد. بعلاوه ، این لیست از احساسات فقط معدودی از 70 یا بیشتر احساساتی است که می تواند نتایج فروش را تحت تأثیر قرار دهد.

آیا اعضای تیم فروش شما می دانند کدام احساسات مثبت هستند و کدام یک از آنها منفی است؟ آیا آنها می دانند چگونه احساسات خود را بشناسند و هر یک از آنها چگونه در نتایج انتخابشان در لحظه تاثیر میگذارند؟ آیا آنها برنامه ای برای مقابله و کنترل این احساسات و نتایج حاصل از آنها دارند؟ تجربه نشان می دهد سازمان های فروش بسیار کمی از نقشی که این پنج حوزه EI در روند فروش دارند مطلع هستند. اخیراً ، بسیاری از سازمان های پیشرو شروع به جذب ، سنجش و بهبود این صلاحیت فروش مهم “درگیر شدن عاطفی” کرده اند. نتایج غیرقابل انکار هستند.

امروز برای اصلاح کمبود “هوش هیجانی” در سازمان فروش خود چه کاری میخواهید انجام دهید؟