محصول محور یا مساله محور؟فروش به سبک سمت نو

Samtenogroup/Product & Problem Centric Approach

در دنیای فروش این روزها به نظر میرسد بیشتر فروشنده ها رقابتی شدید را برای فروش محصولات و خدماتشان به مشتریان احتمالی آغاز کرده اند.

ما فکر میکنیم که دوره فروش به سبک محصول محور بودن دیگر کاربردی ندارد.اگر یادتان باشد گفتیم که اولین قانون در مورد فروش این است که سعی کنید شبیه فروشنده ها نباشید!مشتری نباید فکر کند که شما یک فروشنده اید اگر چنین اتفاقی بیفتد مطمعنا شما با یک جواب “نه” دیگر روبرو میشوید.

اینگونه نیست که ما سعی نکرده ایم از اصطلاحات فروش مانند محور محصولات جلوگیری کنیم. مشاور قابل اعتماد ، یا مشاور فروش یا فروش راه حل ، اما واقعیت این بوده است که این رویکردها علی رغم برخی از وعده هایشان ، چیزی بیشتر از ترمیم پنچری یک لاستیک نبوده اند.

متأسفانه امروز ، ما هنوز از عباراتی مانند ویژگی ها و مزایا استفاده می کنیم. ما در حالی که اکثر وقت ها را صرف نمایش ویژگی های عالی محصولاتمان می کنیم ، در حال نمایش دموی آنهاییم. ما از خریداران زمان می خواهیم تا در مورد محصول خود و آنچه فکر می کنیم می تواند برای خریداران انجام دهد صحبت کنیم. سعی میکنیم روی مفاهیم کم ارزشی چون سال تاسیس شرکتمان و اینکه چه افتخاراتی را کسب کرده صحبت کنیم و در نهایت حوصله مشتری را با چنین رویکردی سر میبریم.علیرغم بهترین تلاش ها ، بسیاری از سازمان های فروش هنوز هم محصول محور هستند و فروشندگان محصول محور را تولید و روانه بازار میکنند.

برای یک فروش موفق استارت بزنید اما قبل از اینکه استارت بزنید این مقاله را بخوانید

وقت آن است که فیلمنامه را به صورت واقعی ارزیابی کنیم. زمان آن رسیده است که واقعاً خودمان را وقف فروش به سبک مساله محور کنیم. فروش مساله محور با مشکل مشتریان شروع می شود ، نه محصول آنها. فروش مساله محورمی فهمد که اگر مشکلی وجود نداشته باشد ، فروشی هم وجود نخواهد داشت.این رویکرد بر اساس یک پیش فرض عمل می کند که مردم محصولات و خدمات را میخرند که تغییری ایجاد کنندو آنها تغییر می کنند زیرا در حال حاضر نمی توانند کاری را که می خواهند انجام دهند ،انجام دهند و یا قادر به دستیابی به یک وضعیت یا نتیجه آینده ایده آل نیستند. فروش مساله محور از مشاغل با تعامل خریداران با خریداران برای درک شرایط تجاری و فنی فعلی خریداران خود شروع می شود تا ارزیابی کنند آیا مشکلی وجود دارد که آنها می توانند حل کنند و اگر مشکل حل نشده باشد چه تأثیری بر سازمان دارد. فروش مساله محور با طرح این سؤال آغاز می شود كه آیا آنها (فروشنده) حتی می توانند به خریدار كمك كنند. با درک این واقعیت که چه چیزی در حال وقوع در دنیای خریداران است و چرا وضعیت فعلی غیر قابل قبول است و پیامدهایی که می خواهند به آنها برسند ، و نتایجی که مشتریان به دنبالشان هستند شروع می شود. فروش مساله محور از تایید وجود مشکل شروع میشود نه تایید مشتری. فروش مساله محور سؤال می کند؛ آیا مشکل به اندازه کافی بزرگ است؟ آیا می توانم مشکل را حل کنم؟ آیا می توانم مساله را به خوبی حل کنم و وقتی آن را حل کردم چه اتفاقی می افتد؟

فروش مساله محور در مورد فروختن و انداختن محصولات به مشتریان نیست. این در مورد حمایت از “گزاره های ارزش” نیست. این فروش محصول محور است. فروش با محوریت مشکل ، مرحله اصلی مرکز خریداران و سؤال کردن چند سؤال بسیار ساده است. آیا این خریدار مشکل واقعی دارد؟ آیا می توانم مشکل را حل کنم و اگر چنین است ، اگر من انجام دهم ، چه تأثیری در سازمان خواهد داشت؟ هنگامی که به این سؤالات پاسخ داده شد ، پس از آن شما شروع به بحث در مورد محصول خود از نظر چگونگی تحویل آن در نتایج دلخواه می کنید.

زمان آن فرا رسیده است که محصول را از مرکز فرایند فروش خارج کرده و مشکل را جایگزین آن کنید. اگر مشکلی برای حل وجود نداشته باشد ، محصولات بی فایده هستند. مردم محصول نمی خرند ، آنها نتایج را می خرند.

زمان آن رسیده که نحوه فروش را تغییر دهیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.