در این مقاله استراتژی های اصلی را که یک درصد از فروشندگان برتر برای بستن معامله های بزرگ استفاده می کنند ، بیاموزید.
یک درصد بالای فروشندگان سالانه شش یا هفت رقم درآمد دارند. چگونه آنها این کار را انجام می دهند؟ من یک نکته به شما می دهم – این کار با بستن فروش بیشتر نیست. در واقع ، بسیاری از فروشندگان متوسط فروش بیشتری را در یک سال نسبت به فروشندگان یک درصدی می بندند.
راز نه در تعداد معاملات بسته شده ، بلکه در اندازه متوسط هر معامله است. من دریافته ام که فروشندگان برتر بعضی اوقات به طور متوسط 1 میلیون دلار در هر فروش دارند ، در حالی که میانگین فروشندگان در صنعت آنها ممکن است به طور متوسط فقط 100000 دلار باشد. به عبارت دیگر ، یک فروشنده متوسط فقط برای بدست آوردن پورسانت مشابه مجبور است ده برابر فروش بیشتری را ببندد.
بنابراین ، چگونه می توانید آن فروشهای بزرگ را ببندید تا بر رقابت خود در فروش تسلط داشته باشید؟ بهترین راه برای یافتن خود در این یک درصد برتر ، بستن فروش بزرگتر در شرکت های بزرگ است. برای شروع این پنج مرحله قدرتمند را بررسی کنید:
1از “اسم و رسم دارها” نترسید
اولین قدم برای فروشهای بزرگ غلبه بر ترس شماست. بسیاری از فروشندگان شرکت های بزرگ را هولناک می دانند ، اما در واقع معاملات بسته شده در فروش B2B را انجام می دهند. مشاغل عظیم غالباً همان مشکلاتی را دارند که محصول یا خدمات شما برای مشتریان دیگر حل می کند – آنها به سادگی به نسخه بزرگتری از راه حل شما نیاز دارند. به علاوه ، شرکت های بزرگ پول بسیار بیشتری برای سرمایه گذاری دارند. این ترس اولیه را از بین ببرید و متوجه خواهید شد که فروش به شرکت های بزرگ کاملاً عملی است.
2اصل کاری را نشانه بگیرید
شرکت های بزرگ پر از افرادی با عناوین فانتزی هستند که به منظور ایجاد سردرگمی یا ترساندن فروشندگان طراحی شده اند.
اگر شک دارید ، زنجیره بالاتر را بفروشید مهمترین مشتری بالقوه مرتبطی که می توانید با آن ارتباط برقرار کنید کیست؟ از آنجا شروع کنید فروش به مدیران سطح پایین را متوقف کنید. در عوض ، به مدیران ، معاونان اصلی و حتی رهبران مجموعه بفروشید. اینها افرادی هستند که قدرت بله گفتن را دارند. بدترین اتفاقی که می تواند بیفتد این است که یک کارمند سطح بالا شما را به زنجیره ای برگرداند – اما حتی در آن زمان ، شما مقدمه یک رئیس کل تصمیم گیرنده اصلی را گرفتید!
3یک کمپین مشتری یابی را برنامه ریزی کنید.
در فروشهای بزرگ اگر قصد دارید توجه شرکت های بزرگ را به خود جلب کنید ، باید از تلاش های ناخواسته تماس تلفنی و ایمیل دست بردارید. درعوض ، یک کمپین سازمان یافته را با ارسال بسته هایی از طریق شرکت FedEx مطابق انتظار خود طراحی کنید. کمی وقت بگذارید و به چیزی با ارزش که می توانید ارسال کنید فکر کنید. این می تواند یک گزارش خاص ، یک نمونه منحصر به فرد یا یک تجزیه و تحلیل مخصوص شرکت آنها باشد. به یاد داشته باشید – از آنجا که فروش گسترده ای در این خط وجود دارد ، شما می توانید برای جلب توجه یک مشتری بالقوه صرفه جویی کنید. با برنامه ریزی پیگیری تماس های تلفنی و ایمیل های فروش در مورد بسته هایی که ارسال می کنید ، از این استراتژی نهایت استفاده را ببرید.
4فرآیند تصمیم گیری را درک کنید
یک چالش در فروشهای بزرگ این است که فرایند تصمیم گیری بسیار پیچیده تر از عملیات در بازار B2C است. حتی یک مدیر عامل سطح بالا ممکن است قبل از تعهد به محصول یا خدمات شما بخواهد از زیردستان خرید کند. اگر روند کار آنها را از قبل نمی فهمید ، در حال خودکشی در فروش هستید. سعی کنید یک سوال ساده بپرسید: “روند تصمیم گیری معمول شما برای ابتکاری مانند این چیست؟” این یک روش بسیار آسان برای یادگیری اینکه چه کسی نیاز به خرید پیشنهاد شما را دارد ، به شما امکان می دهد جلسات فروش موفق تری را با مشتری مناسب ترتیب دهید.
با سایر مناطق سازمان آشنا شوید
مزیت دیگر فروش های بزرگ این است که شما اغلب می توانید به چندین بخش در یک شرکت بفروشید. هنگامی که با یک حوزه از شرکت ارتباط برقرار کردید ، استفاده از آن رابطه و ورود به سایر حوزه ها نسبتاً آسان است. از مخاطبین جدید بخواهید تا دیگران را که می توانند از محصول یا خدمات شما بهره مند شوند به شما معرفی کنند. این را فراموش نکنید ، در غیر اینصورت فرصتهای بزرگی را از دست خواهید داد. من هرگز فروشنده ای را ملاقات نکرده ام که با درخواست معرفی تجارت خود را از دست داده باشد – اما اکثر اوقات با درخواست نکردن تجارت خود را از دست می دهند. ثروتمندترین فروشندگان خارج از کشور همه این استراتژی ساده را فرا گرفته اند.
آیا تاکنون محصول یا خدمات خود را به یک شرکت عظیم فروخته اید؟ به نظر شما کدام یک از این راهکارها برای بستن فروشهای بزرگ مفیدتر است؟ تجربیات خود را در نظرات زیر به اشتراک بگذارید.