استخدام نیروهای فروش همیشه دغدغه ای جدی برای مدیران شبکه های فروش است اما همیشه وقتی به این موضوع فکر میکنیم دیالوگ مشهور فیلم گرگ وال استریت به ذهنم میرسد:
لطفا این خودکار را به من بفروش!
تا زمانی که یک تیم فروش را که به معنای واقعی کلمه خودکارمی فروشد ، اداره نکنید ، این سوال به شما کمک نمی کند بهترین نیروی فروش را پیدا کنید.
نکته مهم این است که :قیمت این قلم ممکن است20 هزار تومان باشد – و این تنها در صورتی است که دوست داشته باشید خودکارهای با کیفیت بالا داشته باشید.
روند خرید یک خودکار بیست هزار تومانی بسیار متفاوت از روند خرید نرم افزارهای سازمانی ، خرید یک بیمه عمر مناسب و کار با مواد نگهدارنده برای یک آژانس یا تقریباً هر چیزی که با برچسب قیمت سنگین همراه است .
و به همین دلیل ، روند فروش نیز بسیار متفاوت به نظر می رسد.
مطمئناً ، دواطلبی که با وی مصاحبه می کنید ممکن است پاسخ شگفت انگیزی به سوال معروف خودکار (که تقریباً به طور قطع از قبل تمرین کرده اند) داشته باشد – آیا این بدان معنی است که آنها یک فروشنده اصلی هستند که باید درجا استخدام کنید؟
این اتفاق فقط در فیلم ها می افتد دوست من!اینجا گرگ وال استریت نیست
بیاید به واقعیت برگردیم:
در این پست ، من می خواهم چند سوال مصاحبه فروش را که می توانید در طول یک مصاحبه فروش بپرسید ، برای اطمینان از استخدام افراد مناسب به شما پیشنهاد کنم.
اما در ابتدا ، من می خواهم دو ایده مهم در زمینه استخدام نیروهای فروش و مشتری یابی را با شما به اشتراک بگذارم.
بازی آنها را تماشا کنید
اگر می خواهید بفهمید کسی بسکتبالیست عالی است ، آیا شما:
- از آنها یکسری سوالات کاملاً برنامه ریزی شده در مورد نحوه بازی بسکتبال میپرسید
- زمانی که مشغول بازی کردن هستند آنها را زیر نظر میگیرید
شما می خواهید در مورد توانایی های آنها از گزینه دوم اطلاعات بیشتری کسب کنید.
یک مثال فوق العاده در بازی بسکتبال بازیکنی مشهور به نام کووای لنارد است.او یک پسر ساکت است. او معمولاً در زمین بازی زیاد حرف نمی زند ، مصاحبه هایش کوتاه است ، او حلقه خود را کوچک نگه می دارد – او فقط یک شخص محفوظ و فروتن است.اما در زمین بازی او رقیبی ندارد و مانند یک ربات است.
همین ایده در مصاحبه های فروش نیز صدق می کند.
برخی از افراد در مصاحبه شگفت انگیز هستند. آنها آماده صحبت در مورد نقاط قوت ، ضعف ، موفقیت های گذشته و اهداف آینده خود هستند.بعضی از افراد ممکن است یخ هنگامی که شما سوالات مربوط به محصول یا ابزاری را که کاملاً با آن آشنا نیستند می پرسید سردرگم شوند.
آیا این بدان معناست که قرار است یک نفر در فروش عالی باشد در حالی که شخص دیگر باید پشت صفحه کامپیوترش پنهان شود و هرگز با مشتری احتمالی صحبت نکند؟ به طور قطع نه
اگر کاندیدایی در مصاحبه ها محرمانه یا ناجور است ، اما سابقه شگفت انگیزی به عنوان یک رهبر فروش دارد که می تواند الهام بخش دیگران باشد تا بتوانند به اهداف خود برسند – شما نمی خواهید وی را از دست بدهید فقط به این دلیل که او نمی تواند به طور کامل به هر سوال شما پاسخ دهد.
بنابراین چگونه می توانید در مصاحبه فروش “بازی آنها را تماشا کنید”؟
شما مانند یک مکالمه فروش ساختگی چند کار فروش به آنها می دهید. آنها را در مورد محصول خود به طور مختصر آشنا کرده و سپس سعی کنید تا آنها را وادار کنید در یک تماس تلفنی آن محصول را به شما بفروشند.
که ما را به سمت ایده دوم من سوق می دهد:
در روز اول تصمیمی نگیرید
یک تمرین 20 دقیقه ای می تواند چیزی در مورد استعداد یک بازیکن بسکتبال به شما بگوید … اما همه چیز را به شما نمی گوید. استقامت آنها چگونه است؟ آیا آنها سازگار هستند؟ آیا آنها می توانند تحت فشارهای مختلف کار را انجام دهند؟
فروشنده ها هم روزهای بد خودشان را دارند و ممکن است یک داوطلب فروش در جلسه اول نتواند شخصیت ایده آلی از خود به نمایش بگذارد مانند بسیاری از بازیکنان بسکتبال!مصاحبه های فروش نیز همین مورد را دارند.
- فقط مصاحبه با آنها کافی نیست.
- همچنین کافی نیست یک بار آنها را تماشا کنید و فرض کنید همه چیز را می دانید.
اگر یک داوطلب بتواند در جلسه اول خوب کار کند فکر نکنید که کارتان تمام شده است و استخدام خوبی انجام داده اید،میتوانید برای اطمینان از تصمیمتان یکبار دیگر با وی مصاحبه کنید و اینبار حتی از یک شخص دیگر بخواهید در این مورد به شما کمک کند.
قبل از استخدام رسمی ، مرحله آزمایشی را تنظیم کنید.
برای وقتی که میگذارند حتی اگر در مرحله آزمایشی باشند به آنها حقوق بدهید و فرصتی دهید تا بتوانند خودشان را اثبات کنند.
و با در نظر گرفتن هر دو این ایده ها – بگذارید در مورد مصاحبه صحبت کنیم.
سوالاتی که در آزمون مصاحبه میتوانید از داوطبین بپرسید
گرچه قطعاً نباید کل تصمیم استخدام خود را صرفاً براساس مصاحبه قرار دهید ، اما این یک فرصت عالی برای شماست که درباره داوطلبین و نحوه تفکر آنها اطلاعات کسب کنید.
در اینجا پنج سوال مورد علاقه من برای پرسیدن در هر مصاحبه فروش وجود دارد:
چرا شما در حرفه فروش درخوست داده اید؟
این مهمترین سوالی است که می توانید در کل مصاحبه برای استخدام نیروهای فروش بپرسید.انگیزه همه چیز در دنیای فروش است. شما باید بفهمید که چه چیزی آنها را برای موفقیت در فروش انگیزه می دهد ، و همچنین مطابقت آن را با اهداف کلی شرکت در نظر بگیرید.
چرا می خواهید این محصول را بفروشید؟
این همچنین به شما ایده ای از انگیزه های آنها برای درخواست کار می دهد.آیا آنها واقعاً علاقه مند به فروش آنچه شرکت شما ارائه می دهد هستند یا اینکه آیا آنها فقط به دنبال کار فروش هستند که بتوانند برای تأمین یک فیش حقوقی پیدا کنند؟
اگر این مورد دوم باشد ، این لزوما به این معنی نیست که آنها توانایی تبدیل شدن به یک فروشنده عالی در تیم شما را ندارند – اما شخصی که از فروش محصول شما هیجان زده است احتمالاً مناسب تر خواهد بود.
در موردمشتریان وخریداران ما چقدر می دانید؟
آیا آنها قبلا در صنعت شما فعالیتی را انجام داده اند یا تجربه ای در این زمینه دارند؟این سوالی است که در حقیقت میخواهید به پاسخش برسید.
اگر آنها قبلاً در بازار شما در فروش کار کرده اند ، این یک نشانه عالی است. منحنی یادگیری بسیار کمتر خواهد بود. و اگر آنها تلاش کرده اند تا مخاطبان شما را درک کنند ، این در مورد فداکاری و تمایل آنها به سخت کوشی صحبت می کند.
در مورد زمانی که واقعاً استرس داشتید به من بگویید – چگونه با آن کنار آمدید؟
فروش می تواند استرس زا باشد – این قابل انکار نیست.با پایان ماه ها و سه ماهه ها ، سهمیه ها و اهداف می تواند منجر به استرس زیادی برای نیروهای فروش شود.
در مورد شغل فروشندگی نیز چنین است زمانی که یک فروشنده ممکن است مدام با پاسخ نه مشتری مواجه شود بسیار مهم است که بتواند با استرس ناشی از این موقعیت کنار بیاید.
آنها با افزایش استرس چه کاری انجام می دهند؟
آخرین تاکتیک یا استراتژی فروش که یاد گرفته اید چیست؟
اگر داوطلب به طور جدی به تسلط در کار متعهد باشد ، این سوال یک راهنمای واقعی خواهد بود. آنها قادر خواهند بود آنچه را که در دنیای فروش خوانده و دنبال می کنند ادامه دهند.
اما کاندیدایی که فکر می کند به اندازه کافی میداند(توهم دانایی)؟ این جایی است که شما مچ آنها را می گیرید.
اگر شخصی که قصد دارید استخدامش کنید تا حالا حتی سعی هم نکرده که دانش خود را در این زمینه رشد دهد میتواند نشان دهنده میزان تعهد کمش برای رسیدن به جایگاه بالاتر در حرفه اش باشد.
اما شما بهتر است به چه نکاتی توجه کنید؟
برای یافتن فروشندگان عالی به ترفندهای “به من این خودکار را بفروش” اعتماد نکنید. شانس شما برای استخدام نیروهای فروش با عملکرد بالا وقتی شروع به پرسیدن سوالات صحیح و ساختار کلی فرایند استخدام می کنید تا بتوانید نامزدها را در عمل مشاهده کنید بالا میرود.
در اینجا دو درس مهم وجود دارد که باید هنگام استخدام نیروهای فروش به خاطر بسپارید:
- فقط به مصاحبه اعتماد نکنید – سعی کنید آنها را در حین بازی نیز زیر نظر بگیرید
- انگیزه بسیار مهم است – آنها باید ثابت کنند که فقط بخاطر فرار از روزمرگی نیست که سراغ این شغل آمده اند.
و در اینجا پنج سوال مصاحبه مورد علاقه من برای پرسیدن وجود دارد:
1.چرا به فروش می پردازید؟
2.چرا می خواهید این محصول را بفروشید؟
3.چقدر در مورد خریداران ما اطلاعات دارید؟
4.از زمانی که واقعاً استرس داشتید برایم بگویید – چگونه با آن کنار آمدید؟
5.آخرین تاکتیک یا استراتژی فروش که آموخته اید چیست؟