تمام کردن یا قطعی کردن فروش به سبک حرفه ای ها

برای شما به عنوان یک فروشنده تمام تلاشهایی که میکنید تا روبروی مشتری قرار گیرید نتیجه ای نخواهد داشت مگر اینکه بتوانید در نهایت درخواست سفارش بدهید.

اما به یاد داشته باشید ، درخواست سفارش یا تمام کردن فروش بیشتر اوقات چیزی نیست که بیشتر فروشندگان انتظار دارند باشد. این امر به ویژه اگر پنج کار زیر را با موفقیت انجام داده باشید درست است:

  • شما توانسته باشید ارتباط موثری ساخته و مقبولیت لازم را به دست آورده باشید.
  • شما با پیام مناسب در زمان مناسب در مقابل فرد مناسب قرار گرفته اید.
  • شما به خوبی خریدار را واجد شرایط کرده اید و راه حل مناسب برای مشکل او ارائه داده اید.
  • شما ارزش کافی برای محصول یا خدمات خود ایجاد کرده اید.
  • شما هر مرحله از فروش را با موفقیت به پایان رسانده اید.

اما ، نکته اصلی همچنان این است. باید از مشتری برای خرید درخواست کنید. شما نمی توانید برای مشتری خود تصمیم به خرید بگیرید. اما می توانید روند تصمیم گیری را آسان تر کنید.تمام کردن فروش چیزی نیست که به زور انجام شود.

بیایید نگاهی به برخی از تکنیک های اثبات شده و آزمایش شده برای آسان تر شدن تصمیم خرید برای شما و مشتری خود بیاندازیم. حتماً در طول مصاحبه سوالات بازخورد بپرسید. این مفهوم ساده به شما امکان می دهد تا قبل از رسیدن به معامله ، به سمت نهایی شدن معامله حرکت کنید. با حرکت آهسته به جلو ، مرحله آخر ممکن است یک مرحله کوچک باشد.

وقتی نوبت به بستن فروش می رسد ، مشتریها سیگنال های خرید را به نمایش می گذارند. سیگنال خرید هر چیزی است که مشتری می گوید یا نشان می دهد که او مطلوب نظر شما است. سیگنال های خرید می توانند کلامی یا غیرکلامی باشند.

سیگنال های کلامی عباراتی مانند:
  • “چه زمانی می توانید این را به من برسانید؟”
  • “رنگهای دیگری هم دارید؟”
  • “مدل دیگری هم دارید؟”
  • “چه کسی هزینه حمل و نقل را تحمل می کند؟”
سیگنال های غیرکلامی مواردی هستند که مشتری بالقوه از نظر فیزیکی انجام می دهد:
  • ممکن است به جلو خم شوند.
  • ممکن است کمتر رسمی شوند
  • آنها ممکن است شخص دیگری را وارد کنند تا به صحبت های شما گوش دهد
  • آنها ممکن است محصول یا خدمات شما یا بخشی از توضیحات مربوط به آن را تحویل گرفته و از نزدیک مطالعه کنند

مشتری ها ممکن است در واقع شروع به کار با رایانه یا ماشین حساب کنند تا درک کنند که اعداد چگونه بوده و محاسبه شده اند. آنها ممکن است بخواهند چیزی شبیه به این بگویند: “چه کسان دیگری هستند که از محصول یا خدمات شما استفاده کرده اند؟”این ها سینگنالهای کلامی هستند که به شما نشان میدهند که باید برای تمام کردن فروش اقدام کنید.

5 بهانه رایجی که هرگز یک فروشنده حرفه ای نباید بیاورد را در این مقاله بخوانید

امیدوارم که اکنون آماده درخواست سفارش باشید. بیایید در مورد برخی از راه های انجام این کار صحبت کنیم.
  • از آنها بخواهید که همین حالا خرید کنند:
    هنگامی که احساس کردید زمان مناسب است ، به سادگی از مشتری خود برای سفارش دادن درخواست کنید. هرچند محتاط باشید. نحوه درخواست شما می تواند تصمیم گیری در مورد خرید را آسان تر یا دشوارتر کند.
  • فرض کنید فروش انجام شده است:
    بسیاری از فروشندگان عالی با فرض خرید مشتری ، راحت ترند و در حالی که سوالاتی راجع به جزئیات ارائه می دهند ، بلافاصله دست به کاغذ بازی می زنند. هنگامی که آنها نوشتن سفارش را به پایان می رسانند ، ممکن است بپرسند: “آیا چیز دیگری وجود دارد که ما باید قبل از نهایی کردن توافقنامه اضافه کنیم؟” در غیر این صورت ، شرایط نهایی را روی قرارداد بنویسید و سپس توافق نامه و قلم را به مشتری جدید خود تحویل دهید.
  • پیشنهاد انتخابی/این یا آن:
    این اجازه می دهد تا مشتری شما گزینه های بیشتری نسبت به بله یا خیر داشته باشد. در اینجا باید سوالی بپرسید که به شما امکان می دهد بین داشتن این روش یا روش دیگری یکی را انتخاب کند (به عنوان مثال ، “آیا یک سبک معمولی را بیشتر دوست دارید یا ترجیح می دهید مدل جدیدتری داشته باشید؟”). یک راه خوب برای رسیدن به خاتمه انتخابی ، خلاصه کردن مزایا و بیان قیمت دقیقاً قبل از طرح سوال است.

تکنیک خاتمه فرضی یا انتخابی، فشار مستقیم بسیار کمی را بر مشتری می گذارد. هیچ یک از آنها تهاجمی ، غیر معمول و یا با اعمال فشار و زور نیست. نکته اصلی سوالات بازخوردی است که تا این لحظه از شما پرسیده شده است تا به شما اطلاع دهد که آیا ارائه شما هدفمند بوده است یا خیر.

چگونه می توانید با ترس مردم از تصمیم گیری کنار بیایید؟ غالباً متوجه خواهید شد که مشتری خواهان کالا یا خدمات شما است و با تمام شرایط خرید احساس راحتی میکند اما در تصمیم گیری برای خرید هنوز مردد است.در چنین مواردی بسیار مهم است که شما به مشتری اجازه دهیدمطابق با ساعت داخلی خود ادامه دهد. هرگزمشتری در حال “تفکر” ایجاد نکنید ، به عنوان مثال احساس تعجیل داشته باشد.

اگر قادر به یافتن دلیل اصلی دو دل بودن یک مشتری نیستید ، تحقیق را ادامه دهید تا زمانی که بتوانید آنچه در مورد تردید غالب است را مشخص کنید. هنگامی که یک مسئله اصلی را کشف کردید ، در اواخر روند فروش خود ، دقیقاً بر روی مسئله تمرکز کنید. از سوالات ساده و صادقانه مانند این استفاده کنید: “اگر واقعا مشکلی مانند توانایی پرداختتان حل میشود آیا تصمیم به خرید میگرفتید؟” اگر مشتری “بله” بگوید، سوالات خود را به پایان برسانید و در مورد یک مجموعه جدید از شرایط قابل قبول مذاکره کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.