فروش دارای یک مشکل است – یا بهتر بگویم ، یک کمبود. یافتن رهبران موثر فروش کاری دشوار است. تحقیقات روی بیش از 100000 مدیر فروش نشان داده است که 18 درصد از کل مدیران فروش نباید در این نقش باشند و این فقط نوک کوه یخ است.
اهمیت رهبری فروش
از یک فرهنگ ناخوشایند تا فروشندگان بی اثر ، رهبری و مدیریت ضعیف یکی از دلایل اصلی اهداف از دست رفته و رشد چشمگیر است. با این حال ، خبرها خیلی هم بد نیست.
پاول اودونوهو ، بنیانگذار SalesStar و مدیرعامل جهانی می گوید: “اجرای رهبری خوب و تمرکز بر فرهنگ می تواند تجارت شما را رونق بخشد و سودتان را دوبرابر کند.”
“ما به یک گروه بزرگ ساختمانی کمک کرده ایم که بیش از 100 درصد رشد کند. سهم بازار آنها در بازاری که تنها 13 درصد رشد داشت ، 47 درصد رشد کرد. این مهم با تمرکز بر آموزش رهبری و توسعه فرهنگ مربیگری حاصل شد. “
تفاوت بین رهبری و مدیریت
رهبری مربوط به افراد است و مدیریت مربوط به وظایف است. بهترین مدیران و رهبران کسانی هستند که در هر دو جنبه سرآمد هستند. به نقل از پیتر دراکر: “مدیریت انجام درست کارها ، رهبری انجام کارهای صحیح است”.
مدیران فروش خوب می دانند که چگونه جلسات فروش موثر برگزار کنند و افراد را مسئول بدانند – جنبه های عملی اداره تیم فروش. با این حال ، آنها همچنین نیاز به تجسم خصوصیات رهبری ، مانند گوش دادن ،سوال کردن و حرف نزدن و مربیگری دارند. این نکته آخر ، به ویژه ، برای ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا مهم است.
3 دلیل برای شکست مدیران و رهبران فروش
اولین قدم برای بهبود توانایی های رهبری در کسب و کار شما ، درک دلیل کوتاهی رهبران و مدیران است. بیشتر اوقات به یکی (بعضی اوقات) از دلایل زیر برمی گردد:
آنها کوچینگ نمیکنند
عدم مربیگری دلیل شماره یک عدم نتیجه گیری مدیران و رهبران فروش است – چه از طرف خود و چه از طرف تیم های فروش.
11 نکته ای که میتواند منجر به فروشی موثرتر شود را در این مقاله بخوانید
به قول یکی از اساتید می گوید: “در جایی که اکثر شرکت ها و مدیران فروش اشتباه می کنند این است که آنها صرفاً وقت کافی را برای مربیگری نمی گذرانند.” در حالت ایده آل 50 درصد از وقت آنها باید به مربیگری فروشندگانشان اختصاص یابد. “
با این حال ، تحقیقات انجام شده توسط گروه مدیریت هدف (OMG) نشان می دهد که فقط 3 درصد از مدیران فروش واقعاً به این سهمیه زمان مربیگری رسیده اند.
پائول می گوید: “کار یک مدیر فروش این است که افراد را برای افزایش فروش رشد دهد ،” اگر شما افراد را رشد نمی دهید ، فروش خود را افزایش نمی دهید و هرگز به اهداف رشد خود نخواهید رسید. “
آنها به جای مدیریت ، به فروش خود ادامه می دهند
یک فروشنده نخبه قرار نیست یک مدیر فروش نخبه نیز شود. بسیاری از مدیران فروش زمانی فروشندگان برتر بودند ، اما این دو نقش بسیار متفاوت هستند. برخی تلاش می کنند جنبه فروش شغل قدیمی خود را کنار بگذارند.
دیو کورلان ، کارشناس فروش جهانی و بنیانگذار گروه مدیریت هدف ، می نویسد: “بسیاری از فروشندگان بزرگ وقتی مدیر فروش بی اثر می شوند که … می خواهند قهرمانان فروش شوند نه توسعه دهندگانی که از طریق دیگران درآمد کسب می کنند.”
نقش آنها تعریف نشده است
مشاغل همچنین می توانند مدیران فروش خود را شکست دهند. نقش های تعریف شده و تعیین نکردن انتظارات روشن ، تنظیم آنها برای شکست است. آنها چاره ای ندارند جز اینکه هرچه پیش می روند آن را جبران کنند.
این امر خصوصاً در مشاغل مشهود است که از تجزیه و تحلیل فروش اساسی ، برنامه ریزی و مراحل KPI صرف نظر می کنند.
2 روش برتر برای تبدیل شدن به یک رهبر فروش بهتر
شروع کردن کوچینگ شبکه فروش
برای شروع ، جلسات راهبردی قبل از تماس و جلسات پرسش و پاسخ پس از تماس را اجرا کنید. سعی کنید هر هفته با فروشندگان خود تماس های تک به تک برقرار کنید تا مشکلی که دارند را کشف کنید و به آنها کمک کنید تا در هر مرحله ای که گیر کرده اند رو به جلو باشند.
کاری کنید که فروشندگانتان احساس مسئولیت کنند
در جلسات فروش هفتگی KPI خود را مرور کنید. این فرصت شما برای تعیین اهداف تیم شما و تمرکز بر فعالیت های هفته است.
پاول می گوید: “جلسات باید بر روی برخی اخبار مثبت و مرور هفته ای باشد که تیم فروش بر آن متمرکز هستند.” “این شامل بازرسی از KPI ها ، مانند تعداد جلسات کشف مشکل یا نقاط درد، تعداد جلسات پیشنهادی و فروشهای موفق است. همچنین باید خط فروش مورد بررسی را بررسی کند. “
بعداً در حین انجام موارد شخصی ، می توانید با مراجعه به هر فروشنده نحوه پیگیری آنها برای این KPI ها را بررسی کرده و در هر موضوعی مربیگری کنید.