بهترین فروشنده یا نسخه محدود ؟ کدام مورد در فروش تاثیرگذارتر است

اصل نورومارکتینگ:
خریدهای شخصی توسط نشانه های کمیابی به بهترین وجه تحریک می شوند ، در حالی که خریدها برای دیگران به دلیل نشانه های محبوبیت بهتر انجام می شود. برای جلوگیری از نارضایتی در محیط مصرف کننده ، از روش درست استفاده کنید.

کاربرد:
محیط مصرف کننده را تجزیه و تحلیل کرده و بر اساس قصد خرید ،نشانه های کمیابی یا محبوبیت را مستقر کنید. به طور آنلاین ، مشتریانی که به دنبال “هدایا” هستند باید متفاوت از مشتریانی که کالاهایی را که خودشان خریداری می کنند جستجو کنند.

برچسب های «نسخه محدود(Limited Edition)» و «بهترین فروشنده(Best Seller)» ممکن است مصرف کنندگان را ترغیب به خرید محصول شما کنند. آیا می توانید از بین هر کدام از این موارد موثرترین را انتخاب کنید؟

این روزها بسیاری از شرکت ها به طور جدی در ترغیب شرکت می کنند ، فقط تعداد معدودی از آنها در مورد اینکه چه کسانی با چه نشانه هایی هدف قرار می گیرند اطمینان دارند. این مقاله به شما کمک می کند تا بین دو بخش مشتری تمایز قائل شوید ، تا بتوانید آنها را با استفاده از بهترین نشانه های ترغیب کننده هدف قرار دهید.

کمیابی و محبوبیت

هنگام تبلیغ مقاله با نشانه های ‘Limited Edition ، شما در اصل کمیابی را نشان میدهید. تحقیقات قبلی نشان می دهد که این نشانه ها با سطح بالایی از منحصر به فرد بودن محصول و ریسک محصول ارتباط نزدیکی دارند.

از طرف دیگر ،برچسب های بهترین فروشنده یا Best Seller محبوبیت را نشان می دهد و ترجیح عمومی اجتماعی را نشان می دهد. علاوه بر این ، این نشانه ها به سطوح کم انحصاری محصول مرتبط هستند.

پدیده ای که نشان میدهد کمیابی محبوبیت زیادی هنگام خرید شخصی دارد ، “اثر کمیابی برای من” نامیده می شود. وو و لی (2016) پیشنهاد می کنند که منحصر به فرد بودن محصول درک شده می تواند ارزش محصول درک شده را تغییر دهد.

در کنار آن ، آنها یک اثر تغییر دهنده برای “محبوبیت” یا Popularity برای تأثیر دیگران ارائه می دهند ،پدیده ای که نشان میدهد محبوبیت به هنگام خرید برای دیگران باید مد نظر قرار گرفته شود. در اینجا آنها پیشنهاد می كنند كه ریسك مصرف ادراك شده باعث ارزش محصول ادراك شده می شود.

علائم خرده فروشی و اثربخشی آنها

نشانه های کمیابی و محبوبیت در محیط های خرده فروشی فراوان است. کمیابی ممکن است از طریق تمرکز بر زمان محدود یا کمیت محدود مشخص شود. برای تعدادی محدود نوعی کمبود در سمت تقاضا است ، در حالی که عرضه محدود یا نسخه محدود به عنوان اشکال کمبود در سمت عرضه تلقی می شوند. تحقیقات نشان می دهد که کمبود سمت تقاضا بیشتر از کمبود طرف عرضه تأثیر دارد.

نشانه های محبوبیت نشانگر ترجیحات عمومی بازار است که به عنوان هنجارهای اجتماعی برای پیشبرد رفتار خرید عمل می کنند. به عنوان مثال ، ادعاهایی مانند “برچسب بهترین فروشنده” یا “75٪ از مصرف کنندگان که این محصول را خریداری کرده اند” به عنوان نشانه های محبوبیت دیده می شوند. علاوه بر این ، نشانه های محبوبیت ، اعتبار اجتماعی را نشان می دهد و منجر به انتظارات بالاتر از کیفیت محصول می شود.

تحقیقات قبلی نشان داده است كه نشانه های محبوبیت از نشانه های كمبود محصولات كاركردی مانند کالاهای خانگی فراتر می رود. از سوی دیگر ، منحصر به فرد بودن ناشی از نشانه های کمبود ، انتخاب بهتری برای محصولات خودپسندی مانند لباس و خریدهای تجملاتی به نظر می رسد.

محورهای روانشناختی اساسی

چه عواملی روانشناختی این تفاوتها را در اثربخشی به حساب می آورد؟

مصرف کنندگان نیازی ضمنی به منحصر به فرد بودن دارند. بدست اوردن، استفاده و تمایل به کالاهای مصرفی باعث می شود تا خود را از دیگران متمایز کنند. با این روش ، نشانه های کمیابی منجر به نگرش مطلوب به محصول و افزایش اهداف خرید برای خریدهای خود می شود. این اثر را می توان با منحصر به فرد بودن محصول درک کرد ، که برای محصولات کمیاب بیشتر است.

آیا تا بحال در یک رستوران تاثیر پیش خدمتی که جذاب بوده روی انتخاب خودتان متوجه شده اید؟اگر میخواهید بدانید یک پیش خدمت جذاب چه تاثیری روی انتخاب شما دارد این مقاله را بخوانید

از طرف دیگر ، خریدها به لحاظ عملکرد محصول و پیش بینی منفی از پیامدهای مصرف منجر به میزان مشخصی از ریسک مصرف کننده می شوند. محققان کمپبل و گلدن اشتاین این اثر را در قطعه کلاسیک خود در سال 2001 نشان دادند ، اظهار داشتند که افرادی که شراب می خرند ممکن است آن را بسیار ریسک تلقی کنند اگر ندانند شراب چه مزه ای دارد و چگونه میهمانانی که برای نهار دعوت کرده اند نسبت به آن واکنش نشان میدهند.

با این روش ، ریسک مصرف به عنوان یک عامل مهم در تصمیم گیری برای دیگران در نظر گرفته می شود و باعث می شود ریسک مصرف درک شده برای تأثیرگذاری بر قصد خرید پاسخگو باشد. نشانه های محبوبیت منجر به نگرش مطلوب به محصول و افزایش اهداف خرید در هنگام خرید برای دیگران می شود.

ترغیب کامل: علائم مؤثر

به خصوص از طریق اینترنت ، خرده فروشان باید بتوانند نشانه های ترغیب خود را با هدف خرید مصرف کنندگان تغییر دهند. به عنوان مثال ، مشتریانی که محصولات دیگری را جستجو می کنند – که می توانند با کلیک روی “هدیه” آنها را شناسایی کنند ، توسط “نشانه های بهترین فروشنده” با قدرت ترغیب می شوند. در کنار آن ، به ویژه در ایام تعطیلات ، کمپین های تبلیغاتی حاوی نشانه های محبوبیت باید مؤثرتر باشند.

از طرف دیگر ، نشانه های اقناع در مورد کمیابی باید برای محصولاتی که به مصرف کنندگان سطح بالایی از منحصر به فرد بودن را ارائه می دهند ، مؤثر باشد. این امر می تواند لباس های اختصاصی ، سفرهای تعطیلاتی منحصر به فرد و مبلمان خانگی از نوع درجه یک را در خود جای دهد.

Written by Patrick Wessels on Monday, 13 August 2018


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.