نورومارکتینگ:هر آنچه که باید در مورد بازاریابی عصبی بدانید

دلایل خرید مشتریان از برندهای خاص چیست؟ چگونه می توانیم تشخیص دهیم که تبلیغات تلویزیونی موثر خواهد بود یا خیر؟ و بهترین راه برای راه اندازی فروشگاه چیست؟ اینها سوالاتی هستند که در زمینه بازاریابی عصبی نقش اساسی دارند. اما بازاریابی عصبی چیست و چه چیزی نیست؟ آیا همه چیز مربوط به تحقیق است؟ یا در مورد به کارگیری بینش هایی از تئوری به عمل است؟ و روانشناسی چه ربطی به آن دارد؟

این سوالات دقیقاً به همین دلیل است که ما این وبلاگ را نوشته ایم. در این وبلاگ یک نمای کلی از همه چیز در مورد بازاریابی عصبی دریافت خواهید کرد. از روش های تحقیق گرفته تا بینش های مورد علاقه ما.

تعریف بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

بیایید با تعریف بازاریابی عصبی شروع کنیم. از آنجا که همانطور که برخی از بازاریابی عصبی به طور عادلانه استدلال می کنند ، بازاریابی عصبی حوزه ای است که بسیاری از مردم در مورد آن صحبت می کنند اما خیلی کمتر در واقع آن را درک میکنند.

بازاریابی عصبی رشته ای است که در تلاقی سه زمینه قرار دارد: بازاریابی ، تحقیقات بازار و علوم اعصاب. که اساساً به معنای هرگونه فعالیت بازاریابی یا تحقیقات بازاریابی است که از روش ها و تکنیک های عصب شناسی استفاده می کند یا از بینش علوم عصبی مطلع است. به بیان ساده ، بازاریابی عصبی این است که بازاریابی و ارتباطات خوب را از طریق روانشناسی و علوم عصبی موثرتر کند.

ایده اصلی پشت بازاریابی عصبی این است که مردم آنچه را که انجام می دهند نمی گویند و آنچه را که می گویند انجام نمی دهند ، فقط به این دلیل که اکثریت قریب به اتفاق انتخاب های ما ناخودآگاه انجام شده است. بازاریابی عصبی از تکنیک های علوم اعصاب برای آشکار ساختن این فرایند تصمیم گیری ناخودآگاه مصرف کنندگان استفاده می کند و به بازاریان اجازه می دهد تا اثربخشی ارتباطات خود را بهبود بخشند.

و نه ، بازاریابی عصبی همه چیز در مورد تحقیق نیست (دیگر). در اصل ، اصطلاح “بازاریابی عصبی” فقط برای تحقیقات استفاده می شد. اما این معنا در سال های اخیر تا حدودی گسترش یافته است ، زیرا بینش های زیادی از تحقیقات بازاریابی عصبی در زمینه های دیگر استفاده می شود.

برای مثال Booking.com را در نظر بگیرید. خود شرکت در مورد مغز تحقیق نمی کند بلکه از اصول بسیاری از علوم اجتماعی برای افزایش تبدیل و فروش در بستر خود استفاده می کند. آیا تا به حال به دلیل وجود تنها یک اتاق در Booking.com احساس عجله کرده اید؟ این احتمال وجود دارد که تحت تأثیر اصل روانشناسی به نام “کمیابی” قرار بگیرید. درست مانند اصل کمیابی ، بسیاری از اصول دیگر نیز شناسایی شده اند که می توانید در این پادکست بازاریابی توسط راجر دولی بیشتر بدانید.

زمان اعمال بازاریابی عصبی

از بهینه سازی تبدیل تا طراحی بسته: کاربردهای احتمالی بازاریابی عصبی بی شمار هستند. به طور کلی ، از تکنیک های بازاریابی عصبی برای آزمایش اینکه آیا چیزی از قبل کار می کند یا نه استفاده می شود. این می تواند تبلیغات تلویزیونی ، طرح بسته بندی ، تبلیغات ، طراحی فروشگاه اینترنتی باشد: تقریباً می تواند هر چیزی باشد.

برای مثال یک تبلیغ تلویزیونی را در نظر بگیرید. ممکن است فکر کنید: چرا از روشهای سنتی مانند نظرسنجی برای فهمیدن نظر مردم در مورد آن استفاده نمی کنید؟ اما اگر به شما بگوییم که نظرسنجی ها تنها می توانند تا حدود 20 درصد از موفقیت یک تبلیغ تلویزیونی را پیش بینی کنند ، چطور؟ آیا حاضرید بودجه تبلیغاتی چند صد هزار یورویی را بر اساس پیش بینی 20 درصد هزینه کنید؟ یا ترجیح می دهید تکنیک های بازاریابی عصبی را در نظر بگیرید که به شما امکان می دهد تا حدود 80 درصد از موفقیت تبلیغات را پیش بینی کنید؟

با این حال ، مهم است که در نظر داشته باشید که بازاریابی عصبی همیشه بر روشهای سنتی ترجیح داده نمی شود و بستگی به زمینه دارد. در وبلاگ زیر می توانید بخوانید چه زمانی بازاریابی عصبی ترجیح داده می شود و چه زمانی بهتر است از روش های سنتی مانند نظرسنجی ، مصاحبه و گروه های متمرکز استفاده کنید. به طور خلاصه ، بازاریابی عصبی برای انتخابهای ناخودآگاه بهتر عمل می کند ، در حالی که روشهای سنتی تر برای انتخابهای آگاهانه ترجیح داده می شود.

تحقیقات بازاریابی عصبی اغلب در زمینه های خاصی استفاده می شود:

• تبلیغات: که در آن می توان موفقیت تبلیغات تلویزیونی و آنلاین را با استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی پیش بینی کرد.
• قابلیت استفاده و تجربه کاربر: که در آن (با استفاده از بازاریابی عصبی) موانع (فرعی) آگاه برای تبدیل و رفتار برداشته می شود
• خرده فروشی: در آن بازاریابی عصبی بینشی از رفتار خرید مصرف کنندگان در فروشگاه های فیزیکی ارائه می دهد
• برندینگ: در آن از بازاریابی عصبی می توان برای ارزیابی میزان محکم بودن یک ارتباط در مغز استفاده کرد

روشهای مورد استفاده

اکنون که نگاهی به کاربردهای بازاریابی عصبی انداخته ایم ، وقت آن رسیده است که به روش شناسی بپردازیم. به منظور استفاده موثر از بازاریابی عصبی ، مهم است که ابزارها و روش های مناسب را انتخاب کنید. جعبه ابزار بازاریابی عصبی از روش های زیر وجود دارد:

• EEG: امواج مغزی را اندازه گیری کرده و آنها را به معیارها و احساسات قابل اعتماد تبدیل می کند.
• fMRI: اندازه گیری غیر مستقیم فعالیت مغز ، بر اساس اکسیژن موجود در جریان خون در مغز است.
• IAT: میزان ارتباط قوی بین دو مفهوم را با استفاده از سرعت واکنش اندازه گیری می کند.
• ردیابی چشم: اندازه گیری اینکه فرد در کجا و چگونه سریع به چیزی نگاه می کند.
• بیومتریک: پاسخ های فیزیولوژیکی مانند ضربان قلب را اندازه گیری کنید.
• تشخیص احساسات: احساسات را بر اساس بیان صورت اندازه گیری کنید

در حوزه بازاریابی ، رایج ترین تکنیک ها عبارتند از EEG ، IAT ، ردیابی چشم ، بیومتریک و تشخیص احساسات. EEG اغلب برای تحقیقات بازاریابی بر fMRI ترجیح داده می شود ، زیرا می تواند فعالیت مغز را به ترتیب میلی ثانیه اندازه گیری کند ، در حالی که fMRI اسکن را در چند ثانیه یک بار تولید می کند. آیا می خواهید در مورد روش های ذکر شده بیشتر بدانید؟ برای آشنایی با این روش های بازاریابی عصبی به اینجا نگاه کنید!

معیارهای مغز

همانطور که در بالا ذکر شد ، با EEG ما فعالیت مغز را از طریق امواج مغزی اندازه گیری می کنیم. اما دقیقاً چه چیزی را می توان با EEG ضبط کرد؟ معیارهای مورد استفاده بیشتر موارد زیر است:

• اشتیاق: اصطلاح علمی این متریک عدم تقارن پیشانی است. اگر این معیار بالا باشد به این معنی است که یک انگیزه رویکرد وجود دارد ، در حالی که اگر این معیار پایین باشد انگیزه اجتناب وجود دارد.
• مشارکت: این معیار نشان دهنده میزان ارتباط شخصی چیزی است.
• حجم کار: این معیار نشان می دهد که پردازش چیزی برای مغز چقدر سخت است. حجم کاری بسیار کم نشان می دهد که این کار برای مغز بسیار آسان است در حالی که حجم کاری که بسیار زیاد است نشان می دهد که بسیار دشوار است.
• گیجی: این معیار نشان می دهد که چیزی غیر منتظره است یا خیر.
• همزمانی: این معیار اندازه گیری می کند که آیا چندین شرکت کننده یک چیز را به طور همزمان تجربه می کنند. هرچه همزمانی بیشتر باشد ، بهتر است.

در مثال زیر می توانید این معیارها را ببینید. در این مثال ما متریک “Desire” یا اشتیاق را برجسته کرده ایم. همانطور که می بینید ، کاهش تمایل در هنگام تماشای صحنه خیره شده با کیک بوکسور ریکو ورهوفن وجود دارد ، که بعد از آن وقتی ریکو شروع به لبخند زدن می کند ، برطرف می شود.

بازاریابی عصبی در عمل

مطالعات موردی

فراتر از روشها و متریکهای علمی بیایید عملی تر شده و به برخی از موارد موردی جالب توجه کنیم:

• آزمایش ویدیوی یوتیوب – Nutricia Olvarit
• آگهی بازرگانی Happy Eyes – مروارید
• پیش بینی بازدیدهای گیشه آفیس – تریلرهای فیلم

نمونه های سرگرم کننده بازاریابی عصبی

همانطور که قبلاً نیز اشاره شد ، بازاریابی عصبی می تواند در بسیاری از موقعیت های مختلف اعمال شود. در زیر ، ما چند نمونه سرگرم کننده را ذکر کرده ایم. از تماشاکردن لذت ببرید!

• مغز شما در Tinder: علوم اعصاب یا نوروساینس تصویر Tinder مقاومت ناپذیر را نشان می دهد
• آیا داده های مغزی می توانند آمار جدید شماره یک را پیش بینی کنند؟ (هلندی)
• اثر قورباغه. نحوه ارتباط فروشگاه ها و تبلیغات با تحقیقات بازاریابی عصبی

بینش بازاریابی عصبی کاربردی است

یک دیدگاه جالب از تحقیقات بازاریابی عصبی ، چیزی است که ما آن را “اثر امتحان” می نامیم. در یکی از مطالعات قابلیت استفاده ، چیزی عجیب دیدیم. هنگامی که کاربر فراموش کرد فیلدی را در فرم خروج از یک فروشگاه اینترنتی پر کند ، یک پیغام خطای قرمز نمایش داده می شود. و وقتی کاربر این پیام را مشاهده کرد ، ما شاهد افت احساسی در مغز بودیم.

در مورد دستیارهای رباتی که به مشتری کمک میکنند خرید بهتری داشته باشد بیشتر بدانید

ما از خود پرسیدیم که در اینجا چه اتفاقی می افتد و استدلال کردیم که رنگ قرمز ممکن است با خطایی غیر قابل جبران همراه باشد. درست مانند امتحانات ، جایی که اشتباهات شما با قلم قرمز مشخص شده بود.

ما این استدلال را با یک آزمون A/B آزمایش کردیم ، که در آن همه بازدیدکنندگان وب سایت 50/50 را به گروه A و گروه B. تقسیم کردیم. گروه A وب سایت را مانند همیشه مشاهده کردند ، در حالی که گروه B وب سایت را با تعدیل کوچکی مشاهده کرد: یک پیام خطای نارنجی به جای یک پیام قرمز. قابلیت استفاده AB & CRO

پس از آن ، بررسی کردیم که کدام یک از دو گروه بیشتر سفارش می دهد. در این مورد ، ما دیدیم که گروه با پیام خطای نارنجی (گروه B) سفارشات را تا 15 more بیشتر سفارش می دهند. به عبارت دیگر ، پیام خطای قرمز باعث افت احساسی شد که منجر به 15 turn گردش کمتر شد.

در مورد بازاریابی عصبی بیشتر بدانید

کتابها

آیا شما نیز مانند ما به بازاریابی عصبی علاقه دارید؟ سپس ما چند کتاب خوب داریم که به شما توصیه می کنیم. و از آنجا که ما خودمان کتابهای بازاریابی عصبی زیادی خوانده ایم ، منتخبی از کتابهایی را انتخاب کرده ایم که بهترین آنها را پیدا کردیم.

روانشناسی کاربردی ما برای فهرست کتابهای بازاریابی:

• رمزگشایی – فیل باردن
• تبلیغات متقاعد کننده – J. Scott Armstrong
• نفوذ – سیالدینی
• چگونه برندها رشد می کنند – بایرون شارپ
• روانشناسی تبلیغات – دنیس ان استروب
• تفکر سریع و آهسته – دانیل کانمن
• طراحی عصبی – دارن بریدر
• Hooked – Nir Eyal
• مسری – یونا برگر
• اقناع پنهان – مارک اندروز ، ماتیس ون لیووین ، ریک ون بارن

فهرست کتابهای تحقیقاتی بازاریابی عصبی ما:

• مقدمه ای بر بازاریابی عصبی و علوم اعصاب مصرف کننده – دکتر توماس رامسوی
• بازاریابی عصبی برای آدمک ها – پیتر استیدل (از عنوان خودداری نکنید ، این یک نمای کلی واقعاً زیبا است)
• تبلیغات متقاعد کننده – J. Armstrong (مروری خوب بر تکنیک های متقاعدسازی مبتنی بر شواهد)
• اگر می خواهید در مورد آنچه می توانید از تکنیک های تحقیقات بازاریابی عصبی به دست آورید بیشتر بدانید ، کتاب های الکترونیکی در صفحه راهنمای iMotions بسیار ارزشمند هستند.

مقاله ها

علاوه بر کتابها ، البته می توانید برای یافتن اطلاعاتی در مورد بازاریابی عصبی نیز آنلاین شوید. امروزه وبلاگهای زیادی در مورد این موضوع وجود دارد ، که ما از آنها به عنوان ارزشمندترین در زیر فهرست کرده ایم.

بدیهی است ، اولین وبلاگی که شما در حال مطالعه آن هستید ، وبلاگ بازاریابی عصبی جدید است. در اینجا ، ما آخرین بینش های علوم اعصاب را منتشر می کنیم. ما تمام مقالات جدید منتشر شده در مجلات علوم اعصاب ، علوم رفتاری و بازاریابی را با دقت بررسی می کنیم و تنها مواردی را انتخاب می کنیم که معتقدیم برای بازاریابی واقعاً ارزشمند هستند.

البته وبلاگهای ارزشمندی نیز وجود دارد:

• باز کردن وبلاگ: شامل مقالاتی در مورد بینش های جدید بازاریابی عصبی و نظریه های موجود.
• Frankwatching (هلندی): شامل مقالاتی در مورد بازاریابی ، ارتباطات و فناوری است. “بازاریابی عصبی” را جستجو کنید و مقالات جالبی پیدا خواهید کرد
• وبلاگ NMSBA: وبلاگ اصلی انجمن علم و تجارت بازاریابی عصبی
• بازاریابی علوم اعصاب: وبلاگ حرفه ای راجر دولی ، نویسنده کتاب Brainfluence
• iMotions: وبلاگ یکی از بزرگترین تامین کنندگان نرم افزار در علوم اعصاب است
• علم ترغیب: وبلاگی در مورد بازاریابی عصبی و روانشناسی اجتماعی

پادکستها

زآیا ترجیح می دهید به جدیدترین بینش های بازاریابی عصبی گوش دهید؟ سپس ممکن است بخواهید این پادکست ها را امتحان کنید:

• Hidden Brain: که در آن مجری Shankar Vedantam همه چیز را در مورد مغز ناخودآگاه ما و نحوه عملکرد آن در رفتارهای انسانی به شما می گوید.
• You Are Not So Smart: که بیشتر بر روانشناسی تأکید دارد تا بازاریابی. همانطور که دیوید مک رانی خودش می گوید ؛ موضوع اصلی این است که شما از میزان بی خبری خود بی اطلاع هستید.
• Arming the Donkeys: همانطور که متخصص رفتاری آریلی اشاره می کند. ما بیشتر از آنچه فکر می کنیم با خرها مشترک هستیم. در این پادکست های کوتاه ، آریلی در مکالمات آرام با محققان علوم اجتماعی شرکت می کند.
• Nir and Far: تجارت ، رفتار و مغز: ترکیبی شیرین از موضوعات مرتبط با تجارت ، اقتصاد رفتاری و تجربه کاربر.
• The Brainy Business: این پادکست بر اقتصاد رفتاری تمرکز دارد و شامل اصول واقعی روانشناسی اقتصادی است
• O Behave: توسط بخش علوم رفتاری Ogilvy تولید شده است. این نه تنها شامل نحوه استفاده از روانشناسی در بازاریابی است ، بلکه نحوه استفاده از روانشناسی برای حل مشکلات اجتماعی را نیز شامل می شود.
• Copy That Pops: این پادکست روی نوشتن متقاعد کننده تمرکز دارد. ترکیبی از نوشتن ، روانشناسی و موفقیت در تجارت.
• Brainfluence: در آن راجر دولی هر هفته شما را از طریق موضوعات پرطرفدار بازاریابی عصبی راهنمایی می کند