اصل نورومارکتینگ:
مردم نسبت به محصولات با جذابیت یکسان و تحت تقدم قیمتی تفکری انتقادی از خود نشان میدهند.به این معنی که فرایند تصمیم گیری مصرف کنندگان بسته به اینکه آیا آنها برای اولین بار قیمت یا محصول را می بینند تغییر می کند.
کاربرد:
ازاولویت قیمت یا محصول (قیمت در مقابل محصول اول) استفاده کنید تا مشتریان خود را در خرید صحیح و منطقی از نظر خرید مطابق با محصول خود قرار دهید (ساده در مقابل پیچیده).
تصور کنید که به یک فروشگاه پوشاک می روید و اولین چیزی که می بینید ، قفسه شلوار جین است که به وضوح “49.99 یورو” مشخص شده است. با توجه به این قیمت ، شما شروع به نگاه کردن به شلوار جین های مختلف می کنید. همانطور که در میان جین ها کاوش میکنید ، ممکن است چیزی را که دوست دارید پیدا کنید.
حال بیایید یک سناریوی متفاوت را بررسی کنیم: تصور کنید که از مقابل یک صفحه نمایش که در آن یک جفت شلوار جین را می بینید ، در حال قدم زدن هستید. وقتی نگاهی دقیق تر می اندازید ، می بینید که روی آن برچسب “49.99 یورو” زده شده است. آیا وارد می شوید و به دنبال جفت شلوار جین می گردید؟
در هر دو مورد ، پارچه و مهمتر از همه ، قیمت یکسان است (به عنوان مثال ، شما اطلاعات مشابهی دارید). با این وجود ، بسته به اینکه یکی را زودتر میبینید ، همان تصمیم را می گیرید؟
تقدم قیمت
آخرین تحقیقات نشان می دهد که شما بصورت متفاوت تصمیم میگیرید. پدیده “تقدم قیمت” بر تصمیم گیری شما به گونه ای تأثیر می گذارد که باعث می شود آگاهانه هزینه کنید.
کارمارکار و همکارانش. (2015) اثر اولویت قیمت را با استفاده از اسکنر fMRI بررسی کردند که به آنها امکان می دهد مناطقی از مغز را که در تصمیم گیری نقش دارند ردیابی کنند.
دیدن یک محصول قبل از دیدن قیمت (اولویت محصول) باعث می شود که به ویژگی های اساسی آن فکر کنید. شما بصورت ذاتی شیفته محصول و محصول گرا هستید؛ کاملاً به احساس ، ظاهر و بوی شلوار جین فکر می کنید. از طرف دیگر ، دیدن قیمت قبل از محصول (تقدم قیمت) باعث تعجب شما می شود که آیا این محصول ارزش قیمت آن را دارد یا خیر. شما تبدیل به یک مصرف کننده حساس به هزینه شدید.
بنابراین به عنوان یک بازاریاب ، با این کار چه باید کرد؟ کدام استارت اولیه باعث می شود مشتری های شما بیشتر بخرند؟ آیا وابسته بودن به (قیمت) منجر به ارزیابی و فروش کمتر می شود؟
تقدم قیمتی در مغز
برای پاسخ به این سوال ، ما می خواهیم کمی بیشتر به شما آموزش دهیم. شما می خواهید بیشتر بفروشید ، اما فروش بیشتر کارآمد است ، پیروزی بزرگتر در اینجا است ، درست است؟
خوب ، بنابراین چه چیزی در این فرآیند تصمیم گیری نقش دارد؟ همبستگی های عصبی نشان می دهد که فرایند ارزش گذاری تحت “تقدم قیمت” انتقادپذیرتر یا محافظه کارانه است ، در حالی که “تقدم محصول” منجر به ارزیابی های شدیدی با جذابیت یا مطلوبیت محصول می شود.
زمینه های اصلی مغز که در این فرآیند تصمیم گیری نقش دارند (MPFC (Medial PreFrontal Cortex برای ادغام قیمت و اطلاعات مربوط به محصول است. حوزه دیگر (NA (Nucleus Accumbens است که به دوست داشتن محصول مرتبط است. در کنار هم ، آنها نشان می دهند که ترتیب ظاهر (قیمت در مقابل محصول) می تواند روند ارزیابی محصول را تغییر دهد.
اما بهترین راه برای تغییر این روند ارزیابی محصول چیست؟
تقدم قیمت در عمل
به عنوان یک بازاریاب ، شما مطمئناً محصول عالی با ویژگی های بسیار جذاب دارید. به خاطر داشته باشید که در ذهن مصرف کننده اختلافاتی وجود دارد. برخی از محصولات به سادگی استاندارد تر از سایر محصولات هستند. جو دوسر فقط جو دوسر است. در حالی که خمیر دندان خمیردندان است. ویژگی اضافه شده شما “مروارید مستقیم از دریا باعث می شود دندان های شما روشن تر از گذشته شود” ، به سادگی ، هنوز هم فقط خمیر دندان است – فقط یک ضرورت برای اینکه دندانهای شما نیفتند. اما خبر خوب این است که می توانید از این موارد به نفع خود استفاده کنید!
اول قیمت
تقدم قیمت می تواند هنگامی که ارزش محصولات به راحتی تشخیص داده میشود ، خرید محصولات با قیمت مناسب را افزایش دهد. در مورد محصولات روزمره ، مانند یک شلوار جین ، مصرف کنندگان با اصول و خصوصیات محصول آشنا هستند. بحرانی تر بودن (تحت شرایط اولویت قیمت) باعث کاهش دوست داشتن محصولات یا احتمال خرید نمی شود! بنابراین مطمئن شوید که ابتدا قیمت معامله را نشان می دهید. این اکنون منحصر به فرد بودن یا مزیت محصول شماست.
اول محصول
هنگامی که محصولی پیچیده ، با کیفیت بالا ، گران قیمت یا لوکس را معرفی یا تبلیغ می کنید. مطمئن شوید که روی خواص ، ویژگی ها و کیفیت آن تمرکز می کنید. این نکات اطلاعاتی را در تبلیغات خود برجسته کنید و از این طریق به مصرف کنندگان نشان دهید که این محصول ارزش قیمت آن را دارد.
اگر محصول شما واقعاً دارای ویژگیهای بسیاری است- مانند لپ تاپ یا ماشین – عاقلانه است که منحصر به فرد بودن و مزایای محصول را ابتدا در تبلیغات خود نشان دهید.
یک پیغام مناسب برای خرید
به طور خلاصه: تقدم محصول و قیمت منجر به انواع مختلف ارزیابی می شود. تأثیر آنها در خرید ممکن است به ماهیت کالاهای مورد نظر بستگی داشته باشد. بنابراین به نوع محصولی که می فروشید فکر کنید. تقدم قیمت می تواند هنگامی که ارزش آنها به راحتی تشخیص داده می شود ، خرید محصولات روزانه با قیمت مناسب را افزایش دهد. علائم قیمتی خود را با خیال راحت قرار دهید. در حالی که محصولات پیچیده تر می توانند از برچسب قیمت غیرمستقیم یا حذف شده بهره مند شوند. ابتدا تجربه محصول را جلب کنید و به عنوان مثال برچسب خود را در قسمت داخلی شلوار جین بگذارید.