یک راه فوق العاده برای کاهش نرخ بازگشت کالا

اصل نورومارکتینگ:
اثر بیش بینی(دقت کنید عبارتی بهتر برای Endowment Effect در زبان فارسی پیدا نکردم،اثر بیش بینی زمانی اتفاق می افتد که شما ارزش آنچه را که دارید بسیار بیشتر از ارزش واقعیش براورد میکنید)باعث میشود که مردم به محصولات ارزش بیشتری را بدهند.این موضوع به این دلیل است که بیزاری از دست دادن و مالکیت درک شده دخیل هستند.

کاربرد:
یک هدیه رایگان در خرید محصولات خود قرار دهید تا اثر بازگشت کالای خود را کاهش دهید.

ما در یک فرهنگ بازگشت کالایی زندگی میکنیم،جایی که بیشتر ارسالی های کالا یا محصولات رایگان هستند طبیعی است که مشتری در بازگرداندن کالا هم خیالش بسیار راحت است.هزینه های صفر حمل و نقل و سیاست های مطلوب بازگشت در فروشگاه ، خرید کالاهای فله ای را که مصرف کنندگان به آن احتیاج ندارند ، بسیار جذاب می کندهنگامی که مصرف کنندگان خریدهای خود را پس می دهند ، به دلیل هزینه های اضافی لجستیکی و بسته بندی مجدد ، برای شرکت ها ضرر ایجاد می کند. مقدار بیش از حد این بازگرداندن ها نیز تأثیر منفی بر محیط می گذارد.

بازاریاب ها باید تلاش کنند تا میزان بازگشت کالاها را از سوی مشتریان کاهش دهند تا هزینه ها را پایین آورده و ردپای منفی بر محیط زیست را کاهش دهند. مطالعه جدیدی که اخیراً منتشر شده ، کشف کرده است که شرکتها از تکنیکی ساده اما بسیار مؤثر می توانند در این زمینه استفاده کنند.

این تکنیک ساده میتواند میزان نرخ بازگشت کالا را به شدت کاهش دهد

شواهدی وجود دارد که نشان می دهد هدیه ای کوچک با خرید می تواند قصد بازگشت مصرف کنندگان را کاهش دهد. تبلیغات غیر پولی متفاوت از تخفیف قیمت درک می شود و رقابتی تر هستند. دلیل این امر این است که مصرف کنندگان به کالاهایی که در اختیار دارند متصل می شوند. دلایل روانشناختی برای بازده محصول ناشی از اثر بیش بینی است. اثربیش بینی باعث می شود مصرف کنندگان کالاهای خود را بیش از حد با ارزش ارزیابی کنند. این ارزیابی بیش از حد ناشی از بیزاری از دست دادن و مالکیت درک شده است.

بیزاری از دست دادن
Google/Loss Aversion

بیزاری از دست دادن به این معنی است که از دست دادن چیزی آسیب زننده است. هنگامی که یک مصرف کننده مجبور است چیزی را که قبلاً خود در اختیار دارد تسلیم کند ، این به عنوان یک آسیب برای آنها تلقی می شود. از دست دادن چیزی به تنهایی می تواند منجر به احساس بیزاری یا درد شود ، اما هنگامی که مصرف کننده قبلاً به یک مورد وابسته شده باشد ، این درد حتی بیشتر می شود.

حس خوب خواندن این مقاله را از دست ندهید:کدام بهتر به فروش میرود،رایگان یا باتخفیف؟

مالکیت ادراک شده احساس تملک بر یک محصول یا صرفاً ادراک از “مال من بودن” نسبت به یک شیء است. مالکیت ادراک شده بیشتر با توانایی انتخاب از تعدادی هدایا تقویت می شود. عمل انتخاب باعث می شود که مصرف کنندگان زمان صرف کنند و در نتیجه دلبستگی آنها به هدیه افزایش می یابد.

اگر محصولی که مشتریان خریداری می کنند نیاز به مشارکت یا درگیری بالایی در تصمیم گیری داشته باشد ، انتخاب هدایای رایگان منجر به مالکیت بیشتر درک شده و قصد بازگشت محصول کمتر خواهد شد.

از یک رژ لب گرفته تا یک مبل برقی رایگان!

دریافت هدیه در کنار خرید می تواند قصد مصرف کنندگان برای بازگشت یک محصول را کاهش دهد. این امر نه تنها در جذب مشتریان جدید بلکه در نگهداری آنها مؤثر است. پلتفرمهای وفاداری ، جایی که کاربران می توانند هدیه مورد نظر خود را انتخاب کنند ، می توانند ارتباط و مالکیت درک شده را تضمین کنند.

امکانات تشویقی مشتریان برای نگه داشتن خریدهایشان بیشمار است. از فروشگاه های مبلمان که مبلهای الکتریکی رایگان(مانند مبلهای ماساژور) را به فروش می رسانند – از برندهای های گوشی های هوشمند که تلفن های همراه خود را با هدفون رایگان و تجهیزات اتصال به دنیای مجازی ارسال میکنند.

حتی در خرید هایی که نیاز به درگیری و مشارکت زیاد نیست ، امکان هدیه رایگان بسیار زیاد است. این بین برندهای آرایشی بسیار محبوب است. روش معمول دیگر ، هدایت مجدد کاربر به وب سایت معامله پس از خرید آنلاین است ، جایی که آنها یک کوپن به دلخواه خود انتخاب می کنند.

هدیه را عاقلانه انتخاب کنید

بازاریابان باید مناطق مختلفی را در نظر بگیرند تا اطمینان حاصل شود که هدایای رایگان اثر در نظر گرفته شده را دارند. در دسترس بودن سهام هدایای رایگان ،اجرای درست ، تعیین تعداد مناسب هدایا برای انتخاب از همه عواملی است که باید به آنها توجه شود. حتی نوع هدیه نیز مهم است. هرچه این پیشنهاد متداول تر باشد ، این تکنیک کمتر موثر می شود. اگرهریک از موارد فوق مطابق انتظارات نباشد ، خطر ناامیدی مصرف کنندگان بیشتر میشود. با این حال ، با اجرای اصولی این کار – یک هدیه رایگان با خرید ،یک تکنیک قدرتمند بازاریابی است.

نکته نورویی

  • بازاریابان میتوانند با در نظر گرفتن یک هدیه رایگان،از قصد خریداران برای بازگرداندن کالا جلوگیری کنند
  • اگر مشتریان حس کنند که بازگشت کالا یا محصول به معنی از دست دادن هدیه رایگان باشد به احتمال زیاد از این کار صرف نظر خواهند کرد.این موضوع به دلیل اثر بیزاری از دست دادن است.بیزاری از دست دادن به این معنی است که مصرف کنندگان نسبت به هدیه خود احساس مثبت می کنند و از دست دادن آن به آنها آسیب می رساند.
  • اگر میخواهید این تکنیک بهتر جواب دهد به مصرف کنندگان اجازه دهید که هدیه خود را خودشان انتخاب کنند.عمل انتخاب کردن،اثر مالکیت ادراک شده را در نظر مشتری بزرگتر میکند.
  • اگر محصول انتخاب شده یا خریداری شده نیازمند دیگری بیشتر برای تصمیم گیری است،مصرف کنندگان بیش از اینکه بخواهند هدیه خود را حفظ کنند حاضرند کالا یا محصول خود را حفظ کرده و از دست ندهند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.