کنجکاوی ارضا نشده و تاثیر آن در فروش

اصل نورومارکتینگ:
هنگامی که کنجکاوی افراد ارضا نمیشود ، آنها احساس می کنند که می خواهند پاداش کسب کنند ، که به نوبه خود باعث می شود که در تجملگرایی و وسوسه شدن افراط کنند. این حتی در مواردی صورت می گیرد که منبع کنجکاوی با نوع تحریک ارتباطی ندارد.

کاربرد:
با القاء حس کنجکاوی ارضا نشده در مشتریان ، فروش محصولات افراطی را تحریک کنید. آنها را کنجکاو کرده و در همان حالت رها کنید. هرگز جواب را افشا نکنید!

استفاده از کنجکاوی در بازاریابی چیز جدیدی نیست. هر روز کنجکاوی ما توسط تیزرها ، تبلیغات ، عناوین وبلاگ و ایمیل در صندوق ورودی ما فعال می شود. آنها برای بدست آوردن اطلاعات مورد نیازشان ،یک حالت انگیزشی ایجاد می کنند. ما اصرار شدیدی برای به دست آوردن دانش نداشته احساس می کنیم. و … قبل از اینکه آگاه شوید در این حس گرفتار میشوید! شما یک فیلم کامل را نگاه کرده اید یا روی آن ایمیل کلیک کرده اید تا محتوای آن را بخوانید. کنجکاوی شما هرگز پایانی ندارد.

اما مشکل این است. برای اینکه این نوع بازاریابی کار کند ، مصرف کننده باید آن قدم اضافی را برداشته باشد تا در واقع آن کنجکاوی را برآورده کند. اگرچه ما یک میل شدید را برای بستن شکاف بین دانسته هایمان و آنچه که میخواهیم بدانیم تجربه میکنیم ، اما واقعیت این است که ما امروزه با طعمه های کلیکی و تیزرها بمباران می شویم. .و این کار هرچه بیشتر تکرار شود،ما کمتر خواهان انجامش خواهیم شد(شاید سالها قبل شما وقتی تبلیغی را برای اولین بار روی صفحه جستجوی گوگل میدیدید حتما روی آن کلیک میکردید اما امروزه کمتر این کار را انجام میدهید)

بنابراین ما را به یک سؤال جالب می رساند. چه اتفاقی می افتد اگر کنجکاوی خود را ارضا نکنیم؟ یک دسته کالای خاص وجود دارد که از قرار دادن مشتریان در نااگاهی سود می برد.

طعم شیرین کنجکاوی ارضا نشده

اما منظور من از کنجکاوی در چه گروهی از محصولات است؟ خوب ، منظور من آن دسته از محصولات افراطی است.یعنی جایی که مشتری حرص و طمعش به این راحتی های ارضا نمیشود و معمولا افراط میکند. وسوسه هایی مانند غذاهای شیرین و چرب و وسایل لوکس. آخرین تحقیقات نشان داد وقتی کنجکاوی مردم فعال شده اماارضا نشود، آنها انتخاب های افراطی تری انجام میدهند. این در شرایطی است که افراد وقتی در وضعیت کنجکاوی قرار دارند ، احساس ترغیب برای به دست آوردن پاداش می کنند.

برای روشن شدن مفهوم ، در یک مطالعه به همه شرکت کنندگان چندین تصویر مبهم نشان داده شد و مجبور بودند حدس بزنند که تصور می کنند تصویر چیست. با این حال ، تنها بخشی از این گروه در واقع تصاویر غیر مبهم مربوطه را مشاهده کردند. و حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟ افرادی که فقط تصویر تار را دیده بودند ، در نهایت شکلات بیشتری مصرف کردند.

کنجکاوی ارضا نشده باعث شد تا مردم حاضر شوند برای یک تعطیلات لاکچری هزینه بیشتری بپردازند. و مهمتر از آن ، مردم را بر آن داشت تا یک پاداش افراطی(عضویت آزمایشی در یک باشگاه لوکس) را بیش از یک پاداش غیرافراطی (عضویت آزمایشی در یک سالن ورزشی معمولی) انتخاب کنند. حتی اگر در حقیقت به افرادی که آن سالن معمولی را انتخاب میکردند، یک بازپرداخت 15 دلاری نیز ارائه می شد!

حالا ممکن است فکر کنید (یا ممکن است که نکنید، اما محققان این کار را کردند!) آیا به این سادگی نیست که توانایی های شناختی ما توسط کنجکاوی کاهش می یابد؟ به دلیل ناامیدی که ناشی از ندانستن است؟اینکه ما به راحتی نمی توانیم در برابر وسوسه ها مقاومت کنیم ، زیرا دیگر قدرت این کار را نداریم؟ خوب ، پاسخ نه است. حتی هنگامی که منابع شناختی بازیابی شد ، کنجکاوی ارضا نشده منجر به مصرف بیش از حد شد. کنجکاوی در واقع ما را به آرزو می رساند.

اکسیژن رسانی به خون!

با این حال ، هیچ وقت نمی توان شواهد کافی را ارائه داد! محققان برای بررسی اینکه آیا واقعاً تمایل به پاداش ، تأثیر کنجکاوی بر افراط و تفریط را تحت تاثیر قرار میدهد یا نه، در آزمایشات خود عمیق تر شدند در واقع عمیقتر تا برسند به مغز ما. آنها از fMRI برای اندازه گیری اکسیژن رسانی خون در اینسولار (قسمتی از چین خوردگی های نیم کره سمت چپ که نقش مهمی در تصمیمات آگاهانه ما دارند)استفاده کردند.

اول از همه ، تحقیقات قبلی دلالت بر نقش اینسولار در خواسته های آگاهانه داشتند. با این حال ، توجه به این نکته مهم است که عملکرد اینسولار با سایر قسمت های مغز که با محرک های پاداش دهنده ارتباط دارند ، متفاوت است. به این معنا که اینسولار به جای پیش بینی یا دریافت پاداش ، میل به چیزی را که پاداش می دهد پردازش می کند. ثانیا ، اکسیژن رسانی بیشتر خون در مغز به معنای فعال سازی بیشتر در آن قسمت خاص از مغز است.

و حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟ محققان حق داشتند! افراد در شرایط کنجکاوی ارضا نشده ، فعال سازی بیشتری در اینسولار خود نشان دادند.

در مجموع ، کنجکاوی ارضا نشده منجر به تمایل عمومی برای پاداش می شود ، که به نوبه خود ما را افراطی می کند. اما اکنون شاید مهمترین بخش این است که ، چگونه می توانید از این بینش در فروش و تبلیغات استفاده کنید؟

چطور از کنجکاوی به نفع خود استفاده میکنید؟

در فروشگاه

بنابراین ، آیا شما حاضر هستید که سرانجام کنجکاوی خود را برآورده کنید؟ در اینجا چند نکته برای افزایش فروش محصولاتتان نظیرساعتهای رولکس،تورهای تفریحی، کفش های گران قیمت و لوازم آشپزخانه ، آب نبات و برگرهای شما آورده شده است … این لیست ادامه دارد!

اول از همه ، شما می توانید هنگام ورود به فروشگاه یا محل کار خود ، پاکت بسته بندی شده ای کوچک به مشتری خود بدهید. همراه با دستورالعمل: “شما فقط می توانید این پاکت را در هنگام خروج باز کنید”. این منجر به کنجکاوی ارضا نشده در بین مشتری شما در تمام مدت زمانی که در فروشگاه شما هستند می شود. آنچه در آخر پاکت می گذارید کاملاً به عهده شماست! با این حال – برای جلوگیری از باز کردن پاکت زود هنگام مردم – عاقلانه است که برای خرید فعلی که از 10 دلار تا به عنوان مثال یک دلار است ، تخفیف در نظر بگیرید. که فقط درصورتی که پاکت نامه هنوز در صندوق کش پلمپ شده باشد معتبر است. دانستن اینکه از چه تخفیفی دریافت می کنید ، مشتری را کنجکاو نگه می دارد!

ثانیا ، می توانید از روش محقق نیز استفاده کنید! سعی کنید از یک صفحه نمایش تاری در پشت یک محصول افراطی استفاده کنید. با این حال ، آگاه باشید! مطمئن شوید که تصویر به طور قطع دیگر قابل تشخیص نیست. به عنوان مثال ، مک دونالد – کمپینی را با تصاویر مبهم از محصولات نمادین آنها (تصویر 1) آغاز کرد. هدف از این کمپین اثبات چگونگی شناخت محصولاتشان بود. بنابراین ، استفاده از یک تصویر مبهم از محصول احتمالا محبوبتان تاثیر لازم را نخواهد داشت. شاید بهتر باشد از عکسی استفاده کنید که هیچ ارتباطی با محصولی که می خواهید بفروشید ندارد. این یک جایگزین عالی است ، زیرا تحقیقات فعلی نیز نشان می دهد که منبع کنجکاوی لازم نیست که به نوع افراط مربوط باشد!

طرح تبلیغاتی مک دونالد
Google/McDonald campeign

ثالثاً ، صرفاً نشان دادن یک محصول پوشیده از پارچه در مرکز فروشگاه می تواند پرداخت کند. با این سؤال همراه باشد: “آیا می دانید زیر پارچه چیست؟” و کنجکاوی فعال می شود. مشتریان پاسخی دریافت نخواهند کرد ، این بدان معناست که کنجکاوی آنها ارضا نمی شود! همچنین می توانید برای ایجاد کنجکاوی به عطر و طعم و بو فکر کنید.

آگهی های بازرگانی

با این حال ، این بینش علمی البته می تواند در تبلیغات نیز مورد استفاده قرار گیرد. برای اینکه مشتریان خود را در طرز فکری صحیح قرار دهید تا بستنی یا شیرینی که قصد فروشش را دارید خریداری کنند. به عنوان مثال ، به طرح کردن معما فکر کنید. اگر معمایی را انتخاب کنید که مطابق با داستانتان باشد ، می تواند به راحتی در تجارت شما قرار بگیرد. اما یک روش ظریف تر نیز وجود دارد. و همه اینها در پس زمینه اتفاق می افتد. دیدن کسی که چیزی را در پس زمینه پنهان می کند یا یک صندوق امانات بزرگ را نشان می دهد ، ممکن است به طور ضمنی کنجکاوی را برانگیزد!

روش های بیشماری برای ایجاد حس کنجکاوی در مشتری وجود دارد. خلاق باشید و از آن لذت ببرید! با این حال ، بخاطر داشته باشید که این امر تنها باعث افزایش فروش محصولات افراطی میشود آن هم زمانی که هنوز پاسخ فاش نشده است. راز را زنده نگه دارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.