چگونه هر چیزی را به هر کس که دوست داریم بفروشیم؟

به نظر جیل کنراس ، امروز فروشنده تمایز اصلی در خریدها است. با کالایی شدن مصحولات و خدمات به طور فزاینده ، خریداران آگاه هستند که می توانند پیشنهاد مشابهی را از شرکت دیگری دریافت کنند.

اما چیزی که آنها از هر فروشنده ای نمی توانند بگیرند همان تجربه فروش است که توسط فروشندگان ایجاد می شود.

این بدان معنی است که فروشندگان تقریباً بر سرنوشت خود کنترل کامل دارند. به جای شکایت کردن از اوضاع اقتصادی ،از یک ماه تجربه کاری بد ، مجبور شدن به کار کاملاً از راه دور ، یا لیست مشتریان ضعیف ، فروشندگان ناموفق بهتر است بیشتر روی این موضوع کار کنند که چگونه میتوانند بیشتر خریدار محور باشند و روابط دوستانه با مشتری برقرار کنند.

صرف نظر از اینکه در کدام صنعت فعالیت می کنید و یا در چه نوع سازمانی می فروشید ، چند اصل فروش وجود دارد. این قوانین می تواند به شما کمک کند تا فروش بیشتری را در اختیار هر شخص دیگری قرار دهید.

چه نفعی در این کار برای مشتری وجود دارد؟

آیا دوست یا عضوی از خانواده دارید که هر مکالمه را در انحصار خود داشته باشد؟ آنها احتمالاً فرد مورد علاقه شما برای گفتگو نیستند. تازه اگر لحن رجزخوانی را به صحبتهایشان اضافه کنید غیر قابل تحمل می شوند.

درست مثل این که دوست ندارید به حرفهای یک فرد خودشیفته جذب شوید ، خریداران هم دوست ندارند گوش دهند که فروشندگان در مورد شرکت ها یا پیشنهادهای خود صحبت می کنند. آنچه شما به عنوان آموزنده و جالب تصور می کنید ، مشتریان آن را ناپسند و بی ربط می دانند.

قاعده اصلی فروش این است که همیشه کاری کنید که در مورد مشتری باشد. هر ایمیلی که می نویسید ، محتوای صوتی که ارسال میکنید ، نسخه ی دمو یا نمایشی محصولتان و جلسه ای که در آن شرکت می کنید باید تمرکز اصلی را بر خریدار بگذارید. دائما از خود بپرسید ، “چه ارتباطی با این مشتری خاص دارد؟” و هر تعامل را متناسب با آن سفارشی کنید.

چگونه خواهید فهمید که چه موضوعی مرتبط است؟ به زیر مراجعه کنید.

قبل از اینکه به مشتری برسید تحقیقتان را انجام دهید

اگر انتظار دارید که خریداران وقت خود را به شما بدهند و در مورد محصول شما اطلاعاتی کسب کنند ، ابتدا باید وقت خود را صرف یادگیری درباره آنها کنید. در عصر رسانه های اجتماعی ، هیچ بهانه ای برای تماس گرفتن یا ارسال نامه الکترونیکی به خریدار بدون اطلاع از آنچه انجام می دهد و آنچه برای او مهم است وجود ندارد.

تحقیقات قبل از تماس نیازی به طولانی شدن ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما ، ممکن است در حدود پنج یا 10 دقیقه برای هر مشتری کافی باشد.

در اینجا هشت مکان برای تحقیق در مورد چشم اندازها قبل از اینکه بخواهید آنها را درگیر مکالمه کنید وجود دارد:

• توییتر (حساب شخصی مشتری و حساب شرکت)
• صفحه انتشارات مطبوعاتی شرکت
• صفحات اعلامیه مطبوعاتی رقبا
• وبلاگ ها
• صورتهای مالی شرکت
• فیس بوک
• گوگل(مشتری و شرکت)
• لینکدین

در دنیای مدرن امروز میشود هر اطلاعاتی را که مورد نیاز است را به راحتی به دست آورد.میتوان در مورد مشتریانی که اطلاعاتشان در اینترنت و منابع بالا یافت نمیشود از طریق یک دوست مشترک یا مشتریهای قبلی تحقیق کرده و اطلاعات لازم را به دست آورد.

ابتدا ارتباط موثر یا Rapport برقرار کنید

اگر مشتری وارد فروشگاه خرده فروشی می شد ، بلافاصله نمی گفتید: “سلام ، دوست دارید این بلوز را بخرید؟” شما احتمالاً با پرسیدن این که “امروز چطور هستید؟” شروع می کردید. و سپس ، “چه چیزی توجهتان را جلب کرده است؟” شما ممکن است نظراتی مانند “من آن تاپی را که می پوشید دوست دارم” ارائه دهید. یا سوالات واجد شرایط مانند: “بنابراین ، شما به دنبال یک لباس مجلسی هستید. آیا می توانم بپرسم که برای چه مناسبتی میخواهید؟”

به همین ترتیب ، هنگامی که شما در حال انجام ارتباط B2B با دیدگاهی هستید که قبلاً با آنها صحبت نکرده اید ، مهم است که به عنصر تحقیقاتی که در مرحله دو لمس کردیم ، متکی باشید.

بنابراین اگر متوجه شدید که مشتری اهل شهری خاص است میتوانید سریعا جستجویی در مورد رستورانهای معروف آن شهر انجام دهید و از مشتری سوال کنید که آیا در این رستورانها غذا خورده است یا نه؟ و فکر میکند که بهترین غذایی که آنجا سرو میشود چیست؟

نکته نهایی اینکه: قبل از اینکه بخواهید پیشنهادی به مشتری خود دهید سعی کنید او را خیلی خوب بشناسید و ارتباط موثر برقرار کنید و در نهایت به او نشان دهید که چرا باید به شما اهمیت دهد و چرا نباید از رقبایتان خرید کند؟

از این گذشته ، ما فقط انسان هستیم. قبل از اینکه مثل یک فروشنده با آنها صحبت کنید مانند یک انسان با مشتری خود صحبت کنید.

خریدار خود را تعریف کنید

شاید این یک پارادوکس به نظر برسد اما راز موفقیت برای فروش هر چیزی به هر کسی این نیست که سعی کنید فقط هر چیزی را به هر کسی بفروشید.

چه در خرده فروشی ، چه در فروش اتومبیل و چه در تجارت B2B کار کنید ، اگر با مشخصات خریداران هدف خود آشنا باشید و کاملاً واجد هر شرایط در ماتریس مشتری یابی تان باشند ، موفقیت بسیار بیشتری کسب خواهید کرد. این پروفایل ایده آل خریدار نامیده می شود و مانند داشتن سلاح مخفی است.

با یافتن نوع خاص “هر کسی” که کاملاً مناسب محصول یا خدمات شما باشد ، از اتلاف وقت در لیدهای نامناسب جلوگیری می کنید. در عوض ، وقت بیشتری برای اختصاص دادن به خریدارانی خواهید داشت که شانس زیادی برای مشتری شدن دارند.

ابتدا مشارکت کنید،بعد بفروشید

اگر خریدار هدف خود را به درستی تعریف کنید ، بیشتر روز خود را صرف گفتگو با رهبران مشاغل خواهید کرد که برای حل مشکل محصول یا خدمات شما مشکل دارند. اما فقط به این دلیل که می دانید این بدان معنا نیست که آنها این کار را می کنند.

سریعا برای ارائه پیشنهاد خود شیرجه نزنید. شما در معرض خطر عصبانیت احتمالی یا ترساندن آنها هستید. در عوض ، کمک خود را به روشی که فکر می کنید بسیار با ارزش است ، ارائه دهید. مطمئن نیستید کجا می توانید از خدمات استفاده کنید؟ پرسیدن.

شاید بتوانید آخرین ویژگی های اتومبیل مورد نظر خریدار را به تفکیک ارسال کنید یا محتوای مورد نیاز آنها را برای آنها ارسال کنید. شاید بتوانید با استفاده از تخصص خود در مورد روندهای گسترده صنعت که ممکن است برای خریدار محرمانه باشد صحبت کنید.

نکته حرفه ای:توالی سوالهای مناسب خود را برای پیدا کردن نقاط درد مشتریان بنویسید.با اینکه نقاط درد هر مشتری با دیگری تفاوت دارد اما میشود از یک دستورالعمل مناسب برای رعایت این توالی استفاده کرد.اگر چندان در این مورد مطمعن نیستید میتوانید به کتاب SPIN Selling مراجعه کنید.

به جای اینکه خود را مانند فروشنده ای که تشنه فروش است نشان دهید سعی کنید حرفه ای رفتار کنید و نشان دهید که برای کمک آنجا حضور دارید،سعی کنید شبیه یک فروشنده نباشید!با این روش ، هنگامی که سرانجام می خواهید مشکل آنها را با پیشنهاد خود متصل کنید مخاطبان پذیراتر خواهید یافت. به طور خلاصه: همیشه کمک کنید.

سوال بپرسید و گوش دهید

مهم نیست که چقدر در مورد مشتری خود تحقیق کرده باشید ، در دانش شما خلاهایی وجود خواهد داشت و اگر کاملاً متوجه نشوید نمی توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل ، پرسیدن س سوالات متفکرانه در طول مکالمه – و بسیاری از آنها بسیار مهم است.

اینجا چند پیشنهاد برای پرسیدن سوالهای درست میدهیم که امیدواریم برای شما مفید واقع شود:

• “چگونه این اتفاق افتاد؟”
• “مهمترین ویژگی ها برای شما چیست؟”
• “همیشه همین طور بوده؟”
• “این محصول باید چه احساسی در شما ایجاد کند؟”
• “چگونه مسئله بر سازمان / کارکنان مشتریان شما تأثیر می گذارد؟”
• “در حال حاضر برای رفع مشکل چه کاری انجام می دهید؟”
• “یک شرایط پرفکت از نظر شما بیشتر شبیه چیست؟”
• “آیا می توانید یک مثال بزنید؟”

کنجکاو باشید خوب است لیستی از سوالات به عنوان یک نقطه پرش آماده شده باشد ، اما اگر مکالمه به نوبه خود غیرمنتظره باشد لازم نیست که به آنها پایبند باشید. مردم دوست دارند در مورد خود و موقعیت های خود صحبت کنند ، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آنها کمک می کند تا با شما گرم شوند.

پس از طرح سوال ، سکوت کنید و به سادگی گوش دهید. آنچه را که خریدار می گوید واقعاً بشنوید و فقط منتظر نمانید تا نوبت صحبت شما باشد. سپس بعد از اینکه فکر خود را به پایان رساندند ، پیام خود را به آنها بازگردانید ، از آنها بخواهید بررسی کنند که آیا آنها را به درستی درک کرده اید یا خیر ، و با ارائه توضیحات بیشتر سوالی را مطرح کنید.

تبریک می گویم – شما فقط یک شنونده فعال شدید!شاید برای فروش به هر کس آماده نشده باشید اما میتوانید تاثیر لازم را بگذارید.

گوش دادن دقیق نه تنها به شما کمک می کند تا از پس مشکل برآیید ، بلکه باعث می شود مشتری احساس خوبی داشته باشد. و اگر واقعاً هماهنگ باشید ، وقتی حرفی برای گفتن دارید ، احتمال بازگشت آنها بیشتر می شود.

این اطلاعات را حتماً در CRM (رایگان!) خود پیگیری کنید تا تمام تیم شما به اطلاعات دسترسی داشته باشند و نیازی به سوالات مکرر از خریدار خود نباشید.

مراقب کنجکاوی های روانشناختی باشید.

مغز ما طوری سیم کشی شده است تا به روش های خاصی به موقعیت های خاص پاسخ دهد. آگاهی از این ترفندهای روانشناختی می تواند به شما کمک کند تا آنها را به نفع خود مهار کنید.

در اینجا فقط چند مورد از سوالات مرتبط با فروشندگان آورده شده است:

• اثر آنکور: اطلاعاتی که دریافت می کنیم ابتدا به عنوان آنکورعمل می کنند که ما تمام داده های بعدی را در برابر آن ارزیابی می کنیم.
• اثر طعمه: گزینه سوم گاهی می تواند به مردم کمک کند بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.
• تأثیر قافیه به عنوان دلیل: گفته های قافیه دار نسبت به جملات غیر قافیه دار واقعی تر به نظر می رسند.
• انزجار از دست دادن: ما نسبت به احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم ، نسبت به احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم ، با شدت بیشتری واکنش نشان می دهیم.
• قانون پایان اوج: مردم پایان و یک نکته مهم در یک سخنرانی را بیش از هر بخش دیگر به یاد می آورند.
• توهم دانش: وقتی کسی که چیزهای زیادی راجع به یک موضوع مشخص می داند قادر به ارتباط با شخصی نیست که آنقدر آشنا نباشد.
• تعصب تأیید: احتمال اینکه اطلاعات منطبق با اعتقادات ما را قبول کنیم بیشتر از شواهد متناقض است – هر چقدر هم قانع کننده باشد.

به آنها در سطح خودشان نزدیک شوید.

وقتی فروشنده شخصیت منحصر به فرد خود را در روند فروش خود به ارمغان می آورد ، بسیار عالی است. اما به یاد داشته باشید که باید به شخصیت احتمالی خود نیز توجه کنید و بر اساس آن رویکرد خود را تنظیم کنید. خصوصیات شخصی ما در نحوه فروش ما و اولویت قرار دادن اطلاعات تأثیر دارد.اگر فروش به هر کس این روزها خواسته شما باشد باید از شخصیتهای مختلف مشتری خود باخبر باشید.

در اینجا خلاصه ای از چهار نوع شخصیت اصلی و ترجیحات آنها آورده شده است:

• قاطع: به نتیجه نهایی کار بیشتر علاقه مند هستند.
• مهربان: به ایده های خلاقانه و چشم اندازهای بزرگ علاقه مند است.
• بیانگر: به افراد و اینکه ایده ها چگونه آنها را تحت تاثیر قرار میدهد علاقه مند هستند.
• حسابگر: به حقایق ، ارقام و داده ها علاقه مند هستند.

5 نکته اساسی که فر مدیر فروشی باید بداند را در این مقاله بخوانید

هنگامی که دانستید مشتری شما در کدام دسته قرار دارد ، مطابق با اولویت های آنها بازی کنید و پیام و ارائه خود را به گونه ای تنظیم کنید که به این درک برسند که مهمترین چیز برای آنها چه چیزی میتواند باشد.

به یک نقطه عاطفی عالی برسید.

چیزی به عنوان یک تصمیم کاملا منطقی وجود ندارد. چه بخواهیم و چه نخواهیم ، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم گیری را رنگ آمیزی می کنند. با این حساب ، فروشندگانی که فقط منطق خریداران خود را جلب می کنند ، در حال ضربه زدن به خودشان هستند.فروش به هر کس این روزها بصورت منطقی امکان پذیر نیست.

هر پیام فروش ، ارائه و جلسه باید با احساسات مشتری و همچنین ذهن منطقی آنها صحبت کند. به گفته کارشناس فروش جفری جیمز ، شش احساس زیر بر تصمیم گیری تأثیر می گذارد:

• طمع
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرم

برخی از این احساسات ناخوشایند است که شما نمی خواهید مشتریان شما یا شرکتتان با آنها ارتباط برقرار کنند. بنابراین ، هنگام ایجاد جذابیت های احساسی ، حتماً از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این ، سعی نکنید همه این احساسات را بروز دهید – یکی یا دو مورد را انتخاب کنید که طنین انداز شوند و به طرز ظریف آنها را با هم مخلوط کنید. (بخوانید: سعی کنید خریدار خود را در یک شیشه احساس قرار ندهید.)

به یاد داشته باشید ، شما در حال فروش به یک شخص هستید.

وقتی هر روز ایمیل های بیشماری ارسال می کنید ، فراموش می کنید که این لیدها یا سرنخ ها انسان هستند. اما آنها چنین هستند و می خواهند با آنها مانند انسان رفتار شود.

از قانون طلایی فروش استفاده کنید،ایا دوست دارید با شما نیز اینچنین رفتار شود؟آیا اگر خودتان بودید به این نوع ایمیل پاسخ میدادید؟

حرفه ای بودن در فروش مهم است ، اما با شخصیت بودن نیز مهم است. خریداران در خارج از کار زندگی می کنند و چیزهایی که آنها علاقه زیادی به آنها دارند ارتباطی با شغل آنها ندارد. با اجازه دادن به مکالمه هر چند وقت یکبار به سمت شخصی بروید ، با چشم انداز خود کاملاً رابطه برقرار کنید. این کار نباید تمام وقت باشد – و نباید هم باشد.