چگونه از مشتریان قبلی درخواست کنیم تا یک لطف در حق ما بکنند؟

اصل نورومارکتینگ:
اثر درخواست مطلوب

کاربرد:
فروشندگانی که پیشنهاد تخفیف را با یک درخواست لطف جفت می کنند می توانند احتمال خرید یک مشتری را از این پیشنهاد افزایش دهند.

در اینجا یک اصل فروش است که شگفت آور و در عین حال بسیار ساده است:

به عنوان یک فروشنده ، تخفیف شخصی را به مشتری ارائه دهید که به اندازه کافی اندک باشد تا به نظر قانونی برسد. سپس قبل از اینکه قیمت تخفیف را بپذیرند ،یک لطف کوچک از انها بخواهید.

مصرف کننده پس از آن با احتمال بیشتری پیشنهاد شما را خواهد پذیرفت و خرید خواهد کرد.

این اصل یک کار ساده را انجام می دهد – این احساس را ایجاد می کند که مذاکره یک تعامل متقابل است ، به جای یک تاکتیک فروش دیگری ، با ایجاد احساس سهولت شناختی.

این یافته در یک تحقیق توسط بلانچارد ، کلارسون و هایدو کشف شده است. هنگامی که آن را خواندم ، من از آزمایشات مختلفی که آنها اجرا می کردند ، تحت تأثیر قرار گرفتم – نه تنها برای اثبات اثربخشی این اصل ، بلکه کشف جزئیات در مورد استفاده صحیح از آن ، یعنی: کارهای انجام شده و نشده.

ساده است مگر نه؟

اما سوالات دیگری مطرح میشود مانند:

• چه نوع لطفی را باید درخواست کنم؟
• چه مقدار تخفیف باید پیشنهاد دهم؟
• آیا این ایده زمانی که اول درخواست لطف کرده و بعد تخفیف دهم کارساز خواهد بود؟
• آیا باید این یک پیشنهاد شخصی باشد یا فروش فصلی کارساز خواهد بود؟
• چه افزایشهایی را در فروش باید انتظار داشته باشم؟
• و در نهایت از این اصل چگونه در فروش آنلاین میتوانم استفاده کنم؟

همانطور که من در بهینه سازی وب سایت های بانک ها کار می کنم؛ این سؤال آخر برای من بسیار جالب بود – همانطور که ما مقررات زیادی را باید دنبال کنیم.

اوه ، و صبر کنید – در حالی که ما در مورد لطفها صحبت می کنیم ، لطفا می توانید این کار را برای من انجام دهید؟ قبل از خواندن ، دوباره به اصل و سؤالات فوق نگاه كنید و از همكاران یا یاران توییتر خود بپرسید كه چه پاسخی انتظار دارند. و ببینید که آیا پاسخ آنها به مواردی که در زیر ارائه می دهم نزدیک است ، که در داده های تحقیق بنیادی است. من مطمئن هستم که شما شگفت زده خواهید شد.

چه نوع لطفی را باید درخواست کنم؟

در این آزمایش از دو لطف بسیار ساده استفاده شده است:

• ارسال یک بررسی آنلاین از فروشگاه؛
• معرفی یک دوست.

دقیقا به همین سادگی!

نکته جالب توجه این است که تاثیر لطف براساس کالایی که در فروش بوده ، و لطفی که درخواست شده است تغییر کرده است. به این نتایج نگاهی بیندازید:

نوار با نقطه سفید تخفیف بدون درخواست رضایت (کنترل) است ، نوار خاکستری توصیه یا “مراجعه به یک دوست” است ، و نوار سیاه بررسی آنلاین است. سه میله اول نمایانگر فروش یک میز قهوه 100 دلاری ، ست دوم برای فروش یک دستگاه ضبط 100 دلار است.

همانطور که مشاهده می کنید ، هر دو درخواست لطف ، براساس کالایی که در فروش بوده ، کار کرده اند ، البته متفاوت.

بنابراین ، این نمودار به دو چیز مهم ارتباط می دهد:

• این اصل با هر درخواست جنجالی کوچک عمل می کند.
• این تأثیرات براساس لطف مورد درخواست تغییر خواهد کرد.

این باعث تعجب من می شود: نظرسنجی کوتاه آنلاین چه تاثیری در نرخ فروش وب سایت (مثلاً کوالارو و ابزارهای مشابه) دارد؟

و اگر ما به طور همزمان یا درست پس از ارائه تخفیف ویژه کاربر ، از آنها خواسته باشیم ، بررسی ها چه تأثیراتی می تواند داشته باشد؟ این چیزی است که امروز ارزش آزمایش دارد. نه تنها به شما کمک می کند تا برخی از داده های کاربر را جمع کنید بلکه بالقوه می تواند نرخ فروش شما را افزایش دهد (اگر می خواهید در مورد تنظیم این آزمون گپ بزنید یا دوست دارید نتایج خود را به اشتراک بگذارید ، لطفا در بخش نظرات زیر به اشتراک بگذارید ، من بسیار کنجکاو هستم !)

بنابراین ، برای پاسخ به سوال 2:

هر درخواست کوچک باعث افزایش فروش یک محصول می شود ، اما ممکن است برخی از درخواست ها بسته به محصول موثرتر از سایرین باشند. بنابراین این آزمایش ارزشش را دارد که بدانیم کدام درخواستها برای محصولات شما کارسازتر خواهد بود.

هدف این است که مصرف کننده احساس کند که این معامله یک تعامل متقابل است و نه یک تاکتیک فروش دیگر.

چه مقدار تخفیف باید ارائه دهم؟

جالب است که به نظر می رسد اثرات مثبت درخواست های کوچک در تخفیف های پایین بیشتر تقویت می شود.

براساس آزمایشات انجام شده ، درخواست لطف شما با تخفیف های زیر 30٪ از قیمت خرده فروشی ، احتمال پذیرش را بیشتر میکند. اما برای تخفیف بیش از 30٪ ، نرخ فروش برای هر دو طرف آزمایش برابر است ، همانطور که در نمودار زیر مشهود است:

همانطور که مشاهده می کنید ، وقتی درخواست تخفیف کمتر است ، تأثیر درخواست لطف بیشتر است.

تخفیف 10٪ معمولاً نرخ فروش 25٪ را به همراه داشت. اما هنگام اضافه کردن درخواست نفع ، نرخ فروش نزدیک به سه برابر شد و به 67 … رسید … وای!

تاثیر شگفت انگیز نشانه های هنجار روی رفتار افراد را در این مقاله بخوانید

به تخفیف 30٪ نگاهی بیاندازید: از حدود 55٪ نرخ فروش ، بدون لطف ، به 68٪ پس از گنجاندن درخواست لطف.

جالب است؛ وقتی تخفیف پیشنهادی بالای 50 درصد بود ، تأثیر منفی گرفت. در چنین تخفیف های بزرگی ، نرخ جذاب هر گونه تأثیر مثبت را که درخواست های کوچک می توانند به یک پیشنهاد اضافه کنند ، غلبه می کند.

بنابراین ، از دیدگاه مالی ، اضافه کردن تقاضای لطف برای کاهش تخفیف نسبت به موارد بالاتر ، منطقی تر خواهد بود.

بنابراین ، برای پاسخ به سؤال 1:

اگر می خواهید به طور موثری از تقاضای لطف برای افزایش فروش محصولات دارای تخفیف استفاده کنید ، آن را با تخفیف های زیر 30٪ یا کمتر ترکیب کنید.

آیا این ایده زمانی که اول درخواست لطف کرده و بعد تخفیف دهم کارساز خواهد بود؟

اگر درخواست لطف قبل از ارائه تخفیف ارائه شود این کار تاثیر کمتری خواهد داشت. مردم با احساس دریافت تخفیف در ازای لطف ، اثر را معقول می کنند. برای دستیابی به نتایج مطلوب ، باید یک اصل کاملاً متفاوت استفاده کنیم.

نوعی از اثر فریمینگ ، معروف به تکنیک “کوبیدن درب روی صورت” ، با درخواست یک لطف بزرگ ، مصرف کننده را ترغیب می کند که یک درخواست را انجام دهد.

از آنجا که مردم از اولین درخواست – که به احتمال زیاد می خواهند- امتناع می ورزند ، احساس تمایل بیشتری برای مطابقت با درخواست دوم ، قابل قبول تر نشان می دهند.

شما به طور بالقوه می توانید ابتدا از یک لطف بزرگ شروع کنید (50 دلار به یک موسسه خیریه به انتخاب ما اهدا کنید) ، در صورت خرید امروز تخفیفی ارائه دهید (در اینجا 20٪ تخفیف وجود دارد و اگر امروز خریداری کنید بخشی از آن را به موسسه خیریه قبل از آن اختصاص می دهیم). من از کلمه “امروز” استفاده می کنم ، تا حس اورژانسی بودن را برسانم.

پاسخ به سؤال 3:

یک اصل اشتباه.

آیا این اصل در فروشهای اینترنتی هم صدق میکند؟

این در واقع آزمایش شد. به مشتریان یا تخفیف فروشگاه یا تخفیف شخصی پیشنهاد می شد ، نمودار در اینجا نتایج را نشان می دهد:

در حالی که هنوز هم اثردرخواست لطف مورد تأثیر قرار گرفته است ، تأثیر آن بسیار کاهش می یابد.

تخفیف شخصی در هنگام درخواست لطف، نرخ فروش (کنترل) 47.5٪ در مقابل 83.6٪ نرخ فروش را نشان می دهد.

گروه تخفيف فروشگاه ها شاهد كاهش 58.3٪ فروش براي كنترل در مقابل 64.4٪ نرخ فروش براي گروه طرفدار بودند.

دلیل: تخفیف در فروشگاه به عنوان یک فداکاری شخصی از فروشنده دیده نمی شود.

هیچ تعامل متقابلی در این مورد صورت نگرفته تا مشتری برای پذیرش درخواست لطف اقدام کند.

پس پاسخ سوال 4:

اثر درخواست لطف برای تخفیف فروشگاه کار می کند اما به اندازه تخفیف های شخصی نیست.

چه افزایش فروش را می توان انتظار داشت؟

این یک سوال میلیون دلاری است.

همانطور که تاکنون خوانده اید ، تأثیر آن می تواند بسیار زیاد باشد. با این وجود نوع کالای فروخته شده ، تخفیف ارائه شده و میزان لطف خواسته شده ، براساس نحوه ترکیب آنها ، نتایج متفاوتی را به همراه خواهد داشت.

برای اجرای تست a / b خود به قوانین زیر پایبند باشید: تخفیف شخصی – زیر 30٪ ، و به دنبال آن یک لطف کوچک (بررسی آنلاین احتمالاً آسانتر است).

پس از 2 چرخه کاری (حداقل!) ، نتایج خود را ارزیابی کنید و ببینید که چه چیزی را می توانید بهبود یا تغییر دهید تا از افزایش بالقوه خود استفاده کنید.

پس برای پاسخ به سوال 5:

تست کنید و بدانید و حتماً نتایج را با بازاریابان همکار خود در زیر به اشتراک بگذارید.

و در آخر اینکه ، چگونه می توانید از همه این موارد استفاده کنید؟

من فکر می کنم که مبانی این را قبلاً در این مقاله قرار داده ام ، اما مهم است که قبل از تنظیم تست های خود ، یک نکته دیگر را مطرح کنم.

برای شروع این اصل ما به 3 عنصر نیاز داریم تا در این مکان قرار بگیرند:

• تخفیف شخصی تا 30٪
• پس از ارائه تخفیف (بررسی یا توصیه) ، یک درخواست کوچک از طرف کاربر
• چیزی برای فروش به کاربر که مورد علاقه اش است.

رویکرد تست تجارت الکترونیک:

برای جمع آوری مجموعه صحیح داده ها ، باید یک آزمایش A / B / C / D تنظیم کنید.

A: کاربر به صفحه محصول می رود ، هیچ تخفیف و لطفی درخواست نمی شود.

B: کاربر به صفحه محصول می رود ،تخفیفی در کار نیست، اما درخواست لطف می شود.

C: کاربر به صفحه محصول می رود ، تخفیفی ارائه می شود اما هیچ لطفی درخواست نمی شود.

D: کاربر به صفحه آزمون می رود ، تخفیف ارائه می شود و یک لطف درخواست می شود.

رویکرد تست SaaS:

برای فروشهای آفلاین اما تستها میتوانند چیزی شبیه به موارد زیر باشند:

نماینده شما نسخه آزمایشی محصول را با مشتری اجرا می کند.

وقتی نماینده فروش بحث قیمت و هزینه را شروع می کند ، آنها می توانند تخفیف شخصی ارائه دهند زیرا مشتری “به نظر می رسد مانند یک مورد عالی” است.

برای نیمی از مشتریان ، بجای اینکه منتظر جواب فوری باشند ، از نمایندگان فروش بخواهید چیزی را در امتداد خطوط “اضافه کنند” اما قبل از اینکه به طور دقیق به بررسی قیمت ها بپردازیم ، آیا این احتمال وجود دارد که بتوانید خطی را درباره ما برای ارتباطات خود بنویسید. توییتر یا لینکدین؟ واقعا ممنون میشوم.” (با تأکید بر “من”).

سپس فقطدرصدی از فروش انجام شده را در مقایسه با میانگین معمولی خود جستجو کنید.

من می خواهم اکنون با یک درخواست لطف کوچک نتیجه بگیرم:

لطفا مقالات سمت نو را با دوستان خود به اشتراگ بگذارید و هر گونه سوالی داشتید با ما در ارتباط باشید.