چند بار برای ختم فروش اقدام میکنید؟

آیا مهارت درخواست کردن از مشتری را دارید؟به چه روشی از وی درخواست میکنید؟آیا بعد از شنیدن جواب نه راهتان را به سمت محل کارتان کج میکنید؟یا اصلا آیا درخواست میکنید؟

چند بار تبلیغ تجاری (یا تبلیغ تلویزیونی ، بیلبورد عمومی ، تبلیغات در یک مجله و …) برای کوکاکولا دیده اید؟ شاید بهتر باشد اینگونه بپرسم ، چند بار در روز یکی را می بینید؟

شاید نزد بگویید همه کوکاکولا را میشناسند،اما بهتر است بدانید که هنوز هم کوک هر سال میلیاردها دلار برای تبلیغات تلویزیونی هزینه میکند با اینکه کاملا هم شناخته شده است.

این همان دلیلی است که تبلیغات بارها و بارها اجرا می شود. بعد از اینکه 50 بار همین اطلاعات را مشاهده کردید ، شروع به بررسی آن می کنید.

بعد از 50 بار دیگر ، فکر می کنید ممکن است واقعاً از آن استفاده کنید.با تکرار 50 بار دیگر ، بعضی از شما تصمیم می گیرید که یکی از این محصولات را داشته باشید – منظورم این است که ، آنها این تبلیغات را حداقل هزار بار اجرا کرده اند ، باید ارزش آن را داشته باشد ، درست است؟

یادم می آید اولین مدیر فروش من به ما می گفت ما حتی در میدان فروش و ختم فروش نبودیم تا اینکه حداقل پنج بار درخواست فروش کردیم (و اتفاقاً پنج بار “نه” گرفتیم). بعد از آن ، او می گفت ، شما بالاخره معامله را می بندید.

اگر پنج بار سفارش را بخواهید و ختم فروش انجام دهید و به هر اعتراض پاسخ آماده ای بدهید و پس از پاسخ دادن به آن ، دوباره درخواست فروش کنید ، چقدر موفق خواهید بود؟

اکنون می دانم که بین منزجر بودن و پافشاری حد فاصل خوبی وجود دارد ، اما اگر بتوانید قانع کننده و مداوم باشید ، مطمئناً معاملات بیشتری را خواهید بست.

مثل کوکاکولا است. اگر آنها یک آگهی تبلیغ را اجرا می کردند و آن را ترک می کردند ، امروز همه ما پپسی می نوشیدیم.

بنابراین ، چگونه می توانید سفارش را بارها و بارها بخواهید؟

گزینه هایی دارید: می توانید از ختم آزمایشی ، ختم فرضی یا ختم مسطح استفاده کنید.

9 اسکریپت برای اینکه شما معاملات بیشتری را ببندید

ختم آزمایشی نرم 1

“آنقدری که جواب بله بدهید به شما دلیل داده ام؟یا لازم است بیشتر پیش برویم؟”

ختم آزمایشی نرم 2

“آیا سوال دیگری دارید یا برویم سراغ معامله؟”

ختم فروش جایگزینی

“اکثر مردم بسته مبتدی را انتخاب می کنند و این عالی است. آیا شما این را دوست دارید یا فکر می کنید بسته حرفه ای برای شما بهتر است؟ “

ختم زمانی

“سیستم ما در مدت یک هفته بعد از شروع قرارداد نصب میشود،اگر همین امروز با ما نهایی کنید کارهای مربوط به نصب را انجام میدهیم، امروز چطور است؟

ختم پس از پاسخ به یک اعتراض

… و اینگونه شد که مشتری دیگر من توانست مشکلش را حل کند.توصیه من به شما این است که همین کار را انجام دهید،اگر مشکلی با ادامه کار ندارید برویم سراغ اصل کار؟”

ختم با بله گفتن

“مشتری: آیا محصول شما قابلیت نصب دوباره در مکانهای دیگر را نیز دارد؟
فروشنده:اگر چنین امکانی داشته باشد تصمیم به خرید خواهید گرفت؟”

ختم فرضی

“بیایید فرض کنیم این محصول همان چیزی باشد که دقیقا خواسته شماست و مشکل اصلی شما را در خط نصب برطرف کند،آیا به جز قیمت قرارداد مشکل دیگری میماند؟ اوکی پس ابتدا قرارداد را نهایی کنیم و پس از آن در مورد رقم به توافقی دوجانبه خواهیم رسید”

ختم مستقیم

“خب با این حساب اگر سوالی نماند برویم سراغ عقد قرارداد،مدارکتان همراهتان است؟”

ختم پس از جمع بندی

“خب آقای مشتری همانطور که گفتم این محصول میتواند نیاز شما را به یک سیستم اطفا حریق مرکزی حل کند و در کمترین زمان و با همان بازدهی حریق را در کمتر از چند ثانیه خاموش کند،در ضمن گارانتی یک ساله محصول نیز خیال شما را از تست نهایی آن راحت میکند،با این حساب قطعا پاسخ شما به پیشنهاد من خرید است،درست است؟”

چگونه هر چیزی را به هر کسی که دوست داریم بفروشیم؟ این مقاله میتوانید به فروش بیشتر شما کمک کند

اگر کار خود را انجام داده اید و به طور صحیح مشتری خود را کوالیفای کرده اید ، احتمالاً آنها واقعاً می خواهند از شما خرید کنند.

بنابراین حداقل با پنج بار درخواست فروش ، خیالشان را راحت کنید. به یاد داشته باشید ، جادو در حوالی نزدیک بار هفتم اتفاق می افتد.

فروشنده های حرفه ای طوری ختم فروش را انجام میدهند که مشتری نیز تحت فشار قرار نگیرد و به این ترتیب احساس بدی نیز در مشتری به وجود نمیاید.