هنر فروشنده حرفه ای ایجاد ارتباط موثر است،تا زمانی که نتوانید ارتباط موثر برقرار کنید رهبری رابطه در دست مشتری است
سمت نو
فروش از جمله مشاغلی است که رابطه انسان با انسان(Human By Human) است، در این نوع ارتباط جایی که شما به مشتری میرسید مهمترین نکته ایجاد ارتباط موثر است.ارتباط موثر زمانی شکل میگیرد که مشتری از شما حس خوب بگیرد.
من همیشه میگویم تا زمانی که دندانهای مشتری را ندیده اید(لبخند مشتری) حرفی از فروش نزنید.اولین قانونی که در فروش باید به یاد بسپارید این است که مشتری در مرحله اول حس نکند که شما برای فروش آنجایید.در مقاله آشنایی با مغز مشتری گفتیم که یکی از نگرانی های مغز خزنده ما تامین بقای ماست و این تامین بقا فقط محدود به امنیت جانی ما نیست.
متاسفانه چه بخواهید چه نخواهید حالت پیش فرض مغز مشتری وقتی یک فروشنده را میبیند دو حالت را فعال میکند،جنگ یا گریز! اگر کاری بکنید که مشتری حس کند شما برای فروش آنجا هستید مغز خزنده اش یک پیغام اضطراری را فعال میکند: “امنیت من در خطر است” چرا که فکر میکند قصد خالی کردن جیبش را دارید.
9 توصیه برای اینکه بتوانید ارتباطی پایدار با مشتری برقرار کنید.در این مقاله بخوانید
اما هر چیزی راهکاری دارد و بدست آوردن مغز خزنده مشتری هم کار چندان سختی نیست.همه ما میدانیم که اعتماد شالوده و بنیان هر نوع رابطه ای است.اما اعتماد از دید مغز به چه معنی است؟
چه اتفاقی می افتد وقتی مشتری به شما اعتماد میکند؟
اطلاعات در مغز ما بر اساس الگوی صفر و یک یا ماشینی پردازش نمیشود،مغز الگوی خود را برای تصمیم گیری دارد.الگویی که اطلاعات را از ورودی مغز خزنده گرفته و در نهایت در صورت لزوم به طبقات بالاتر(مغز عاطفی و نئوکورتکس)ارسال میکند.
پس اولین واکنش غریزی یک مشتری به شما بر اساس الگوی تصمیم گیری که دارد احتمالا یا جنگ است یا گریز!مگر اینکه نگرانی مغز خزنده را برطرف کنید.برای اینکه نگرانی مغز خزنده برطرف شود لازم است که ابتدا مشتری فکر نکند که شما برای فروش آنجا هستید.هدف شما در ملاقات اول در مشتری یابی نباید فروش باشد.شما آنجایید که ارتباط برقرار کنید.ارتباطی که اجازه رهبری را به شما داده و مشتری تابع شما باشد نه شما تابع مشتری.
مراحل ایجاد ارتباط موثر در NLP
از آنجا که من دانش آموخته NLP میباشم و مدرک مستری هم در این زمینه دارم یکی از تکنیکهای برقراری ارتباط موثر به کمک NLP را در این مقاله به شما آموزش میدهم:
برای ایجاد یک ارتباط سازنده سه مرحله وجود دارد که به شرح زیر است:
Pacing یا آینه شدن
Rapport یا ارتباط موثر
Leading یا رهبری
Pacing
منظور از پیسینگ در NLP رسیدن به ارتباط موثر یا Rapport در طول زمان از طریق ملحق شدن و رسیدن به الگوی دنیای مطلوبشان با مطابقت و آینه شدن رفتارهای بیرونی مخاطب است. این رفتارهای بیرونی میتوانند موارد زیر باشند:
- زبان بدن
- الگوی صحبت کردن
- تن صدا
- زبان
- نحوه نشستن
- احساسات
- …
Rapport
حتما همه شما در زندگی خود تجربه ای مشابه را داشته اید که بعد از ده دقیقه از صحبت با یک فرد احساس کرده اید انگار وی را مدت زمان زیادیست میشناسید و کاملا حس میکنید که از یک دنیای کاملا مشترک به هم رسیده اید.
وقتی صحبت از ارتباط موثر میشود ممکن است فکر کنید که کلام مهمترین رکن در ایجاد ارتباط دوطرفه است اما تاثیر کلام در یک ارتباط تنها 7 درصد است و دو بخش دیگر این ارتباط بیشترین تاثیر را بر روی کیفیت ارتباط دارند ،لحن بیان 38 درصد و زبان بدن 55 درصد.
راپو برقرار کردن یعنی کاری کنیم که فرد حس کند درکش میکنیم و حس خوبی بهش میدهیم یعنی دنیایمان را یکی کنیم.جند نکته در مرود ارتباط موثر یا راپو که باید مدنظر داشته باشید:
- هر انسانی جزیره خودش را دارد و در این جزیره علاقه مندی ها ،نگرانیها،مشکلات ، اعتقادات و باورهای شخصی خودش را خواهد داشت.پس وقتی وارد این جزیره میشوید حواستان به این موارد باشد.
- از لحاظ روانشناسی و در هرم نیازهای انسانی مهرتین نیاز هر انسان که هرگز هم ارضا نمیشود نیاز به تایید شدن است.انسانها دوست دارن تایید شوند خواه این تایید شدن را د رتعریف و تمجیدهای شما بیابند خواه در حسن جویی. در فرصت مناسب اما نه به قصد تملق از مشتری حسن جویی کنید.
- انسانها شدیدا خودخواه هستند و جوش روی دماغشان برایشان مهمتر از میلیونها انسانی است که بر اثر گرسنگی تلف میشوند.با دانستن این مورد سعی کنید نشان دهید که انسانها مهمی هستند(مثل این جمله:از دیدن شما امروز خیلی خوشحال شدم و میدونم که سرتون حسابی شلوغه این روزها)
- سعی کنید وارد خط قرمز نشوید،خط قرمز جایی است که بیش از حد مشغول راپو برقرار کردن هستید و از هدف اصلی خود دور شده اید.
Leading
اگر مراحل بالا را به درستی انجام داده باشید شما رهبر رابطه شده و کنترل فرد در دست شما خواهد بود.ما پیسنیگ میکنیم که راپو برقرار کنیم،و هدفمان از راپو برقرار کردن تبدیل شدن به رهبر رابطه است.فراموش نکنید که زمانی میتوانید به فروش فکر کنید که به رهبر رابطه تبدیل شده باشید یعنی اعتماد مشتری را جلب کرده باشید.
این شعار نیست واقعیت دارد،اگر فکر میکنید که این حرفها فقط مال کتابهاست پس بهتر است بخشی از فیلم لطفا سیگار نکشید را ببینید تا بصورت واقعی کاربرد این تکنیکها را ببینید:
در این فیلم نیک نیلور به عنوان مذاکره کننده ارشد شرکت دخانیات امریکا قرار است برای پرداخت رشوه و ساکت کردن مردی به نام مرد مارلبورو که قرار است هفته بعد در مقابل رسانه ها اعتراف کند که به خاطر کشیدن سیگار به بیماری تنفسی مبتلا شده است به خانه وی مراجعه کند.وقتی به خانه وی میرسد با استقبال عجیب مرد مارلبورویی روبرو میشود که وی را تا سرحد مرگ تهدید میکند.اما چطور میشود که وی نه تنها نمی میرد بلکه به یک فرد خطرناک رشوه را پرداخت کرده و موفق میشود وی را ساکت کند و جلوی یکی از بزرگترین رسوایی های قرن را بگیرد؟ فقط با استفاده از چند تکنیکی که به شما آموزش دادیم.
این مقاله را بارها بخوانید،فیلم را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و کمی خلاقیت هم به خرج داده و چندین فیلم را مورد بررسی قرار دهید تا بتوانید در کار برقرار ارتباط موثر استاد شوید به هر حال تا زمانی که هنر برقراری ارتباط در فروش را به دست نیاورید هرگز موفق نخواهید شد که محصولتان را به وی بفروشید.