از اشتباه تا انفجار فروش!تاثیر اشتباهات در منحصربه فرد کردن یک محصول

اصل نورومارکتینگ:
مردم محصولاتی را که به اشتباه ساخته شده اند ، ترجیح می دهند تا اینکه کالاهایی را که به طور عام ساخته شده اند.

کاربرد:
اگر در فرآیند تولید محصول شما یک اشتباه جزئی رخ داده است ، می توانید داستان این اشتباه را برای افزایش اولویت محصول مشتریان خود به اشتراک بگذارید.

اشتباهات را تبدیل به چیزی خاص یا منحصر به فرد کنید

الکساندر پپ ، شاعر انگلیسی ، گفت: “اشتباه کردن انسان است”. همه ما اشتباه می کنیم. من انجام می دهم ، شما انجام می دهید و هر کس دیگری این کار را می کند. با وجود دانستن اینکه همه اشتباه می کنند ، ما لزوماً مایل به پذیرش اشتباهات خودمان نیستیم. شرکت ها تفاوتی ندارند. شرکت ها شامل افرادی هستند که به سمت یک هدف مشترک تلاش می کنند و در معرض خطا نیز هستند. و دقیقاً مانند مردم ، شرکت ها به طور طبیعی ترجیح می دهند اشتباهات خود را ماست مالی کرده جایی که نمی توان آنها را دید پنهان کنند. با این حال ، یک مقاله تحقیقاتی جدید توسط تالی ریچ ، دانیلا کوپور و روزانا اسمیت نشان می دهد که در برخی موارد ، پذیرش اشتباهات می تواند یک سیر عملی باشد.

در یک سری از شش آزمایش ، رایش ، کوپور و اسمیت دریافتند که مصرف کنندگان محصولاتی را که در فرایند ساخت آنها اشتباهی رخ داده را نسبت به محصولات یکسان ساخته شده و فاقد هرگونه چیزی منحصر به فرد کننده ترجیح می دهند. این ترجیح همچنین بدون توجه به اینکه آیا این اشتباه در واقع محصول را بهبود بخشیده است ، تمایل به خرید این محصولات را نیز افزایش داده است.

توضیح این نتایج را می توان در تعصب عمدی مشاهده کرد. این تعصب باعث می شود كه مردم تصور كنند كه اقدامات انجام شده توسط دیگران حتی اگر هم نباشند عمدی هستند. این بدان معناست که اگر در طراحی محصول یک انحراف غیر عادی یا عجیب و غریب وجود داشته باشد ، مردم به طور پیش فرض فرض می کنند که این انحراف عمدی است نه یک اشتباه. به عبارت دیگر ، مردم احتمال اشتباه در طراحی یا تولید یک محصول را بسیار بعید می دانند.

این احتمال کم از اشتباهات که رخ میدهد به این معنی است که وقتی مردم متوجه شوند که در واقع اشتباهی انجام شده است ، آنها را به عنوان محصول منحصر به فرد و متفاوت ارزیابی می کنند. در کنار افزایش درک از منحصر به فرد بودن محصول ، نشان داده شده است که مشتریان نیز اولویت بیشتری برای این محصول دارند. مردم محصولات و تجربیاتی را که آنها را بی نظیر تلقی می کنند ترجیح می دهند و حتی حاضرند لذت و راحتی را برای این تجربه قربانی کنند.

به عنوان مثال ، مردم در صف خوابیدن در هتل یخی Jukkäsjarvi در شمال سوئد هستند. اتاق های سرد این هتل منحصر به فرد از حدود 4000 کرون سوئدی (حدود 370 یورو) در هر شب شروع می شود ، اما علی رغم قیمت های بالا و دمای سرد هنوز هم این هتل از قبل به خوبی فروخته می شود. مردم عاشق هتل هستند آن هم به خاطر منحصر به فرد بودن آن ، حتی اگر مجبورند آسایش خود را فدا کنند و مبلغ زیادی برای این کار بپردازند.

در نتیجه؛ نه تنها مصرف کنندگان محصولی با اشتباه را بی نظیر تر می بینند ، بلکه این منحصر به فرد بودن باعث ترجیح آنها برای این محصول نیز می شود.

آیا در آینده ای نزدیک ربات ها جایگزین انسان در فروش خواهند شد؟در این مقاله بخوانید

از این یافته ها می توان برای افزایش اولویت مردم به محصولات شما استفاده کرد. اگر هنوز از تبلیغ اشتباهات خود اطمینان ندارید ، می توانید این واقعیت را در نظر بگیرید که تعدادی اختراعات بسیار محبوب محصول نیز نتیجه تصادفات بوده اند. به عنوان مثال ، اگر ریچارد جیمز در سال 1943 به طور اتفاقی بر روی جعبه فنرهای آزمایشی ضربه ای نمی زد ،اسلینکی ها(همان فنرهایی که بصورت اسباب بازی ساخته شده و رنگهای مختلفی دارند) هرگز به بازار عرضه نمی شد. و در یک عصر در اوایل دهه 1900 ، فرانک اپرسون لیوان نوشابه خود را با یک تکه چوب داخلش ، فراموش کرد تا در آن شب نوشیدنی سرد در ایوان خانه اش تبدیل به چیزی شبیه به بستنی با یک تکه چوب وسطش شود و همین موضوع باعث شد که فرانک چندسال بعد پاپسیکل را اختراع کند.

همچنین ، اگر جان و ویل كلوگ یكی از آزمایش های گرانولو خود را برای طولانی تر از زمان مورد نظر برای خشک کردن فراموش نمیکردند ، هیچ كس نمی توانست در صبحانه از ذرت استفاده كند. Kelloggs حتی این داستان را در وب سایت خود به نمایش می گذارد. این اشتباه خوشبختانه بخشی از تاریخ پر افتخار Kellogg است و گفتن اینکه کارهای Kellogg خوب انجام شده است یک تفسیر است. شما می توانید با وارد کردن یک اشتباه یا یک اقدام ناخواسته در پشت پرده خود ، همین کار را انجام دهید

شرایط مرزی

بنابراین آیا این بدان معنی است که همه ما باید اشتباهات زیادی را شروع کنیم و وبلاگ های هفتگی را درمورد اینکه چقدر بد انجام می دهیم ، پست کنیم؟ نه دقیقا. مثل همیشه ، احتیاط وجود دارد. این اثر در تعدادی از حوزه ها ، به ویژه هنر ، غذا و موسیقی مشاهده شد. اینها همه مقولات هیدونیک(موارد مرتبط به احساس خوشی و لذت و سرگرمی) هستند که در آن منحصر به فرد بودن یعنی با ارزش بودن. با این حال ، برای محصولات سودمند بیشتر ، منحصر به فرد بودن ارزش چندانی محسوب نمی شود. شما می خواهید یک نقاشی بی نظیر باشد ، اما مطمئناً توجه نمی کنید که دیگ بخار یکی از نوع باشد. این در یکی از آزمایشات نشان داده شد ، که در آن شرکت کنندگان مشخص شده است که ترجیح بیشتری نسبت به صابون حباب ایجاد شده توسط اشتباه (محصول hedonic) نشان داده شده است ، اما نه برای صابون مایع ساخته شده توسط اشتباه (محصول سودمند).

همچنین شایان ذکر است که اشتباهات خاصی که محققان در این مطالعه از آن استفاده کرده اند نسبتاً خفیف بوده است ، برای مثال بمب انگشت در یک عکس یا علامت گذاری روی یک نقاشی. اینها همه اشتباهات بی اهمیت و بدون تأثیر منفی قابل توجهی بر روی محصول بود. بدیهی است که اشتباهات دیگری نیز وجود دارد که پیامدهای آن بسیار شدیدتر است و اینها در تحقیقات گنجانده نشده است. شهود نشان می دهد که دانش در مورد چنین اشتباهی باعث ترجیح مصرف کننده از سنگ فرش خواهد شد.

نکات نوروئی

• نه تنها مصرف کنندگان محصولی با اشتباه را بی نظیر تر می بینند ، بلکه این منحصر به فرد بودن باعث ترجیح آنها برای این محصول نیز می شود.
• دانش پشت اشتباهات که در یک فرایند تولید محصولات انجام می شود می تواند منحصر به فرد بودن یک محصول را افزایش دهد.
• این افزایش منحصر به فرد می تواند به نوبه خود منجر به ترجیح بیشتر محصول و تمایل به خرید شود.
• اگر محصول شما از نظر طبیعت هیدونیک است برای افزایش اولویت محصول ، می توانید یک اشتباه را در داستان پشت محصول خود وارد کنید.