همه ما دوست داریم فکر کنیم مسئول تصمیماتی هستیم که می گیریم. با این وجود ، هرکسی که علوم اجتماعی را خوانده یا به پادکست Hidden Brain گوش می دهد ، می داند عوامل ناخودآگاه وجود دارد که بر تصمیمات ما تأثیر می گذارد. در حالی که توسعه دهندگان محصول و کارشناسان بازاریابی برای به دست آوردن انجمن های مناسب برای یک طراحی یا برند تلاش می کنند ، فروشندگان کسانی هستند که در خط مقدم قرار دارند و برای بستن معامله نیاز به “درک مردم” دارند.
شری لویتین نویسنده کتاب قلب و فروش است: 10 حقیقت جهانی که هر فروشنده باید بداند (حرفه ای مطبوعات ، 2017). وی خاطرنشان می کند: “هنگامی که شرکت ها با انگیزه های احساسی عمیق مشتریان خود ارتباط برقرار می کنند ، بازپرداخت می تواند بسیار زیاد باشد.” کتاب او برخی از درسهایی را که از سالها آموزش فروش و رهبری آموخته است ، با محوریت “انگیزه های اصلی عاطفی” که شرکت ها برای فروش باید از آنها کشف کنند ، تشریح کرده است. او هفت دلیل اصلی خرید مردم با Forbes را به اشتراک گذاشت:
1
امنیت
لویتین می گوید: “وزارت دفاع آمریكا بیش از 57 میلیون دلار در ساعت صرف می كند تا مردم آمریكا را ایمن نگه دارد.” “نیاز به محافظت از خود خواسته ای بی انتها و جهانی است.” محصولاتی که می توانند با ترس بازی کرده و راه حلی را ارائه دهند که باعث ترس کمتر ما می شود بیشتر به فروش می رسند. ترس از دست دادن نیز می تواند افراد را به سمت عمل سریع تشویق کند.
2
ماجراجویی
لویتین می گوید ما برای ارضای حس ماجراجویی خود روی ماهیگیری و سفرهای آفرودی سرمایه گذاری میکنیم. نوشیدنی های اسکاتلندی میخریم و به مسافرت میرویم ، می رقصیم ، سوار بر ترنهای هوایی می شویم و از هواپیما می پریم تا آرزوی ماجراجویی را برآورده کنیم. “. نشان دادن اینکه برند شما با سبک زندگی ماجراجویی متناسب است ایده خوبی است.
3
اهمیت
“امروزه مردم با میل به لایک شدن ، ارتباطات دوستانه، و شهرت مورد مصرف قرار می گیرند. بله ، واقعاً یک برد پیت کوچک در اکثر ما وجود دارد. لویتین می گوید “نسل جدید به طور میانگین در ساعات فراغت خود هر ساعت بین 25 اپلیکیشن در حال چرخیدن هستند و به دنبال حداکثر میزان تایید شدگی شیمیایی(فرایندی که در اثر تایید شدن در مغز ما به وقوع می پیوندد) هستند” . او به شوخی در کتاب خود مینویسد “لطفا مطالب این کتاب را لایک کنید”.اهیمت دادن به مردم دلیل دیگری است که نشان میدهد چرا مردم خرید میکنند.
4
روابط
دلیل دیگری که نشان میدهد چرا مردم خرید میکنند روابط بین فردی ماست.لویتین می گوید: “تحقیقات نشان می دهد که افراد با روابط قوی تر سیستم ایمنی مقاوم تری دارند ، کمتر بیمار می شوند و سریعتر بهبود می یابند.” بازاریابی با نشان دادن روابط بین فردی موفق میتواند موثر باشد و باعث فروش بیشتر محصولات شود. به همین دلیل است که هر آگهی پودر ماشین لباسشویی در حال نشان دادن خانواده ای شاد است!پس ارتباط سالم و شاد دلیل دیگری است که چرا مردم خرید میکنند.
5
سلامتی و سرحال بودن
لویتین می گوید: “محبوبیت چشمه های آب گرم ، کرم های احیا کننده ، مکمل ها و محصولات لاغری در طی چند سال گذشته 50 برابر افزایش یافته است.” “محصولات احیایی نوید بخش افزایش سلامت روحی ، جسمی و عاطفی برای مصرف کنندگان هستند که با خوشحالی هزینه های بیشتری را پرداخت می کنند.”
6
موفقیت / حس هدف
لویتین می گوید: “بیشتر مردم فاقد حس قوی هدف هستند.” “آیا پیشنهاد شما می تواند باعث شود آنها احساس کنند که در چیزی بزرگتر از خود سهم دارند؟” شرکت های موفق مسئولیت اجتماعی با موفقیت این کار را انجام می دهند. با این حال ، باید حواستان باشد که چگونه میتوانید به افراد نشان دهید که با خرید محصولتان میتوانند خود را در موفقیتی بزرگتر سهیم بدانند.اگر در کار فروش محصولات غذایی گیاهی هستید میتوانید از افراد دعوت کنید تا در کمپین شما سهیم شده و به حقوق حیوانات احترام بگذارند.”
7
رشد و آموزش
لویتین به شوخی میگوید:واژه “هوشمند” واژه ای وسوسه انگیز است.مردم دوست دارند که باهوش به نظر برسند چرا که این حس به آنها برتری میدهد حتی اگر این کار را بخواهند با خرید “آب هوشمند” نشان دهند.باید به مشتریان خود نشان دهید که اگر محصولات شما را خریداری کنند میتوانند این حس را دریافت کنند.
اگر فروشتان ضعیف بوده و در حال افول است به مهارتهای رهبری خود باید نگاهی دیگر بیندازید.در این مقاله بیشتر بخوانید.
بنابراین چگونه می توانید از این 7 انگیزه اصلی عاطفی استفاده کرده و آنها را به فروش تبدیل کنید؟ لویتین می گوید: “وقتی صحبت از فروش میشود قلب باید قبل از مغز قرار گیرد.” “اگر در تیمی هستید که ازبه شما الهام میدهد یا یک رئیسی که به شما انگیزه میدهد ، می دانید که رهبر شما فقط به شما نمی گوید که چگونه کاری انجام دهید، او به شما انگیزه انجام آن کار را نیز میدهد! شما نسبت به تعهد خود احساساتی بودید. بنابراین چه شما در حال آموزش رقص باشید چه در کار فروش املاک ، نرم افزار و یا بیمه عمر هستید ، به یاد داشته باشید که افراد بر اساس احساسات می خرند و تصمیمات خود را با منطق پس از این واقعیت توجیه می کنند. به مشتریان نشان دهید که در نتیجه استفاده از محصول یا خدمات شما احساس خوبی دارند و آنها امروز ، فردا و برای همیشه از شما خریداری می کنند. “
علاوه بر نویسنده بودن ، Levitin مدیرعامل گروه شری لوویتین ، یک شرکت آموزش و مشاوره جهانی با مشتریان در بیش از 48 کشور جهان است. این کشور به عنوان یکی از سریعترین شرکتهای در حال رشد مجله شرکت ذکر شده است. شرکت او همچنین Levitin Learning ، یک دانشگاه مجازی منحصر به فرد با بیش از 240 دوره آنلاین را اداره می کند. می توانید اطلاعات بیشتری در ShariLevitinGroup کسب کنید.