6 راه برای نشان دادن منافع محصول به جای ویژگیهای آن

مشتریان هرگز به دلیل ویژگی های محصول خرید نمی کنند. آنها خرید می کنند زیرا برخی از “منافع” آن ویژگی ها را درک می کنند.یعنی باید به آنها نشان دهید که منافع حاصل از خرید محصول شما چیست.

متأسفانه ، بیشتر پیام های فروش و بازاریابی در مورد ویژگی ها صحبت می کنند و درک منافع این ویژگیها را بر عهده مشتری میگذارند. این کار یعنی از مشتری بخواهید که وزنه ای سنگین تر از توانش را برای شما بالا ببرد.

اگر منافع استفاده از محصول خود را برای مشتری بازگو کنید آنگاه میتوانید مشتریان بیشتری را برای خرید کالا و یا محصول خود ترغیب کنید.در این مقاله 6 راه انجام این کار را به شما نشان خواهیم داد که برگرفته از آموزشهای یکی از اساتید به نام در این حوزه است :باری راین

تفاوت بین یک منفعت و یک ویژگی را بدانید.

ویژگی چیزی است که یک کالا یا خدمات “است” یا “انجام دهد”. منفعت چیزی است که کالا یا خدمات برای مشتری با آن «معنی» دارد. مثلا:

یک اصل مهم در رهبری فروش که هرگز نباید فراموش کنید را در این مقاله بخوانید

اشتباه: “این ماشین دارای سقف ایمنی تقویت شده است.” (ویژگی)

درست: “این ماشین خانواده شما را ایمن نگه می دارد.” (منفعت)

از زبانی واضح اما ساده استفاده کنید.

اگر منافع با استفاده از کلمات ساده و محکم که احساسات را برمی انگیزد ابراز شود ،مشتریان یک منفعت را بیشتر و راحت تر به خاطر می آورند و محصول را با احتمال بیشتری بخرند.

اشتباه: “این سقف در صورت تصادف و واژگونی محافظت کافی را فراهم میکند.”

درست: “اگر این ماشین رو به سقف واژگون شود ، احتمال زیادی وجود دارد که بدون آسیب از آنجا دور شوید.”

نامفهوم صحبت نکنید و اصطلاحات به کار نبرید.

هیچ چیز بیشتر از استفاده از کلیشه های خسته کننده کسب و کار یا اصطلاحات بیش از حد فنی به احساسات مشتری آسیب نمیرساند.

اشتباه: “قدرت این ماشین چمن زنی 120 اسب بخار است.”

درست: “در کمتر از نیم ساعت میتوانید هزار متر چمن های حیاطتان را کوتاه کنید.”

لیست منافع را کوتاه نگه دارید.

بیشتر افراد فقط می توانند دو یا سه فکر را همزمان در حافظه کوتاه مدت خود نگه دارند. لیست های طولانی از منافع میتواند گیج کننده باشد.

اشتباه: “در اینجا 10 منفعت برتر استفاده از محصول ما وجود دارد:”

درست: “دو نکته مهمی که باید بخاطر بسپارید …”

بر آنچه منحصر به شما یا شرکت شماست تأکید کنید.

منافعی که برای دسته بندی کالاهای شما عمومی است می تواند مشتری را مجاب به خرید کند … اما نه لزوماً از شما! از منافعی استفاده کنید که شما را در رقابت متمایز می کند:

اشتباه: “نرم افزار ما باعث میشود تولید شما بیشتر شود.”

درست: “مشتریان ما به طور متوسط 30٪ کاهش در هزینه ها ، که حدود دو برابر متوسط صنعت است را گزارش میکنند.”

منافع محصول خود را ملموس کنید.

مشتریان از منافعی که انتزاعی هستند و با استفاده از قیدها و صفتهای مبهم بیان می شوند چشم پوشی می کنند. فوایدی که خاص و مشخص باشد قانع کننده تر بوده و “در ذهن می ماند”.

اشتباه: “ما می توانیم به طور اساسی هزینه های موجودی شما را کاهش دهیم.”

درست: “ما هزینه موجودی را به طور متوسط 25٪ کاهش می دهیم.”

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.