بهانه ها نابود کننده هستند. هیچ کس آنها را نمی خواهد. اگر نتوانید معامله خود را ببندید ، مدیر / بنیانگذار / مدیرعامل شما نمی خواهد بشنود که شما چیزی یا شخص دیگری غیر از خود را مقصر می دانید.
این یکی از موضوعات مورد علاقه من است که می توان درباره آن صحبت کرد.
به بیان ساده ، بهانه ها چیزی بیش از تلاشی تنبل گونه در توجیه اینکه چرا آنچه را که گفتید قرار است انجام دهید ، انجام نداده اید ،نیست.
و در این پست ، من از دریچه فروش به آنها نگاه می کنم. من قصد دارم پنج مورد از رایج ترین بهانه های فروشنده ها را به اشتراک بگذارم که یک فروشنده عالی حتی فکرش را نمی کند.
رایج ترین بهانه هایی که قطعا در یک شرکت موفق نباید دیده شود
بگذارید یک سناریوی آشنا را مرور کنیم.شما قرار است در یک تیم 5 نفره نتایج فروشی که قرار بود بدست بیاورید را به مدیر خود گزارش دهید.
دقیقا در روزهای انتهای ماه پی میبرید که به تارگت خود نرسیده اید و شکستی دیگر در راه است پس به احتمال زیاد با یکی از 5 بهانه زیر به سراغ مدیر خود خواهید رفت:
لیست سرنخهایی(Leads) که به ما داده شده است ضعیف است
“… تیم بازاریابی دائماً برای ما سرنخ های بد ارسال می کند. آنها صلاحیت ندارند و ما وقت خود را برای گفتگو با آنها تلف می کنیم. “
استراتژی قدیمی ضعیف در فروش: همیشه شخص دیگری را سرزنش کنید. این همه تقصیر بازاریابی است زیرا آنها اجازه می دهند که سرنخهای(مشتری های احتمالی) ضعیف وارد سیستم شده و شما حتی فرصت صحبت با مشتری های واجد شرایط (MQLs) را پیدا نکردید ، درست است؟
آیا تیم بازاریابی کامل است؟
قطعا نه.اینچنین نیست.
آیا روز بعد از اینکه سهمیه فروش یا تارگت خود را از دست دادید (به عنوان مثال ، کار خود را انجام نداده اید) بهترین زمان برای شکایت از رئیس خود در مورد شغل شخص دیگری است؟آیا یک فروشنده باید در این مواقع بهانه بیاورد؟
قطعا نه،اینگونه نیست.
(و من حتی نباید مجبور باشم این را به شما بگویم.)
اگر MQL های وارد شده به اندازه لازم واجد شرایط نباشند ، این همان چیزی است که باید در مورد آن پیشقدم باشید. آیا واقعاً تا انتهای ماه طول کشید تا متوجه شوید سرنخ ها یا مشتریهای احتمالیتان آماده خرید نیستند؟ حدس می زنم که نه
ابتکار عمل را به دست بگیرید و به محض شروع افت کیفیت ، خودتان با تیم بازاریابی صحبت کنید. و نه ، منظور من این نیست که وارد دفتر آنها شوید و آنها را به دلیل ارسال مشتری های احتمالی بد به شما مقصر بدانید – منظورم این است که یک مکالمه نتیجه بخش داشته باشید که در آن درباره راه حل ها و ویژگی هایی که در MQL به دنبال آنها هستید صحبت کنید.(منظور ما از MQL در هر جایی که از آن استفاده کردیم همان مشتری های واجد شرایط است).
فقط شکایت نکنید و بهانه نیاورید اگر یک فروشنده حرفه ای میدانید خودتان را- مالکیت خود را بدست آورید و در مورد آن کاری انجام دهید. ایجاد همسویی بین بازاریابی ، فروش و حتی تیم موفقیت به عهده همه است.
بازاریابی پشتیبانی نمی کند
“… تیم بازاریابی وظیفه خود را برای حمایت از ما انجام نمی دهد ، بنابراین همه ما به حال خود رها شده ایم.”
اگر برای پشتیبانی از روند فروش به یک تضمین فروش نیاز دارید ، نشستن و دست دست کردن به امید اینکه شخص دیگری قدم در این کار بگذارد و این کار را برای شما انجام دهد ، حرکتی نخواهد بود.
با شخصی از تیم بازاریابی تماس بگیرید و با راه حل های خود با آنها مشورت کنید.
با آنها صحبت کنید که چه محتوا ، منابع ، دارایی و غیره برای شما و بقیه تیم فروش مفید است.
از آنجا ، می توانید با همکاری یکدیگر اولویت بندی کنید که کدام یک از دارایی های فروش دارای ارزش بیشتری هستند و باید ابتدا ایجاد شوند ، آنها را در ابزار مدیریت پروژه موردنظر خود قرار داده و شروع به کار کنید.
تارگت بندی غیر واقعی است
“… هیچ راهی برای رسیدن به این اهداف وجود ندارد. آنها خیلی بالا هستند. “
اگر دستیابی به اهداف فروش شما آسان بود ، هدف اصلی تعیین اهداف چیست؟
تارگت بندی و اهداف فروش برای کمک به رشد شرکت فراهم شده است – باعث میشود که راکد بودن و حرکت در منطقه امن به چالش کشیده شود.
11 نکته موثر که منجر به فروش بیشتر میشود را میتوانید در این مقاله بخوانید
اگر واقعاً فکر می کنید سهمیه ها غیرقابل دستیابی هستند ، قبل از فرا رسیدن پایان سه ماهه با مدیر فروش خود صحبت کنید. انتظار برای اینکه سهمیه خود را به طور رسمی از دست داده باشید به راحتی بدترین زمان برای انجام این مکالمه است. مهم نیست ، حداقل باعث میشود که بهانه ای دیگر ساخته نشود.
با مدیر فروش خود تماس یا جلسه ای رزرو کنید و آماده باشید تا از دلیل بیش از حد بودن سهمیه ها پشتیبان تهیه کنید. و اگر نمی توانید این کار را انجام دهید ، بلند شوید و شروع به برقراری تماس کنید.
نکته حرفه ای: اگر مدیر فروش هستید و فروشنده های شما از سهمیه های غیر واقعی شاکی هستند و بهانه می اورند، سعی کنید برخی از مشوق های اضافی و عملکرد پیگیری را با یک جدول فروش با در نظر گرفتن پاداشهای اضافی معرفی کنید. این کار را برای پیگیری درآمد حاصل از فروشهای بزرگ انجام دهید و زمانی که شاکیان می بینند همکارانشان دائماً سهمیه های خود را میزنند دست از غز زدن بر خواهند داشت.
محصول به اندازه کافی خوب نیست
“… تمام مشتری هایی که من با آنها صحبت می کردم اعتقاد داشتند که محصول به اندازه کافی خوب نیست.”
اگر مشتری ها ارزشی را در فروش نمی بینند ، نگاهی به آینه بیندازید و به مقصر اشاره کنید …
به جای اینکه بلافاصله تقصیر را متوجه خود محصول کنید ، در مکالمات خود به نحوه فروش واقعی آن نگاهی دقیق بیندازید.
آیا منافعی اصلی وجود دارد که به خوبی منتقل نمی کنید؟
آیا آنها ارزش پیشنهادی را از دست می دهند؟
آیا از مناسب بودن راه حل هایی که ارائه می دهید برای مشکلات واقعی که با آن روبرو هستند ، مطعمن هستید؟
ابتدا سعی کنید خلا ها را خودتان پیدا کنید.
و اگر هنوز مشتری ها بارها و بارها مجموعه ای از ویژگی هایی را که شما به راحتی ارائه نمی دهید درخواست می کنند ، پس غر زدن را متوقف کرده و تیم محصول را سرزنش نکنید که نمی دانند مشتریان چه می خواهند.
آنها هر روز با مشتری ها صحبت نمی کنند -این شما هستید.
بینشهایی را که جمع آوری می کنید به اشتراک بگذارید. اگر مشتری های زیادی آن را درخواست می کنند ، به این فکر کنید که چه احساسی خواهد داشت وقتی که در نهایت می توانید به آنها بگویید ، “اوه بله ، ما می توانیم این کار را انجام دهیم.”
هر شرکتی نیاز به داشتن یک برنامه بازی دارد برای زمانی که آنچه مشتری می خواهد با آنچه محصول شما ارائه می دهد مطابقت نداشته باشد.به جای اینکه یک فروشنده حرفه ای بهانه ای بیاورد میداند که باید اقدامی نجام دهد.
سرنخ های ما بیش از حد مشغول هستند تا با من صحبت کنند
“… هرکسی که سعی کردم با او ارتباط برقرار کنم وقت آن را ندارد که به من پاسخ دهد.”
همه مشغول هستند
در اینجا یک حقیقت برای شما وجود دارد: همه مشتری هایی که می خواهید به آنها بفروشید لیستی از کارهای طولانی و 50000 ایمیل خوانده نشده در صندوق ورودیشان دارند.کلی نگرانی و دغدغه را هم به این لیست ها اضافه کنید.
همه جا سر و صدا است. هرکسی و همه چیز توجه آنها را می خواهد – خصوصاً اگر قدرت خرید و تصمیم گیری واقعی داشته باشند.
وظیفه شماست که این صداها را کاهش دهید.آوردن بهانه برای فروشنده راحت تر از این است.
این بدان معنا نیست که آنها بیش از حد مشغول صحبت با شما هستند – شما فقط آنقدر کار نکرده اید که بتوانید توجه آنها را جلب کنید.
اگر تماس های شما برگشت نمی خورد و ایمیل های شما باز نمی شوند ، در این باره کاری انجام دهید. رویکرد خود را تغییر دهید ، تکنیک های جدید را آزمایش کنید ، موضوعات خود را آزمایش کنید ، بلافاصله برای فروش اقدام نکنید ، موارد مشترکی پیدا کنید و از آن استفاده کنید.ارتباط برقرار کنید و بعد شانس خود را امتحان کنید.
دستان خود را به سمت بالا دراز نکنید و آنها را به دلیل مشغله بیش از حد برای پاسخ دادن به شما سرزنش نکنید. اگر این کار را انجام دهید ، احتمال اینکه آنها بیش از حد مشغول شوند- صحبت با رقبای شما، وجود دارد.
نحوه نزدیک شدن به اهداف از دست رفته به روش صحیح
به روند این پنج بهانه توجه می کنید؟
از هر یک از آنها می توان جلوگیری کرد ، و تنها کاری که شما انجام می دهید این است که یک کار انجام دهید:
پیش قدم باشید
منتظر شدن تا زمانی که مهلت تعیین شده قبل از تلاش برای رفع مشکل ایجاد شده کافی نیست. اگر این راهی است که انتخاب می کنید ، تبریک می گوییم – همه هم تیمی های شما قبل از پایان سه ماهه ابتکار عمل را به شما نشان می دهند.
ساده است: اگر قرار نیست کاری طبق برنامه انجام شود ، منتظر نمانید تا روز عذر. فعال باشید و در اسرع وقت با هر کس دیگری درگیر شوید ارتباط برقرار کنید.
و مطمئن شوید که با یک برنامه موثر به آن مکالمه وارد میشوید ، نه فقط خبر بدی که بگویید در مسیر خود نیستید. راه حل ، نه بهانه – این چیزی است که مدیر فروش / مدیر عامل / بنیانگذار شما می خواهد بشنود.