5 دلیلی که باعث میشود فروشندگان مذاکره کننده حرفه ای نباشند

مذاکره یک بخش اساسی در حرفه فروشندگی است. مهم نیست که شما چه کسی هستید و چه چیزی را می فروشید ، از شما خواسته می شود با خریداران مذاکره کنید.

هر نویسنده ای از هر کتاب در مورد مذاکره سریع می گوید که در تجارت و زندگی ، همه چیز در حال مذاکره است و ما به عنوان انسان ، ما تقریباً در هر نقطه از زندگی روزمره خود ، به طور طبیعی در حال مذاکره هستیم. اما با وجود این چشم انداز روشن ، علیرغم اینکه فروشندگان ملزم به مذاکره به عنوان بخشی از کار هستند ، حقیقت بیرحمانه و غیرقابل انکار این است که اکثر فروشندگان در مذاکره گند میزنند.

پنج دلیل وجود دارد که فروشندگان در رینگ مذاکره توسط خریداران ناک اوت میشوند!

دیسیپلین عاطفی ضعیف

مذاکره مؤثر با دیسیپلین عاطفی شروع و پایان می یابد. هنگامی که فروشندگان در میز مذاکره شکست می خورند – دقیقاً مانند مثال فوق – 90٪ از زمان آن به دلیل ناتوانی در فائق آمدن بر احساسات مخرب در لحظه است. ترس ، ناامنی ، عصبانیت ، دلبستگی ، اشتیاق ، ناامیدی و موارد دیگر برای تضعیف توانایی فروشنده در تفکر واضح و حفظ خونسردی است.

خلا آموزش و تمرین کردن

مدیران و رهبران فشار زیادی به سازمان فروش خود وارد می کنند تا اهداف فروش خود را تیک بزنند ، سپس از این شاکی هستند که فروشندگانشان به اندازه کافی در حال مذاکره با مشتریان بالقوه نیستند. یکی از دلایلی که مدیران فروش از آموزش فروشندگان اجتناب میکنند این است که این نوع آموزشها از نظر آنها هزینه بسیار زیادی را برای آنها خواهد تراشید.

با این حال ، آنها پول کمی در آموزش مهارت های مذاکره در فروش سرمایه گذاری می کنند. آنها رهبران فروش خود را با الگوبرداری ، مربیگری یا مهارت های مذاکره تقویت نمی کنند. گویا فروشندگان به نوعی قرار است با توانایی مذاکره موثر متولد شوند.

هنگامی که شرکت ها آموزش مهارت های مذاکره را ارائه می دهند ، محتوای آموزشی و برنامه تمرینی اغلب از روند فروش جدا می شود. مذاکره فروش به جای اینکه بخشی از یک سیستم یکپارچه و کامل باشد به عنوان یک رشته جداگانه در نظر گرفته می شود.

چگونه اختلال عملکرد تیم فروش خود را بهبود دهیم؟در این مقاله با ما همراه باشید

داستان زمانی بدتر میشود که معمولا این آموزشها توسط شرکتهایی ارائه میشود که در هنر مذاکره متخصص هستند و مهارتهای کمتری در مذاکرات فروش دارند.از آنجا که متخصصین این حوزه تجربه بسیار کمی در فروش دارند ، قادر به اتصال نقاط بین فرایند فروش و مذاکره فروش نیستند.

این رویدادهای آموزشی یک به یک احساس خوبی به فرد میدهند اما تأثیر طولانی مدت ندارند. رهبران و متخصصان فروش امکان درک این موضوع را ندارند که مهارتهای مذاکره فروش به مرور کاهش می یابد و کم رنگ تر میشود. به همین دلیل ، اگر شرکت ها بخواهند که فروشنده هایشان در سطح بالاتری مذاکره کنند ، باید به آموزش های اولیه و مداوم تعهد داشته باشند.

ناکامی در سرمایه گذاری فردی

مذاکره یک بخش اساسی در حرفه فروش بودن است. مهم نیست که شما چه کسی هستید و چه چیزی را می فروشید ، از شما خواسته می شود با خریداران مذاکره کنید.

شرکت هایی که من برای آنها کار کردم در راه آموزش سرمایه گذاری چندانی انجام ندادند ، به همین دلیل و با توجه به اینکه من در شغلی کار میکردم که شدیدا درگیر مذاکرات فروش بودم در نهایت به این نتیجه رسیدم که اگر مذاکره کننده بهتری نشوم هزینه زیادی را در ادامه باید پرداخت کنم. بنابراین ، من تصمیم گرفتم که روی خودم سرمایه گذاری کنم و بهتر شوم. من هر آنچه را که می توانستم در مورد مذاکره بدست آورم خواندم ، راه خودم را برای حضور در سمینارهای مذاکره پرداختم و به دنبال مربیانی بودم که بتوانند به من در مهارتهای مذاکره ، استراتژیها ، تاکتیکها و تکنیکها کمک کنند.

در فروش ، هنگامی که از یادگیری خارج می شوید ، درآمد کسب می کنید. برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده فروش حرفه ای، برای به روزرسانی و تیز بودن مهارت های خود و تبدیل شدن به یک مذاکره کننده اصلی فروش ، باید پول ، زمان و تلاش خود را در کتاب ها ، کتاب های صوتی ، کارگاه ها و برنامه های یادگیری آنلاین سرمایه گذاری کنید. شما باید در خبرنامه ها ، پادکست ها ، مجلات تجارت ، نشریات صنعت ، وبلاگ ها و نشریات فروش اشتراک داشته باشید تا در صنعت خود و حرفه فروش خود به روز باشید.

از زمان رانندگی خود عاقلانه استفاده کنید. یک فروشنده به طور میانگین در روز یک یا دو ساعت رفت و آمد دارد. همچنین به طور متوسط زمان رفت و آمد در خارج از شهر یک فروشنده 4 الی 5 ساعت است. اتومبیل خود را به یک دانشگاه تبدیل کنید و از هر لحظه آن نهایت استفاده را ببرید.اگر به طور متوسط روزانه یک ساعت از زمان رانندگیتان را به آموزش خود اختصاص دهید در طول چهار سال میتوانید معادل یک مدرک دانشگاهی اطلاعات مفید دریافت کنید.

در زمان یادگیری به جای گوش دادن به موسیقی یا صحبت کردن روی خودتان سرمایه گذاری کنید. گوش دادن به برنامه های صوتی توسعه شخصی و آموزشی در هنگام رفت و آمد یا اتومبیل شما می تواند بارها و بارها معادل تحصیلات دانشگاهی را برای شما رقم بزند.

خریداران بهتر هستند

معمولاً خریداران از قدرت بیشتری در میز مذاکره فروش برخوردار هستند و نسبت به فروشندگان در مذاکره در مورد نتایج فروش عملکرد بهتری دارند. دلایل مختلفی برای این کار وجود دارد:

  • آموزش.
    خریداران – به ویژه خریداران حرفه ای که به عنوان مسئول خرید کار می کنند – معمولا آموزش میبینند که چگونه در مقابل فروشندگان مذاکره کرده و از نتیجه آن به نفع خود استفاده کنند. بنابراین ، فروشندگان اغلب خود را در یک رقابت آماتور در مقابل متخصص در می یابند. این مانند یک تیم محلی است که در مقابل یک تیم ورزشی حرفه ای قرار میگیرد. مقیاس به نفع حرفه ای مشخص می شود.
  • اطلاعات و دانش.
    خریداران معمولاً اطلاعات بیشتری از فروشنده دارند. خریداران ارائه ها و پیشنهادات خود را از چندین فروشنده ارزیابی کرده اند. آنها در مورد مشخصات ، مقایسه محصول و خدمات و قیمت گذاری اطلاعات دارند. به طور کلی ، خریداران تحقیقات بیشتری در مورد شرکت های رقیب و شرایط بازار انجام می دهند تا افرادی که با آنها مذاکره می کنند. این اطلاعات هنگام مذاکره با فروشندگان کمتر مطلع ، به آنها قدرت و جسارت می بخشد.
  • گزینه های جایگزین.
    خریداران تمایل دارند گزینه های بیشتری نسبت به فروشندگان داشته باشند. این موقعیت قدرتشان را تقویت می کند و به آنها اجازه می دهد تا در میز مذاکره فروش کنترل عاطفی بیشتری داشته باشند.

ورودی فروش خالی!

دلیل شماره یک فروشندگان که باعث میشود در وضعیت ضعیف و فاقد انضباط عاطفی بر سر میز مذاکره فروش قرار بگیرند ورودی خط فروش خالی است. وقتی شما در ورودی خود فاقد فروش و مشتری بالقوه هستید در نهایت باعث میشود که در مذاکره فروش نتوانید کنترل کافی روی شرایط مذاکره داشته باشید.فروشنده هایی که قبل از مذاکره شرایط فروش خوبی را تجربه نکرده باشند معمولا استرس خود را نمیتوانند در جلسه قرارملاقات کنترل کنند و این استرس بر عملکرد نهایی آنها تاثیر مخربی خواهد داشت.

  • هر قدر شما به تمام کردن معامله نیازبیشتری داشته باشید احتمال اینکه معامله را از دست بدهید بیشتر است.
  • هر قدر نیاز بیشتری به بستن معامله داشته باشید احتمال کمتری دارد که بتوانید معامله را با موفقیت ببندید.

یک فرایند مشتری یابی مؤثر و یک خط ورودی فروش کامل بلافاصله باعث می شود تا فروشنده ها مذاکره کننده بهتری باشند. یک خط ورودی فراوان به شما امکان کنترل عاطفی ، آرامش ، اطمینان خاطر و توانایی مذاکره را می دهد ، گویی که نیازی به معامله ندارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.