فرایند فروش مرکز اصلی همه چیز در فروش است – با اشتباه گرفتن آن می توانیدباعث وارد آمدن شوک به کسب و کارتان شوید. وجود خلا در فرایند به این معناست که فروشندگان دائماً مسیر را به اشتباه پیموده و ، چرخه های فروش در این فرایند اشتباه گیر کرده و لنگ میزنند ، و رهبران فروش ناامید شده و قادر به مدیریت تیم های خود نیستند. همه اینها به نتایج فروش متناقض ترجمه می شود ، موقعیتی که هیچ مدیری دوست ندارد در آن باشد.
اهمیت یک فرایند فروش موثر
برای شرکت های در حال رشد ، نداشتن روند فروش مناسب می تواند باعث خرابکاری زیادی شود. برای شرکت های با رشد سریع ، می تواند عذاب خاصی را هجی کند ، زیرا هیچ راه دقیقی برای پیش بینی اینکه فروش بعدی آنها چه زمانیست وجود ندارد و بنابراین چرخه دچار نقصان خواهد شد و این موضوع بر کل فرایند مدیریتی تاثیر منفی خواهد گذاشت.
یک فرایند فروش محکم می تواند همه این موارد را برطرف کند. با این وجود ، هیچ فرآیند قدیمی انجام نخواهد شد: شما باید آن را متناسب با مشاغل و مشتری خود تنظیم کنید.
Paul ODonohue ، بنیانگذار SalesStar و مدیرعامل جهانی می گوید: “اجرای فرایند فروش می تواند منجر به نتایجی شگفت انگیز و مداوم شود.” برخی از بهترین پیشرفت های ما با مشتری ها زمانی صورت گرفته است که وقت خود را برای توسعه یک فرایند مبتنی بر بهترین روش ها گرفته اند.
“هنگامی که مشتریان ما فرایند فروش متفکرانه را اجرا می کنند ، آنها به طور متوسط 20 درصد رشد می کنند.”
چگونه یک فرایند فروش را در 4 مرحله توسعه دهیم؟
1
آن را تبدیل به یک مرحله مهم در مرکز کسب و کار خود کنید
با مراحلی واضح و مشخص و یا نقاط عطف ، نیازی به فروشندگانتان برای ایجاد یک پروسه در مرحله اجرا نیست. نقاط عطف(مایلستون) نه تنها فروشندگان شما را مؤثرتر ساخته و آنها را در قبال انجام مراحل صحیح پاسخگو می داند ، بلکه به مدیران نیز کمک می کند تا دقیقاً بدانند که محل فروش در کدام مرحله است – و برای پیشرفت آنها در مرحله بعدی چه اتفاقی باید رخ دهد.
پولس می گوید: “با یک فرآیند مایلستون محور(مایلستون معمولا در تعریف پروژه به نقاطی از پروژه گفته میشود که در آن یک فاز پروژه تمام شده و فاز بعدی آن شروع میشود) ، می توانید شروع کنید تا فرصت ها را با استفاده از آنها سنجیده و یک پیش بینی فروش برنامه ریزی شده را انجام دهید.”
و در آخر اینکه ، مایلستونهای مربیان فروش خود را برای مدیران فروش آسانتر می کند. وضوحی که یک فرایند فراهم می کند به این معنی است که مدیران فروش می توانند مراحلی را که از تجربه های خود برتری می یابد و در آن تلاش می کنند شناسایی کنند. به طور خلاصه ، به آنها کمک می کند تا شناسایی کنند که چرا فروشندگان آنها یا اهداف خود را برآورده نمی کنند.
به عنوان مثال ، بدون یک فرآیند ، همه مدیران می دانند که فروشنده آنها سهمیه فروش یا پرتفوی هدفشان را برآورده نمی کند. با این وجود ، با داشتن یک فرایند مایلستون در حال انجام ، یک مدیر ممکن است ببیند که نمایندگی فروش آنها کار بسیار خوبی در یافتن سرنخ ها انجام می دهد ، اما پس از پیگیری آنها شکست می خورد. از آنجا ، مدیر می تواند برای مربیگری نمایندگان خود در این زمینه خاص قدم بردارد.
2
فرایند خود را به نقشه سفر مشتریتان(Customer journey) وصل کنید
براساس مطالعه شیوه های فروش جهانی در سال 2017 ، بیش از نیمی از سازمان های فروش (54 درصد) به طور رسمی روند فروش خود را – یا جنبه های دیگر نحوه فروش آنها- با سفر خاص مشتریانشان تراز نمی کنند.
یک فرایند فروش که برای تجارت شما و مشتری ایده آل مناسب نیست معادل تلاش برای اجرای یک مسابقه 100 متری با یک جفت دمپایی بزرگ است. شما هنوز هم می توانید به رقابت بپردازید ، اما شما هرگز نمی توانید برنده شوید – در عوض ،به احتمال بیشترشبیه این است که شما قصد سفر دارید.
برای توسعه فرایند فروش موثر ، باید متناسب با اهداف باشد -یک فرایند که بخواهد متناسب با هر چیزی باشد کار نمیکند. طبق همان مطالعه ، سازمانهایی که روند کار خود را با سفر مشتری خود تراز می کنند ، میزان سهمیه فروش را تا 14 درصد بیشتر از حد متوسط اعلام می کنند. این فقط دلیل دیگری است که چرا تعیین بازارهای هدف شما در برنامه فروش شما بسیار ضروری است.
3
تیم خود را درگیر کنید
“یک شرکت ممکن است 100 فروشنده داشته باشد ، اما 100 روش برای فروش یک محصول وجود ندارد. پاول می گوید: یک روش عالی وجود دارد.
در فروش چگونه خودتان را ارزیابی میکنید؟ این مقاله به شما کمک میکند که خودتان را بهتر ارزیابی کنید
درخواست کردن از فروشندگان برتر برای کمک به توسعه فرایند فروش می تواند به شما کمک کند درک کنید که بهترین عملکرد به چه صورت است. با این حال ، صحبت کردن با همه تیمتان به همان اندازه مهم است تا درک درستی از آنچه که در این فرایند کار نمیکند ، کسب کنید.
علاوه بر این ، در کمک به توسعه فرایند فروش ، آنها به خرید آن می پردازند ، بیشتر از آن پیروی می کنند و در نتیجه ، مؤثرتر می شوند. این همه منجر به نتایج مداوم و چرخه فروش کوتاه تر می شود.
پاول می گوید: “پیشرفت های بزرگی که ما داشته ایم زمانی بوده که وقتی شرکت ها این کار را انجام می دهند.” “آنها از تعداد انگشت شماری از افراد استفاده می کنند که از همه بهتر استفاده می کنند.”
و در آخر اینکه ، داشتن یک فرآیند ، مربیگری فروش را آسان تر می کند ، زیرا آنها به جای 100 فرایند فقط با یک فرآیند سروکار دارند.
4
آن را تا حد ممکن ساده کنید
وقتی فرایند فروش می آید ، “ساده نگه داشتن” اعمال می شود. مردم روندی را که دارای بار اضافی اطلاعات است دنبال نمی کنند. کوتاه ، ساده و تا جایی که بهترین خدمات را دارد.
نکته: اسناد را فراموش نکنید!
داشتن یک فرایند رسمی و مستند دارایی بزرگی برای مدیران فروش است ، به ویژه هنگامی که آنها مربیگری و کارمندان جدید را به عهده دارند.
بسیاری از مدیران فروش در تلاشند تا یک فرآیند مؤثر در محیط فروش امروز را توسعه دهند. حتی کسانی که مدتی در بازی بوده اند. “
“فروش در چند سال گذشته تغییر زیادی کرده است. استراتژی ها تغییر کرده اند چند ترفند ظریف می تواند تفاوت زیادی در توانایی شما در داشتن یک روند کارآمد و دستیابی به نتایج مورد نظر شما ایجاد کند. “