4 سوال که میتواند فرایند فروش شما را متحول کند

یک جلسه کشف نیاز به جرات مهمترین بخش از فرایند فروش است. هیچ عنصری به این اندازه حیاتی و سرنوشت ساز نیست.با این حال بیشترین شکست فروشنده ها در این مرحله رقم میخورد جایی که باید متوجه نیازهای مشتری شوند.

آنها غرق در سوال میشوند و از هر کجا که شد سوالی میپرسند بلکه بتوانند از میان صحبتهای مشتری خود نیازی،مشکلی یا نگرانی کشف کنند که بتوانند به محصول خود چسبانده و در موردش به توافقی اولیه دست بیابند.

این تلاش اما میتواند امیدوار کننده تر و به روشی بهتر انجام گیرد.در کار فروش مهمترین موضوع این است که بدانید قرار است در مورد چه چیزی صبحت کنید و کاری کنید که مشتری از گفتگو خسته نشده و حس نکند گرفتار شده است.یکی از مهارتهای مهم شما در کار فروش این است که بتوانید سوال فروش خوب بپرسید.

شما از کدام دسته از فروشنده ها هستید؟محصول محور و یا مشکل محور؟ اگر نمیدانید پس این مقاله را مطالعه کنید

در این مقاله میخواهیم شما را با 4 نوع سوال آشان کنیم که در فرایند فروش به شما کمک میکنند تا بتوانید جلسه فروش خود را طوری پیش ببرید که مشتری حس متهم بودن و شما احساس کاراگاه بودن را نکنید.

1

سوالات تفحصی

به این سوالات در اصطلاح سوالات موقعیتی نیز گفته میشود که بیشتر مربوط به موقعیت فعلی مشتری است.هدف از سوالات تفحصی و یا موقعیتی شناخت بیشتر وقعیت کنونی مشتری است.تامین کننده فعلی انها،شیوه کاریشان،شرکت و یا سازمانشان و ….این نوع سوالات بیشتر جنبه آشنایی با مشتری را دارند پس در پرسیدن این نوع سوالات زیاده روی نکنید چون مشتری دوست ندارد خیلی در این موارد به شما جواب پس دهد.در فروش سوال هایی که به نفع شماست نه مشتری را سعی کنید بیش از حد نپرسید.

2

سوالات روندی

سوالات فرآیند به صورت “چگونه” طراحی شده اند برای درک “چگونگی” باید از سؤالات فرآیندی استفاده شود. مشتری یا خریدار شما کاری را انجام می دهد؟ کارها چگونه اجرا می شوند؟ سوالات فرآیندی پرده از لایه اجرایی سازمان که می تواند منجر به مشکلات فنی و دلایل اصلی رفع محصول یا خدمات شما شود برمیدارد. سوالات فرآیند برای تعیین موقعیت محصول یا خدمات شما بسیار مهم است.

3

سوالات برانگیختنی

سوال های برانگیختنی سوالاتی هستند که خریدار را به چالش می کشد تا نتایج ، تأثیرات ، مسائل و خطرات مورد نظر را در نظربگیرد. برای ایجاد فشار به خریدار باید سوالات برانگیختنی پرسیده شود که ممکن است مشتری را مجبور کند که به پاسخهایی فکر کند که قبلا راجب به آنها فکری نکرده و یا اصلا احتمال به وجود آمدنشان را در نظر نگرفته بود. پرسیدن این نوع سوال ها در فروش کمی سخت است اما ارزشش را دارد.”آیا تا بحال به این فکر کرده اید که اگر اتفاقی برای شما بیفتد خانواده شما با همان کیفیت میتواند به زندگی خود ادامه دهد یا خیر؟” خریداران غالباً تأثیرات آنی را در نظر میگیرند وبیشتر اوقات تاثیرات بعدی یا ثانویه یک فرایند را در نظر نمیگیرند. ایجاد سؤال باعث می شود تا آنها به کلیت تصویر نگاه کنند و مواردی را که ممکن است به تنهایی در نظر نگرفته اند بیشتر بررسی کنند.

4

سوالات اعتبار سنجی

سوالات تایید کننده اعتبار یا سوالات اعتبار سنجی طراحی شده اند تا مشتری را لنگری که انداخته اند نگه دارند،آنها را نسبت به آنچه که در مراحل قبل گفته اند متعهد کنند.”همانطور که متوجه شدم شما سالیانه بیش از 50 میلیون تومان در استخدام و بکارگیری فروشنده های خود از دست میدهید،اینطور است؟”شما یک پاسخ بلی یا خیر میخواهید.هدف این است که مشتری را وارد مسیری کنیم که بالاخره پاسخ بلی یا خیر بدهد تا شما را در یک وضعیت درست از آنچه که قبلا درک کرده اید قرار دهد.

توانایی استفاده از این موارد برای سؤالات در طول کل کشف ، به شما کمک می کند تا اطلاعات لازم را برای کشف صحیح مسائل و مشکلات موجود در آنها بدست آورید و سپس محصول خود را به عنوان تنها محصول یا خدمات برای حل مشکلشان قرار دهید.این نوع سوال ها فروش را برای شما لذتبخش تر هم میکند.

یک کشف بزرگ برای یافتن یک خلا یا شکاف کلیدی ترین مرحله در فروش است.بدون وجود خلا و یا شکاف فروشی هم در کار نخواهد بود. استفاده از این 4 نوع سؤال از کشف ، شانس شما برای فروش را بهبود می بخشد و وقت همه را هدر نمی دهید.

فراموش نکنید که راه فروشندگی از صحبت کردن نمیگذرد بلکه از سوال کردن است.تا وقتی سوال نبپرسید فروشی هم در کار نیست.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.