4 اشتباه بزرگ در فرایند فروش

اغلب به فروشندگان گفته می شود که برای دستیابی به اهداف فروش خود نیاز به شبکه سازی و ایجاد روابط ، کمک به مشتریان بالقوه در تصمیم گیری یا تأیید تعهدات مشترک دارند.

جمع بندی همه اینها فرآیند فروش است که شامل وظایفی است که در بالا ذکر شد. این موضوع شامل آنچه که مدیر فروش برای هدایت بهتر شبکه فروش در نظر میگیرد نیز میشود. آیا آشنا به نظر نمیرسد؟

علیرغم اینکه فرایند فروش برای کمک به تیم فروش شما ایجاد شده است ، این احتمال وجود دارد که فرایند فروش شما باعث شود که فروشندگان قبل از اینکه تلفن را برداشته و شروع به تماس گرفتن بکنند ، با شکست مواجه شوند. چرا؟ این موضوع معمولاً به دلیل این چهار اشتباه رایج است:

عدد 1فرایند فروش شما با در نظر گرفتن عملکرد برتر توسعه نیافته است

روند فروش شما باید نشان دهنده رفتارها و عملکردهای برتر شما باشد. از اهمیت حیاتی برخوردار است که آنها در توسعه فرایند فروش شما نقش داشته باشند. این موضوع نه تنها کمک میکند که اطمینان حاصل شود که همه در یک صفحه حضور دارند ، بلکه احتمال پیگیری بهترین فروشندگان شما را نیز بسیار افزایش می دهد.

اگر یک فرآیند فروش مراحل یا وظایف زیادی را برای بدست آوردن موفقیت از مرحله جستجو تا بستن فروش داشته باشد ، شانس کمی برای تبدیل شدن به یک ابزار موثر برای فروشندگان دارد. اگر اینگونه باشد فرایند فروش بسیار گیج کننده خواهد بود و فروشندگان در رسیدن به آنچه که از آنها انتظار میرود شکست میخورند.

فرآیند فروش موثر باید به یادماندنی ، منطقی و ساده دنبال شود. هر لحظه پیچیده می شود ، افراد در جزئیات گم می شوند و از منظر کلی چشم می افتند.

عدد 2فرایند کاملاً متمرکز بر روی فروشنده است

یک فرآیند فروش برای یک تیم فروش ایجاد می شود. فرایند فروش یک سری وظایف است که به یک فروشنده کمک می کند تا فروش را باز کند ، پرورش دهد و ببندد. البته همه اینها منطقی به نظر می رسد ، اما متأسفانه رویکرد غلطی است.

چگونه ذهنیت،اقدامات و واکنشهای شما منجر به موفقیت در فروش میشود؟دراین مقاله بخوانید

داشتن بهترین فرآیند فروش ، تمرکز روی خود مشتری است و درک چگونگی ایجاد ارزش برای او. برای این کار ، فروشندگان باید بدانند که مشتری چه نیازهایی دارد و مطمئن شوند که محصول و / یا خدمات مناسب چگونه به آنها سود می رساند.

بهترین راه برای دستیابی به این هدف این است که یک فرآیند فروش به خوبی انجام شده را با سفر خریدار تطبیق دهید تا اطمینان حاصل شود که نیازهای فروشنده و مشتری برآورده می شوند.

عدد 3هیچ معیار سنجشی برای پاسخگویی وجود ندارد

به نظر می رسد بسیاری از فرایندهای فروش عمدتا به عباراتی مانند “کسب رابطه” یا “شناسایی فرصت های ایجاد ارزش” متکی هستند – اما اینها در واقع به چه معنا هستند؟ و چگونه می توان آنها را به طور دقیق اندازه گیری کرد؟

برای موفقیت هر فروشنده ، ضروری است که آنها بتوانند نتایج وظایف خود را در برابر معیارها و اهداف اندازه گیری کنند. آنها همچنین باید تمرکز مناسبی روی “پول” داشته باشند زیرا در نهایت ، به این ترتیب عملکرد به طور معمول در تیم فروش سنجیده می شود.

گرانت هلند ، مدیر عامل SalesStar استرالیا و نیوزیلند ، می گوید که شاخص های برجسته نیز به ویژه برای پاسخگویی مهم هستند.

گرانت می گوید: “به عنوان مثال ، اگر می دانید که برای دستیابی به فروش 20 سخنرانی لازم است ، شاخص اصلی شما” ارائه “است. “این بدان معنی است که به شما توصیه می شود که میزان فروش خود را با توجه به تعداد ارائه هایی که انجام می دهید اندازه بگیرید.”

اما گرچه برای مدیران مهم است که فروشندگان خود را مسئول بدانند ، یک نظرسنجی عمده به اشتراک گذاشته است که به طور متوسط ، آنها فقط 65 درصد مهارت های لازم برای انجام این کار را دارند. خبر خوب این است که فرصت های زیادی برای کمک به مدیران فروش در استفاده از این مهارت های مهم وجود دارد.

عدد 4اعتماد زیاد به آموزش عمومی و محصولات

همراه با پیشرفت فن آوری ، ابزارهای بسیاری به راحتی در دسترس سازمان های کمک کننده با وظایف و فرآیندهای روزمره قرار دارد و صنعت فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست.

بسیاری از “فرایندهای فروش” به صورت آموزش فروش ، یا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) از پیش بسته بندی می شوند و رهبران فروش که این پیشنهادات را راه حلی برای مشکلات فروش خود می دانند ، هیچ کمبودی ندارند.

با این حال ، این برنامه های رایانه ای باید با درجه احتیاط اجرا شوند. در مورد نرم افزار CRM ، شرکت ها غالباً سعی می کنند تجارت خود را متناسب با سیستم عامل سازند ، نه برعکس. این یک نگاه کاملا غیر منطقی است زیرا هر سازمانی فضای فروش منحصر به فرد خود را دارد – چگونه یک رویکرد یکسان برای همه با این خدمات و محصولات آموزش عمومی کار می کند؟

ما مطالعاتی انجام داده ایم که چرا آموزش فروش موثر نیست. آنها نشان می دهند که تنها 9 درصد شرکت ها پس از آموزش فروش تغییرات رفتاری را مشاهده می کنند. علاوه بر این ، 85 تا 90 درصد آموزش فروش بعد از سه ماه هیچ تأثیری ندارد. به همین دلیل رویکرد دیگری لازم است.

در سمت نو، ما معتقدیم که وقتی کلاس را ترک می کنید ، توسعه متوقف نمی شود. تماس های مربیگری معمول ، چک کردن های مستمر ، تعیین هدف و پاسخگویی تیم شما از بخشهای مهم افزایش فروش است.

اگر هر یک از این خطاها را در روند فروش خود مشاهده کرده اید ، ناامید نشوید. خبر خوب این است که شما از آنها آگاه هستید و اکنون می توانید برای اصلاح اوضاع اقدام کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.