4 استراتژی قبل از مذاکره که به موفقیت شما کمک میکند

این چهار استراتژی قبل از مذاکره برای ایجاد و حفظ یک خط لوله سالم ، مدیریت مکالمات چالش برانگیز فروش ، افزایش احتمال برنده شدن و دستیابی به نتایج بهتر ، حیاتی است.

از آنجا که مذاکرات فروش مناسب غالباً در آموزش فروش و انجام آن وجود ندارد ، بسیاری از سازمانهای فروش با مشکل جدی در مذاکره در زمینه فروش مواجه هستند: خط لوله آنها پر از معاملات بن بست است که در نهایت متوقف خواهد شد.

معمولاً این اتفاق می افتد زیرا معاملات در پایپ لاین وجود دارد که نباید انجام شود و تعدادی از معاملات دیگر هیچوقت بسته نمی شوند.

تسلط بر مذاکره فروش با مهارتهای مهم قبل از مذاکره آغاز می شود. این چهار مبانی مذاکره موفقیت آمیز در فروش به شما نشان می دهد که برای افزایش احتمال پیروزی ، کجا تمرکز کنید.

قبل از مذاکره: چهار استراتژی برای موفقیت تضمین شده

کنترل عاطفی

کنترل عاطفی فقط برای میز مذاکره نیست بلکه در کل مراحل فروش مهم است.

اکثر فرایندها و تکنیک های فروش با کنترل عاطفی آغاز و پایان می یابند و این بدان معنی نیست که احساسات را احساس نمی کنید. این بدان معناست که شما اجازه نمی دهید احساسات رفتار شما را هدایت کنند.

کنترل عاطفی به این معنی است که از احساسات و عوارض جانبی آنها آگاهی دارید تا بتوانید به بهترین وجه آنچه را می گویید و آنچه انجام می دهید کنترل کنید.

فروشندگان برتر به سرعت احساسات برهم زننده مانند ترس ، عدم اطمینان ، شک ، اشتیاق و دلبستگی را شناسایی و با آنها کنار می آیند. آنها قبل از بروز نتایج ناتوان کننده ، ذهن آنها را برای سرکوب این احساسات مخل دارند.

واجد شرایط بودن

تنها معامله هایی که تاکنون به مرحله مذاکره رسیده اند باید کاملاً واجد شرایط باشند. با این حال ، این خیلی معمول است که معاملات کمتر واجد شرایط فقط برای متوقف کردن و شلوغ کردن خط لوله مانند یک خط فاضلاب مسدود شده ، در مراحل فرآیند اخیر قرار دارند.

معامله با مشتری که باید رد صلاحیت می شد هرگز بسته نخواهد شد. این یک مشکل رایج برای فروشندگانی است که از کمبود پیش بینی روزانه خط لوله ضعف دارند و معاملات خود را باید رد کنند.

چرا اعتقاد به محصول باعث میشود که شما در فروش عملکرد بهتری داشته باشید؟ در این مقاله بخوانید

معاملاتي كه شرايط صلاحيت شركت را برآورده نمي كنند هرگز نمي توانند با موفقيت مذاكره شوند ، از اين رو حياتي است كه هر معامله اي كه به مراحل بالغ فرآيند پيش مي رود واجد شرايط هدفمند باشد.

کشف

کشف موثر در موفقیت مهم است. تسلط بر توانایی کشف نیازهای عاطفی و تجاری ذینفعان ، مزایای فوق العاده ای برای شما فراهم می کند.

کشف خوب تضمین می کند که راه حل پیشنهادی شما با اهداف و موضوعات بیان شده مشتری شما مطابقت دارد.

این همچنین باعث می شود که شما بتوانید برای مقابله با اعتراضات در میز مذاکره ، مایه حیاتی داشته باشید:

“خوب ، این هزینه زیادی دارد.”

“بله ، و ما بسیاری از مشکلات شما را حل کردیم.”

“به نظر می رسد رقیب شما قیمت کمتری دارد.”

“اگرچه من به روند خود برای ارائه راه حلی برای نتایج بیان شده اطمینان دارم ، اما خوشحالم که می توانم به شما در کاهش هزینه های کلی کمک کنم. بنابراین ، بیایید اهدافی را که برای جمع آوری راه حل شما استفاده کردیم و برخی از آنها را به مرحله بعدی منتقل کنیم ، برای کاهش هزینه های اولیه انجام دهیم. “

“چرا اینقدر گران است؟”

“ما یک راه حل را جمع آوری کرده ایم که با دقت مطابق با اهداف بیان شده و نتایج مطلوب شما نگاشته شده است. فکر می کنم متوجه خواهید شد که قیمت گذاری برای یک راه حل شخصی رقابتی است که به همه مواردی که می خواستید در نظر گرفته شود ، می پردازد. “

در صورت عدم کشف عالی ، این مکالمه ها چالش برانگیزتر خواهد بود ، اگر غیرممکن نیست که از حاشیه های شما استفاده کنید و از آنها محافظت کنید.

پایبندی به فرایند فروش

پایبندی به فرایند فروش ، احتمال پیروزی را در هنگام مذاکره افزایش می دهد. هر مرحله نقش اساسی در دستیابی به موفقیت در میز مذاکره دارد.

بسیاری از تازه کاران آماتور یا فروشندگان بیش از حد هیجان زده ، پاسخگوی هوی و هوس و درخواست های احتمالی هستند. و با عدم توانایی کنترل هیجان خود، آنها از روند فروش تعریف شده خارج می شوند.

این متخصصین فروش قبل از کشف در مورد قیمت گذاری بحث می کنند و قبل از مصاحبه با سهامداران تخمین می زنند. آنها قبل از اطلاع از نتایج مطلوب و معیارهای موفقیت ، راه حل هایی را ارائه می دهند. آنها قبل از اینکه فروشنده مورد علاقه خود شوند ، در مورد T&C مذاکره می کنند. این متخصصان فروش حتی قبل از برگزاری جلسه برای بررسی آنها پیشنهادهایی را ارسال می کنند.

این اشتباهات پرهزینه ای است که اهرم فشار را از بین می برد و به حاشیه سود می رسد. این رفتار باعث می شود توانایی شما در برنده شدن کم شود و اغلب منجر به از دست رفتن فرصت ها و کاهش کمیسیون می شود.

فروشندگان با عملکرد بسیار بالا از هر فرصتی برای افزایش احتمال پیروزی خود استفاده می کنند. آنها روش های خلاقانه ای برای خم کردن درخواست های قابل انعطاف از آینده در روند فروش خود دارند. آنها در انطباق روند خرید و تصمیم گیری مشتریان خود با روند فروش خود استادانه و هدفمند هستند.

پیروزی را امن کنید و سپس مذاکره کنید

بنابراین ، به یاد داشته باشید که برنده شدن قبل از هر زمان که پشت میز بنشینید و مذاکره کنید ، شروع می شود. کوشا و عامدانه بمانید. به فرایند خود پایبند باشید و کنترل عاطفی خود را در هر مرحله حفظ کنید. این تغییرات را ایجاد کنید و در مواردی که باید روی استراتژی های واقعی مذاکره در فروش تمرکز کنید ، تفاوت را مشاهده خواهید کرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.