11 نکته برای ارائه ای موثر که منجر به فروش میشود

چه چیزی باعث می شود که یک فروش واقعی موثر باشد؟

ممکن است یک سوال ساده به نظر برسد ، اما فهمیدن پاسخ، جهانی از فرصت های عالی را برای فروشندگان به ارمغان می آورد.

اگر ارائه های فروش شما واقعاً موثر است ، باید این 4 کار را انجام دهد:

  • به مشتری های شما اعتماد کافی در مورد برندتان بدهد.
  • ایجاد رابطه عمیق تر و درک متقابل از نیازها و اولویت ها
  • متقاعد ساختن مشتری در مورد ارزش محصول
  • دادن یک مسیر روشن و واضح در مورد گفتگوی بعدی

چه تعداد از جلسات فروش اخیر شما شامل نتایج کمتری از موارد ذکر شده بوده است؟

یک مطالعه توسط بیش از 300 خریدار سطح C توسط فورستر نشان داد که بسیاری از فروشندگان فاقد اطلاعات کلیدی برای یک جلسه فروش موفق هستند:

Google/Online survey

به زبان ساده ، اکثر فروشنده هایی در جلسات شرکت می کنند:

  • برای سوالات آمادگی ندارند
  • از کسب و کار و صنعتی که قصد به فروش به آن دارند اطلاعات کافی ندارند
  • درک درستی از مشکلات و چالشهای مشتری و صنعت وی را ندارند
  • عدم ارائه مدارک اثبات کننده معتبر

آیا می خواهید از به دام افتادن در ارائه سخنرانی های عمومی و بی اثر جلوگیری کنید؟

هر چند آماده سازی و ایجاد یک ارائه فروش موفق یک علم نیست، اما بهترین روش های زیر به شما کمک می کند تا نتایج بهتری کسب کنید.

بی درنگ میرویم سراغ بهترین روشهایی که متخصصین فروش برای ما فراهم کرده اند تا بتوانیم نتایج بهتری از مشاوره های خود دریافت کنیم:

نحوه تهیه ارائه فروش برای یک کالا یا خدمات

به این فکر کنید که اگر برای ارائه ای موفق آماده شوید مانند این است که میتوانید پرواز کنید و این واقعا هیجان انگیز است.

6 نکته ای که میتواند به افزایش فروش ما در سه ماهه نخست سال کمک کند را در این مقاله بخوانید

آماده سازی یکی از جنبه های اصلی ارائه نمایش های موثر فروش است. در اینجا 5 راهی وجود دارد که می توانید برای موفقیت آماده شوید:

یک دستور کار مشخص تنظیم کنید

ارائه فروش شما به عنوان راهنمای مکالمه ساخته می شود و به شما ساختاری می دهد که در آن جلسه با آن کار کنید. اما مشتری نمی داند که نحوه ارائه شما چگونه ساخته شده است.

اگر این مکالمه آشنا به نظر می رسد به من بگویید:

مشتری: “این واقعا جالب است ، اما چگونه محصول شما XYZ را حل می کند؟”
شما: “در واقع ، ما در چند اسلاید بعدی در مورد آن صحبت خواهیم کرد. به هر حال ، همانطور که می گفتم … “

این نوع وقفه ها معمول است و پاسخ محبوب “ما به آن خواهیم رسید” به طور معمول با مشتری خیلی خوب پیش نمی رود.

نحوه اجتناب از این به این صورت است: برای مکالمه برنامه مشخصی تنظیم کنید و آن را با مشتری های خود به اشتراک بگذارید.

این می تواند به معنای به اشتراک گذاشتن رئوس مطالب ارائه شده شما باشد ، یا می تواند به معنای به اشتراک گذاشتن کل ارائه فروش با مشتریتان باشد.

به این ترتیب ، مشتری احتمالی شما می تواند نگاهی به اطلاعات قبل از جلسه خود بیاندازد ، ببینید که اطلاعات خاصی را در کجا پوشش می دهید و سوالات آنها را در لحظه مناسب ذخیره کنید.

اسکریپت و ارائه خود را متناسب با مشتری تنظیم کنید

در بالا ، ما دیدیم که 77% از فروشنده ها بدون درک دقیق از موضوعاتی که مشتریشان با آنها روبرو است ، یا مناطقی که می توانند به آنها کمک کنند ، به یک جلسه می آیند.

2 راه برای حل کردن این مشکل وجود دارد:

ابتدا تکالیف خود را انجام دهید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد تجارت و وضعیت فعلی مشتری خود داشته باشید ، بهتر است. همچنین ، سعی کنید صنعت آنها را درک کنید ، اخبار موجود در این بخش را بخوانید و احساس درد خاصی را که این فرد بیشتر احساس می کند ، درک کنید.

دوم ، ارائه و اسکریپت فروش همراه خود را بر اساس مشخصات مشتری ایده آل خود قرار دهید. اگر تیم فروش شما چندین پروفایل مشتری ایده آل برای فروش دارد ، کشف کنید که این مشتری در کدام پروفایل جای می گیرد و استدلال ها ، سوالات و نکات اصلی خود را بر اساس نیازهای خاص این پروفایل قرار دهید.

سه نکته اصلی را برای برجسته کردن برای این مشتری انتخاب کنید

مهم نیست که چقدر آمار خیره کننده و مزایای سرگرم کننده ای را به مشتری خود ارائه میدهید ، آنها هنوز هم فقط انسان هستند.

به عبارت دیگر ، آنها احتمالاً حداقل نیمی از سخنان شما را فراموش خواهند کرد.

برای ایجاد ارائه های فروش موثر که مشتری شما آنها را به یاد می آورد ، روی سه نکته اصلی تمرکز کنید که می خواهید برجسته کنید.

این عددی نیست که ما فقط از روی شانس گفته باشیم. در واقع براساس آزمایشی است که توسط Kurt A. Carlson و Suzanne B. Shu انجام شده است. مطالعه آنها نشان داد ، وقتی مخاطب شما می داند که می خواهید آنها را متقاعد کنید ، بهترین ادعای مثبتی که می توانید داشته باشید 3 مورد است. پس از 4 ادعا ، مخاطب شما نسبت به هر آنچه به او بگویید بیشتر و بیشتر بدبین می شود.

عنوان مقاله آنها یک عبارت جذاب برای کمک به شما در یادآوری این اصل است: سه جادو میکند اما چهار زنگ هشدار است.

بنابراین ، اسلایدهای خود را مرور کرده و 3 نکته اصلی را که می خواهید مشتری شما آنها را بخاطر بسپارد انتخاب کنید. بار دیگر این موارد را بر اساس نیازهای واقعی مشتری برای دریافت نتایج بهتر قرار دهید.

در حین ارائه خود ، با درخواست کردن از مشتری برای توجه کردن به هنگام معرفی ایده ، مطمئن شوید که چشم انداز شما واقعاً این نکات را در نظر گرفته است.

عباراتی مانند اینها در لحظات مناسب توجه را جلب می کنند:
  • نکته اصلی انیجاست …
  • این موضوع حیاتی است که …
  • اما نکته مهم این است که …
  • اما این موضوع زمانی بهتر میشود که …
  • نکته مهم بعدی این است که …
  • به همین دلیل است که مزیت xyz برای شما مهم است …

به جای حرف زدن به کمک تصاویر با آنها حرف بزنید

یک صفحه فروش می تواند چندین هدف مختلف داشته باشد. به عنوان مثال ، اگر قرار است صفحه فروش شما در بین ذینفعان شرکت احتمالی شما خوانده شود و مورد بحث قرار گیرد ، لازم است متنی باشد که تصاویر ارائه شده را توضیح دهد.

با این حال ، اگر در حال ارائه فروش با آن صفحه هستید ، نیازی به همه آن متن نیست.

برای تهیه ارائه فروش برای یک محصول یا خدمات ، اطمینان حاصل کنید که عموماً تصاویری را در اختیار شما قرار می دهد که مکمل سخنان شما هستند.

به اسلایدهای خود به عنوان وسایل کمک تصویری فکر کنید که به کلمات شما معنا و مفهوم بیشتری می بخشد. این تصاویر می تواند به شما کمک کند:

  • یک فرایند پیچیده را ساده کنید
  • یک درک روشن را در مورد داده ها به شما میدهد
  • به سخنانتان اعتبار میدهد
  • مخاطبینتان را مشتاق میکند
  • به مشتری های شما کمک میکند که نکات اصلی را به خاطر بسپارند

به طور خلاصه ، برای ارائه فروش موثر ، اسکریپت و اسلایدهای خود را جدا نگه دارید. از کلمات خود برای افزودن معنی به تصاویر استفاده کنید و از تصاویر خود برای به حداکثر رساندن قدرت کلمات خود استفاده کنید.

از داستان سرایی استفاده کنید تا به آنها نشان دهید چقدر درد آنها را می فهمید

استفاده از یک روایت در ارائه خود نشان می دهد که شما نسبت به مشکلاتی که مشتریتان با آن روبرو است همدلی دارید و می دانید چگونه آنها را حل کنید.

بنابراین ، روایت محصول شما چیست؟

به طور کلی ، داستانی که با ارائه خود بیان می کنید از این الگو پیروی می کند:

  • مشکلی که ناشی از تغییر در بازار ، تغییر در شرایط شرکت یا وضعیت جهانی به وجود آمده است
  • این مشکل حل شده ، کسب و کار نجات یافته و محصول شما قهرمان است

یک روایت جذاب که احساسات و ناامیدی های مشتری شما را به تصویر می کشد به شما نشان می دهد که آنها را به دست می آورید ، در یک صفحه هستید و برای کمک به آنها اینجا هستید.

شاید این داستان چگونگی تولد محصول شما باشد ، تا مشکلی را در شرکت خود حل کنید. شاید این داستان یکی از مشتریان موفق شما باشد. یا شاید فقط یک روایت باشد که آنها می توانند با آن ارتباط برقرار کنند.

در هر صورت ، استفاده از داستان به جای واقعیت باعث می شود که ارائه شما به یادماندنی تر شود. طبق یک مطالعه ، افراد فقط حدود 5-10٪ اطلاعاتی را که به عنوان آمار می شنوند ، حفظ می کنند. اما آنها 65-70٪ اطلاعاتی را که به عنوان داستان می شنوند به خاطر می آورند.

با تبدیل داده های خود به یک روایت ، از این واقعیت استفاده کنید.

هنگامی که عرشه فروش و اسکریپت همراه خود را آماده کردید ، آماده هستید تا فروش بعدی خود را رقم بزنید.

چگونگی رقم زدن موفق ارائه های فروش بعدی اینجا اورده شده است.

برای روز بزرگ آماده هستید؟ در اینجا 6 نکته دیگر وجود دارد که می توانید برای ارائه یک فروش واقعا موثر استفاده کنید:

به جای موکول کردن به اخر،فروش خود را با بزرگترین مزیتتان شروع کنید

بسیاری از نمایندگان فروش دوست دارند بزرگترین نقطه فروش محصول خود را در پایان ارائه خود ذخیره کنند ، گویی که به یک نسخه بزرگ فروش می رسند.

اما اشتباه نکنید شما در حال بازی کردن یک فیلم سینمایی نیستید که بخواهید انتهای آن را هیجان انگیز کنید،توجه مشتری باید در ابتدای بحث به شما جلب شود.

در عوض ، با امتیازهای فروش بزرگ خود مکالمه را باز کنید. مشتری های خود را از شروع کار خیره کنید ، و آنها را تا انتها مجذوب خواهید کرد.

سوالات باز بپرسید

برای درک درستی از آینده خود و مشغول نگه داشتن آنها با ارائه خود ، سوالات ضروری هستند.

اما صبر کنید ، اگر شما در حال ارائه یک فروش هستید ، آیا شما نیستید که باید صحبت کنید؟

درست است. اما ، چگونه می فهمید که مشتری شما توجه دارد؟ چگونه می توانید لحظات مناسب را در سخنرانی خود برجسته کنید بدون اینکه بدانید آنها به چه چیزی علاقه دارند؟

برای جلب نظر شما و جلب توجه آنها به بخشهای اصلی ارائه خود ، سوالاتی مانند این را بپرسید:

  • میتوانید به من بگویید وقتی چنین مشکلی بایتان پیش می آید معمولا چه کاری انجام میدهید؟
  • آیا راه حل هوشمندانه ای برای زمان وقوع [مسئله] پیدا کرده اید؟
  • راه حل ایده آل شما برای این مشکل چگونه خواهد بود؟
  • چطور انتظار دارید که یک راه حل برای تیم شما تأثیر بگذارد؟

درست است ، شما احتمالاً بسیاری از سوالات مشابه را در مرحله مقدماتی پرسیده اید. اما با استفاده از این سوالات می توانید به هدایت مکالمه کمک کرده و مشتری خود را درگیر آنچه که به آنها می گویید نگه دارید.

سوالات باز نیز می توانند با نکات بعدی به شما کمک کنند:

مفهوم را در مورد بزرگترین نقاط ارزش و تمایز خود بسازید

همان سوالاتی که در بالا استفاده کردیم می تواند به شما کمک کند مفهوم را به آنچه می گویید اضافه کنید.

فقط به مشتری احتمالی نگویید: “محصول ما به شما کمک می کند تا مشکل X را حل کنید.”

با پرسیدن سوالاتی به آن نقطه ارزش معنا دهید:

  • چند بار معمولا با مشکل X روبرو می شوید؟
  • وقتی این اتفاق می افتد چقدر وقت / پول از دست می دهید؟
  • مشکل X چگونه بر روحیه / بهره وری تیم شما تأثیر می گذارد؟

وقتی اعداد را روشن کردید ، دوباره این مشکل را تکرار کنید: «بنابراین هر هفته X تومان از دست می دهید به دلیل این مشکل. این بیش از X تومان در سال است که تخلیه می شود تا زمانی که این مسئله را حل کنید. “

سپس ، ارزش خود را وارد کنید: “با محصول ما ، شما می توانید هر ساله X تومان را با از بین بردن این مشکل برای تیم خود پس انداز کنید.”

این روش برای برجسته کردن تمایزات کلیدی شما کار می کند.

به جای اینکه به مشتری ها بگویید که کالای شما بهترین است زیرا تنها X است ، مشتری های خود را با سوالات بازدر مورد ویژگی ها و مزایای محصولتان هدایت کنید.

این ارزش و زمینه پیرامون مشکلی ایجاد می کند که فقط محصول شما می تواند آن را حل کند.

با انعکاس وضعیت مشتری، اثبات اجتماعی را جذابتر کنید

این داده ها ذهن من را مخشوش کرده و احتمالاً ذهن شما را نیز مخشوش خواهد کرد:

طبق مطالعات انجام شده توسط دوستان ما در گونگ ، فروشندگانی که از گواهینامه اجتماعی در تماسهای فروش خود استفاده می کنند 22٪ نرخ بسته شدن پایین تر دارند.

اثبات های اجتماعی
Google/Gong Statics

آیا در ارائه های فروش خود الگویی مشابه با اثبات اجتماعی مشاهده کرده اید؟

همه ما می دانیم که اثبات اجتماعی ابزاری قدرتمند در دست نمایندگان فروش و بازاریابان است. اما برای کار کردن باید به درستی استفاده شود.

در غیر این صورت ، در واقع می توانید به احتمال بستن فروش خود آسیب بزنید.

بنابراین ، روش صحیح استفاده از اثبات اجتماعی در سخنرانی های شما چیست؟

مشتریانی را که بخشی از قبیله این مشتری هستند ، مورد هدف خود قرار دهید.

فرض کنید که طراح برنامه های امنیتی برای وبسایتهای معتبر هستید و به مشتری خود میگویید که فیسبوک نیز با شما کار میکند.بدین ترتیب انها مطمعنا تحت تاثیر قرار خواهند گرفت . مطمئناً تحت تأثیر قرار خواهند گرفت: اما آنها همچنین به این فکر خواهند افتاد که آیا محصول شما واقعاً برای تجارت کوچک آنها مناسب است.

در عوض ، هنگام فروش به کسب وکارهای کوچک ، در مورد سایر مشتریان با کسب وکار کوچک صحبت کنید. از مشتریانی خوشحال که در یک زمینه یا صنعت هستند استفاده کنید. یا ، داستان های مشتری را پیدا کنید که این مشتری را با نقاط درد مشابه منعکس می کنند.

با اثبات اجتماعی قبیله ای ، احترام مشتری ها را به دست می آورید و به آنها نشان می دهید که آنها را درک می کنید.

هرگز در مورد قیمت قبل از ارزش صحبت نکنید

احتمال این وجود دارد که شما در جایی از این ارائه فروش در حال صحبت در مورد قیمت هستید. در این مرحله از خط فروش ، طبیعی است که مشتری شما آماده شنیدن هزینه های راه حل شما باشد.

اما این راه باز کردن مکالمه نیست.

گاهی اوقات شما با یک مرکز تماس اصلی و ذینفعان مهم وارد یک اتاق می شوید (چه حضوری و چه مجازی) و اولین چیزی که آنها می خواهند بدانند این است که “این چقدر برای ما هزینه دارد؟”

یکی از قوانین طلایی فروش این است: هرگز در مورد قیمت قبل از ارزش صحبت نکنید.

اگر تسلیم فشار شوید و شروع به صحبت در مورد دامنه قیمت راه حل خود کنید ، مخاطبان خود را وادار می کنید که محصول شما را به عنوان یک کالا ببینند ، نه به عنوان یک راه حل ارزشمند برای مشکلات آنها.

وقتی ذینفعان شما را به گفتن یک رقم دعوت می کنند ، نترسید که عقب بروید. حرفه ای عمل کنیید ، سوالات را به آنها برگردانید:

“قبل از اینکه در مورد قیمت صحبت کنیم ، بگذارید از شما بپرسم: اگر تا سه ماه آینده این مشکلات را حل نکنید ، چقدر برای شرکت شما هزینه خواهد داشت؟”

با تمرکز بر ارزش واقعی پولی که محصول شما ارائه می دهد ، به شما کمک می کند تا محصول خود را به عنوان یک راه حل برتر و نه یک کالای سطحی معرفی کنید.

کمتر از 10 دقیقه برای ارائه وقت صرف کنید

آیا می دانید هر مجری در هنگام راه اندازی محصول اپل فقط 10 دقیقه یا کمتر صحبت می کند؟

این به این دلیل است که علم به ما می گوید مغز به راحتی خسته می شود ، اما شما می توانید با وارد کردن تغییر هر 10 دقیقه مخاطبان خود را دوباره درگیر کنید.

این اصل را در نظر بگیرید و آن را در ارائه های فروش خود اعمال کنید: اگر بیش از 10 دقیقه ارائه می دهید ، علاقه به طور پیوسته کاهش می یابد.

دوستان ما در گونگ دریافتند که یک نقطه شیرین برای برنده شدن در ارائه های فروش وجود دارد: 9.1 دقیقه.

Google/GONG’s Statics

بنابراین به این قانون کلی پایبند باشید: ارائه های خود را زیر 10 دقیقه نگه دارید.

آماده ارائه واقعی فروش موثر هستید؟

شما همه نکات حرفه ای را که باید برای ارائه بعدی خود استفاده کنید ، دارید.

در پایان ، شما می خواهید که ارائه شما به مشتری هایتان نشان دهد که احساسات و نیازهای آنها را درک میکند. با افزودن یک روایت جذاب و شامل داستان های مشتری که نمایانگر وضعیت خودشان است ، آنها را به دست می آورید.

یک ارائه موثر نیز باید جذاب باشد ، به همین دلیل انتخاب 3 نکته اصلی برای برجسته سازی و افزودن زمینه با سوالات آزاد هر دو روش اساسی است.

با استفاده از نکات بالا ، شما برای ارائه یک برنده فروش بهتر آماده خواهید شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.