متخصصان فروش از دسترسی به مجموعه وسیعی از ابزارهای دیجیتال لذت می برند. پیچیدگی این برنامه ها ، می تواند یک حقیقت ساده درباره فروش را پنهان کند. رابطه بین فروشنده و مشتری آن چیزی است که فروش را به پایان می رساند. در صورت عدم حمایت از روابط خریدار و فروشنده ، حتی قدرتمندترین فناوری نیز نمی تواند برنده این معامله باشد.
روابط منجر به نتایج می شود زیرا اعتماد خریدار به راه حل را تقویت می کند. این زمانی است که مشتری رابطه معناداری با متخصص فروش دارد و با این واقعیت که شخصی پشت محصول یا خدمات ایستاده است ، اطمینان می یابد. این اطمینان در تنظیم نیازهای پیچیده مشتری به طور فزاینده ای مهم است. علاوه بر این ، از آنجا که راه حل های بیشتری نیاز به سفارشی سازی برای رسیدگی به نیازهای مشتری دارد ، این رابطه حیاتی می شود ، زیرا متخصصان فروش و سهامداران باید دست به دست هم دهند تا هر نیاز را برآورده کنند.
بزرگترین چالش ، درک کردن “چرایی” موجود در روابط در فروش نیست ، بلکه درک “چگونگی” است. رابطه سازی امروز بیش از هر زمان دیگری به کار نیاز دارد. اکثر نمایندگان فروش باید مشتریان را عملاً درگیر خود کنند. ذینفعان با تکامل مدل های تجاری حواس پرت می شوند. تیم تصمیم گیرندگان توزیع می شود.
در اینجا ، ما سه روش برای غلبه بر این چالش ها با تمرکز مجدد بر روابطی که پایه و اساس هر فروش است ، ارائه می دهیم.
اصالت را در هر تعاملی به ارمغان بیاورید
اصالت همان چیزی است که رابطه را واقعی می کند. متأسفانه ، این ویژگی در مکالمات فروش نیز کمترین ویژگی است. وقتی مشتری فقدان اصالت در رفتار تیم فروش را احساس می کند ، احساس می کند که هر مکالمه یک گفتگوی فروش ساختگی یا یک روش فروش ساده است.
برای واقعی بودن اعتبار و اصالت، متخصص فروش باید به نقش یک مشاور قابل اعتماد صعود کند. به این معنا که آنها باید بصیرت و تخصصی ارائه دهند که اهداف تجارت را پیش ببرد حتی اگر بینش و تخصص آنها مستقیماً به راه حل فروش نرسد. مشتریان وقتی می بینند رفتار حرفه ای فروش خودخواهانه نیست ، اصالت را تشخیص می دهند. تبدیل شدن به یک مشاور مورد اعتماد بیش از احراز اصالت است ، همچنین باعث می شود فروش حرفه ای به حلقه داخلی تصمیم گیرندگان در یک سازمان دسترسی پیدا کند. یک مشاور معتمد به دنبال زیرکی و راهنمایی آنها می رود. ارزش آنها نه فقط به خاطر محصولات و خدماتی که ارائه می دهند ، بلکه همچنین به دلیل رویکرد تیزبینانه آنها در حل مسئله ارزش گذاری می شوند.
توسعه یک رویکرد اصیل برای فروش نیاز به صبر دارد. حرفه فروش باید آماده باشد تا چندین مکالمه داشته باشد که در آن راه حلی که ارائه می دهند بخشی از مکالمه نیست. این گفتگوهای اولیه باید بر روی نیازهای مشتری باشد. نتیجه یک رابطه قوی است.
لازم به یادآوری است که اصالت هدف نیست. این یک ذهنیت است. یعنی اصالت را نمی توان عملی یا استراتژیک کرد. در عوض ، این چیزی است که به طور طبیعی از یک متخصص فروش ظاهر می شود که واقعاً می خواهد به مشتری کمک کند حتی اگر این کمک نیاز به خرید راه حل ارائه شده نداشته باشد.
به جای مزیت شخصی خود ، بر مزیت رقابتی مشتری تمرکز کنید
پس از مصاحبه با بیش از 300 متخصص هاروارد بیزینس ریویو ، نتیجه گیری شد که “از دید مشتری ، بیشترین نیاز به پیشرفت در دانش فروشندگان از تجارت و صنعت مشتری است.” این کشف ایجاد رابطه ای است که از درک واقعی مزیت رقابتی مشتری حاصل می شود.
اغلب اوقات متخصصان فروش عجله می کنند تا تمام راههایی را که راه حل آنها بالاتر از رقبا است ذکر کنند. این روش رابطه را زیر پا می گذارد زیرا بسیار یک طرفه است و مشتری و ایده پشت فروش رابطه را نادیده می گیرد. نکته اصلی این است که با مزیت رقابتی مشتری صحبت کنید. با انجام این کار ، متخصص فروش درک بهتری از کسب و کار مشتری ایجاد می کند. علاوه بر این ، با درک مزیت رقابتی مشتری ، حرفه فروش بهتر است که این توانایی ها را گسترش دهد.
بخشی از رابطه معنادار به معنای درک شدن است. صحبت با مزایای رقابتی مشتری این ارتباط شخصی را تقویت می کند. این به مشتری نشان می دهد که متخصص فروش مایل است توجه کند و مزایای بلند مدت ایجاد روابط را در نظر بگیرد.
در میان ذینفغان اجماع ایجاد کنید
جعل یک رابطه واحد در کسب و کار مشتری کافی نیست. تصمیمات خرید امروز از طرف گروهی از ذینفعان گرفته می شود. بنابراین ، متخصصان فروش موثر با کمک به گروه متفاوتی از تصمیم گیرندگان برای ایجاد یک اتفاق نظر در مورد راه حل ، راه های ایجاد چندین رابطه را در یک زمان در نظر می گیرند.
ایجاد یک اجماع ، و بنابراین ایجاد فروشها به معنای خارج شدن از “حالت پاسخگویی” است که در آن متخصصان فروش صرفاً به اطلاعات جزئی ارائه شده توسط مشتری واکنش نشان می دهند. متخصصین فروش باید فعال شوند و مکالمه های جدیدی را شروع کنند که هدف آن بررسی چگونگی تغییر کار مشتری و یافتن نقاط درد است. با انجام این مکالمات ، بسیاری از متخصصان فروش متوجه خواهند شد که اگرچه ارزش پیشنهادی اصلی آنها اکنون بی ربط است ، اما پیام ارزش جدید و قوی تری در جای دیگر وجود دارد.
نکته اصلی این است که به یاد داشته باشید رابطه سازی با مشتری به معنای کمک به مشتریان در ایجاد روابط با یکدیگر است. گرچه دشوار است ، اما این رویکرد باعث ایجاد یک رابطه پایدارتر در طولانی مدت می شود زیرا رابطه با متخصص فروش بسیار ارزشمند تلقی می شود زیرا این ارتباط بین گروه ذینفعان ارتباط برقرار می کند.
متخصصان فروش زمان زیادی را به استفاده از ابزارهای پیشرفته در چرخه فروش اختصاص می دهند. این ابزارها در عین کاربردی و ارزشمند بودن ، فقط بخشی از روند فروش هستند. برای موفقیت ، متخصصان فروش نیز نیاز به رابطه سازی با مشتری بالقوه دارند. اگرچه به نظر خلاف ادعا است ، اما روابط فروش باید از فروش فراتر رود. اگر رابطه مشتری کاملاً مبتنی بر یک معامله باشد ، روابط واقعی نیست.