چگونه از درد تصمیم گیری برای تاثیرگذاری روی تصمیم استفاده کنیم

اصل نورومارکتینگ:
وقتی افراد می بینند که فردی تصمیم سختی گرفته است ، شما احتمالاً همان انتخاب را دنبال می کنید.

کاربرد:
تأثیر ، تأکید و یا توضیح درد و درگیری تصمیم گیری توسط دیگران برای تأثیرگذاری بر تصمیم گیری مصرف کننده.

توجه کردن به درگیری احساسی دیگران و رنج عاطفی نسبت به یک تصمیم قریب الوقوع ، باعث می شود که ترجیحات ما همگرا با شخص درگیر شود. ما براساس همدلی و احساسات مشترک خود برای شخص دیگری که مشاهده می کنیم ، به طور مشابه تر انتخاب می کنیم. این پیامدهایی برای رفتار مصرف کننده در محیط بازاریابی و تصمیم گیری گروهی دارد.

هنگامی که یک درد کوچک تصمیم گیری طولانی میشود

تصمیم گیری به ناچار منجر به درگیری می شود. ما زمانی که در حال خرید هستیم مدام درگیر این میشویم که کدام محصول را در سبد خرید خود قرار دهیم یا اینکه کدام کشور را برای سفر در تعطیلات بعدی انتخاب کنیم. هیچ انتخابی بدون حداقل نوعی اصطکاک تصمیم گیری وجود ندارد.

روانشناسان یک اثر جانبی جالب از درد در تصمیم گیری را کشف کرده اند: هر زمان که می بینیم شخصی در تصمیم گیری خود دچار تقلا است ، این بر ترجیحات خود ما نیز تأثیر می گذارد.

اول از همه ، دیدن یک نفر دیگر که دچار اختلاف در تصمیم گیری می شود ، باعث می شود تا برای آن شخص احساس همدلی کنیم. این همدلی ناشی از درد روانی است که در شخص دیگری درک می کنیم. از آنجا که از درد روانی که تجربه های دیگر را تجربه می کنیم متاسفیم ، احساس اضطراب خودکار می کنیم – مستقیم یا غیرمستقیم. مانند این است که دوست داریم خود را به جای طرف مقابل بگذاریم. این احساسات همدلی به یک هویت مشترک بیشتر با شخص دیگر تبدیل می شوند ، و به طور غیرمستقیم ترجیحات ما را به انتخاب نهایی او نزدیک تر می کند.

تحقیقات Schrift و Amar (2015) نشان می دهد که تنها نتیجه نهایی تصمیم نیست که بر ما تاثیر میگذارد ، بلکه این فرایندی است که در مغز دیگران در حال انجام است که ترجیحات ما را تغییر می دهد. از آنجا که هیچ کس دوست ندارد درد (روانشناختی) را تجربه کند ، ما به طور خودکار احساس انگیزه میکنیم تا چنین احساس منفی را به حداقل برسانیم. و البته ، ساده ترین دارو این است که به سادگی از انتخاب شخص دیگری پیروی کنید. بنابراین مردم مشتاق هستند که انتخاب خود را نسبت به انتخابهای تحریک کننده درد دیگران نشان دهند و قدرت درد و درگیری تصمیم گیری را نشان دهند.

چگونه با نشان دادن اصطکاک تصمیم گیری قانع کننده تر باشیم

آیا سعی در ترغیب مصرف کنندگان به صورت آنلاین یا در یک محیط فیزیکی دارید؟ قدرت اصطکاک تصمیم گیری به شما کمک می کند تا انتخاب مصرف کنندگان را همگرایی کنید.

به عنوان مثال ، یک بررسی محصول با بیان اینکه “خیلی فکر کردم و بعد از یک بررسی سخت بین تمامی پیشنهادات این محصول را انتخاب کردم” ، بر درد روانی درگیری تصمیم گیری که دیگران تجربه کرده اند تأکید می کند. در نتیجه ، مشتریان (جدید) احساس همدلی بیشتری با بررسی دارند و این موضوع باعث افزایش میزان متقاعد کنندگی این تصمیم میشود.

در این مقاله جذاب قرار است به شما راهی نشان دهیم که فروش محصولات خود را در وبسایتتان افزایش دهید

در کنار آن ، درگیری تصمیم گیری در رستوران ها ممکن است در واقع ترجیحات مشتری را به سمت مواردی که بیشتر انتخاب شده اند همگرا کند. شنیدن مکالمه چند نفر دیگر آن طرف میز در مورد یکی از غذاهای انتخاب شده و تمجید از آن ممکن است بر روند تصمیم گیری ما نیز تاثیر داشته باشد. البته ، پیشخدمت ممکن است با به اشتراک گذاشتن حکایات با مشتریان مطمئن درمورد سختی هایی که دیگران تجربه کرده اند قبل از انتخاب سرانجام غذاها ، روی آن قدم بگذارند. اگر نماینده فروش دارید که برای شما کار می کنند ، اجازه دهید آنها در مورد شک و تصمیماتی که سایر مصرف کنندگان برای تصمیم گیری در جهت تبدیل آنها به سمت خرید دلخواه خود دارند ، گسترش دهند.

این ممکن است در فروشگاه های بزرگ نیز کار کند ، جایی که مصرف کنندگان غالباً خود را با چندین مارک با مشخصات مشابه کم و بیش مواجه می کنند. ممکن است کارکنان فروش در مورد شک و شبهاتی که سایر مصرف کنندگان بین دو مارک داشته اند ، توضیح دهند و در مورد این که چگونه در نهایت انتخاب خود را آخرین مورد انجام دادند بحث کنند. این درد تصمیم گیری دیگران است که به مصرف کنندگان کمک می کند تا با آنها احساس همدلی و تصمیمات خود را نسبت به انتخاب دیگران انجام دهند.

و سرانجام ، کانال های تبلیغاتی چشمگیر مانند تلویزیون و رادیو مواردی ایده آل برای نمایش واضح تعارض تصمیم گیری از طریق شخصیت ها و داستان ها هستند.

اما به یاد داشته باشید: همدلی یک فضیلت است

می خواهم اینگونه نتیجه گیری کنم که افراد در میزان تاثیر پذیری توسط دیگران در درگیری تصمیم گیری متفاوت هستند.

اثر مشاهده شده برای افرادی که عموماً تمایل بیشتری به همدردی با دیگران دارند ، برجسته تر است. علاوه بر این ، به نظر می رسد که همگرایی ترجیحات فقط در صورتی اتفاق می افتد که شرکت کنندگان در واقع شاهد تقابل دیگری باشند یا در مورد آن بعداً از طرف شخص دیگری بشنوند. به نظر می رسد آشکار است که یک داستان قانع کننده تر درباره درگیری تصمیم گیری منجر به بهترین نتایج خواهد شد.

آیا به دنبال اجماع بین کارمندان هستید یا سعی در تأثیرگذاری بر تصمیمات مصرف کننده دارید؟ درد و درگیری تصمیم گیری می تواند به همگرایی (ترجیحی) مصرف کننده کمک کند و نتیجه ای را که می خواهید به ارمغان بیاورد. اما اطمینان حاصل کنید که مصرف کنندگان دیگران را در معرض درد (روانشناختی) قرار می دهند و یا مستقیماً در مورد شک و شبهاتی که دیگران قبل از تصمیم گیری نهایی نسبت به آنها داشتند ، برایشان تعریف می کنند. شما اجازه می دهید چرخ دنده های همدلی انسان اقناع خود را افزایش دهد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.