چرا فروش مشاوره ای برای فروشندگان سخت است؟

یکی از سخت ترین مراحل در فروش دقیقا جاییست که یک فروشنده باید سوالهای سخت مشاوره ای بپرسد.اما اهمیت این سوالها چقدر است و ایا میتوان بر بی میلی برای پرسیدن این گونه سوالات فائق آمد؟

پرسیدن چه نوع سوالات مشاوره ای فروش دشوار است؟

استراتژی مشاوره ای روند پرسشگری STAR را دنبال می کند: situation یا وضعیت ، Tention یا تنش ، Affect یا تأثیر و Resolve یا حل. سوالات مربوط به وضعیت و مشکل معمولاً شامل پرسیدن سوالاتی برای ارزیابی وضعیت فعلی مشتری و کشف درد آنها است. با این حال ، سوالات Affect – آنهایی که می خواهند هزینه این مشکل و پیامدهای شخصی و شغلی آن را کشف کنند – سوالات سخت و نزدیک به فروشی هستند که فروشندگان معمولاً از پرسیدن آنها طفره می روند.

چرا؟ گاهی اوقات این یک کمبود استراتژی و درک فرآیند مشاوره است. با این حال ، بیشتر اوقات ، دلایل آن روانشناختی است. دوعامل از بزرگترین آنها کمبود پول و نیاز به تأیید است.

ضعف پول یک وضعیت روانی است که در آن یک فروشنده از صحبت در مورد پول دیگران راحت نیست.

پاول اودونو ، بنیانگذار و مدیر عامل شرکت SalesStar Global می گوید: “این مشکل بیشتر ریشه در ناخوداگاه فروشنده ها دارد.” “فروشندگان با این شرایط سعی می کنند سوالات عمیق و مهمی راجع به بودجه و امور مالی بپرسند و در مکالمه درگیر بمانند ، به خصوص اگر مشتری بودجه خود را رد کند. آنها نمی دانند چه بگویند.”

نیاز به تأیید 54 درصد از فروشندگان را رنج می دهد و کسانی که آن را دارند به طور معمول می خواهند مردم آنها را دوست داشته باشند. در نتیجه ، آنها نگران سوالاتی هستند که ممکن است مشتری بالقوه را ناراحت کند.

پاول می گوید: “فروشندگانی که نیاز بالایی به تأیید دارند ، نیاز زیادی به ایجاد رابطه و فروش روابط شخصی دارند.” “بنابراین وقتی آنها وارد این سوالات سخت تر می شوند که یک استراتژی مشاوره ای آنها را ملزم به پرسیدن می کند ، شکست می خورند.”

چرا این سوالات مهم هستند؟

درک نقاط درد مشتری و هزینه های مرتبط با آنها در استراتژی مشاوره هسته اصلی است. بدون این اطلاعات ، شما نمی توانید مشتری را به سفری برسانید تا به او انگیزه دهید کسب و کار خود را به سمت بهتر تغییر دهد. و اگر معلوم شود که نمی توانید ، وقت خود و آنها را هدر داده اید. این سوالات بسیار مهم هستند.

اگر شما نتوانید سوالات سختی را بپرسید ، واقعاً تصویر کاملی از آنچه در کسب و کار مشتری می گذرد پیدا نمی کنید.اگر سوالات سخت تری بپرسید ، احتمالاً درد مشتری را خواهید فهمید و احساسات لازم را از آنها بیرون خواهید کشید. سپس به شما کمک می کند تا درک کنید که چگونه می توانید مشتری را از نظر ارزش راه حل خود توجیه کنید.

چرا هر فروشنده ای باید یک برنامه فروش داشته باشد؟ نکات مهمی که در این مقاله میتوانید بخوانید

پرسیدن سوالاتی مانند “ااین کار چقدر هزینه بردار است؟” و “آیا این مبلغ پول زیادی برای شماست؟” حیاتی هستند اگر راه حل شما برای مشکل مشتریتان 100000000 تومان است – مبلغ زیادی برای یک فروشنده متوسط – بعضی از آنها ممکن است از هزینه پیشنهادی رنج ببرند و حتی اگر مشتری آن را پس زد ،روی قیمت تخفیف های زیادی اعمال کنند. با این حال ، اگر از صمیم قلب بدانید که این مشکل برای مشتری شما 100 میلیون تومان هزینه در بر دارد و رفع آن فقط 10 میلیون تومان هزینه میخواهد ، در صورت ارائه راه حل ، محکومیت بیشتری خواهید داشت.

چگونه می توانیم بر بی میلی خود برای پرسیدن این سوالات غلبه کنیم؟

فروشندگان باید بدانند که اگر سوالهای سختی نپرسند نمی توانند به مشتری خود در حد توانشان کمک کنند – یا با موفقیت یک استراتژی فروش مشاوره ای را انتخاب می کنند. خبر خوب این است که کمی آگاهی از خود ، تجربه زندگی و مربیگری می تواند به شما کمک کند تا بر بسیاری از نقاط ضعف روانی در فروش غلبه کنید.

من شخصاً 12 سال پیش وقتی خودم را ارزیابی کردم این نیاز به تأیید را داشتم. با کوچینگ و آموزش زیاد بر آن غلبه کردم. اما کاملاً از بین نمی رود ، بنابراین شما از آن آگاه شده اید و می توانید به سرعت تشخیص دهید که مانع پرسیدن سوال سخت تری می شود.

“به طور کلی ، سوال فقط در ذهن فروشنده سخت است.”

نکته: اگر نگران این هستید که با سوالات خود مشتریرا برنجانید ، ابتدا به آن قاب و فریم جدیدی بدهید. مثلا میتوانید اینگونه قاب مناسبی را برای سوال خود انتخاب کنید “برای اینکه ما واقعاً کسب وکارتان را درک کنیم ، لازم است چند سوال سخت از شما بپرسم ، آیا اشکالی ندارد؟” آن را باز کنید.

اکثر فروشندگان کجا اشتباه می کنند؟

دلیل این که این استراتژی مشاوره ای بسیار خوب کار می کند این است که قبل از شروع به سوالات متمرکزتر مشتری را گرم می کند تا واکنش فروش هیجان انگیز فروشندگان مشاوره را بخواهد. با این حال ، فروشندگان اگر خیلی زود وارد سوالات سخت شوند ، ممکن است دچار مشکل شوند. مانند قورباغه درون قابلمه ای از آب ، شما باید گرما را به آرامی بالا ببرید ، در غیر این صورت مشتری شما مستقیماً بیرون خواهد پرید.

اگر خیلی سریع وارد این گونه سوالات شوید مشتری حس میکند که قرار است چیزی را به او بفروشید و یا تحت فشار قرار گرفته است به همین دلیل تحمل این شدت حرارت را نخواهد داشت.

وی گفت: “با یک توالی درست پرسش ، آنها خود را به این نتیجه می رسانند كه بخواهند راه حل شما را بخرند. آنها خواهند گفت: واقعا چگونه باید این کار را انجام دهیم؟ چه زمانی می توانید این را تحویل دهید؟ من این مشکل را به اندازه کافی داشته ام ، چگونه می توانید به من کمک کنید؟ ’این در حالی است که می دانید یک فرآیند فروش مشاوره ای را به خوبی انجام داده اید.