همه بازاریابان در برابر این وسوسه قیمت گذاری یک دغدغه مشترک دارند و آن هم طرح این سوال است که چه قیمتها یی منجر به تحریک بیشتر مغز خریدار میشود؟یک اختلاف کوچک در قیمت گذاری میتواند تفاوت فاحشی در سود پدید آورد،ولی قیمت اشتباه میتواند فروش را مختل کند.

خوشبختانه نورومارکتینگ در این قسمت حرفهای زیادی برای گفتن دارد.در این بخش خواهیم آموخت:

• تصویر پول
• هیچ پولی رویت نشود
• درسهایی که از رستوران باید یاد بگیریم
• شگرد تاثیر خارق العاده مغز

مفهوم زمینه سازی بسیار ساده و در عین حال گیج کننده است:اگر به فردی راهنماییهای دقیقی را ارائه دهید میتوانید رفتار متعاقب وی را تحت تاثیر قرار دهید،حتی اگر این فرد کاملا نسبت به تغییرات رفتاری یا توضیحات آن ناآگاه باشد.تصاویر مرتبطه با پول شکل نیرومندتری برای زمینه سازی هستند.

محققین دریافته اند که ارائه ی مباحث یا اشارات مرتبط با مبحث پول رفتار خودخواهانه را افزایش میدهد.آنها دو گروه از دانشجویان را مورد بررسی قرار دادند،به یکی از این گروه های تصاویری مرتبط با پول نشان دادند و برای انها از ارزش پول و مباحث مالی سخن گفتند.

در کمال تعجب گروهی از دانشجویان که د رمعرض اطلاعاتی مرتبط با پول قرار گرفته بودند در مقایسه با گروه دیگر سعی میکردند که رفتارهای فردی را بیشتر انتخاب کنند تا رفتارهای گروهی.آنها حتی به هنگام نشستن سعی میکردند فاصله صندلیشان را با بغل دستیشان بیشتر کنند.

محققین دریافتند که اشاره زیرکانه به پول،چهارچوبهای ذهنی افراد را تغییر میدهد:آنها نمیخواهند به دیگران وابسته باشند ودیگران نیز به آنها.

این تحقیقات پیامهای مهمی را برای تبلیغ کنندگانی دارد که در آگهیهای تبلیغاتی خود به طور مداوم از موضوعات مرتبط با پول استفاده میکنند؛پس اندازهای با مبالغ بالا،سودهای سرمایه گذاریهای بیشتر،تصاویر مربوط به بازنشستگی موفق،کانتینرهای پول که با ماشینهای حمل پول از دروازه ی بانکها حمل میشوند.آگهی های تبلیغاتی پر هستند از این تصاویر

اگر این تبلیغات توجه خودخواهانه ی تماشاگران را تحریک میکند،پس باید هرگونه زمینه سازی در این آگهییها با هدف ونیت تبلیغات هماهنگ و همراستا باشد.شرکتهای سرمایه گذاری که برگشت سرمایه بالایی را به مشتریان خود گزارش میدهندبه طور واضح و مشهود میخواهند نفع شخصی مشتریان را به خود جلب کنند.این شرکتها امیدوار هستند که تماشاگر این برنامه آنقدر مجذوب این تصاویر شوند که سرمایه خود را به شرکتشان منتقل کنند.

فروشندگان ماهر اغلب با برانگیختن احساسات مشتری و پس از آن پایان دادن به معامله با محرک مالی که نمایی انقضایی دارد معامله را خاتمه میدهند و جنس خود را میفروشند.

اگر تاکنون در فروشهای قطعی شرکت کرده باشید این تکنیک را درک میکنید.هدف اصلی این بازی بیدار کردن احساسات خوب در مورد بازآفرینی و سرگرمی،گذران وقت با خانواده و دوستان و … میباشد،اما همیشه در این امر محرکهای مالی نیز دخیل هستند.برای سرمایه گذاری ویژه،تنها امروز فرصت دارید برای 48 ساعت از تخفیف ویژه برخوردارید و …

این روش کاملا موثر است.یک آگهی دهنده باید چگونگی و تاثییرگذاری به تصویر کشیدن پول را در صورت حساس بودن آن مورد بررسی قرار دهد.

 

هیچ پولی رویت نشود(از اشاره مستقیم به پول خودداری کنید)

تبلیغات بی وقفه”الماس همیشگی است” را در نظر بگیرید.این مورد نمونه ی خوبی از تبلیغات است که به طور وسواسی از اشاره به مبحث پول،اجتناب میکند.آگهیهای تبلیغاتی انها بازار هدایای لوکس را نشانه میرود.

صرف هزینه های هنگفت برای هدیه دادن تکه ای الماس صیقل داده شده که ارزش آن از روی کمیابی اش تعیین میشود کمتر مفهومی است که توجه فردی را به خود جلب میکند.

این مبارزه تبلیغاتی موثر گودالی احساسی است که با شعارهایی همچون” صرفه جویی های ویژه در ماه رمضان” خراب و بی اثر خواهد شد.این آگهی ها حتی از صحبت کردن در مورد ارزش سرمایه گذاری روی الماسها اجتناب میکنند.

 

درسهایی که از رستوران میگیریم

حتی نماد ساده ای از پول که روبه روی قیمت گذاشته میشود تفاوتی را ایجاد میکند.در تحقیقی تکنیکهای نمایش قیمت چندین رستوران مشهور مورد بررسی قرار گرفت:

در این تحقیق محققین انتظار داشتند که قیمتهای نوشته شده به حروف الفبا بالاترین تاثیر را داشته باشید،ولی دریافتند که مهمانانی که به انان قیمت با اعداد ساده ارائه شده بود نسبت به دو گروه دیگر پول بیشتری خرج کردند.وقتی به رستورانی میروید که قیمتهای ارائه شده در منو را به صورت ساده ارائه کرده متوجه میشوید که بهترین روشهای نورومارکتینگ را به کار میبرند!

 

شگرد تاثیر خارق العاده ی مغز(نشانه های پولی را هوشمندانه به کار ببرید)

نمادهای پول رایج در آگهیها را برای کالاهایی به کار ببرید که با احساسات خودخواهانه مرتبط هستند.نظیر کالاهایی که نشانگر استقلال و توانمندی مالی هستند مانند ماشین اسپرت.

برای تبلیغاتی که متمرکز بر بخشش و فکر کردن به دیگرانند مثل هدایا و درخواستهای غیرانتفاعی و موارد اینچنینی بهتر است آگهی دهندگان کمی محتاط تر بوده و از ارائه ی تصویرسازیهای مالی اجتناب کنند.