خلاصه ای از آنچه که قرار است بیان کنیم:
- اصطلاحات “تولید سرنخ” و “مشتری یابی در فروش” اغلب به یک شکل استفاده می شوند. آیا واقعا این دو یک معنی میدهند؟
- گرچه یک تمایز واضح بین این فرایندها وجود دارد ، اما غیر معمول نیست که می توانید از این دو کار با هم استفاده کنید.
- برای کمک به شما در جدا کردن این فرایندها و استفاده کامل از هر یک از آنها ، ما به طور دقیق جزئیات مربوط به مشتری یابی در فروش و تولید سرنخ را توضیح می دهیم و تفاوت های اساسی بین آنها را برجسته می کنیم.
تولید سرنخ ومشتری یابی در فروش دو فعالیت است که غیر قابل انکار در تجارت مهم است.اما کدام یک را باید برای تجارت خود انتخاب کرد؟ کدام یک به کسب و کار شما کمک میکند؟آنچه مشهود است این است که ناهماهنگی بین این فعالیت ها می تواند هرج و مرجی را در استراتژی های بازاریابی و فروش شما ایجاد کند.
بدون درک صحیح از تفاوت بین این دو مفهوم ، نمی توانید یک گردش کار موثر برای پر کردن خط فروش خود و تبدیل لید یا سرنخ خود به مشتری ایجاد کنید.
در این پست ، باورهای غلط در مورد رابطه بین مشتری یابی در فروش و تولید سرنخ را از بین خواهیم برد و به شما خواهیم گفت که چگونه می توانید چالش های مرتبط را برطرف کنید.
مشتری یابی در فروش در برابر تولید سرنخ یا لید:خطوط تار و مبهم
شنیدن این دو مورد در یک زمینه کاملاً معمول است. “سرنخ” و “مشتری” اغلب به جای هم استفاده می شوند.ما حتی در مورد اصطلاح جهش یافته ای به نام “مشتری یابی سرنخ” شنیده ایم.با این حال ، جفت شدن این دو مانند ادعای فروش و بازاریابی همه یکسان است.
نه اینها نیستند!
اما … درست مثل اینکه بازاریابی و فروش در صورت همسویی بهتر کار می کند ، تولید سرنخ تنها زمانی منطقی است که این افراد بالقوه بتوانند به مشتری شما تبدیل شوند.
قبل از اینکه شما را کاملاً به اشتباه بیندازیم، بیایید نگاهی به اصطلاحات بیندازیم و تفاوت بین مشتری یابی درفروش و تولید سرنخ را دریابیم.
چرا تولید سرنخ و مشتری یابی در فروش متفاوت است
با وجود یک هدف مشترک و چند ویژگی مشترک ، مشتری یابی در فروش و تولید سرنخ بسیار متفاوت هستند:
- مشتری یابی معمولاً توسط تیم های فروش انجام می شود. تولید سرنخ بیشتر وظیفه بخشهای بازاریابی است.
- لیدها یا سرنخ ها اشخاص یا نهادهای تجاری هستند که با انجام یکی از اقدامات از پیش تعیین شده مانند بازدید از وب سایت ، بارگیری گزارش یا نصب نسخه رایگان برنامه ، به محصول یا خدمتی ابراز علاقه کرده اند. مشتری ها افرادی هستند که توسط فروشندگان شما به عنوان مشتریان بالقوه بسیار مرتبط واجد شرایط هستند.
- تولید سرنخ یعنی دقیقا چه کارهایی باید انجام گیرد تا مجموعه ای از مشتریان احتمالی ایجاد گردند، مشتری یابی در فروش شامل روند یافتن مشتری های بالقوه و همچنین تمام مکانیسم های پرورش آنها است.
- مشتری یابی در فروش به شدت به یک تلاش انسانی متکی است – یک فروشنده به تنهایی فرصت های شغلی جدید را جستجو می کند. هنگام مراجعه به تولید سرنخ ، معمولاً بازاریابان به معنی این است که بازاریابی یک آهنربای مخصوص برای جذب مشتریان احتمالی را در جایی از وب یا هر مکانی که مشتری احتمالی یا سرنخ در آن میتواند حضور داشته باشد قرار داده و انتظار دارد این مشتریان احتمالی یا سرنخ ها با یک پاسخ از جمله قرار دادن ایمیل یا شماره تلفن به صف مشتریان واجد شرایط اضافه شوند که عموما بصورت نرم افزاری انجام میگیرد.
- اغلب اوقات ، تولید سرنخ معمولاً یک فرآیند خودکار است ، در حالی که مشتری یابی در فروش به تلاش انسانی بیشتری نیاز دارد.
مشتری یابی برای تیم های فروش
اول از همه ، چه کسی یک مشتری یا Prospect است؟
مشتری یا Prospect شخصی است که براساس معیارهای مشخص شده توسط یک شرکت به عنوان مشتری بالقوه تعریف شده است.
یک مشتری لزوما علاقه به خرید از یک شرکت را نشان نمی دهد – آنها فقط باید ویژگی های از پیش تعیین شده را داشته باشند.
بنابراین ، مشتری یابی در فروش چیست؟
مشتری یابی در فروش مجموعه اقداماتی است که با هدف ایجاد فرصت های جدید تجاری با شناسایی مشتریان بالقوه و پرورش آنها انجام می شود. کل مراحل توسط تیم های فروش تنظیم شده است.
دقیقاً مانند هر فعالیت بازاریابی یا فروش دیگر ، روند نهایی هدف نهایی تبدیل مشتری احتمالی به مشتری بالقوه است.
بزرگترین چالش های مشتری یابی در فروش
مشتری یابی بخشی از برنامه معمول فروشنده است. طبق گزارش فعال سازی فروش سال 2021 توسط Hubspot چهل درصد از فروشندگان گفتند که مشتری یابی چالش برانگیزترین قسمت فروش است. به دنبال آن بسته شدن (36٪) و واجد شرایط بودن (22٪) است.
اما چرا باید اینگونه باشد؟
خوب ، مشتری یابی به یک رویکرد شخصی نیاز دارد. و یک رویکرد شخصی به زمان نیاز دارد. شما نمی توانید فقط یک سری ایمیل های خودکار تنظیم کنید و انتظار داشته باشید که مشتری های شما در آن جریان داشته باشد.
علاوه بر این ، تنظیم و پیگیری معیارهایی که به ارزیابی احتمال اینکه یک شخص واقعاً به عنوان مشتری تعریف شود ، کمک می کند ، نوع دیگری از سردرد است.
یافتن مشتریانی ایده آل ، بازبینی پروفایل های آنها و اطمینان از اینکه تمام ویژگی های لازم برای افزودن آنها به لیست خود را دارید ، وظایفی است که حداقل به 17٪ از روز فروشنده نیاز دارد.
اینجاست که نرم افزار CRM به کار شما می آید.
CRM مکانی است که اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی شما (دستی یا خودکار) اضافه و پردازش می شود. اگر تمام ارتباطات خود را با یک مشتری در سیستم CRM حفظ کنید ، این ابزار همچنین نحوه حرکت یک شخص را در کانال فروش شما نشان می دهد.
حال ممکن است بخواهید بگویید: “این همه خوب است ، اما شما در مورد چگونگی یافتن و واجد شرایط بودن مشتری ها توضیح نداده اید.” و حق با شماست!
وقت آن است که در مورد آنچه که در واقع مشتری یابی است ، صحبت کنیم
استراتژی های مشتری یابی در فروش
چگونه محرک هایی را نشان می دهیم که مشتری را نشان می دهند؟ در ابتدا ، شما باید لیستی از معیارهای مشتری احتمالی خود را ایجاد کنید.
در بخشهای مختلف ، جنبه های مختلفی وجود دارد که یک فروشنده باید در نظر بگیرد. تقریباً یک شرکت B2B ممکن است بخواهد توجه ویژه ای به عوامل زیر داشته باشد:
- آیا شرکت مشتری در جایی که ممکن است محصول یا خدمات ما مورد نیاز باشد مناسب است؟
- اندازه شرکت چقدر است؟
- آیا مشتری تصمیم گیرنده است یا تأثیرگذار؟
- آیا مشتری از مشکل و راه حل های احتمالی آگاه است؟
برای هر شرکت خاص ، مجموعه ای از سوالات سفارشی تر وجود دارد که به انتخاب و گروه بندی مشتری کمک می کند.
و هنگامی که یک پروفایل ایده آل دارید ، می توانید جستجوی افراد و / یا مشاغل متناسب با معیارهای خود را شروع کنید.
مشتری ها را در پلتفرمهای اجتماعی پیدا کنید
مشتری ها را در پلتفرمهای اجتماعی پیدا کنیداکنون فروش اجتماعی در میان محبوب ترین تکنیک های مشتری یابی در فروش است.تیم های فروش به طور گسترده ای از Facebook ، LinkedIn و Twitter برای یافتن و برقراری تعامل با مشتریان بالقوه استفاده می کنند.
اما وقتی صحبت از فروش B2B می شود ، LinkedIn برای تیم های فروش ضروری است. این پلتفرم یک جعبه ابزار فروش اجتماعی عالی ارائه می دهد که روند شناسایی افرادی را که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و ارتباط با آنها را تسهیل می کند.
تمام آنچه شما نیاز دارید این است که معیارهایی را که باید رعایت شوند – عنوان شغلی ، اندازه شرکت ، مکان ، صنعت و غیره – مشخص کنید و لیستی از مشتری ها را دریافت کنید.البته برای بهره مندی از عملکرد آن نیازی به پرداخت هزینه فروش ابزارهای اجتماعی LinkedIn نیست. کل فرآیند را می توان به صورت دستی انجام داد.
گروه های مشتری را براساس ویژگی های آنها گروه بندی کنید
گروه های مشتری را براساس ویژگی های آنها گروه بندی کنیدبه احتمال زیاد چند نوع شخصیت خریدار خواهید داشت. اما این بدان معنا نیست که یک استراتژی جستجوی متناسب با همه آنها باشد.
برای ترسیم نقشه اقدام بعدی خود ، مخاطبینی را که جمع آوری کرده اید بر اساس برخی از ویژگی های مشترک گروه بندی کنید.
ابتدا می توانید اسکریپت هایی را برای تماس های فروش آماده کرده و برای هر گروه ایمیل شخصی تر بسازید.بعد ، شما باید ارتباط خود را با هر گروه شخصی کنید.
ایمیل های شخصی شده 6 برابر بیشتر از نرخ تعامل را افزایش می دهد و این دلیل خوبی دارد. برای اینکه یک شخص حداقل به ایمیل شما توجه کند ، باید نشان دهید که می توانید با نکات درد او ارتباط برقرار کنید و می دانید چگونه در موضوع به او بپردازید.
مشتری های خود را پرورش دهید
مشتری های خود را پرورش دهیدمشتری یابی در فروش یک روند مداوم است.پس از ارسال اولین ایمیل خود ، باید آماده ارسال ده ایمیل دیگر باشید.
در مورد تماس های تلفنی نیز همین مسئله وجود دارد. به طور متوسط ، 18 تماس طول می کشد تا در واقع با یک خریدار بالقوه ارتباط برقرار کنید.
البته پیگیری کردن مشتری را فراموش نکنید!
تولید سرنخ یا لید برای تیمهای بازاریابی
حالا بیاید تولید سرنخ یا لید را تعریف کنیم.
سرنخ یا لید شخصی است که به آنچه شرکت شما ارائه می دهد علاقه نشان داده است اما هنوز مشتری شما نشده است. شما اطلاعات تماس آنها را دارید و می توانید با مواد بازاریابی بیشتر یا زمینه فروش با آنها ارتباط برقرار کنید.
ارزش همه آگهی ها برای شرکت شما یکسان نیست. اگر قبل از انتقال به تیم فروش ، به طور دستی بررسی نشده باشند ، ممکن است صلاحیت نداشته باشند. بنابراین ، قبل از اینکه آنها را به مرحله بعدی فرآیند فروش منتقل کنید ، ببینید آیا آنها برای کسب و کار شما مناسب هستند یا خیر.
6 قدم برای کمپین مشتری یابی بهتر را در این مقاله بخوانید
بنابراین ، در اینجا اولین نتیجه گیری ما در مورد سرنخ در مقابل مشتری است: شما نمی دانید که آیا پیش از بررسی دستی پروفایل آنها ، سرنخ یا لید صورتحساب را پر می کند یا خیر ، اما یک احتمال قبلاً بررسی شده است.
اما تولید سرنخ چیست؟
تولید سرنخ فرآیند شروع علاقه مشتری به پیشنهاد شما و گرفتن اطلاعات تماس وی است.برای متقاعد کردن سرنخ های بالقوه برای دادن اطلاعات تماسشان، باید چیزی با ارزش به آنها بدهید.
بزرگترین چالش های تولید سرنخ
HubSpot گزارش می دهد که تولید سرنخ در اولویت اصلی بازاریابان است.چرا؟ زیرا همه تیم های فروش به” سرنخ های بهتر و بیشتر” نیاز دارند.
اگر لید واجد شرایط نباشد ، تیم های فروش به لیست بعدی منتقل می شوند. بنابراین ، به عنوان یک بازاریاب ، وظیفه شما این است که آگهی های بیشتری روی میز بگذارید.
قبل از شروع ، سوالات زیر را از خود بپرسید:
- مشتریان بالقوه شما با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کنند؟ نقاط درد آنها چیست؟
- آنها در چه کانال هایی مشغول هستند؟ آنها برای یافتن اطلاعات در مورد چگونگی رشد تجارت خود به کجا می روند؟
- ترجیح می دهند چه محتوایی را بخوانند؟ چگونه آنها آن را مصرف می کنند؟
- وقتی آنها وارد وب سایت شما می شوند چه اتفاقی می افتد؟ چگونه می توانید آنها را از بازدید کننده به سرنخ تبدیل کنید؟
هنگامی که پاسخ این سوالات را دریافت کردید ، آماده اید که با استراتژی تولید سرنخ خود شروع کنید.
استراتژی های تولید سرنخ
پرداختن به چالش های فوق الذکر آسان است وقتی بدانید مخاطبان شما چه کسانی هستند.اما ، شما همچنین باید بدانید که کجا هستند و چگونه آنها را پیدا کنید ، آنها را به وب سایت خود جذب کنید و سپس آنها را از ناشناخته به شناخته شده تبدیل کنید.
در اینجا چند استراتژی وجود دارد که می توانید استفاده کنید.
یک آهنربای سرنخ ایجاد کنید
آهنربای سرنخ دارایی رایگانی است که یک شرکت به منظور تشویق مخاطبان خود برای گذاشتن آدرس ایمیل یا سایر اطلاعات تماس خود در وب سایت ، به آنها می دهد.
ایجاد یک آهنربای سرنخ بسیار جذاب ، علم موشکی نیست. دشوارترین قسمت این است که مطمئن شوید با مخاطبان هدف شما مرتبط است.
استفاده از آهنربای سرنخ مناسب تنها راه برای غلبه بر چالش عمده تولید سرنخ است – جذب افرادی که مطابقت خوبی برای کسب و کار شما دارند.
در اینجا نحوه انجام این کار آمده است:
- از شخص خریدار خود بازدید مجدد کنید. نقاط درد این افراد چیست؟ چه چیزی می توانید به آنها پیشنهاد دهید تا آنها را به یک راه حل نزدیک کند؟
- ترافیک سایت خود را تجزیه و تحلیل کنید. چه صفحاتی بیشترین توجه را به خود جلب می کنند؟ آیا این یک صفحه محصول خاص است یا یک پست وبلاگ؟ چگونه می توانید موضوع را ایجاد کنید تا یک آهنربای سرنخ از آن ایجاد کنید؟
- ایده را با پیشنهاد تجاری خود هماهنگ کنید. ممکن است ایده های جذاب زیادی برای آهنربای سرنخ در لیست شما وجود داشته باشد. با این حال ، همه آنها به درد شما نمی خورند. یک آهنربای سرنخ باید نه تنها با علایق مخاطبان بلکه با پیشنهاد اصلی تجارت شما همخوانی داشته باشد.
ده ها ایده آهن ربا وجود دارد.
ما همه آنها را لیست نخواهیم کرد ، اما از جمله موثرترین آنها کتابهای الکترونیکی ، برگه های فهرست ، چک لیست ها و گزارش ها هستند.
بدانید مخاطب هدف شما کجاست
شما آهنربای سرنخ خوبی ایجاد کرده اید. چگونه توجه مناسبی به آن پیدا می کنید؟به نظر می رسد ایمیل ، وب سایت و جستجو موثرترین کانال ها برای تولید سرنخ هستند.
البته ، بهترین مکان برای به اشتراک گذاشتن آهنربا سرب خود را در وب سایت خود است.آیا وب سایت جامعی ندارید که ترافیک ارگانیک را هدایت کند؟ ممکن است بخواهید یک کمپین پولی یا همکاری با شرکتی را هدف قرار دهید که مخاطبان مشابهی را هدف قرار دهد. برای مورد دوم ، می توانید بصورت مشترک میزبان یک وبینار شوید ، در یک گزارش صنعت همکاری کنید یا یک مطالعه متقابل ایجاد کنید.
مخاطبان خود را با شکلی جذاب جذب کنید
چند بار که فرم های جذب سرنخ به شماره تلفن شما احتیاج داشتند را کنار گذاشتید؟ فراوانی قسمتها در یک فرم ممکن است به دلیلی تبدیل شود که بیشتر منجر به احتکار شما از صفحه فرودتان می شود.
به جای نیاز به اطلاعات بیش از حد غیر ضروری برای واجد شرایط بودن سرنخ، فقط بیشترین اطلاعات مربوطه را بخواهید ، مانند نام ، آدرس ایمیل و وب سایت شرکت (برای آگهی های B2B).
اگر به اطلاعات اضافی نیاز دارید ، می توانید با استفاده از فرم های پروفایل سرنخ آن را دریافت کنید. این راه حل به شما امکان می دهد فرم هایی را تنظیم کنید که زمینه هایی را نشان می دهد که قبلاً یک لید پر نکرده است. با هر بار ارسال ، داده های بیشتری درباره سرنخ خود دریافت خواهید کرد.
ما فرمهای جذب سرنخ را دیده ایم که شامل اقدامهای عمومی و اغلب کاملاً بی هدف است. متن موجود در دکمه CTA باید با اقدامی که کاربر در شرف انجام است همسو باشد.
سعی کنید از CTA عمومی “ارسال” ، “بارگیری” یا “ثبت نام” خودداری کنید. آیا دوره رایگان ارائه می دهید؟ ممکن است بخواهید از CTA “شروع یادگیری” یا “ثبت نام رایگان” استفاده کنید.منظور از CTA همان کال تو اکشن است.
نتیجه گیری
هم تولید سرنخ و هم سود مشتری یابی درفروش به یک هدف تجاری – هدایت فروش کمک می کنند.و حقیقت این است که ، آیا تفاوتی بین این دو فرآیند مشاهده می کنید (اگرچه امیدواریم که ما این موضوع را روشن کردیم) یا از اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده کنید ، ایجاد فروش و بازاریابی با هم به سمت یک هدف مهمترین قسمت رشد تجارت شما است.