چه میشد اگر میتوانستید با انجام یک کار ساده که حدود 15 دقیقه زمان قبل از برقراری تماس فروش،نیاز دارد ، فروش خود را 20٪ یا بیشتر افزایش دهید؟ آیا این کار را انجام می دهید؟
Alice Heiman
آیا مایل بودید که قبل از اینکه تماس فروشتان را برقرار کنید 15 دقیقه را به برنامه ریزی اختصاص دهید اگر این زمان بتواند تاثیر مثبتی روی نتایج شما داشته باشد؟
البته که مایل هستید،آیا میخواهید تغییر کنید؟
بیشتر شما می دانید که برنامه ریزی این نوع تأثیر را خواهد داشت و با این وجود اکثر شما این کار را نمی کنید. دانستن و انجام دادن دو چیز متفاوت است. ایمان و اعتقاد داشتن البته چیز دیگری است. اگر تأثیر را ندیده اید باورکردن آن دشوار است. اگر ایمان ندارید ، احتمالاً تغییر نخواهید کرد. شما ممکن است همین حالا بدون برنامه ریزی نتایج بسیار خوبی بدست آورید. یا شاید شما هم این طور نباشد. در هر صورت ، برنامه ریزی باعث می شود “خیلی خوب” به عالی و “نه چندان خوب” به بهترتبدیل شود.
آیا میخواهید امتحان کنید؟
معروف است که بیشتر فروشنده ها این کار را نادیده میگیرند.بال زدن و پرواز کردن با یک وزنه نمیتواند ایده خوبی باشد،در هر حال شما از یک ارتفاع خاص بیشتر نمیتوانید پرواز کنید.این برنامه ریزی دقیقا باعث میشود که وزنه را از پای خود بکنید،ارتفاع گرفته و عملکرد بهتری داشته باشید.پس چرا زمان نمیگذارید؟چرا امتحان نمکنید؟چرا کارهایی را که میتوانند نتایج خوبی برای ما به همراه داشته باشند انجام ندهیم؟برنامه ریزی کنید.
من وقت ندارم!
بیشتر فروشنده ها و صاحبان مشاغل در پاسخ به این درخواست میگویند “ما وقت نداریم”!در واقع پاسخی که آنها میدهند را میشود اینگونه تعبیر کرد”ما وقت نداریم تا به نتایج بهتر برسیم”
چی؟؟؟ اگر نتایج به دست آمده به اندازه کافی خوب باشد ، تغییر نخواهید کرد. اگر می خواهید نتایج بهتری داشته باشید یا می خواهید رشد نمایی داشته باشید ، ایجاد تغییر ارزش آن را دارد.
ساده و سریع!
برنامه ریزی تماس در بیشتر مواقع می تواند سریع و آسان باشد. بعضی اوقات بسته به ماهیت فرصت ، پیچیدگی و مقدار مبلغ معامله ، وقت گیرتر و شدیدتر است.در هر صورت داشتن یک فرمت صحیح برنامه ریزی بسیار مناسب بوده و میتواند خروجی مثبتی به ما بدهد.من مدلی را که در تدریس استفاده میکنم و اموزش میدهم را اینجا با شما به اشتراک میگذارم.
10 قدم ساده برای برنامه ریزی تماسهای فروش
1_جزئیات
تمام جزئیات را یادداشت کنید. تاریخ ، ساعت ، مکان و افرادی که شرکت می کنند. ممکن است شما یک مهندس فروش ، مدیر محصول یا یک عضو تیم دیگر را همراه خود داشته باشید. نکته جانبی: این واقعاً در بخش آماده سازی قرار دارد اما بسیار مهم است بنابراین من اینجا هم آن را آورده ام. بفهمید چه کسی از شرکت مشتری بالقوه تان در جلسات شرکت می کند. بازدیدکنندگان غافلگیر کننده
و احتمالی می توانند از تیررس شما فرار کنند. از قبل سؤال کنید تا دریابید چه کسی می آید ، عنوان و نقش آنها در شرکتی که فعالیت میکنند بسیار مهم است. در صورت امکان آدرس ایمیل آنها را دریافت کنید و سپس با تأیید جزئیات جلسه و دستور کار ، برای همه آنها ایمیلی ارسال کنید. همیشه از آنها بپرسید که آیا مایل هستند چیزی به برنامه اضافه کنند یا خیر. سپس آنها را در لینکدین و توییتر جستجو کنید. با کلیک روی لایک ، اظهار نظر یا اشتراک گذاری ، با پستهای آنها ارتباط برقرار کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید. اگر آنها وبلاگ می زنند ، یکی از پست های آنها را بخوانید و نظر دهید.البته بدیهی است که در کشور ما بسیاری ا زمدیران حتی نمیدانند بلاگ یا لینکدین چیست و یا کلا با تکنولوژی ارتباط خوبی ندارند.اما همه آنها اینستاگرام را حداقل دارند(البته نه برای رشد شرکت ،بلکه بییشتر برای تفریح)پس داشتن آدرس شبکه های مجازی هم میتواند باعث شود با آنها ارتباط نزدیکتری داشته باشید.
2_مرحله
بفهمید که در کدام مرحله فروش قرار دارید. اگر از قیف یاپایپ لاین فروش استفاده می کنید مراحل مشخصی دارید. برای این تماس فروش که می خواهید برنامه ریزی کنید ، این فرصت در چه مرحله ای است؟ فرصت را بنویسید. برای فروش ———–به ————به قیمت———— توسط———–. این چیزی است که شما می خواهید بفروشید ، اما آیا این چیزی است که آنها می خواهندبخرند؟ البته این همان چیزی است که شما در روند فروش پیش می روید و با برنامه ریزی برای هر جلسه چرخه فروش خود را کوتاه می کنید.
این مقاله هم جذاب است: تام هاپکینز به شما 5 راز دلایل جواب نه مشتریان را خواهد گفت
3_آماده سازی
آنچه را که باید انجام دهید مشخص کنید تا علاوه بر نوشتن برنامه تماس خود ، آماده شوید. چه تحقیقاتی را باید انجام دهید؟ آیا به دنبال خبرهای مربوط به شرکت ، رشد آنها می گردید و می بینید که آیا آنها درحال استخدام هستند؟ ، اخیراً چه جوایزی را کسب کرده اند یا آیا تغییر مدیریت ارشد داشته اند؟ برای ایجاد ارتباط به چه چیزی نیاز دارید ؟ آیا با همه افرادی که در جلسه حضور خواهند یافت ، ارتباط دارید؟ آیا بازیگران کلیدی ای هستند که باید به آنها متصل شوید؟ برای جمع آوری منابع داخلی نیاز به چه کارهایی دارید تا بتوانید مشتری را برای این قرار ملاقات آماده کنید و آنها را در چارچوب درست ذهن قرار دهید؟آیا برای خودتان کُچ دارید؟ آیا کسی وجود دارد که شما در حال پرورش و آموزشش باشید و قبل از تماس فروش باید با وی صحبت کنید؟
4_نیاز
هر آنچه را که در مورد مشتری بالقوه و اهداف آنها و نیاز آنها به راه حل شما می دانید بنویسید. اگر این اولین تماس شما باشد ، تحقیقات شما مواردی را نشان می دهد ، اما ممکن است شما از مراجعه به این بخش اطلاعات کمی داشته باشید. اگردر حال مشتری یابی در داخل حساب کاربری خود(یعنی مشتریانی که قبلا با آنها تماس داشته و اطلاعاتشان را دارید)هستید ممکن است اطلاعاتی داشته باشید و تحقیق به شما کمک کند اطلاعات خود را کاملتر کنید.بهرحال مدت زمانی گذشته و به احتمال زیاد تغییراتی روی داده است. مدتی را صرف کنید تا پای خود را در کفشهای مشتری بالقوه تان بگذارید.یعنی کاملا درک کنید که چه نیازهایی دارد،چه کمبودهایی داشته و با چه چالشهایی درگیر است.
5_خروجی مورد انتظار
نتیجه دلخواه خود را برای تماس بنویسید. اکنون نتیجه مطلوب مورد نظر خود را که معتقدید مشتری بالقوه تان دارد را بنویسید . آیا آنها یکسان هستند؟ البته ، شما باید نتیجه ای داشته باشید که برای شما مهم باشد ، اما شما آن را به دست نمی آورید ، مگر اینکه روی آنچه برای آینده مهم است متمرکز شوید.
6_آغاز صحبت
مراحل شروع صحبت را بنویسید ، فقط به روشی که می خواهید آن را بگویید. چگونه می خواهید کنترل جلسه را به دست آورید و همه را در دستور کار خود قرار دهید؟ اما نکته مهم این است که در این مرحله زمان زیادی تلف می شود و جلسات بسیاری به خاطر یک شروع ضعیف در این مرحله در نطفه خاموش میشود ، چرا که کسی به خود زحمت برنامه ریزی این مرحله را نمیدهد. البته که خیلی هم سخت نیست کافیست اینطور شروع کنید “از شما متشکرم که وقت خود را برای این پروژه کنار گذاشتید. ما یک ساعت با هم هستیم و هدف جلسه ما این است که یاد بگیریم راه حل ما برای شما چگونه خواهد بود. ما با بررسی نیازهای پروژه و جدول زمانی شروع خواهیم کرد و سپس در مورد چگونگی راه حل ما صحبت خواهیم کرد. آیا چیز دیگری وجود دارد که دوست دارید آن را نیز پوشش دهید؟ ” و بوووووم شما در یک شروع عالی قرار دارید.
7_نقاط تمایز
نکاتی را در مورد چگونگی تفاوت شما با سایر راه حل هایی که ممکن است در نظر آنها باشد را آماده کنید(مطمعنا مشتری شما هم قبلا پیشنهاداتی داشته یا با کسان دیگری همکاری کرده و بهتر از شما میداند چه چیزی مناسب وی است). اگر در ابتدای مراحل فروش هستید ، اطلاعات زیادی برای ادامه کار ندارید. شما باید بر اساس آنچه فکر می کنید پاسخ خوبی به آنها می دهند ، خود را آماده کنید. شما فقط به 2 یا 3 امتیاز رقابتی نیاز دارید. درک این مسئله مهم است که چگونه این تمایز دهنده منحصر به فرد برای مشتری بالقوه اهمیت دارد و چگونه به طور مستقیم از آنها سود خواهد برد.
8_سوالات
سؤالاتی را که می خواهید بپرسید آماده کنید. مطمئن باشید که آنها را به روشی بیان کنید که به شما امکان می دهد پاسخ های مورد نیاز خود را بدست آورید. اگر سؤال بسته ای پرسیدید ، به این دلیل است که می خواهید بله یا نه یا یک پاسخ کوتاه بگیرید. اگر نیاز دارید که بهفمید آنها چگونه فکر کرده و چه احساسی دارند باید سوالاتی را آماده کنید که سوالات باز باشند(سوالات WH،یعنی چه،چرا،چطور،چیست و…) پرسیدن سوالات باز باعث میشود که آنها بیشتر صحبت کنند.هشت سوال وجود دارد که شما قبل از اقدام برای بستن فروش باید آنها را بپرسید،ما در سمت نو دوره ای برای شما آماده خواهیم کرد که استراتژی سوال پرسیدن شما را دگرگون خواهد ساخت.به محض آماده شدن این دوره ایمیل ما را دریافت خواهید کرد.
9_اعتراضات
کمی پیش بینی اینکه مشتری ممکن است چه اعتراضاتی را در پاسخ به درخواست خرید شما مطرح کند سخت است ،اما اگر شما مدتی است که در کار فروش هستید یقینا ایده هایی در این مورد دارید.پس سعی کنید خود را برای پاسخ به اعتراضات مشتری آماده کنید.
10_تعهد
سؤال مربوط به تعهد مناسب را برای نتیجه و تمایل آینده بنویسید. پاسخ باید فروش را به جلو سوق دهد. شما ممکن است از سؤالات تعهدی که تهیه کرده اید استفاده نکنید زیرا گفتگو می تواند شما را در جهت دیگری از برنامه ریزی شما قرار دهد. آماده باشید و انعطاف پذیر باشید.در سمت نو تلاش خواهیم کرد که سوالاتی را که منجر به ایجاد تعهد در مشتری میشود را برای شما آماده کنیم.پس فرصت سر زدن به سایت را از دست ندهید چون ایده های متفاوتی برای فروشتان خواهیم داشت.
فراموش نکنید که موافقت کنید و مراحل بعدی را قبل از ترک بنویسید. من دیده ام که بسیاری از معاملات گیر می افتند زیرا مراحل بعدی به روشنی مشخص نشده و هیچ جلسه پیگیری برنامه ریزی نشده است. هنگامی که از تعهد پرسیدید ، جواب شما را به مراحل بعدی سوق می دهد یا می توانید به سادگی بپرسید ، “مراحل بعدی ما چیست؟”
آنها را یادداشت کنید. در مورد تکمیل تاریخ تصمیم گیری کنید و اینکه مسئول پیگیری این موضوع چه کسی خواهد بود؟آیا خود مشتری با شما تماس خواهد گرفت یا منشی وی یا کس دیگری؟. سپس ، هنگامی که به دفتر خود برگردید ، می توانید ایمیلی را ارسال کنید که خلاصه جلسه را بیان کرده و مراحل بعدی را به روشنی بیان کرده و آن را برای همه کسانی که در این فروش درگیر هستند ارسال کنید.
من معمولاً چیزی در انتهای ایمیل می گویم ، مانند: “اینجا کارهایی است که همه با آنها موافقت کرده ایم ، در صورت بروز هرگونه تغییر ، لطفاً تا 5 بعد از ظهر امروز به من اطلاع دهید.”
اگر آنها با مراحل بعدی جلسه موافق نباشند ، فروش به جلو نمی رود. اگر جلسه خوبی داشتید و آنها هنوز هم قبول نکردند که مراحل بعدی را تعریف کنند ، چیزی اشتباه است. آنها ممکن است بگویند ، “ما با شما تماس خواهیم گرفت یا بعدا به شما اطلاع خواهیم داد.” اصلا نباید خود را راضی به دریافت این نوع جوابها کنید.
مثلاً بگویید: “به نظر می رسد که شما برای برنامه ریزی جلسه بعدی ما تردید دارید ، آیا اطلاعات بیشتری نیاز دارید یا چیزی که باید بدانم وجود دارد؟” شما همچنین می توانید بپرسید ، “بر اساس آنچه بحث کردیم ، برنامه قرار ملاقات مجدد شما برای پیشروی چیست؟” هنگامی که شما در مورد مراحل بعدی به روشنی تعریف شده موافقت می کنید ، احتمال این وجود دارد که فروش به جلو حرکت کند.
شما انتخاب میکنید
شما تصمیم می گیرید که برنامه ریزی چقدر باید انجام شود و چه زمانی این کار را انجام دهید. به تمام فرصتهایی که در حال کار هستید و تماسهای فروش بعدی که برای هر کدام باید ایجاد کنید ، نگاهی بیندازید و تصمیم بگیرید که برای اینکه آماده شوید چه کارهایی باید انجام دهید؟. آیا پیش رفتن به سبک قدیمی میتواند شما را به نتایج دلخواهتان برساند یا باید برنامه ریزی اساسی بکنید؟
منظور از آماده سازی ، چیزی بیشتر از یادداشت کردن چند نت روی دستمال یا گوشه دستتان و یا فکر کردن در مورد آن درست قبل از راه رفتن در در خانه یا برداشتن تلفن است.اماده سازی چیزی فراتر از اینهاست باید تلاش کنید عادتهای قبلی خود را کنار گذاشته و یک برنامه ریزی اصولی را انجام دهید.
چه زمانی برنامه ریزی کنیم؟
توصیه می کنم برنامه ریزی خود را حدود یک هفته قبل انجام دهید. به این ترتیب اگر متوجه شوید که برخی از تماسها یا اقدامات مهم وجود دارد که باید انجام شود ، شما باید وقت خود را برای انجام آنها داشته باشید. همچنین ممکن است متوجه شوید که باید تحقیقات بیشتری انجام دهید یا منابع داخلی را جمع کنید و این امر به زمان نیاز دارد.
روز دوشنبه یا سه شنبه ، به هفته آینده خود نگاهی بیندازید – نه به هفته ای که در آن هستید ، بلکه در هفته بعد. ببینید چه تماس های فروش را برنامه ریزی کرده اید و تعیین می کنید که به کدام برنامه نیاز دارید. چهارشنبه ها را برای تقویم برنامه خود در روز چهارشنبه نگه دارید تا برنامه های تماس را بنویسید. سپس قبل از هر جلسه چند ساعت یا چند دقیقه آنها را مرور کنید.
انجام یک تماس تلفنی یک ساعت قبل از تماس مهم بهتر از این نیست که اصلاً این کار را انجام ندهید اما می تواند باعث استرس غیرضروری شود ، بنابراین توصیه می کنم که برنامه ریزی کنید این کار را چند روز قبل انجام دهید.