فروش ارزش:4 مهارت اساسی که باید در این مورد یاد بگیرید

یادگیری مهارتهای فروش ارزش و استفاده از آنها کار ساده ای نیست. در اینجا چهار مهارت اصلی برای فروش ارزش وجود دارد واینکه چگونه می توان به فروشنده های خود آموزش داد تا رویکردشان را کندتر کرده و با فرایند خرید مشتری ارتباط برقرار کنند.

یادگیری نحوه فروش ارزش در بازار امروز بسیار مهم است. برای مؤثر بودن در این کار ، فروشندگان باید بتوانند در یک سطح عمیق با مشتریان ارتباط برقرار کنند.

آنها باید با پرسیدن از خودشان به فروش نزدیک شوند: “پیشنهادات ما در کجا می تواند بیشترین تأثیر را در کسب و کار این مشتری داشته باشد؟”

برای پاسخ به این سؤال ، باید این چهار مهارت اصلی فروش ارزش را به آنها آموزش دهید:

1

روشن كردن مشكلات كسب و كار مشتري در تلاش براي برآورده كردن آنها و اينكه چگونه نياز اظهار شده آنها در تصوير بزرگتري قرار مي گيرد.

مشتریانی که نیازهای باریک و خاص را تعریف می کنند ، تمایل دارند در درجه اول روی قیمت تمرکز کنند زیرا غالبا تعدادی از رقبا هستند که می توانند آن نیازها را برآورده کنند … بنابراین آنها با پیشنهاد شما به عنوان یک کالا رفتار می کنند. فروشنده های شما باید بدانند که چگونه مشتری را ترغیب کنند تا از یک تصویر بزرگتر قدردانی کنند: هرچه نیاز درک شده بزرگتر باشد ، نیاز فوری به مشتریان و خرید بیشتر آنها روی محرکهای ارزش متمرکز خواهد شد ، نه فقط قیمت.

2

تعیین روند خرید مشتری ، از جمله نقش تصمیم گیرندگان مختلف.

مشتریان هنگام تصمیم گیری در مورد خرید ، مراحل قابل پیش بینی را طی می کنند. برای فروش ارزش ، نماینده باید بتواند آن روند را درک و پشتیبانی کند. مراحل چیست؟ تصمیم گیرندگان به طور معمول درگیر چه مواردی هستند؟ و هر نوع تصمیم گیرنده در فرآیند چه نقشی دارد؟ در هر مرحله از فرآیند ، هر تصمیم گیرنده درگیر در چه مواردی می شود؟ و از همه مهمتر ، نماینده چگونه می تواند با هر یک از این تصمیم گیرندگان ارتباط برقرار کند؟

3

مشخص کردن اینکه تصمیم گیری در چه مرحله ای است و هدف گذاری رویکردشان بر همین اساس .

آنچه که باید یک فروشنده باید به یک مشتری بالقوه که هنوز در تلاش است تا بفهمد آیا نیازش به اندازه کافی برای تغییر بزرگ است ، تفاوت بسیاری دارد با آنچه که باید به مشتری بالقوه در مورد مقایسه فروشندگان با معیارهای خاص خرید است . عدم توانایی یک تشخیص از این تفاوتها یکی از بزرگترین موانع فروش مبتنی بر ارزش است زیرا فروشنده هیچگاه با مشتری همگام نمی شود.

4

روی تفاوتهایی که برای مشتری بیشترین اهمیت را دارد تاکید کنید.

فروش مبتنی بر ارزش فقط زمانی اتفاق می افتد که مشتری به دنبال عواملی غیر از قیمت باشد. این بدان معناست که فروشنده های شما باید در دانستن اینکه چه ویژگیهای خاصی از پیشنهادهای شما تمایز مثبتی را نشان می دهد ، ماهر باشند. در مقابل ، آنها همچنین باید تفاوت هایی را بدانند که رقبای شما از این مزیت برخوردار هستند. آنها باید بدانند که چگونه می توانند بر اولی تأکید کنند و آخری را پایین بکشند.

شغلهای فروش در آینده چگونه تغییر خواهند کرد و بیشترین تغییر را کجا خواههیم دید؟این مقاله برای شما انتخاب شده است

یادگیری مهارت فروش ارزش و استفاده از آنها کار ساده ای نیست.

غالباً به نماینده نیاز است که فلسفه کاملاً جدیدی را در مورد مسئولیتهای فروش خود بیاموزد ، و این را هم نگوید که مهارتهای ذکر شده در بالا را با موقعیتهای فروش که در زندگی واقعی با آنها روبرو هستند ، متصل کند.

شما چگونه میتوانید کمک کنید؟

ابتدا مدلی از فرآیند خرید مشتری داشته باشید که می توانید ب فروشنده های خود آموزش دهید. به آنها نشان دهید که چگونه روند فروش سازمان شما را به فرایند خرید هر مشتری متصل کنند.

دوم ، از نقش های رول پلیینگ(نقش بازی کردن) استفاده کنید تا فروشنده ها بتوانند تمرین خود را مشخص کنند که مرحله خرید مشتری بالقوه در چه مواردی قرار دارد و رویکرد آنها را به مباحث و سؤالاتی که در هر مرحله مؤثرتر است هدف قرار دهید.

هرچه فروشنده های شما در کندتر کردن فرایند مشاوره شان بهتر شده و با خرید مشتری ارتباط برقرار می کند ، موقعیت بستن فروش آنها در زمان حضورشان قوی تر خواهد بود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.