4 تیپ شخصیتی مشتری که هر فروشنده ای باید بداند

حتی بدون درک این موضوع، ممکن است فروشندگان شما با استفاده از رویکرد ارتباطی اشتباه ، خریداران بالقوه را از خود دور کنند.

هر خریدار از سبک شخصیتی منحصر به فردی برخوردار است و هنگام فروش به روشی خاصی ، احساس راحتی و نزدیکی بیشتری خواهد داشت.

از طرف دیگر ، هنگامی که فروشنده های شما سبک شخصیتی خود را متناسب بامشتری تنظیم نمی کنند ، این خطر وجود دارد که مشتریان از سبک رفتاری آنها ناراحت شده و سعی کنند فرد را از خود دور کنند که در نهایت این به معنی از دست دادن فروش و کمتر شدن سود شماست .

در این پست ما 4 نوع شخصیت مشتری و روش هایی را که نیروهای فروش شما می تواند رویکرد خود را برای ایجاد سریع ارتباط تنظیم کند و احتمال بسته شدن معامله را افزایش دهد ، را پوشش خواهیم داد.

4 تیپ شخصیتی مشتری

4 نوع شخصیت (یا سبک رفتار خریدار) بر اساس ارزیابی شخصیت DISC است.

ابزار برقراری ارتباط افراد را با چهار ویژگی شخصیتی و نگرش جدا می کند. سبک ها عبارتند از سلطه گر، نفوذگر، با ثبات و وظیفه محور و درک آنها برای درک سبک تصمیم گیری یک مشتری مهم است.

تیپهای شخصیتی DISC
Samteno/DISC Model

مدل سلطه گر یا Dominance

در سمت نو ما به این گروه DOER میگوییم.

مدلهای سلطه گر یا DOER رک و نکته سنج هستند. آنها تمایل به شخصیتی قوی دارند و به سرعت و با جملات اعلامی صحبت می کنند. در تعامل ، آنها زبان بدن خود را نشان می دهند و اگر یک فروشنده مستقیم به نکته ای که میخواهد در موردش صحبت کند اشاره نکند سریع از کوره در میروند و تمرکز و شکیبایی خود را از دست میدهند.

سبک تصمیم گیری:
این نوع سبک شخصیتی در زمان تصمیم گیری تمایل بسیار زیادی به فرایند تفکر و حلاجی کردن تمام جوانب تصمیم را دارد و غالبا به شیوه ای تصمیم میگیرند که بر اساس یافته های خودشان باشد.

نکات ارتباط:
فروشندگان باید ازحرافی بپرهیزند ، سرعت خود را حفظ کنند و بدون حاشیه رفتن جواب مستقیم بدهند. در نهایت پاسخهای شما باید به چگونگی راه حلهای سازمان شما در دستیابی به اهدافشان کمک کند.

مدل نفوذگرا یا Influence

در سمت نو ما به این گروه TALKER میگوییم.

نفوذگرا یا TALKER دوستانه وپرحرف هستند. آنها تمایل به برون گرا بودن دارند و در گفتگو با هم صمیمی می شوند. با این نوع مشتری ها ، فروشندگان می توانند احساس خوبی نسبت به مشارکت در بحث و گفتگوهای کوچک و ارائه مزایای محصول به روشی مثبت و موثر داشته باشند.

سبک تصمیم گیری:
نفوذگراها یا TALKER ها صمیمی و پرحرف هستند. آنها تمایل به برون گرا بودن دارند و در گفتگو با هم صمیمی برخورد میکنند. با این نوع مشتری ها ، فروشندگان می توانند احساس خوبی نسبت به مشارکت در بحث و گفتگوهای کوچک و ارائه مزایای محصول به روشی مثبت و موثر داشته باشند.

نکات ارتباط:
فروشندگان باید سعی کنند که صمیمی برخورد کنند ، ایده ها و نظراتشان را بپرسند و داستانهای شخصی را در مورد چگونگی سود بردن سایر مشتریان از راه حل های سازمانشان ارائه دهند.

مدل باثبات یا Steadiness

در سمت نو ما به این گروه PACER میگوییم.

باثبات ها یا PACER ها بسیار راه بیا و صبور هستند. آنها تمایل دارند سبک های اجتماعی محفوظ تری داشته باشند ، اما در تعامل خود ، یک رویکرد مردم محور را حفظ می کنند. شما ممکن است این نوع مشتری را به عنوان “متفکر” توصیف کنید که تمام اطلاعات موجود را با دقت وزن کند.

سبک تصمیم گیری:
این نوع ها تمایل به شیوه تصمیم گیری آگاهانه و روشمند دارند و می توانند در مقابل تغییر یا هر چیزی که آنها را به عنوان یک خطر درک می کنند مقاومت کنند.

نکات ارتباط:
فروشندگان باید از عجله کردن در زمینه فروش جلوگیری کنند. درعوض ، آنها باید برای توضیح مزایا وقت بگذارند و نشان دهند که علاقه مند به ایجاد و حفظ رابطه طولانی مدت هستند.

مدل وظیفه محور یا Compliance

در سمت نو ما به این گروه CONTROLLER میگوییم.

انواع وظیفه محورها یا CONTROLLER ها روشمند و سنجیده هستند. آنها تمایل دارند که به جزئیات توجه بیشتری داشته باشند و اهداف آنها با انجام کارهای “صحیح” یا “درست” مرتبط است. این نوع از مشتریان تمایل به ارتباط با افراد تحلیلی دارند.

سبک تصمیم گیری:
افراد با این سبک ارتباط می توانند شکاک باشند و اغلب به داده ها و اثرات تغییر مربوط می شوند.

نکات ارتباط:
فروشندگان باید از پرسیدن سوالات شخصی زیاد خودداری کنند. درعوض ، آنها باید سرعت آهسته را حفظ کنند ، بر واقعیت ها متمرکز شوند و داده هایی را ارائه دهند تا از ادعاهای خود در مورد راه حل های پیشنهادیشان پشتیبانی کنند.

این مقاله نیز جذاب است:تام هاپکینز به شما میگوید که چرا مشتریان جواب ” نه ” میدهند

نکته پایانی اینکه بسیاری از فروشنده ها سعی میکنند در ارتباطات خود از مدل یا سبک شخصی خود ارتباط برقرار میکنند.بهرحال سالهاست که عادت گرفته اند اینگونه رفتار کنند.بسیاری از آنچه که در ارتباطات میان فردی را ارائه میدهند نتیجه عادتهای شخصی سازی شده گذشته شان است.

اگر میخواهید نیروی فروشی داشته باشید که بتوانند با دیگران به سبکی حرفه ای ارتباط برقرار کنند به نحوی که سبک ارتباطی فرد مورد نظر را برای هماهنگ کردن سبک خود تنظیم کنند بهتر است آموزشهای بیشتری در این زمینه به آنها بدهید.

نکته کار در این است که به آنها نشان دهید برقراری ارتباط چیزی فراتر از یک فرایند ناخوداگاه است .رفتارهای ناخوداگاه ما بر اساس سبک شخصی خودمان است نه سبک مشتری.برای برقراری ارتباط به سبکی که فرد مقابل ترجیح میدهد با شناخت مدلهای ارتباطی DISC به راحتی فراهم میشود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.